1商務禮儀目錄2025年3月23日商務談判禮儀2025年3月23日第一節(jié)商務談判準備階段的禮儀第二節(jié)商務談判過程中的禮儀第三節(jié)簽約禮儀目錄2025年3月23日·了解商務談判前的物質準備和氣氛的營造；·掌握談判開局、明示、較量、妥協(xié)、達成各階段的禮儀；·重點掌握談判過程中的策略；·了解簽約的準備禮儀和簽約禮儀。學習目標2025年3月23日第一節(jié)商務談判準備階段的禮儀一、商務談判人員的準備禮儀

（一）談判人員的數(shù)量根據(jù)談判雙方人員的多少，談判可以分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。2025年3月23日

（二）談判人員的素質談判人員的素質常常直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割。也就是說，談判人員的素質是談判成敗的關鍵。2025年3月23日12345合理的學識結構堅定的思想素養(yǎng)健全的心理素質多方面的能力要求健康的身體成功的談判者需具備以下幾方面的基本素質：2025年3月23日

（三）談判人員的儀容禮儀談判者的儀容代表著公司形象，所以談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。2025年3月23日1.男士儀表在正式的商務場合，男士著裝應該穿西裝、打領帶，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕在正式的商務場合穿夾克衫，或者是西裝和高領衫、Ｔ恤衫或毛衣進行搭配，這都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的西裝為主，避免穿著有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，如果是兩?？圩拥?，只系上面的一粒；如果是三粒扣子的，只系上面的兩粒，而最下面的一粒不系。穿著雙排扣西服的時候，則應該系好所有的紐扣。西服的衣袋、褲袋要避免鼓鼓囊囊。2025年3月23日2.女士儀表女士在著裝的時候需要嚴格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，它們之間有非常本質的差別。在穿著正式的商務套裝的時候，無領、無袖，或者是領口開得太低、太緊身的衣服應該盡量避免。衣服的款式要盡量合身，以利于活動。在著裝時還需要注意的細節(jié)是：干凈整潔，養(yǎng)成一個良好的著裝習慣。在正式場合，一定不能穿吊帶衫、露臍裝之類太暴露和比較“絢”的衣服，應穿典雅大方的服裝。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意的細節(jié)是：絲襪的長度一定要高于裙子的下擺；應該盡量避免鞋跟過高、過細。2025年3月23日二、談判物質準備的禮儀

（一）談判場所選擇的禮儀選擇不同的場所對談判人員來說會產生不同的影響。一般說來，根據(jù)談判場所可分為四種類型：主場談判、客場談判、主客場輪流談判和中間地談判。談判地點不論設在哪一方都各有利弊。2025年3月23日

（二）談判會場布置的禮儀談判會場的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的坐位等。談判會場的布置及坐位的安排是否得當，是檢驗談判人員素質的標準之一。另外，在未與客方進行正式談判之前，談判會場的布置往往會給客方留下一個較深的印象，有些商人往往會根據(jù)談判會場的布置狀況去判斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者的素質。所以，談判會場的布置與坐位的安排有時候還可能影響談判的成敗。2025年3月23日小案例談判地點的成功選擇一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險、進行經營，但困難的是雙方都不太了解對方的信譽。為了解決這個問題，有關人員請兩家公司決策人在一個特別的地點會面商談。這是個小火車站，車站門口有一座狗的雕塑，在它的周圍站滿了人，但幾乎沒有人看這件雕塑，只是在等人。為什么都在這兒等人呢?原來這兒有個傳說。故事中有一只犬名叫“巴公”，對主人非常忠誠，有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死。后來被人們稱為“忠犬巴公”，并把它當成了“忠誠和信用”的象征，并在這傳說發(fā)生的地方為它塑了像。所以，許多人為了表示自己的忠誠和信用，就把這兒當成了約會的地點。當兩家公司的決策人來到這里時，彼此都心領神會，不需太多的言語交流，就順利地簽訂了合同。2025年3月23日

