湖南大區(qū)KA經(jīng)理述職報告報告人:謝錦光區(qū)域:湖南日期：2007-05-15一、大區(qū)月度總體銷售數(shù)據(jù)分析項目月度累計備注本月去年同期今年去年同期轄區(qū)人均消費(fèi)額（元/人）0。1元0。15未知0。5轄區(qū)人均銷售力（元/人）400340未知6000大區(qū)任務(wù)達(dá)成比（％）52。73%50。28%32。7284。43%大區(qū)同期增長比（％）0。85%26。14%大區(qū)KA數(shù)量及分布－－例江蘇大區(qū)（月度刷新）序號店名長沙岳陽益陽常德湘潭株洲衡陽邵陽郴州永州婁底吉首懷化張家界合計1家潤多3112

11

1

102步步高62427532322221433家樂福1

1

24麥德龍1

15歐尚

06沃爾瑪21

1

47易初蓮花1

18購寶樂旺和3

39香江百貨1

4

510通程萬惠2

211新一佳1121113

1

1

21小計336658108252422194二、KA銷售數(shù)據(jù)分析達(dá)成比29.87％增長比-52.3％高果+4.5%中果+126.67%低果-19.72%其他-113%分析說明：4月份按產(chǎn)品分析（去年同期其他區(qū)選填，銷售公司必填）

單位：萬箱按產(chǎn)品分析－－品項占比

按產(chǎn)品分析－－大區(qū)KA體系品項綜合排名（當(dāng)月及1-4月）名次品名規(guī)格數(shù)量（箱）銷售金額（元）1PET2L10%橙汁（方瓶）1*69395208709.52PET2.5L獼猴桃汁1*67003223125.63PET2.5L橙汁1*63859138352.64PET1.25L番茄1*62193.83397484.475PET1.5L雙搭扣（1.5L*2瓶）1*32193.83397484.476１Ｌ１００％苗條裝桃汁1*12741.166769416.617PET1.5L獼猴桃果肉飲料（方瓶）1*671715352.648利樂１Ｌ４０％獼猴桃汁1*12641.916733789.59PET500ML山楂果肉飲料1*15594.820129.2510１Ｌ１００％苗條裝蘋果1*12533.833341278.1411１Ｌ１００％苗條裝橙汁1*12531.916757919.812500ML喜慶小計531.220168.413PET500ML果鮮美獼猴桃1*1552913206.1514PET2.5L山楂汁1*6522.833332182.02KA體系月度品項銷售排名KA體系月度品項銷售排名KA體系月度品項銷售排名KA體系賣場ＰＳＭ排名(當(dāng)月及1~*月共兩個內(nèi)容)長沙04月PSM排名KA體系賣場ＰＳＭ排名(當(dāng)月及1~*月共兩個內(nèi)容)長沙1-4月PSM排名KA體系超市ＰＳＭ排名(當(dāng)月及1~*月共兩個內(nèi)容)例：無基礎(chǔ)數(shù)據(jù)KA體系便利ＰＳＭ排名(當(dāng)月及1~*月共兩個內(nèi)容)例：無基礎(chǔ)數(shù)據(jù)KA體系全年銷售進(jìn)度分析

（長沙辦事處）達(dá)成率增長率分析說明：平均達(dá)成率:134%KA賣場分析－(長沙辦事處1~4月)達(dá)成率增長率分析說明：平均達(dá)成率:134%KA超市分析－(銷售公司必填無基礎(chǔ)數(shù)據(jù))達(dá)成率增長率分析說明：平均達(dá)成率:134%KA便利分析－(銷售公司必填當(dāng)月及1~*月無基礎(chǔ)數(shù)據(jù))三、KA店的檢核1、檢查KA店陳列照片展示；（至少5店/月）其中陳列合格照8張/月；不合格照及整改時間和內(nèi)容8張/月，并有整改前后照片對比；2、查核區(qū)域KA店必入SKU統(tǒng)計及價格檢核，異動處理；（見后頁查核表模板，各區(qū)結(jié)合實際修改SKU表內(nèi)容），各KA經(jīng)理將檢核表按月度存檔備查；3、查核KA店必入SKU庫存及供應(yīng)商對應(yīng)產(chǎn)品庫存記錄；四、促銷規(guī)劃及管理1、該月度區(qū)域促銷案或配合總部促銷案執(zhí)行總結(jié)即成功或失誤案例分析；2、區(qū)域各重點KA店促銷、理貨人員配置數(shù)量及異動和需協(xié)調(diào)事宜；3、配合大區(qū)的關(guān)于次月或近期大區(qū)KA費(fèi)用規(guī)劃及促銷案規(guī)劃備案；例：湖南營銷區(qū)5月促銷資源及產(chǎn)品規(guī)劃支持申請活動形式活動門店數(shù)活動產(chǎn)品匯總核準(zhǔn)費(fèi)用匯總（萬元）備注湖南大區(qū)重點KA買贈促銷+陳列湘南9家1L以上包裝10.8總部支持6萬,大區(qū)市場支持費(fèi)列支4.8萬湘北8家湘西26家婁邵區(qū)13家長沙11家總計10.8

五、競品KA店表現(xiàn)及及時促銷策略高果100％系列中果2.5L果肉系列果鮮美系列低果真系列迪士尼系列農(nóng)夫果園其他都樂康師傅娃哈哈其他光明（冷鏈）統(tǒng)一鮮橙多美汁源市場分析：1、應(yīng)對原料價格上漲，“統(tǒng)一”采取縮小包裝規(guī)格方式，在低果產(chǎn)品同類包裝上我司產(chǎn)品已全無價格優(yōu)勢；2、本年度果汁類商品缺乏競爭，缺乏消費(fèi)氛圍，3、高果類產(chǎn)品連續(xù)三年無競爭，暫維持原銷售額略有增長。六、下月工作計劃重點提示：1、費(fèi)用及促銷活動檢核；2、尋求市場部支持促銷；3、重點改善冰凍化陳列；4、強(qiáng)化執(zhí)行；次月KA體系業(yè)績預(yù)測

單位：萬元區(qū)域目標(biāo)預(yù)估達(dá)成金額預(yù)估達(dá)成率%去年同期預(yù)估成長率%1賣場（必填）4087.932.323.82超市（除銷售公司外選填）3便利（除銷售公司外選填）合計

4087.932.323.8七、工作建議及需協(xié)助事宜

現(xiàn)狀：1、經(jīng)銷商團(tuán)隊過分弱勢，缺乏商超運(yùn)作經(jīng)驗；2、跨區(qū)商超超常擴(kuò)張，信譽(yù)等級下降，經(jīng)銷商風(fēng)險增大；3、無營業(yè)性機(jī)構(gòu)與跨區(qū)商超簽定統(tǒng)一合同，協(xié)調(diào)運(yùn)營；4、資源匱乏，與競品差距太大！建議：1、縮小資源覆蓋面，重點支持局部市場；2、提前下發(fā)資源分配方案，便于大區(qū)合理規(guī)劃；方案：謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March23,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:13:2218:13:2218:133/23/20256:13:22PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2518:13:2218:13Mar-2523-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:13:2218:13:2218:13Sunday,March23,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:13:2218:13:22March23,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。23三月20256:13:22下午18:13:223月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月256:13下午