新人活動率

經營手冊

重慶分公司培訓部

目錄

項目概述

第二篇流程篇

操作篇

第四篇附件

第

篇

項

目

概

述

第

篇

流

程

篇

階段一：新人入司當月

階段一.新人入司當月［當月活動率270%）

第二周第三周第四周

崗前培訓部彳日接訓練新人月末早公

關鍵節(jié)點

崗前培訓新人推薦會部銜接培訓產說會新人月末單會

L要求轉介紹1.提升產說會成功率L鼓舞新人士氣

1.夯實新人法礎知識1.幫助新人充

目標設定2.提升新人信心2.解決新人個性問鹿2.提供下月首周方案激

2.學會2個工具使用成簽單

3.相助圈定客戶3.完成主管陪同拜訪勵新人活動的意愿

營業(yè)部

執(zhí)行主體營業(yè)區(qū)（人數(shù)較少時可進行合辦或者營業(yè)區(qū)統(tǒng)一部門訓練功能組營業(yè)部營業(yè)部

舉辦）

L請主管上臺介紹壽險意義與功用、公司、

1.崗前第2-3天,教新人使用計產品信息1.產說會炒票

劃100工具進行名單收集,第32.包裝業(yè)務員沒有業(yè)績考核，只是為客戶服?每個新人至少購買2張1.主管豉推薦1.表彰當月活動新人，

天讓主管指洋新人電話邀約客戶務的專員,目的是為r讓更多的人認識和了?領客戶到現(xiàn)場可退還部分門人必須全程陪并安排1-2人進行簽單

會做動作

參加新人推薦會解保險票費用同新人完成簽分享

3.，場贈送意外卡要求轉介紹，按填寫名單（由主管輔導電話邀約推薦會

2.宣導百分卡和工作日志的使用單2.宣導下月首周方案

具體動3.宣導新人推薦會及配合方案數(shù)量派發(fā)意外卡，并告知客戶時轉介紹人員取得的人員名單參加產說會

作會后將回訪

L在崗前培訓中選擇里點介紹一1.選擇重點介紹一種主吸開拓1.可采用服務

種介紹主顧開拓工具（問卷調查、工具（問卷調查、卡式保單、保會性質，加入

選做動作1.現(xiàn)場促成

K式保單）2.要求翔人回家單年檢表、急難救助卡）并介紹講座、或理財

電話告知親友加入保險行業(yè)攝影卡的使用方法知識

1.透過新人周邊熟悉人群，提升其對保險、

公司的認同度，維而支持新人工作，并且現(xiàn)

場能為新人介紹至少10位準客戶

1.部門銜接培訓時要求新人必須

2.鼓勵客戶留幾個名單有獎，新人全程無壓

趣約5人以上參加新人推薦會1.產說會會前、會中、會后流程1.會前與分享學員溝通

要點力,只需要送禮物收名單

2.新人邀約5人以上到達現(xiàn)場，訓練要點

3.利用抽獎環(huán)節(jié)，運用《調查表》收集客戶

可獲得綜合金融彩頁資料一份信息

;或作時間點：崗前培訓最后一天晚或崗前

培訓當周周五晚

1.主管輔導三步法操作手冊1.投影片

1.我影片1.小禮物

工具2.攝影卡主管輔導三步法操作手冊2.產說會操作

2.新人推薦會操作手冊2.首周方案宣導片

3.問卷調杳表手冊

階段二：新人入司第二月

階段二.新人入司第二月（第二個月活動率265%）

首因激勵方案節(jié)點<>30%>第二周（>50%>第三周065%）第四周<>65%>

區(qū)銜接訓練關注承保

關鍵節(jié)點

區(qū)銜接培訓產說會區(qū)銜接勢訓產說會關注承保

1.樹立新人轉正目

標,提升新人田#信心

1.樹立新人轉正目標，提升新人留存信心

1.幫助新人完2.強化新人產品專業(yè)

