【MBA教學案例】XZ公司的產業(yè)化經營之路

引言

2012年2月初，北京惠新東街某大廈五樓的一間辦公室里，北京XZ

農業(yè)科技有限公司(以下簡稱“XZ公司”)的D總裁顯得異常忙碌，桌上的

辦公電話此起彼伏。自從XZ公司開發(fā)的“中華歐李”農作物品種被國家

某部委《決策參考》刊文介紹之后，歐李很快就被增補為國家第8項生

物質能源樹種；國內外大型農產品、食品飲料巨頭紛至沓來，初步接

洽后無不表露出濃厚的合作興趣：某中字號央企已經與XZ公司草簽戰(zhàn)

略協議，約定進行全產業(yè)鏈的合作；某大型乳業(yè)集團要求全部收購XZ

公司首期3()0()畝的歐李產果；來自新加坡的某財團更是直接開出2億元

人民幣入股30%前往新加坡市場上市的誘人檄欖枝……而更大的喜訊在

于：春節(jié)剛過，D總裁就被告知前往國家某部委進行專題匯報，就在這

次專題匯報中，XZ公司的歐李項目不僅得到了國家某部委主管領導的

高度重視與評價，更被現場直接給予了很大力度的政策支持，即由國

家某部委出面，協調兩大相關部委予以重點支持；XZ公司的歐李項目

將作為“國家級生物質能源示范基地”進行掛牌認可；國家某部委下屬司

局機構出面，促進XZ公司與某央企戰(zhàn)略聯姻，解決歐李項目的市場問

題……這一系列重磅利好政策優(yōu)惠與扶持，讓D總裁心潮澎湃。這不僅

是他10多年獨自埋頭野外荒漠、科技馴化歐李項目從未想到過的事情,

更加讓他陡然感受到了肩上沉甸甸的社會責任與巨大的挑戰(zhàn)……"XZ

公司如何才能盡快做強做大？”縈繞在D總裁心頭的這一想法現在變

得越發(fā)急切與沉重。

1XZ公司

20世紀80年代初，國家某部委普查全國野生植物資源時，發(fā)現歐

李這一樹種根系發(fā)達，具有“四耐”（耐瘠薄、耐干旱、耐寒冷、耐鹽堿）

的特點，具有明顯的生態(tài)優(yōu)勢，從而引發(fā)了全國各地的研究熱潮。

作為山西省某研究院著名的植物生理專家，D總裁在深入研究過程

中，敏銳地發(fā)現歐李產品本身蘊含著極其豐富的產業(yè)化價值，于是興

趣加專業(yè)，促使他一頭扎進歐李項目的產業(yè)化研究上。

近10多年來，D總裁帶領技術團隊，風雨無阻，埋頭育苗，攻克歐

李產業(yè)化的關鍵技術，終于將我國特有的野生灌木型果樹——中華歐李,

馴化培育成了一個可以大面積栽培的農作物品種，并且打通了歐李產業(yè)

