營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)1

轉(zhuǎn)眼間，三周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，三周時(shí)間雖然不

長(zhǎng)可是也不短，可是在我看來(lái)確實(shí)如此的短暫。三周的實(shí)訓(xùn)雖然

結(jié)束了，但是卻給我留下的是無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)。這次的

實(shí)訓(xùn)我們主要是以小組的形式進(jìn)行展開(kāi)的，老師的目的主要是想

培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)精神。同時(shí)我們這次展示戌果時(shí)是以個(gè)人為代表

展示及講解小組的成果。這樣大大的培養(yǎng)了我們個(gè)人的自我展示

能力及說(shuō)話能力。

我們團(tuán)體一共有五個(gè)人，可是因?yàn)橛幸幻蓡T生病回家沒(méi)有

能夠參加?？墒俏覀儾](méi)有氣餒，我們依然是認(rèn)真的去完成這次

實(shí)訓(xùn)中的每一次任務(wù)，并且力爭(zhēng)做得做好。

我們的第一次的實(shí)訓(xùn)主要是進(jìn)行行業(yè)分析。我們小組選擇的

是互聯(lián)網(wǎng)電視。當(dāng)我我們確定主題后就行了相應(yīng)的,分工，我們有

的收集資料，有的整理資料，有的開(kāi)始做著相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的

分析，有的作報(bào)告，有的做幻燈片等等?？傊?，在我們的有效的

分工合作下，第一次的成果呈現(xiàn)了出來(lái)，當(dāng)時(shí)我們每一個(gè)人的臉

上都露出了笑容，并且還充滿了希望。

第二天，我們的成果上臺(tái)展示，并且我們都覺(jué)得還不錯(cuò)，可

是哪相應(yīng)的也發(fā)現(xiàn)了不少的缺點(diǎn)。當(dāng)我聽(tīng)著接下來(lái)的小組的展示

時(shí)，我突然覺(jué)得他們的有些方面是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的。當(dāng)然

相應(yīng)的我們也發(fā)現(xiàn)了他們的不足之處。我想這就是讓我們看見(jiàn)了

彼此的優(yōu)缺點(diǎn)，而促使我們各小組間的取長(zhǎng)補(bǔ)短吧！可當(dāng)老師點(diǎn)

評(píng)時(shí)，在她的眼里我們好像沒(méi)有了任何的優(yōu)點(diǎn)，完全都是我們的

不足，怎么說(shuō)我當(dāng)時(shí)的心情呢？就像是我高高興興的出門卻被別

人迎面潑了一盆冷水。心里還的真不是滋味。不過(guò)越聽(tīng)越覺(jué)得老

師說(shuō)的有道理，特別是在點(diǎn)評(píng)自己小組時(shí)聽(tīng)的是更加的仔細(xì)，害

怕錯(cuò)過(guò)一點(diǎn)。

回來(lái)之后，不知怎么的雖然老師全是說(shuō)的我們的不足，沒(méi)有

一點(diǎn)的贊賞，可是我們的興致更加濃厚。說(shuō)也奇怪，這時(shí)我們每

一個(gè)人在自己的心中都已立志，并且都是要做好下一次的實(shí)訓(xùn)任

務(wù)，好讓老師對(duì)我們刮目相看。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)2

這次的實(shí)訓(xùn)又在不知不覺(jué)中很快地就過(guò)完了。印象每次的技

術(shù)培訓(xùn)都給我留下了很深的印象，說(shuō)實(shí)話在課堂上聽(tīng)得知識(shí)真的

不是很多，而真正的是在實(shí)踐體來(lái)很多中所學(xué)的東西很多，那才

是我們以后的勞作和工作所需要的東西。

首先在這次實(shí)訓(xùn)中我有知道了幾個(gè)軟件，例如周博通瀏覽器

啊等等的，還有就是學(xué)會(huì)了怎么運(yùn)用搜索引擎等很多的知識(shí)。不

管是哪個(gè)深入細(xì)致的實(shí)訓(xùn)我都會(huì)認(rèn)真地對(duì)待，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，在

