銷售總監(jiān)績(jī)效?本績(jī)效方案旨在全面、客觀、公正地評(píng)估銷售總監(jiān)的工作表現(xiàn)，激勵(lì)銷售總監(jiān)積極履行職責(zé)，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，推動(dòng)公司銷售業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，確保公司銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核在次年1月中旬完成，年度考核結(jié)果以各月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)綜合得出。

三、考核主體1.上級(jí)評(píng)價(jià)：公司總經(jīng)理對(duì)銷售總監(jiān)進(jìn)行評(píng)價(jià)，占績(jī)效總分的60%。2.同事評(píng)價(jià)：與銷售總監(jiān)密切協(xié)作的其他部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，占績(jī)效總分的20%。3.自我評(píng)價(jià)：銷售總監(jiān)對(duì)自己的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，占績(jī)效總分的10%。4.下屬評(píng)價(jià)：銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售總監(jiān)進(jìn)行評(píng)價(jià)，占績(jī)效總分的10%。

四、績(jī)效指標(biāo)與權(quán)重（一）銷售業(yè)績(jī)（40分）1.銷售額完成率（20分）指標(biāo)定義：實(shí)際銷售額與目標(biāo)銷售額的比率。計(jì)算公式：銷售額完成率=實(shí)際銷售額÷目標(biāo)銷售額×100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售額完成率達(dá)到100%及以上，得1620分；完成率在90%99%之間，得1115分；完成率在80%89%之間，得610分；完成率低于80%，得05分。2.銷售增長(zhǎng)率（10分）指標(biāo)定義：本期銷售額較上期銷售額的增長(zhǎng)幅度。計(jì)算公式：銷售增長(zhǎng)率=（本期銷售額上期銷售額）÷上期銷售額×100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售增長(zhǎng)率達(dá)到15%及以上，得810分；增長(zhǎng)率在10%14%之間，得57分；增長(zhǎng)率在5%9%之間，得34分；增長(zhǎng)率低于5%，得02分。3.銷售利潤(rùn)完成率（10分）指標(biāo)定義：實(shí)際銷售利潤(rùn)與目標(biāo)銷售利潤(rùn)的比率。計(jì)算公式：銷售利潤(rùn)完成率=實(shí)際銷售利潤(rùn)÷目標(biāo)銷售利潤(rùn)×100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售利潤(rùn)完成率達(dá)到100%及以上，得810分；完成率在90%99%之間，得57分；完成率在80%89%之間，得34分；完成率低于80%，得02分。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)管理（30分）1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展（10分）指標(biāo)定義：關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)與發(fā)展，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：制定并有效實(shí)施全面的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)成員能力提升明顯，得810分；有一定的培訓(xùn)計(jì)劃，但執(zhí)行效果一般，得57分；培訓(xùn)計(jì)劃不完善，團(tuán)隊(duì)成員能力提升不顯著，得34分；幾乎沒(méi)有培訓(xùn)活動(dòng)，得02分。2.人員績(jī)效管理（10分）指標(biāo)定義：建立科學(xué)合理的銷售人員績(jī)效考核體系，確保考核公平公正。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效考核體系完善，考核過(guò)程公正透明，結(jié)果應(yīng)用合理，能有效激勵(lì)銷售人員，得810分；體系基本健全，但存在一些小問(wèn)題，得57分；體系有明顯漏洞，考核結(jié)果未能充分反映真實(shí)績(jī)效，得34分；績(jī)效考核體系混亂，無(wú)法起到激勵(lì)作用，得02分。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與凝聚力（10分）指標(biāo)定義：觀察銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作情況以及團(tuán)隊(duì)整體凝聚力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍濃厚，成員之間溝通順暢，凝聚力強(qiáng)，得810分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作較好，但偶爾出現(xiàn)一些小摩擦，得57分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作存在一定問(wèn)題，成員之間溝通不及時(shí)，凝聚力一般，得34分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作混亂，內(nèi)部矛盾較多，得02分。

（三）客戶管理（15分）1.客戶滿意度（10分）指標(biāo)定義：通過(guò)客戶調(diào)查等方式了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度達(dá)到90%及以上，得810分；滿意度在80%89%之間，得57分；滿意度在70%79%之間，得34分；滿意度低于70%，得02分。2.新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量（5分）指標(biāo)定義：統(tǒng)計(jì)一定時(shí)期內(nèi)新開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量達(dá)到目標(biāo)值及以上，得45分；完成目標(biāo)值的80%99%，得3分；完成目標(biāo)值的60%79%，得2分；完成目標(biāo)值低于60%，得01分。