化的所有環(huán)節(jié)。2007年，山西XZ農業(yè)科技有限公司注冊成立（其前身為

山西省某研究院生物工程開發(fā)中心），公司注冊資金1000萬元，專兼職技

術人員36名，試驗苗圃2000多畝。2009年8月，在中國（內蒙古）第二屆沙

產業(yè)高峰論壇上，中華歐李正式向全國推出，隨后在內蒙古鄂爾多斯、

河北張家口、新疆建設兵團農六師等地發(fā)展種植、加工基地；國家某部

委于2010年12月在《決策參考》上，將中華歐李作為干旱半干旱和荒漠

化地區(qū)農民脫貧致富的首選樹種予以肯定。2011年，XZ公司獲得在山西

省大力發(fā)展中華歐李產業(yè)的政策支持，目前已在山西省榆社縣流轉了20

萬畝土地，同時辦理了擁有50年使用權的林權證，一個以XZ公司為核心

的中華歐李產業(yè)集群即將蓬勃興起。

2歐李介紹

2.1產品特征

歐李（PrunushumilisBunge）,薔薇科，李屬（Prunus.L）,是中國特有

的一個薔薇科櫻桃屬灌木型野生果樹樹種，中華歐李作為歐李的一個主

要品系，因其起源于中華民族發(fā)祥地之一的山西省南部中條山及陜西省

中部華山一帶，故此得名。歐李是新型的第三代水果之王，如今在市場

上常見的蘋果、梨、柑橘、葡萄、香蕉、桃、杏等為第一代水果，以草

莓、山楂、躲猴桃等為第二代水果。第三代水果泛指分布在荒山野林，

尚未被廣泛開發(fā)利用的一些野生果樹，如刺梨、樹莓、山葡萄、歐李等

新優(yōu)特果樹，它們都具有很高的營養(yǎng)及藥用價值，是天然的綠色保健果

品。隨著物質生活水平的提高和科學的發(fā)展，人們對果品的需求越來越

趨向多樣化。而營養(yǎng)豐富、具有保健功能的第三代果樹日益受到人們的

重視，是當今果樹發(fā)展的新潮流，是現實生活中的“時尚果

歐李具有很高的開發(fā)利用價值，其果實有紅色、黃色、紫色，歐

李歷史上曾被作為貢品供給皇室享用。所含營養(yǎng)成分高于櫻桃、桃、

蘋果、梨、李子、杏、葡萄、草莓等水果。據測定，每100克歐李鮮果

含蛋白質1.5克，維生素C47克，鈣、鐵含量分別達到60毫克和1.5毫克

(而蘋果只有9毫克和0.24毫克)，歐李富含糖、維生素B及磷等。歐李還

含有多種人體所需要的微量元素及17種氨基酸，特別是鈣的含量居于

所有水果之首。歐李所含的鈣是天然活性鈣，易吸收，利用率高，是

老年人、兒童補鈣的最好果品，被人們稱為“鈣果工

歐李是目前已知最矮小的果樹，其果品易加工，能生產出多種

類型的加工制品。其果核及根是重要的藥源材料，已被利用2000多

年，具有很好的醫(yī)療保健功能。歐李的出汁率與葡萄相似，出汁達82%,

可溶性固形物為10%~15%,歐李果實可加工成果醬、罐頭、果汁、果

酒、蜜餞、果奶、冰激凌和果凍等許多產品，風味獨特、營養(yǎng)價值高。

歐李仁被中醫(yī)稱為“郁李仁”并入中藥，具有潤燥滑腸、利尿、理氣通便

等功效。歐李種仁含有苦杏仁式(Prunuside)等藥用有效成分，種仁中含

量達2.25%以上，可以提取分離純化為藥用商品或開發(fā)成為歐李乳保健

飲品出售。其種仁還含豐富的脂肪，提取后可食用或供工業(yè)用。

歐李渾身是寶，該產品的多用途圖示如下:

歐李產品線

圖1歐李產品線

2.2產品效益

當前.,國內在發(fā)展經濟與保護生態(tài)環(huán)境方面經常會產生許多矛盾,

政府部門常會有魚和熊掌不可兼得之感。而廣大農民考慮更多的是：

希望在發(fā)展經濟林木改善生態(tài)的同時，能給自己帶來直接的經濟效益。

傳統(tǒng)的經濟林木多數不僅水土保持能力和抗逆性較差，而且在環(huán)境較

為惡劣的地區(qū)，發(fā)展經濟林的空間小，創(chuàng)出較高經濟效益的可能性更

小，實際上很難兼顧到經濟效益和生態(tài)效益雙贏，而歐李的特性和

潛在的高效益正好能很好地解決這個問題。

生態(tài)效益

歐李根系十分發(fā)達，根冠比達勿1,是一般樹種根冠比的三倍。

歐李能在坡度大、光照強的極度干旱山地環(huán)境卜成活。止匕外，歐李

能在零下35攝氏度低溫環(huán)境下正常越冬，在pH值為8的堿性土壤中，以

及在山地石灰質土、沙質土上正常生長。在耐干旱、耐低溫、耐鹽

堿、耐瘠薄等方面表現出良好的適應性和抗逆性。

歐李根系屬強分孽根系，根系在土中形成網絡，因而固土固沙性

很強。除強大的根系吸水外，密集的枝叢及地表葉片疊加，增加了對

水的徑流阻力，水大部分滲入土層，從而涵養(yǎng)了水分，表現出良好的

蓄水特性。歐李貼近地面處的莖較硬，并具有大量的潛伏芽，自然更

新或機械損傷時從基部以指數形式萌生大量枝條，表現了很強的再

生能力。

由于歐李本身具有上述特點，因此在北方干旱、低溫、瘠薄的地

區(qū)，歐李表現了極強的生存能力、保持水土能力和防風固沙能力，從

而解決了生態(tài)工程建設中的三個難題：（1）解決了長期以來未能得到有

效解決的由地陽坡植被建設難題。由于陽坡高溫，水蒸發(fā)量大，極度

干旱造成許多植物不能生長，生態(tài)破壞，水土流失嚴重，種植許多樹

種都不能成活。而歐李是強陽性樹種，根系發(fā)達，枝葉纖細，蒸發(fā)量

小，栽植歐李成活率達90%以上，可在陽坡形成灌木植被。同時，為其

他樹種栽植創(chuàng)造了良好的環(huán)境條件，可栽種其他樹種，并大大提高成

活率，建成高矮結合的植被生態(tài)體系。（2）解決了對我國生態(tài)環(huán)境造成

極大影響的土地沙化和水土流失問題。歐李強大的根系盤根錯節(jié)，形

成了土壤網絡緊固結構，保護土壤不流失；地上枝條叢生形成了地上

保護結構，削弱風力，減少風蝕和徑流失土；地面落葉殘枝經雨淋日

曬，交疊形成了有機覆蓋隔離結構，沙土被覆蓋，隔離了風對沙土的

卷揚作用。徑流試驗表明種歐李第二年就匕使地表徑流和泥沙大幅度

減少，特別是在坡度大或光照強的地方，固土作用更強。種植歐李三

年后可達到種植一般樹木12年后的固土保水效果。因此，大面積種植

歐李，形成歐李植被，可有效地防止土壤沙化和水土流失，并從根本

上鏟除沙塵暴的危害。（3）解決了養(yǎng)殖業(yè)與生態(tài)建設的矛盾。用歐李建

立起來的生態(tài)工程適宜放牧，主要原因為，一是干旱年份許多野草都

難以生長，但歐李的莖葉卻很茂盛。另外，牛羊啃食歐李時不徹底,

歐李也因生長較旺，可立即大量復生。二是與其他灌木樹種如沙棘、

酸棗、樹莓等相比，歐李莖細柔軟，葉量大，莖葉均無刺，不鉤掛牛

羊皮毛，啃食方便，利于放牧。三是歐李莖葉中不僅含有牛羊所需的

糖、蛋白質等一般營養(yǎng)，而且它所含的高鈣更是牛羊骨骼發(fā)育的重要

補鈣來源。因而，在利用歐李進行生態(tài)建設的過程中，可結合放牧進

一步提高其種植的綜合生態(tài)效益。

經濟效益

歐李是一種天然的、無副作用、非常容易吸收的補鈣食物。目前，

市場上鈣產品中鈣的來源主要有海產品的殼、動物骨頭、各種鈣鹽等，

還有就是從奶制品中提取的鈣。但牛奶中由于有大量脂肪存在，從而產

生鈣皂，影響鈣的吸收與利用，所以牛奶中能直接利用的鈣還不足40%。

而歐李中能夠直接利用的鈣包括水溶性鈣、氯化鈉溶性鈣及醋酸溶性鈣