實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中是注重的自己動(dòng)手能力。不是經(jīng)常有這樣的話嗎？

“師傅領(lǐng)進(jìn)門，學(xué)藝在個(gè)人”。這個(gè)就是說(shuō)道講的老師只是把理

論知識(shí)告訴你，而大學(xué)的學(xué)習(xí)就是告訴你你應(yīng)該學(xué)會(huì)自學(xué)，在大

學(xué)注重培養(yǎng)我們的是自學(xué)能力，所以更印證了我們的技能動(dòng)手能

力，你有知識(shí)只能醫(yī)學(xué)知識(shí)證明你是個(gè)有思想的人，什么事情注

重的是聯(lián)合行動(dòng)，行動(dòng)大于一切。

雖然在此次的實(shí)訓(xùn)中我有很多地方不是特別的清楚，但是通

過(guò)這次的學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)使得我不懂的問(wèn)題在很大程度上得到了進(jìn)一步

的學(xué)習(xí)。我很享受每次的實(shí)訓(xùn)階段，在實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神的時(shí)候我們

能有團(tuán)隊(duì)精神，也許可有人問(wèn)質(zhì)問(wèn)哪有什么團(tuán)隊(duì)精神，那我們每

次的實(shí)訓(xùn)不都是以團(tuán)隊(duì)合作方式來(lái)完成的嗎？在這里我們就會(huì)明

白什么是意志力。

記得看過(guò)這樣一個(gè)電視劇，《火藍(lán)刀鋒》，這部電視劇給我留

下了巖礫的影響，在那里就講了幾個(gè)年輕人的從軍經(jīng)歷。他們從

一開(kāi)始的當(dāng)逃兵后變成了軍隊(duì)里最驕傲的人，這其中就有一個(gè)他

們參加國(guó)際的野外對(duì)抗演練。他們的教練當(dāng)時(shí)不懂的互相合作，

以至最后得到了團(tuán)體最后二等獎(jiǎng)，而經(jīng)過(guò)他們與其他的一組隊(duì)員

中的合作緊接著在國(guó)際對(duì)抗演練中得到了團(tuán)體第一的好成績(jī)。是

這個(gè)例子就告訴我們?cè)谏詈凸ぷ髦幸孟嗷ブg的合作。當(dāng)

然我也會(huì)從每次的實(shí)訓(xùn)中得到許多的道理，記得廣告業(yè)的創(chuàng)始人

有這樣一句話“較為我就是個(gè)頭離腳比較近的人”。大家也許不

太懂的這句話是什么我含義，這句話是講他是個(gè)有很強(qiáng)的執(zhí)行力

的人，我就很喜歡“DO”這個(gè)字，就是所講的什么事都要記得去

做，講句心里話：凡事做了和不做的感覺(jué)就是不一樣的，這個(gè)是

可以深深體會(huì)到的二

眼看的學(xué)習(xí)生活就很快要要結(jié)束了，這樣實(shí)訓(xùn)這樣大家一起

學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)也所剩無(wú)幾，所以每次的實(shí)訓(xùn)都會(huì)給我留下深刻的印