目標設定2.強化新人產品專業(yè)化俏售技能1.幫助新人完成簽單

成簽單化銷轡技能

3.使新人掌握社保以及綜合開拓產肪知識

3.使新人常握社保以

及綜合開拓產品知識

執(zhí)行主體營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

1.宣導全程參訓激勵方案

2.宣導培訓班團隊PK賽1.植入儲省導師或主管

1.主管或推薦1、密切跟進新人

3.追蹤新人首周方案進度帶隊的集約式主愀開拓1.主管或推薦人必須全

人必須全程陪同保單承保情況

必做動作4.內勤組織.儲備導師帶隊利用新人問卷形式的外出咨詢活動程陪同新人完成簽單

新人完成簽單2、定期電話追蹤

調查表或保單年檢表等工具到居民區(qū)進行2.產說會炒票

新人

隔生拜訪收象客戶名單

具體動作

5.產說會炒票

1.陌生拜訪后安排部經理信心工程,由部

1.掛冬夕會或回

選做動作經理與學員交流成功的經驗，再次為學員1.鬧市區(qū)進行抽獎活動

爐夕會

強化從業(yè)信心

1.執(zhí)行每日早會問題答

1.執(zhí)行每日早會問題答疑1.持續(xù)追蹤未交

疑

要點2.業(yè)績追蹤制度單人員2.關注承

2.業(yè)績追蹤制度

3.及時兌現(xiàn)方案保情況

3.及時兌現(xiàn)方案

1.攝影卡1.投影片

】?投影片I.掛零夕會三題

工具2.問卷調查表2.產說會操作L追蹤報表

2.產說會操作手冊庫

3.產說會宣導片手?冊

階段三：新人入司第三月

階段三.新人入司第三月（三個月轉正率265%）

第一周第:周笫三周第四周

關鍵節(jié)點轉正沖刺班產說會掛零夕會新人月末會說

1.再次對新人進行產屁及異議

1.加強新人心態(tài)建設1.鼓舞新人士氣

處理訓練

目標設定1.幫助新人完成簽單2.提升新人主顧開拓技能2提.供下月首周方案激勵新人

2.調整新人心態(tài)

3.幫助新人開單破零活動的意愿

3.促進第3個月新人活動率和

執(zhí)行主體營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

1.植入二轉、鉆石學員分享環(huán)

節(jié)

1.主管或推薦人必須全程陪同1、進行轉正指標預警

2.舉辦產說會，并提前召開師1、組織掛零人員進行三鑫產

必做動作新人完成簽單2、鼓勵新人嘗試各種方式開

徒沙龍，讓主管輔導新人產說品的強化訓練

具體動作單

會相關技巧

以及公前訓練

.推人溝通會

選做動作1

2.轉正培訓啟動會

1.計算轉正差距需要收集的資

持續(xù)追蹤未交單人員

料包括：現(xiàn)傭金、轉正傭金差1.

要點2.提取預轉正名單，廣播早會

距

進行表揚

2.有主管根據鐐定產M進行有

工具1.轉正沖刺班操作手肘掛年夕會主睡陣首周方案宣導片

階段四：新人入司第四月

階段四.新人入司第四個月（第四個月活動率260%）

第倜第二周第二周第四周

關犍節(jié)點轉正培訓晉升典禮產說會外出主顧開拓訓練產說會指標追蹤關注承保

1.加強新人心態(tài)建設

1.強化新人銷售技能

1.轉介紹1.幫助新人完1.幫助新人完2提.升新人主顧開拓

目標設定2.提升新人主顧開拓技能1.主顧開拓

2.增員成簽單成簽單技他

3.專場產說會技能訓練

3.鋁助新人開單破零

執(zhí)行主體營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

1.轉正頒獎典

禮，感謝客戶1.上午，進行主域開拓

1.宣導首周方案一直的支持工具、使用話術訓練、

2.宣導晉升典禮及訓緘話術2.主管介翎新通關

1.追蹤掛零新人開單

工哽求每位新人必須遒約：人成才的二個1.新人邀約轉2.下午，鬧市區(qū)進行問1.密切跟進新

20.2起E七施夕會中

到五位客戶參加晉升典禮要素一公司、介紹客戶參加卷調行或保單年檢,利1.邀諳外出主人保單承保情

必做動操作

4.每天“會追蹤客戶邀約情產品產說會用問卷回執(zhí)或年榜回執(zhí)顧開拓收佻客況

具體作?宣導開單獎上獎

況2.主管現(xiàn)場輛抽獎收集主顧名單戶參加2.定期電話追

動作?開華人員分享

5.晉開虎禮會中配合訓練的客戶叁加.導3.腌卜.開總修會.科蹤新人

上顧開拓訓練

6.周五產說會門票炒票贈送意外卡，要現(xiàn)場進行客戶電任邀約?

求轉介紹和培上門送抽獎禮品或參加

員產說會

選做動1.對購票新人拍照并制作

1.現(xiàn)場促成1.轉正回爐

作VCR

1.34播放本

批新人的風采

1.事的訓練

VCR

1.周五或周六2.問卷回執(zhí)抽獎

要點1.02起飛培訓宣導2.對本批新人

舉辦3.專崗人員全程參與、

進行表彰

塔控

ai-?-；<>：.>?.