可達到81.37%~82.13%,超出了牛奶中可直接利用鈣的1倍還多。隨著

人們生活水平的不斷提高，對鈣、鐵和綠色飲料的需求也會日漸增長,

以高鈣、高營養(yǎng)價值的歐李果加工的果醬、果汁、果酒、果脯等消

費有望成為新的熱點。

歐李在其他營養(yǎng)和用途方面也有其特殊性：歐李植株矮小，決定

其成為園林綠化、觀賞中的佼佼者；歐李的種仁是傳統(tǒng)的中藥材，學

名郁李仁，具有消腫、利尿、通便的功能，是一種很好的藥材，藥材

市場收購價格每公斤高達百元，醫(yī)藥工業(yè)也可以進行深加工；出油率

很高的歐李油油酸、業(yè)油酸等不飽和脂肪酸含量之高敢和橄欖油爭雄；

果皮中提取的天然色素可形成結晶，有望成為食品添加劑中的寵兒；

果實濃郁的香味早已被香料加工業(yè)內人士看好，這就為歐李深加工提

供了極為廣闊和可能的發(fā)展空間，給醫(yī)療保健和食品飲料業(yè)提供了

無限的商機。

社會效益

從歐李產品特性及其產業(yè)鏈價值空間來看，新型果品的開發(fā)，將

使現有的資源優(yōu)勢轉化為經濟優(yōu)勢與社會優(yōu)勢：歐李產業(yè)鏈形成之后,

將為社會提供大量就業(yè)機會；加速農業(yè)產業(yè)化結構的調整和產業(yè)化進

程，并可能成為利用我國特有的種質資源參與國際市場競爭的重要籌

碼；在干旱荒漠地帶，大面積種植歐李有利于推進國家的退耕還林工

作，確保國土安全；同時能提高我國干旱半干旱地區(qū)以及荒漠化、

沙漠化嚴重地區(qū)的地方財政收入，為促進本地區(qū)的經濟發(fā)展培養(yǎng)新

的增長點。

3歐李產業(yè)化

歐李產自中國，是中國特有的一種極矮生灌木果樹，歐李己成為

人類開發(fā)利用的第501種野生植物資源。目前美國加利福尼亞州有70%

以上的樹木、花草來自中國，意大利曾引種中國植物1000種左右，德

國現栽培園林植物有50%來源于中國，荷蘭有40%的花木從中國引入。

但是歐李這一植物種目前仍然保留在原產地即我國的領土上，包括歐

洲在內的其他國家現在仍然沒有這個物種，也未見國外學者進行有

關歐李的研究。

3.1市場分析

野生歐李主要分布于我國的華北、西北和東北（河北、山西、內蒙

古、河南、山東、陜西、甘肅、黑龍江、吉林、遼寧）等北方十幾個省

區(qū)，多生長在山地陽坡及沙丘邊緣，資源豐富。歐李的果實類型繁多,

其中山西省的中華歐李資源果大，汁多，成熟時不裂口，色、香、味

俱佳，是歐李家族中的佳品。

長期以來，由于人們對野生果樹資源的重視不夠，使之一直處于

自然的野生狀態(tài)，果實僅限于集市上的零星出售，沒有規(guī)模，沒有市

場，好的資源沒有得到合理的開發(fā)利用。特別值得注意的是，由于多

年來無限度的墾荒、砍柴、采藥等人類活動，自然環(huán)境被破壞，野生

歐李資源遭到極大損毀，成片的歐李植被已經比較少見。1990年以后,

隨著市場對新型果品（高營養(yǎng)、能保健、無污染）的要求，以及歐李本身

的獨特利用價值被發(fā)現，各地才開始重視并進行研究，目前已經有十

幾年的歷史。主要研究單位如山西省農科院、山西農業(yè)大學、內蒙古

農業(yè)大學、河北農業(yè)大學等，這些單位在中條山、華山、燕山地區(qū)、

太行山地區(qū)、內蒙古草原、新疆等地廣泛開展了引種、馴化、選優(yōu)、

嫁接、栽培、種質資源分類、生物學特性等方面的研究，并完成了多

項省、區(qū)的科研任務，選育出了一批優(yōu)良的歐李優(yōu)系，基本完善了相

關的技術體系，為歐李產業(yè)化奠定了較好的物質基礎和技術基礎。經

過十幾年的工作，國內已經儲備了可利用的資源和技術，但目前還沒

有形成大面積的栽培。

從歐李的綜合效益來看，至少在以下幾個市場具備了非常廣闊的

應用前景：其一是生態(tài)工程市場。退耕還林還草是改善我國廣大干旱

半干旱、荒漠化、沙漠化地區(qū)生態(tài)環(huán)境建設的必然選擇，按照《林業(yè)