象，就希望能借這個(gè)機(jī)會(huì)祝福大家期末能考個(gè)好成績(jī)，也祝福大

家家庭幸福，天天開(kāi)心。

最后一個(gè)月我想感謝這兩年來(lái)壬老師對(duì)我的幫助和鼓勵(lì)，還

有大家對(duì)我的幫助和支持。我是個(gè)很自卑的人，在大學(xué)的學(xué)習(xí)和

中其要是沒(méi)有老師和同學(xué)們的幫助我想我的大學(xué)生活會(huì)是黑色的,

所以是你們給了我信心，給了我勇氣。這一年來(lái)王老師非常多給

了我很多的引導(dǎo)，在大學(xué)能遇到您是我的榮幸，真的我打心眼里

向您說(shuō)聲謝謝，老師，您辛苦了！營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)3

我們第二小組聯(lián)系的是蘇寧電器，為其自主品牌惠而浦熱水

器進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。整個(gè)過(guò)程這樣安排：

1、各項(xiàng)工作進(jìn)行之前，寫一份具體的計(jì)劃書，包括小組成員

的分工，任務(wù)進(jìn)程，時(shí)間安排等。

2、目標(biāo)確定為惠而浦熱水器后，寫一份調(diào)查的計(jì)劃書。

3、設(shè)計(jì)和修改調(diào)查問(wèn)卷。

4、進(jìn)行調(diào)查。

5、分析所得資料，撰寫。

通過(guò)跟蘇寧電器負(fù)責(zé)人反復(fù)溝通與協(xié)商，終極得到他們的認(rèn)

可。這一步比我們想象的難很多，由于企業(yè)考慮到我們是在校大

學(xué)生，社會(huì)接觸溝通能力不足，所以剛開(kāi)始忌諱我們給人家做調(diào)

查，經(jīng)過(guò)我們的堅(jiān)持和努力終極達(dá)成共叫：我們以一份固定問(wèn)卷

的方式，采取職員調(diào)查法，與被調(diào)查者采取面對(duì)面的溝通詢問(wèn)，

我們做筆記，然后將所得資料進(jìn)行回納總結(jié)。這樣加大了調(diào)查的

難度，做起來(lái)真的很麻煩、很累.說(shuō)到問(wèn)卷部分的設(shè)計(jì)和修改，

真是有點(diǎn)盲目，原本以為就是出幾個(gè)題目湊份問(wèn)卷，沒(méi)啥技術(shù)含

量的事兒，但真正做起來(lái)的時(shí)候才感覺(jué)無(wú)從下手。由于以前沒(méi)接

觸過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，再加上對(duì)熱水器的了解甚少，小組成員通過(guò)上區(qū)

調(diào)查，研究商討，緊密分工與合作才使第一份問(wèn)卷初稿完成。之

后在單老師和王老師的幫助下，對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行了的細(xì)心指導(dǎo)，才使

我們加強(qiáng)了問(wèn)卷設(shè)計(jì)方面的知識(shí)，終極完整的一份問(wèn)卷出來(lái)了。

接下來(lái)開(kāi)始了緊張的調(diào)查部分，在這里有幾點(diǎn)心得要跟大家分享

一下：

一、要給被調(diào)查者留下美好的第一印象。由于這關(guān)系著訪恒

的成功與否。著裝要大方得體，干凈整潔彬彬有禮，面帶微笑，

真誠(chéng)與對(duì)方溝通，讓他感受你的誠(chéng)懇和熱情，大方接受你的訪問(wèn)

調(diào)查。

二、訪問(wèn)要具有較好的靈活性。

由于我們與被調(diào)查者是面對(duì)面交流，交流的主題可以突破時(shí)

間限制，同時(shí)對(duì)于一些新發(fā)現(xiàn)的題目，尤其是爭(zhēng)議比較大的題目，

我們可以采取靈活委婉的方式，引導(dǎo)調(diào)查者的思路，迂回提問(wèn)，

逐層深進(jìn)。

三、對(duì)調(diào)查者的要求較高。

調(diào)查結(jié)果質(zhì)量的好壞很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問(wèn)技

巧和應(yīng)變能力，所以我們?cè)诔丝朔{(diào)杳本身的困難，吃苦刻苦

以外，還要加強(qiáng)自身的訪問(wèn)技巧。整個(gè)過(guò)很鍛煉人。

四、獲得高質(zhì)量的調(diào)查資料。

在訪問(wèn)過(guò)程中由于調(diào)查者在場(chǎng)，因而既可以對(duì)訪問(wèn)的'環(huán)境和

被調(diào)查者的表情、態(tài)度進(jìn)行觀察，又可以對(duì)被調(diào)查者回答題目的

質(zhì)量加以控制，從而使調(diào)查資料的真實(shí)性和正確性大大進(jìn)步。這

要求我們秉著認(rèn)真細(xì)心的態(tài)度往對(duì)待調(diào)查，不可馬虎。

接下來(lái)進(jìn)進(jìn)到了SWOT分析。這一環(huán)節(jié)我們采取了實(shí)地考察的

方式，對(duì)蘇寧、國(guó)美、同天、華北等賣場(chǎng)進(jìn)行走訪和考察，在面對(duì)

