商務(wù)談判與推銷商務(wù)談判溝通和心理知識目標●了解商務(wù)談判溝通的概念和類型；●熟知影響商務(wù)談判溝通的因素；●掌握商務(wù)談判心理的特點和作用。技能目標●掌握商務(wù)談判溝通的技巧，并能夠在商務(wù)談判中熟練運用；●掌握商務(wù)談判心理，熟悉商務(wù)談判心理運用的技巧，并靈活運用。第一節(jié)商務(wù)談判溝通第二節(jié)商務(wù)談判心理知識點睛在現(xiàn)代社會中，溝通無處不在，無時不有。良好的溝通不僅對處理好人際關(guān)系起著關(guān)鍵作用，而且在一些成功者的案例中，溝通作為一種不可或缺的社交手段，發(fā)揮著越來越重要的作用，甚至是事業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素。同樣，商務(wù)談判作為一種很重要的社會經(jīng)濟活動，也需要談判人員具備較強的溝通能力和技巧。

二、影響溝通的因素分析

一、商務(wù)談判溝通的概念和類型第一節(jié)商務(wù)談判溝通

三、溝通的技巧

（一）商務(wù)談判溝通的概念

1．商務(wù)談判溝通要有明確的目標

2．商務(wù)談判溝通要達成共同的協(xié)議

3．溝通的內(nèi)容是信息、思想和情感的結(jié)合體一、商務(wù)談判溝通的概念和類型1．語言的溝通語言包括口頭語言和書面語言?？陬^語言包括面對面的談話、召開會議等，是面對面的談判和電話談判的主要方式；書面語言包括信函、廣告、傳真、電子郵件等，是函電談判和網(wǎng)絡(luò)談判的主要方式。（二）商務(wù)談判溝通的類型

2．非語言的溝通非語言溝通主要體現(xiàn)在面對面的談判中，包括動作、表情、眼神和姿態(tài)等。在商務(wù)談判中，對于對手，談判者不僅要聽其言，而且還要觀其行，只有在清楚地了解對方立場和觀點的真實含義之后，才能準確地提出自己的方針政策。

（一）個人因素

1.談判人員的情緒

2.態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)3.溝通的節(jié)奏

4.性別和地位差異（二）物質(zhì)因素（三）語言因素二、影響商務(wù)談判溝通的因素分析三、商務(wù)談判溝通技巧（一）語言溝通技巧1．寒暄語言的運用2．“聽”的運用3．“問”的運用4．“答”的運用5.“辯”的運用6.“說”的運用（二）非語言溝通技巧1．面部表情2．上肢動作3．下肢動作4．腹部動作5．物體語言二、商務(wù)談判心理的運用一、商務(wù)談判心理的特點和作用第二節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的特點和作用（一）商務(wù)談判心理的特點

1．商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性

2．商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性

3．商務(wù)談判心理的個體差異性

（二）商務(wù)談判心理的作用

1．培養(yǎng)談判人員自身過硬的心理素質(zhì)

2．揣摩談判對手的心理，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

3．恰當?shù)乇磉_或掩飾己方心理

4．營造談判氛圍二、商務(wù)談判心理的運用（一）感覺和知覺在商務(wù)談判中的應(yīng)用1．研究感覺和知覺的重要性2．在商務(wù)談判中常見的幾種社會知覺效應(yīng)①初次印象④刻板印象②光環(huán)效應(yīng)⑤認知防衛(wèi)③個性觀點的定勢⑥投射效應(yīng)

（二）情緒、情感的應(yīng)用1．創(chuàng)造輕松和諧的談判氣氛2．影響對手的心理和行為3．給對手施加精神壓力4．轉(zhuǎn)移情感，以利于談判的開展

（三）期望心理的利用期望心理是談判者希望在一定的時間內(nèi)達到一定的談判目標以滿足談判需要的心理活動。期望心理產(chǎn)生一種期望實現(xiàn)的愿望和動力，對于推動談判人員談判的熱情和積極性很有幫助。

（四）積極應(yīng)對心理挫折（1）勇于面對挫折（2）擺脫挫折情境（3）情緒宣泄（4）壓抑情緒第一部分介紹了商務(wù)談判溝通的基本知識和技巧。根據(jù)不同的標準，商務(wù)談判溝通分為不同的類型，主要包括語言溝通和非語言溝通兩種。第二部分介紹了商務(wù)談判心理的基本知識和實用技巧。商務(wù)談判心理的運用主要包括感覺和知覺在商務(wù)談判中的應(yīng)用，情緒、情感的應(yīng)用，期望心理的利用和積極應(yīng)對心理挫折。

什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通的類型有哪些？在使用各種類