發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出的奮斗目標，到2015年新增沙化土地治理面積

將達到1000萬公頃（15000萬畝）以上，基于歐李在沙化治理、退耕還林

還草中的優(yōu)勢地位（具有根系發(fā)達、生長迅速、抗旱抗寒、耐瘠薄、適

應性廣的特性，是防風固沙、保持水土的首選樹利1）,如果按照5%的市

場占有率估算（保守估算），近五年內歐李的種植面積將達到75（）萬畝（定

植苗木75億株）。此外，林業(yè)“十二五”規(guī)劃中提到林業(yè)生物質能源占我

國可再生能源的比例達到2%,林業(yè)科技進步貢獻率達到50%等指標，

這對歐李的產業(yè)化前景提供了非常明確的政策支持與市場激勵。其二

是飼草市場。在生態(tài)環(huán)境建設中，為了使植被不致因過度放牧而遭到

破壞，提出了牛羊圈養(yǎng)的方法，但有些地區(qū)可能由于提高了成本難以

實施。歐李由于適宜放牧和生產飼草（生物量大，再生力強，不怕牛羊

啃食；莖葉無刺，牛羊喜食，含鈣量高，利于生長），顯示了巨大的需

求潛力。其三是果品市場需求。近年來，我國水果業(yè)的發(fā)展進入了一

個新的時期，水果業(yè)已經成為我國農村經濟發(fā)展的新興支柱產業(yè)，果

品總產量和人均占有量步入了世界前列。巨前的發(fā)展趨勢是，積極發(fā)