面與銷售職員溝通的基礎(chǔ)之上，又從網(wǎng)上了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，

牢牢圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的模式，完善了知識(shí)儲(chǔ)備，為小

組調(diào)查報(bào)告的撰寫打?qū)懥藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在自身長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的基礎(chǔ)之上,

圓滿完成了任務(wù)。

通過(guò)這些天的實(shí)訓(xùn)生活，是我比較全面的了解了熱水器的相

關(guān)知識(shí)，開(kāi)闊了視野，鍛煉了膽量。另外通過(guò)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，我也發(fā)

現(xiàn)了自己不足的一面，比如：第一次接觸市場(chǎng)調(diào)查與分析，沒(méi)有

頭緒，感覺(jué)無(wú)從下手，多虧了小組其他成員的幫助；做事有時(shí)過(guò)

于熱情，沒(méi)有做到不卑不亢；有時(shí)比較粗心愛(ài)忘事，這些都是我

以后應(yīng)該改進(jìn)的地方。

最后，非常感謝學(xué)校及我們的指導(dǎo)老師在我們畢業(yè)進(jìn)進(jìn)社會(huì)

前，給了我們這次鍛煉自己，開(kāi)闊視野的難得機(jī)會(huì)，這將對(duì)我以

后的工作和生活產(chǎn)生積極而深刻的影響。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)4

實(shí)習(xí)時(shí)間：20_年6月21日一6月25日

公司名稱：福瑞喜環(huán)保設(shè)備有限公司

公司職位：市場(chǎng)部經(jīng)理

具體工作：分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

轉(zhuǎn)眼間，一周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無(wú)窮的

回味和深刻的體會(huì)。這次的實(shí)訓(xùn)宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流，創(chuàng)造綠

色家園”o

隨著社會(huì)的發(fā)展，科學(xué)的進(jìn)步，人們的生活水平也不斷提高，

買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來(lái)越多，隨之而來(lái)的是

我們的環(huán)境也變得越來(lái)越暗淡，其中夾雜著越來(lái)越多對(duì)人體有害

的物質(zhì)，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳?xì)浠衔?、?/p>

氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比

自身重量大3倍。近120—年來(lái)，氣候變暖已成為人類的一大禍

患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對(duì)人

類的生存帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍

首。所以保護(hù)環(huán)境是我們當(dāng)前的首要任務(wù)，只有提高人們的環(huán)保

意識(shí)，我們的家園才會(huì)得以保存，而我們公司經(jīng)過(guò)研發(fā)，生產(chǎn)出

一種新型的能進(jìn)化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過(guò)

凈化設(shè)備的過(guò)濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進(jìn)行分

解及吸收，大大降低了汽車尾氣對(duì)環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個(gè)

綠色家園。

做策劃書之前，我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計(jì)劃，

我們?cè)谂Γ刻於颊J(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷的

環(huán)境，只有先分析好營(yíng)銷環(huán)境，才能制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。分

析營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，我們8個(gè)人，一起考慮，每個(gè)人都說(shuō)出自己的看

法，并且每人都要單獨(dú)寫一份自己的意見(jiàn)，不管正確與否，然后

統(tǒng)一意見(jiàn)。環(huán)境分析完，我們也對(duì)這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的

了解。接下來(lái)就是第二天的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃，由我們公司股東

成員參與討論，然后由我們公司目標(biāo)市場(chǎng)部經(jīng)埋總結(jié)出了一份適

合我們公司的策略，我們對(duì)我們的市場(chǎng)充滿了信心，這樣才能更

好的根據(jù)市場(chǎng)確定下一步。緊接著就是營(yíng)銷策略組合，這步是最

關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一

個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在

進(jìn)行“4P'S”分析時(shí)，我們團(tuán)體的8個(gè)人都在盡自己的努力，想

盡辦法努力開(kāi)拓我們的市場(chǎng)。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。

當(dāng)然，要做好一個(gè)策劃，還需要對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行預(yù)算，雖然我