人帶助現(xiàn)場促

L調查問卷

工具2.小禮物

3.抽獎禮物

階段五：新人入司第五月

階段五.新人入司第五月（第五個月活動率260%）

第?周第二周——第四周

關鍵節(jié)點部門訓練產說會桂軍座談會關注承保

.加強新人心態(tài)建設

目標設定熟練掌握熱賣產品及其組合幫助新人完成簽單1

2.幫助新人開單破零

執(zhí)行主體營業(yè)部營業(yè)部甘業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

1.追蹤掛零新人開常

2.舉辦02起&專題夕會1.密切跟進新人保單承保情況

1.部門擅長產品訓練1.幫助新人能選前期枳案的

必做動作?宣導開單獎上獎2.定期電話追蹤新人

2.產說會炒票客戶名單，邀約客戶到場

?開單人員分享3.維持預警

具體動作?主顧開拓訓練

1.主管陪同參加

1.主管幫領新人進行社區(qū)、街道主做

選做動作2.可采用服務會性質，加入

開拓

講座、或理賠知識

1.強化新人產品銷售技巧

要點2.主管幫助新人掌握陌生市場的名球

收集工作

.問卷調查表1.投影片

工具1掛零夕會主題庫

2.攝影長2.產說會操作手冊

階段六：新人入司第六月

階段六.新人入司第六月（第六個月活動率260%）

第一周第二周第三周第四周

關鍵節(jié)點部門訓練產說會掛零座談會關注承保

1.加盛新人心態(tài)建設

目標設定拒絕處理訓練幫助新人完成簽單2.提升新人主顧開拓技能

3.幫助新人開球破零

執(zhí)行主體營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

1.追蹤掛零新人開單

2.舉辦02起飛專鹿夕會i.馨切跟進新人保的承保情況

必做動作1.績優(yōu)新人群單分享?宣導開單獎上獎2.定期電話追蹤新人

?開單人員分享3.維持預警

具體動作

?主m開拓訓練

1.宣導新人沖鋒班參訓方案.

.可采用服務會性質，加入講

選做動作當月活動即可參加卜月舉行的1

座、或理賠知識

“新人沖鋒班”培訓

1.邀諦高管分享⑷隊發(fā)展歷

要點與分享新人提前溝通

1.程，叁勵新人走俎織發(fā)展道路

.投影片

工具新人沖鋒班宣導片1桂冬夕會主題庫

2.產說會操作手冊

階段七：新人入司七一一九月

階段七.新人入司七一九月（第七個月活動率260%）

第七月第八月第九月

第一周第二周一一第四周第一周第二周一一第四周第一周住二周一一第四員

關鍵節(jié)點新人沖鋒班客戶服務會掛零座談會關注承保部門訓練掛號座談會關注承保繼續(xù)率培訓關注承保

，；’「、：1.加強新人心

態(tài)建設態(tài)建設

1.幫助新人養(yǎng)1.以續(xù)期帶動

2.提開新人主高件均保單產2.提升新人主

目標設定成良好的鋪售新人開單新人持續(xù)留存

顧開拓技能品訓練顧開拓技能

習慣的信心

3.精助新人開3.柄助新人開

電破零刖.破零

執(zhí)行主體營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)苕業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

1.誨切跟進新1.循切跟迸新1.密切跟進新

1.首周以二早

人保單承保情人保單承保情人保難承保情

形式進行維維

必做1一急碓救助卡況L部門擅長高況況

率培訓，強化

具體動作市場實踐2.定期電話追件均產品訓練2.定期電話追2.定期電話追

新人對續(xù)傭的

動作蹤新人蹤新人蹤新人

概念

3.維持預警3.維持預警3.維持預警

.加入講座、

選做1】.新人沖鋒班

動作或理貼知識

1.送給老客戶

要點急難救助卡.

并要求游介紹

1.“新人沖鋒1.投影片

掛零夕會主題掛零夕會主超】?維續(xù)率培訓

工具班”操作手冊2.產說會操作

庫席課件

2.急難救助卡手冊

第

扁

作

篇

階段一?新人入司當月

經營目標

上崗當月新人活動率270%

首月經營流程

（一）首月新人活動量經營流程

第二周第三周第四周

崗前培訓匚二）部門銜接培訓匚二）新人月末早會

計劃100名單收集電話邀約客戶（至少3人）

新人推薦會新人心態(tài)調整

主顧開拓工具使用產說會訓練首周方案宣導

新人產說會（服務會性質）

（二）首月新人活動量經營要點解析

1、第二周一一崗前培訓

?目標：幫助新人夯實崗前基礎知識，學會使用計劃100

?具體動作：掌握兩個工具的使用

＞計劃100使用

——在《專業(yè)化銷售流程》課程學習計劃100的使用

在《專業(yè)化銷售流程》中班主任進行巡場，指導新人寫出至少10個準主顧名

單

——在部門銜接培訓開訓時，主管輔導新人邀請至少5名客戶參加新人推薦會

＞百分卡和工作日志的掌握

一一在崗前培訓中宣導使用百分卡和工作日志，幫助新人形成良好的工作習慣

＞主顧開拓工具使用（話術及使用方式見附件1）（建議使用）

——崗前培訓第一天放學以前將資料發(fā)給學員，教學員如何使用主顧開拓工具

——每天上午檢查學員收集名單的情況并給學員進行反饋

——在部門銜接培訓開訓時，利用主管輔導新人邀請至少5名客戶參加新人推薦