展具有高營養(yǎng)、能保健、無污染的第三代果品，以及利用我國特有的

資源積極開拓國際市場。歐李正好滿足以上要求。歐李果實營養(yǎng)價值

極高，除了富含多種糖、蛋白質、維生素及礦質元素以外，鐵、鈣含

量在水果中最高，鑒于鐵和鈣在人們的食物構成中具有重要地位，歐

李被認為是一個極好的天然鈣源和鐵源。此外，歐李果實風味獨特，

具有特殊香型（歐李香型），既可鮮食又可加二成高級飲品。歐李加工成

的茶飲產品，微粒細小，懸浮性好，不需加任何懸浮劑和保鮮劑，是

純天然產品；加工的果汁玫瑰紅色，香氣濃郁，冷熱飲均可，加冰加

水任意調制，保鮮期長。歐李果種仁還可入藥。目前市場上歐李果實

的國內市場售價為每公斤10~20元（人民幣），國際市場上還沒有銷

售。

3.2產業(yè)化現狀

國內歐李的產業(yè)化目前尚屬起步階段，發(fā)展狀況大致如下：

其一是歐李人工馴化品種在不斷增加。如山西XZ公司的“中華

歐李”，山西農業(yè)大學推出的“農大鈣果三號”“農大鈣果四號儂大鈣

果五號”以及晉歐1號、2號，上述兩家單位的項目均被山西省政府列入

“1311”規(guī)劃高新技術產業(yè)化項目。此外，來自內蒙古農學院、河北科

技師范學院等地幾家科研院所試驗成功并篩選出的適宜鮮食兼加工

品種也有3~5個。

其二是歐李種植與系列深加工產品已破冰。如山西宇脯鈣爾食品

公司在山西高平市近4000畝地進行歐李種植，并從事果脯等深加工；

山西天香康元生物技術中心在不同地方營植數千畝歐李園，以便供給

自身研制成功并投入量產的鈣果冰酒加工，目前該項成果正申請國家

發(fā)明專利。但從總體上看，目前國內歐李種植規(guī)模不大，幾千畝的種

植規(guī)模已是非常罕見，主要集中于農林科研院在各地推廣的栽培試驗

基地，企業(yè)涉足歐李產業(yè)鏈的極少，但在不同地區(qū)市場上已有不少零

散農戶進行小面積的歐李栽植、鮮果買賣以及盆景制作出售等活動。

其三是在國家三北防護林以及北方若干省份的城市綠化活動中,

歐李已經作為試驗樹種在種植，但并不占明顯優(yōu)勢，因此XZ公司在

山西榆社流轉的2（）萬畝中華歐李試驗基地，堪稱目前國內最大規(guī)模

的歐李產業(yè)化項目。

4XZ的選擇

目前，高價值蔬菜和水果種植的擴展已成為中國“隱形農業(yè)革命”的

重要組成部分。這樣一場革命，在過去30年里使農業(yè)總產值增長了將

近6倍（以可比價格計算）。它背后的動力，主要是人均收入增長帶來的

對高價值農產品的消費增長（即中國居民食品消費結構的根本性重構

以及這種重構所帶來的農業(yè)結構轉型——從谷物、蔬菜、肉類比例

為8打打的結果轉向左3：3）。

但是相比由資本主義式農業(yè)企業(yè)進行的大規(guī)模生產，當前中國農

業(yè)領域一個很重要的特征是家庭農業(yè)經營仍占據壓倒優(yōu)勢地位（特另!是

“舊農業(yè)”的谷物、油料作物甚或棉花的生產，而“新農業(yè)”高產值農產品，

尤其是蔬菜、肉、蛋、奶，很大程度，也如此）。有數據顯示，占“農業(yè)

生產經營者”主要部分的農業(yè)生產經營戶，即家庭農場，在2006年總計

達2.002億戶，擁有共3.42億“本戶勞動力”；而在這些家庭農場之外

則是39.5萬個“農業(yè)生產經營單位”，包括“企業(yè)丑事業(yè)單位丑機

關”“社會團

體”“民辦非企業(yè)”，以及“其他法人單位”，這其中經營性企業(yè)的農

業(yè)雇傭勞動比重的上限遠低于10%這一水平。中國農業(yè)領域的這一現狀

特征似乎與傳統(tǒng)理論認為的資本化勢必伴隨以農業(yè)雇工的擴展相悖，

這對XZ公司探索產業(yè)化經營發(fā)展有著深刻的社會影響。

在紛至沓來的各種商務合作中，XZ公司遇到的主要有以下幾種：

其一是外來投資人看好XZ公司擁有的歐李快速種苗繁育技術，希望與

XZ公司共同組建新公司，在國內相關省市開展歐李種苗種植，XZ公司

以技術入股，并提供種苗與相關技術服務；其二是國內農副產品巨頭,

通過戰(zhàn)略合作協議，允諾XZ公司一旦達成產業(yè)化種植目標，即全額收

購其產品，包括超溢

價收購其加工廠；其三是境內外的資本方，爭相拋出投資入股，

要求做成一定規(guī)模到海內外上市的橄欖枝。不同的合作方案要求XZ公

司前期的投入也不一樣，特別是后兩種合作，要求XZ公司必須迅速具

有一定的規(guī)模實力，而這恰恰是XZ公司當下面臨的一大困境。由于歐

李項目正處于產業(yè)化前期，市場價值評估不完全，在XZ公司自有規(guī)模

實力不足的前提下，任何外來談判合作要么以對方控股為主，要么就

必須壓低XZ公司的價值，這對初創(chuàng)企業(yè)來說并非有利的結果。由此XZ

公司面臨一個重大的抉擇在于：公司應選取什么樣的產業(yè)化模式，

才能讓自身迅速做強做大？

4.1駕輕就熟：公司現有5（）00萬株歐李種苗馬上就可進入銷售

業(yè)化（最多讓歐李種苗從溫室大棚到田間移植再觀察大約2s3

育苗個月的適應期就可以了，以2元/株測算，公司回籠資金可

由達1億元）；隨著市場訂單增多，公司再行投入的種苗培育

于XZ時間與資金量也不會很多，而且種苗售出后的市場風險不

公司用自己承擔。這樣公司現期收入來源至少有兩塊：種苗銷

已經售收入與技術服務收入。考慮到隨著歐李種植市場的升溫,

掌握遍布北方的廣大農戶將有更高的熱情（歐李直接經濟效益超

了歐過棉花1倍，超過玉米2倍）；來自中國各地政府的綠化與

李種沙土治理工程采購市場也大得驚人；此外，公司從事大規(guī)