們沒(méi)有真正接觸過(guò)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有看過(guò)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)

分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場(chǎng)，對(duì)我們的,資金進(jìn)

行了一個(gè)預(yù)算°最后就是總結(jié)，通過(guò)總結(jié)，可以看到我們面對(duì)市

場(chǎng)該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。

我是負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析的，說(shuō)實(shí)在的在我們這一組壓力挺大的，

因?yàn)槲覀児竟蓶|實(shí)力都很雄厚，要是我的市場(chǎng)分析做的不好就

意味著我們公司的信譽(yù)度以及下面的工作該如何繼續(xù)，畢竟下面

的那些部門全都是依附于市場(chǎng)分析去展開(kāi)的，都是環(huán)環(huán)相扣的。

所以我的任務(wù)很重，還記得第一天實(shí)訓(xùn)時(shí)，老師給我們布置好了

任務(wù)后，我們公司成員很積極的還留下來(lái)一起討論了我們的，我

們還單獨(dú)為我們建立了一個(gè)QQ群，以便交流，并且還統(tǒng)一時(shí)間一

起上網(wǎng)在網(wǎng)上討論第二天要做的任務(wù)，我們這組的工作任務(wù)都是

提前一天準(zhǔn)備好的，我們這組的工作人員都很負(fù)責(zé)，我做的那份

分析報(bào)告還得多虧各位股東的參與，我們那組可有意思了，在做

市場(chǎng)分析的時(shí)候，全部股東成員在我耳邊給我說(shuō)怎么怎么寫，我

就在那里沉思，他們就覺(jué)得給我說(shuō)了這么多我也記不得，于是他

們很有人情的就把自己的意見(jiàn)全都各自寫了一份讓我總結(jié)，我說(shuō)

好啊，然后又給我講解我們公司是干什么的，然后給我說(shuō)了讓我

對(duì)我們公司有了了解之后才一起離開(kāi)，因?yàn)槲覀冞@組第一次在區(qū)

上參加討論的時(shí)候我沒(méi)參與到，由于沒(méi)加上我們公司的QQ群，所

以還一直都覺(jué)得挺不夠意思的，不過(guò)后來(lái)我都按時(shí)參與了討論，

記得等我把市場(chǎng)分析總結(jié)出來(lái)了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析

報(bào)告打在桌面上，然后把分析報(bào)告在發(fā)給公司成員看，看了之后

再提建議，大家都參與了討論，我就等他們給我修改，然后再做

總結(jié)，在這次實(shí)習(xí)中，過(guò)程是辛苦的但結(jié)果是幸福的，我很欣慰

的是能和這么一組有責(zé)任感的人共事。

這幾天實(shí)訓(xùn)雖沒(méi)都在教室上但真的很累，但有一句話是這么

說(shuō)的“累并快樂(lè)著“，雖然說(shuō)很苦，但是這幾天我過(guò)得很充實(shí)，

而且我有機(jī)會(huì)將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中去，同時(shí)也

學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大提高了我們公

司股東的凝聚力，我在這一次的實(shí)訓(xùn)中，對(duì)我們班的股東有了進(jìn)

一步的了解，同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路

上我乂多了兒筆財(cái)富。

總之，這次的實(shí)訓(xùn)I,把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不

僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了

我們的營(yíng)銷能力。通過(guò)團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及

懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。

這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我

們更好地面對(duì)未來(lái)。并且這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和

體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，

我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接

觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以

打造一片屬于自己的天地c營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)5

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，

所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市

場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的假

囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐

中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自

然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取拿來(lái)主義把國(guó)際上最先進(jìn)成果

拿來(lái)為我所用，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套

體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以

及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管

理體系做到洋為中用才能奏效。

正如古人所說(shuō)桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似,

其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。（《晏子春秋》）。

下面僅就我參加集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工

作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活市場(chǎng)營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)