（三）談判的信息資料準備禮儀信息資料的準備是商務談判準備的重要一環(huán)。掌握充分適用的有關信息資料，是取得談判成功的重要保證。

1.談判信息的作用不同的商務談判信息對談判的影響是不同的，有的起著直接作用，有的起著間接作用。談判資料和信息是制訂談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)，也是控制談判過程的手段。在商務談判中，誰在談判資料和信息上擁有優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，在談判中掌握談判的主動權。2025年3月23日12345對方談判人員權限對方的經營狀況對方的真正需求對方談判的最后期限相關市場資料2.談判信息的內容2025年3月23日（四）談判修飾物禮儀12345公文包名片夾紙巾鋼筆徽標2025年3月23日第二節(jié)商務談判過程中的禮儀一、開局階段的禮儀——營造和諧氣氛“良好的開端是成功的一半?！遍_局階段是為整個談判奠定基礎的階段，是實質性談判的序幕。為創(chuàng)造和諧的氛圍，談判人員要注意以下幾點：文雅的舉止適當?shù)暮训皿w的介紹2025年3月23日小案例成功的開局1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最喜愛的并且是指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊面前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心的安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。2025年3月23日二、明示階段的禮儀——盡量坦誠相見進入明示階段，談判雙方將進入實質性問題的洽談，向對方提出自己的要求。由于在這一階段雙方互提問題、互擺觀點，所以容易產生分歧。鑒于此，談判雙方應特別重視說話語氣平和親切，講究說話技巧，不可把提問、查問變成審問或責問，引起對方反感。所提問題或意見應與談判內容密切相關，最好事前有所準備。優(yōu)秀的談判者善于利用巧妙的報價為接下來的談判布局。這就涉及許多報價技巧問題，即起始報價的策略。起始報價的策略主要有以下幾點：1.報價時機策略2.低報價策略3.高報價策略4.加法報價策略5.除法報價策略

2025年3月23日三、較量階段的禮儀——心平氣和地商討較量階段是整場談判最困難最緊張的階段，也是談判最關鍵的階段。較量階段要做到有理、有禮，理智、從容地應對各種問題。談判中要弄清哪些是對方的真正期望，而哪些又恰恰是誘使我方讓步的籌碼。注意傾聽對方的解釋和答復，不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要代別人講話。相反，當對方了解我方的意圖時，要掌握好哪些該說，哪些不該說。2025年3月23日小案例畫的價格在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元，美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當著美國商人的面把其中的一幅畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少錢，回答還是每幅2500美元。美國商人思來想去，拒絕了這個報價。這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國商人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當美國商人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度畫商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。2025年3月23日四、妥協(xié)階段的禮儀——堅持己方原則談判本身是一個理智的取舍過程。如果沒有舍，也就不能取。一個高明的談判者，除了知道何時該抓住利益外，還要知道何時放棄利益。2025年3月23日（一）妥協(xié)的原則1.目標價值最大化原則2.剛性原則3.時機原則4.清晰原則5.彌補原則2025年3月23日適當妥協(xié)的策略互利互惠的讓步策略予遠利謀近惠的讓步策略絲毫無損的讓步123（二）運用適當?shù)耐讌f(xié)策略2025年3月23日五、達成階段的禮儀——保持常態(tài)達成協(xié)議階段的目的是達成一個具體的、可行的方案，而且是要促成對方在方案上簽字。達成階段在很大程度上是一種掌握火候的藝術。2025年3月23日（一）促成簽約的策略期限策略行動提示策略優(yōu)惠勸導策略2025年3月23日不要作單方面的讓步認真回顧雙方已達成的協(xié)議避免出現(xiàn)僵局談判記錄及整理（二）達成協(xié)議階段要注意的問題2025年3月23日第三節(jié)簽約禮儀一、簽約準備階段的禮儀文本準備簽字廳的布置人員確定座次的安排2025年3月23日二、簽約儀式的程序

（一）位次排列從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

1.并列式

2.相對式3.主席式

2025年3月23日

（二）基本程序

基層公務員在具體操作簽字儀式時，參加簽約儀式的人員可以依據(jù)下述基本程序進行運作。宣布開始交換文本簽署文件飲酒慶賀2025年3月23日小結談判不僅是一次艱苦的戰(zhàn)斗，也是一種交往的藝術，本章主要闡述了以下幾個方的面內容：（1）談判前的準備。談判之初要做好充分的準備，不僅談判人員要有豐富的知識和高超的談判技巧，還要有充分的物質準備，除了選定談判場所、布置談判會場之外，還要收集大量談判所需的信息，營造合適的談判氣氛。2025年3月23日（2）談判過程的幾個階段。談判不僅要以良好的著裝、談吐、舉止等禮儀博得對方的尊重和信任，還要以專業(yè)的知識、卓絕的口才和超人的耐心奪取談判的主動權。談判可按照進程劃分為開局、中局、達成三個階段，本章又將中局細化為明示、較量、妥協(xié)三部分。開局、明示是獲得信