苗快模的歐李種苗培育還可獲得政府的直接補貼。與育苗相關

速繁聯的是：公司還可以將重心放在高附加值的歐李觀賞盆景

育的開發(fā)上，在人工控制的環(huán)境中，公司可以把歐李做成紅、

核心黃、紫三色的精品盆景，并且一年四季開花掛果，通過

技術，走中高端營銷路線，這一細分市場預期會給公司帶來

如果較高的收益。

聚焦

做專但如果按上述定位，XZ公司的業(yè)務會顯得比較單一，

業(yè)化歐李種苗之后的整個產業(yè)鏈延伸似乎跟公司沒有太大的關

種苗系。而且XZ公司的種苗繁育技術并非永遠有獨占性，是

企業(yè)，不可逾越的，這種“Know-how”的壁壘更重要的是體現在

這對時間的占先、機會的占先；一旦被對手超越，就會失去領

公司先者的優(yōu)勢。而公司現在之所以能引起政府與各類大企業(yè)

來說的強力關注，很大原因就在于公司的歐李項目可能開辟了

可謂一個嶄新而完整的細分產業(yè)鏈空間，加上目前公司在歐李

產業(yè)化進程中暫居領先地位，因此公司必須綜合考慮眼

前的與潛在的挑戰(zhàn)。

機會4.2一體化經營

如果XZ公司一開始就涉入歐李全產業(yè)鏈（從種植到加工）經營，公

司目前至少面臨兩大挑戰(zhàn)：其一是自有資金不夠。比如公司在山西榆

社流轉的20萬畝歐李示范基地要想建成，前期投入資金至少需要6.5億

元，光種苗就需要2億株。在XZ公司產業(yè)化技術推出后，單株種苗成本

可以控制在2元（目前市場價格是4元），但這樣也需要4億元的投入。而

在2012年啟動的2萬畝試驗基地活動，要求公司至少準備5000萬元的投

入資金。其二是管理資源不足。公司必須建立從種苗培育、田間移植、

H常護理到開發(fā)結果的一條龍產品鏈管理基地，包括建立后續(xù)加工廠,

并在定植技術、豐產栽培技術與深加工技術方面建立標準化流程。上

述活動正是公司能夠獲得國家示范基地政策扶持與各項財稅優(yōu)惠的關

鍵，同時也是吸引上游廣大農戶參與種苗種植以及下游企業(yè)客戶愿意

進行戰(zhàn)略合作的必要條件，這些工作無疑會加大XZ公司的各項投入資

源。由于全產業(yè)鏈經營的每一環(huán)節(jié)都需要專業(yè)化的管理資源與要素

投入運營，這對于一家農業(yè)技術公司來說，面臨的挑戰(zhàn)不可謂不大。

當然挑戰(zhàn)存在，并不意味著XZ公司就不能涉入全產業(yè)鏈經營。事

實上，XZ公司還是可以把握某些有利機會的。比如在山西省，當地農

業(yè)金融機構可以給每家農戶提供5萬元的3年期貼息貸款（由政府貼息），

而有了農戶這筆錢，XZ公司就可以通過種苗出售，獲得自身運營的啟

動資金（按照每戶農戶5萬元種苗投入，產品由公司到期實施回購，每戶

農戶負責20畝歐李土地栽培管理測算，則先期2萬畝試驗基地只需1000

戶農戶參與，公司首筆回籠的啟動資金就有5000萬元）；加上與當地政

府關系融洽，土地流轉的成本可以控制得非常低廉（因為大部分流轉的

土地本身就不大適合種植業(yè)發(fā)展，屬于荒蕪之地）。而一旦種苗種上后,

經過一兩年后種苗發(fā)育很快，就可以進入林權評估，這樣再通過銀行

抵押，實際上資金周轉與規(guī)模擴大之間就形成了良性循環(huán)。當然，前

述上游環(huán)節(jié)的良性循環(huán)有賴于公司在中下游環(huán)節(jié)之間的建設推進（比如

自建工廠消化，或與中下游廠商之間達成戰(zhàn)略合作，獲得意向訂單等）。