識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)多算勝，少算不勝。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。任何一件重要的事情，都需要事先作必

要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的c銷售是一項(xiàng)復(fù)雜

的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶

的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，

爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可

以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的

洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，

以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品

質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員

應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、

樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔

細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的

印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下過(guò)路人的

印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在

毫無(wú)準(zhǔn)備的,情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清

總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己

的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而

不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受°因此，充分

的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起

來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到知己，才能提高銷售的成功率。所謂的知

己就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及

自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是

代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一

個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所

銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的

產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的

不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影

響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送

程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中,

公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送

必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)

程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)C

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作

中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，不管你

所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品

的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一

個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶，我們就應(yīng)該以這種信念和精

神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。

提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率

作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)

者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得

更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同

時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情

況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服,

有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的

事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于

進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千

家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)

贏得萬(wàn)紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼

一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)杳市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志

始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷

售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！

通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活

動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶

的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造

能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)

造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，

善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客

戶的注意，俗話說(shuō)處處留心皆學(xué)問(wèn)，用銷售界的話來(lái)講就是處外

留心有商機(jī)，銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，

看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)

驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，

一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及

其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人

際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦

一些看戲，、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部

和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就

會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客

戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話不說(shuō)的。

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他招會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談

闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他

的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，

他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有

新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷

售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮,

在銷售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和

優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，

這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保

持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。

鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。這句話說(shuō)明了

成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目

的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的

路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自

我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的

勝利c營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)6

現(xiàn)在利用電話進(jìn)行營(yíng)銷的方法雖然已經(jīng)很普遍，但是并不落

后過(guò)時(shí)，所以進(jìn)行電話營(yíng)銷管理培訓(xùn)還是有利于企業(yè)營(yíng)銷工作進(jìn)

展的。而且，進(jìn)行培訓(xùn)之后的總結(jié)也是很有必要的，這樣才可以

從營(yíng)銷管理培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)到更多的東西，可以對(duì)之后的電話營(yíng)銷工

作起到更好的作用。所以說(shuō)，不僅僅要總結(jié)營(yíng)銷培訓(xùn)的心得，還

應(yīng)該總結(jié)電話

很多人感覺(jué)到做好電話營(yíng)銷管理培訓(xùn)工作更多的是一個(gè)心態(tài)

的問(wèn)題。是服務(wù)好客戶的態(tài)度問(wèn)題?？偨Y(jié)起來(lái)在心態(tài)上合技巧上

都應(yīng)不斷地改進(jìn)。

營(yíng)銷管理培訓(xùn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的呃心態(tài)問(wèn)題是：遇到拒絕后如何

處理?？蛻艚拥揭粋€(gè)陌生的電話會(huì)存在一定的排斥心理?！安恍?/p>

要”也許是常用的口頭禪。我們需擺正心態(tài)，遇到此情況有很好

的心態(tài)轉(zhuǎn)換，利用更好的一些問(wèn)題來(lái)挖掘客戶的需求。比如說(shuō)，

不需要指的'是客戶已經(jīng)做好了相關(guān)服務(wù)還是其他的情況。經(jīng)典的

話術(shù)是：貴公司是如何做營(yíng)銷來(lái)確保效果遍布全國(guó)的呢？當(dāng)今互

聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的情況下，某先生（小姐）你說(shuō)不需要，能說(shuō)下是

什么原因嗎？透過(guò)一些婉轉(zhuǎn)問(wèn)話，可以讓客戶敞開(kāi)心扉說(shuō)明原因，

促進(jìn)溝通。因此，我們電話營(yíng)銷擺正心態(tài)，遇到拒絕巧妙地處理。

服務(wù)好客戶，對(duì)客戶負(fù)責(zé)的問(wèn)題。鄢經(jīng)理提到，有沒(méi)有解決

客戶的問(wèn)題需要跟客戶確認(rèn)C這種做法的最終結(jié)果是讓客戶滿意

和放心。也是一種對(duì)工作負(fù)責(zé)的精神！如果我們將問(wèn)題擱置，客

戶有問(wèn)題卻不能很好的解決，將是客戶服務(wù)最大的隱患。有時(shí)候

我們的服務(wù)體現(xiàn)是在細(xì)節(jié)上的。簡(jiǎn)單的一個(gè)電話回訪，體現(xiàn)我們

做事的認(rèn)真和負(fù)責(zé)，最終是提升了公司的形象。我們不能因小失

大。任何客戶需要解決的問(wèn)題我們都須電話確認(rèn)是否有解決。

電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備問(wèn)題。為什么有時(shí)候打了40通電話就有3個(gè)