（四）市場(chǎng)策略與執(zhí)行（15分）1.市場(chǎng)分析與策略制定（8分）指標(biāo)定義：定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，制定符合市場(chǎng)需求和公司發(fā)展的銷售策略。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)分析準(zhǔn)確深入，銷售策略具有前瞻性和可行性，對(duì)銷售業(yè)務(wù)有明顯推動(dòng)作用，得68分；能進(jìn)行基本的市場(chǎng)分析，策略合理但創(chuàng)新性不足，得45分；市場(chǎng)分析不夠全面，策略缺乏針對(duì)性，得23分；市場(chǎng)分析錯(cuò)誤，策略不合理，得01分。2.策略執(zhí)行與效果評(píng)估（7分）指標(biāo)定義：確保銷售策略有效執(zhí)行，并定期對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售策略執(zhí)行到位，能根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整策略，執(zhí)行效果顯著，得57分；執(zhí)行基本順利，但對(duì)策略調(diào)整不夠及時(shí)，得34分；執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)較多問(wèn)題，未能達(dá)到預(yù)期效果，得12分；策略執(zhí)行失敗，得0分。

五、績(jī)效評(píng)估流程（一）月度考核流程1.數(shù)據(jù)收集：銷售總監(jiān)在每月末提交本月度銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理情況報(bào)告、客戶管理數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)策略執(zhí)行情況總結(jié)等相關(guān)資料。2.自評(píng)：銷售總監(jiān)根據(jù)本月工作表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，填寫自評(píng)表，闡述工作成果、存在問(wèn)題及改進(jìn)措施，自評(píng)得分占月度績(jī)效總分的10%。3.上級(jí)評(píng)價(jià)：公司總經(jīng)理根據(jù)銷售總監(jiān)提交的資料及日常工作觀察，對(duì)銷售總監(jiān)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，評(píng)價(jià)得分占月度績(jī)效總分的60%。4.同事評(píng)價(jià)：與銷售總監(jiān)密切協(xié)作的其他部門負(fù)責(zé)人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成對(duì)銷售總監(jiān)的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)得分占月度績(jī)效總分的20%。5.下屬評(píng)價(jià)：銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售總監(jiān)進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)得分占月度績(jī)效總分的10%。6.匯總與反饋：人力資源部門負(fù)責(zé)將各項(xiàng)評(píng)價(jià)得分進(jìn)行匯總計(jì)算，得出月度績(jī)效總分，并及時(shí)反饋給銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)如對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果有異議，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提出申訴，人力資源部門協(xié)同相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)查核實(shí)并給予答復(fù)。

（二）年度考核流程1.年度總結(jié)：銷售總監(jiān)在次年1月初提交年度工作總結(jié)報(bào)告，全面闡述本年度銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理、市場(chǎng)策略等方面的工作情況，包括取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及改進(jìn)計(jì)劃。2.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：人力資源部門收集整理銷售總監(jiān)全年各月度考核數(shù)據(jù)及其他相關(guān)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。3.綜合評(píng)價(jià)：上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、自我評(píng)價(jià)及下屬評(píng)價(jià)主體依據(jù)銷售總監(jiān)全年表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)打分。其中，上級(jí)評(píng)價(jià)占年度績(jī)效總分的60%，同事評(píng)價(jià)占20%，自我評(píng)價(jià)占10%，下屬評(píng)價(jià)占10%。4.結(jié)果審核：人力資源部門將年度考核得分匯總后提交公司管理層審核。5.結(jié)果反饋與溝通：審核通過(guò)后，人力資源部門向銷售總監(jiān)反饋年度考核結(jié)果，并就考核結(jié)果進(jìn)行溝通，聽(tīng)取銷售總監(jiān)的意見(jiàn)和建議。如銷售總監(jiān)對(duì)年度考核結(jié)果仍有異議，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴，公司將組織專項(xiàng)調(diào)查和復(fù)議。

六、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整：年度考核結(jié)果作為銷售總監(jiān)薪酬調(diào)整的重要依據(jù)?？己私Y(jié)果為優(yōu)秀（85分及以上）的，給予較大幅度的薪酬提升和獎(jiǎng)金激勵(lì)；良好（7084分）的，適度調(diào)整薪酬；合格（6069分）的，維持現(xiàn)有薪酬水平，同時(shí)給予改進(jìn)建議；不合格（60分以下）的，視情況降低薪酬或進(jìn)行崗位調(diào)整。2.晉升與降職：連續(xù)兩年年度考核結(jié)果優(yōu)秀的銷售總監(jiān)，在公司有晉升機(jī)會(huì)時(shí)優(yōu)先考慮；連續(xù)兩年考核結(jié)果不合格的，予以降職處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，針對(duì)銷售總監(jiān)存在的能力短板，提供個(gè)性化的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，幫助其提升專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。4.激勵(lì)機(jī)制：設(shè)立銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于在銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶管理等方面表現(xiàn)突出的銷售總監(jiān)，給予額外的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如榮譽(yù)稱號(hào)、