但在目前，客觀上還是存有一個悖論，即XZ公司上游經營要是沒有達

到一定的規(guī)模，中下游廠商很難提前付出實際行動；而從當地參與農

戶與政府的角度來看，如果公司產品中下游市場沒有一定的訂單等實

質性保障，也很難吸引他們在上游環(huán)節(jié)全身心投入與配合，這就使得

XZ公司剛開始就處于一個非常微妙的境地，這也是讓公司感到比較棘

手的問題。

4.3示范基地建設

由于國家某部委有意向讓XZ公司掛牌“國家級生物質能源示范基

地”，因此山西榆社縣的20萬畝示范基地建設成功，對于XZ公司來說意

義重大：一方面通過基地建設，可以探索并確立XZ公司的核心競爭力，

進而為公司在全國大規(guī)模擴張?zhí)峁┝恕翱蓮椭颇芰Α?；另一方面示范?/p>

地的成功，意味著國家政策的同步扶持、與中下游大企業(yè)的合作關系

進入了非常牢固的階段。因此無論從哪一個角度來看，全力打造榆

社縣的這一示范基地已成為XZ公司當前經營的重心。

對于2012年要啟動的首期2萬畝的試驗基地，XZ公司關注較

多的是具體的基地管理模式。目前國內比較盛行的一種方式是“公

司+農戶”，這主要源于過去1（）年，中國政府大力推行招商引資并大力

發(fā)展資本主義式的“龍頭企業(yè)”的政策影響。具體來說，就是各地方政

府做了大量投入，包括現金補貼、低息貸款以及稅收優(yōu)惠等來吸引龍

頭企業(yè)“資本下鄉(xiāng),一般來說，由龍頭公司提供產品的加工和銷售，

有時也提供種苗以及必要的技術支持，通過這樣的縱向一體化來將農

民家庭生產和"大市場''相連接。據專家研究，通過“訂單農業(yè)”，這

些龍頭企業(yè)如今已經帶動了約1/4的農民進入所謂“新農業(yè)”。

但在進一步討論中，XZ公司又發(fā)現這種“公司+農戶”的模式利弊各

現。比如公司提供種苗并約定來年回購，怎么保證行情向好的時候（市

價高于合約價格），農戶會如數將產品交付給公司而不私下以更高價格

另行出售？而行情不好的時候（市價低于合約價格），由于公司承擔了最

大的風險，這種模式下，反而有利于公司采用不同手段和借口來壓價

收購（常見的理由包括產品不達標而拒絕收購，或產品低于預期等級等）。

此外，當公司免費提供種苗時，很難保證農戶能夠全身心投入。常常

出現的情況卻會是，該澆水的時候農戶說等兩天，該除草的時候他

說再看看。

當然公司可以采用更為嚴格的經營管理，比如將參與的農戶直接

轉為公司的產業(yè)化工人，讓其以家庭戶為單位負責種植任務（測算的結

果顯示每戶2人，負責20畝歐李栽培比較合適）；同時為避免農戶不上心,

可以要求參與的農戶購買歐李種苗（農戶可以通過信用社貸款來購買公

司種苗，公司則以優(yōu)惠價格提供）；甚至為了強化管理，可在公司經營

的試驗基地附近修是住所，讓農戶直接在基地上勞作經營。這樣做的

目的是為了最大程度保證XZ公司產品質量的一致性（嚴格按照技術規(guī)范

化流程進行全程跟蹤管理），目前國內不少上市的農業(yè)類上市公司（比如

種雞養(yǎng)殖等）就采取了類似的精細化現場管理方式。但是就歐李項目來

看，由于基地建設過程中勞動密集型的特點比較突出，考慮到要有效

監(jiān)督一個成千上萬畝農場的雇用人員的困難，這使得XZ公司在基地

內部經營管理中，如何有效設計對于農戶的激勵與監(jiān)督問題變得非

常突出。

5可持續(xù)的發(fā)展

對于XZ公司的未來發(fā)展，D總裁充滿了信心。這不單源自他在野外

馴化歐李十年如一日的那份企業(yè)家精神與追求，更源于對未來歐李