意向客戶，而有時(shí)候打了將近100通電話僅有一兩個(gè)意向客戶呢?

其中的原因有待我們電話營(yíng)銷人員思考。其實(shí)，我們的產(chǎn)品和服

務(wù)比較適合某些行業(yè)的。我們開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候切忌盲目。分行

業(yè)去開(kāi)發(fā)，更要找有埋由需要的客戶去開(kāi)發(fā)。所以我們?cè)陔娫捹Y

料準(zhǔn)備的時(shí)候應(yīng)該分清輕重，當(dāng)天做好次日電話資料的準(zhǔn)備，并

在話術(shù)的提煉以及技巧的準(zhǔn)備上下功夫。

電話營(yíng)銷技巧問(wèn)題。有些電話營(yíng)銷人員總能邀約到客戶見(jiàn)面，

而其他卻不行。究其重要原因是存在一個(gè)技巧問(wèn)題。在電話被拒

絕直接掛斷的通常都是直接推銷產(chǎn)品和服務(wù)。不管客戶需要不需

要。也不清楚客戶是在公司擔(dān)任什么角色。其實(shí)電話營(yíng)銷更應(yīng)該

強(qiáng)調(diào)我們能給邀約對(duì)象及其公司帶來(lái)多大的利益和好處。一個(gè)人

怎么才肯接觸一個(gè)陌生人呢？如果不存在合作何利益的關(guān)系我們

還能談什么呢？站在客戶的角度就可以理解客戶肯不肯接見(jiàn)我們

了c整個(gè)過(guò)程中海必須語(yǔ)言精練，簡(jiǎn)潔，去成交一個(gè)見(jiàn)面的時(shí)同

就是最好的。

總結(jié)起營(yíng)銷管理培訓(xùn)的結(jié)果說(shuō)，我們做電話營(yíng)銷一定要在心

態(tài)和技巧上持續(xù)的改變。心態(tài)始終保持著積極向上，技巧上多多

學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用。相信我們的電話營(yíng)銷一定會(huì)不斷突破，有更

新的高度。希望公司在這方面的培訓(xùn)時(shí)能增加一些實(shí)戰(zhàn)演習(xí)會(huì)使

得會(huì)場(chǎng)氣氛更好！之后請(qǐng)高手點(diǎn)評(píng)，更能讓我們學(xué)得更多悟到更

多。

進(jìn)行電話營(yíng)銷不要害怕失敗，所以進(jìn)行電話營(yíng)銷管理培訓(xùn)的

目的之一就是要考慮是不是應(yīng)該進(jìn)行心理承受力度方面的培訓(xùn)了。

所以，做好培訓(xùn)心得的總結(jié)，對(duì)之后的工作是有很大幫助的。營(yíng)

銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)7

20_年結(jié)束了，明年大三就要面臨畢業(yè)，于是分析自己所掌

握的技能知識(shí)，發(fā)現(xiàn)在雖然我對(duì)電子商務(wù)的操作比較了解一些吧,

但是網(wǎng)絡(luò)方面和硬件方面還是比較欠缺的，于是我在鄭州黎明電

子有限公司來(lái)鍛煉（更主要的目的是增強(qiáng)）自己在網(wǎng)絡(luò)和硬件知

識(shí)方面的欠缺。

我選擇實(shí)習(xí)地點(diǎn)是：高新區(qū)創(chuàng)業(yè)中心五號(hào)院，在這從事的工

作是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊。其實(shí)是公司的電腦有點(diǎn)什么小故障或有什么

不太懂的操作時(shí)去指導(dǎo)一下，不過(guò)在其間學(xué)到不少曾接觸不到東

西，比如，開(kāi)機(jī)不能站入系統(tǒng)時(shí)故障的排除，還原系統(tǒng)后的維護(hù)，

網(wǎng)絡(luò)管理軟件在客戶端上的實(shí)現(xiàn)，個(gè)別程序沖突的解決方案等等,

基本上都是常見(jiàn)的小毛病但積少成多就變戌了我的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，使

我在計(jì)算機(jī)方面有了新的提高。對(duì)于我所欠缺的硬件和網(wǎng)絡(luò)方面

的知識(shí)當(dāng)然也增長(zhǎng)不少了，比如：百兆千兆網(wǎng)水晶頭的區(qū)別與用

法，硬件故障的判斷與維護(hù)，服務(wù)器的管理，交換機(jī)與布線等等，

不過(guò)遺憾的是我沒(méi)弄明白怎樣通過(guò)服務(wù)器給網(wǎng)絡(luò)安裝系統(tǒng)和路由

的操作使用。不過(guò)這些應(yīng)該足夠讓我離開(kāi)計(jì)算機(jī)菜鳥的行列了，

呵呵

下面說(shuō)一下我所在的單位情況：

公司成立于20_年春，在高新區(qū)比較偏的一個(gè)位置，但因?yàn)?/p>

公司的實(shí)力比較雄厚，吸引了不少客源。雖然現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，不

過(guò)公司實(shí)施了會(huì)員制。其注冊(cè)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了300個(gè)，個(gè)人認(rèn)為

黎明公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還是了一步的。

本公司是個(gè)服務(wù)行業(yè)，主要提供信息類的服務(wù)，所以也具有

服務(wù)產(chǎn)業(yè)的一些特征，如出入人員多，資金流動(dòng)快，受環(huán)境影響

大等等。

在位于居民校區(qū)，雖然離大學(xué)城學(xué)校彳文近，但在暑假期間所

來(lái)的都是一些社會(huì)人員，形形色色的構(gòu)成了假期打工的主力。但

事實(shí)上這些“社會(huì)人員”在在大學(xué)城周遍的工廠即高薪開(kāi)發(fā)區(qū)，

確實(shí)因?yàn)樽鰹橄M(fèi)主力的學(xué)生離校，這就對(duì)企業(yè)的收入造成了直

接影響。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，公司的最多的收入都來(lái)自網(wǎng)費(fèi)，所以

客源是公司的基礎(chǔ)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)寒暑假的經(jīng)營(yíng)是比較難的，能

否在假期中賺錢就要想辦法有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群，這就要看網(wǎng)吧

的區(qū)位和網(wǎng)吧與周圍社區(qū)間的,公共關(guān)系了。

從上面幾點(diǎn)看公司的經(jīng)營(yíng)還是不錯(cuò)的，能在學(xué)校周圍經(jīng)營(yíng)下

去，但仍舊有一些問(wèn)題困擾著這些公司：

1,設(shè)備的損壞率加快，隨著時(shí)間延長(zhǎng)，電腦的設(shè)備老化和損

壞的情況加中了，這是不可避免的，但是處于成本等方面考慮，

更新很不及時(shí)，這就使部分要求苛刻的客戶流失了。

2,環(huán)境衛(wèi)生惡化，一個(gè)好的上班環(huán)境會(huì)吸引人但也是因?yàn)殡S

著時(shí)間延長(zhǎng)，裝修材料被電腦的輻射和大量吸煙產(chǎn)生的煙塵腐饞

顯得陳舊，給人留的環(huán)境印象就打了折扣。

3,工作人員素質(zhì)不高。做為中小型企業(yè)處于成本考慮，招聘

的人員不簽合同，待遇低的情況普遍。這就直接導(dǎo)致工作人員的

技術(shù)水平低下，加上沒(méi)有正規(guī)的培訓(xùn)，非技術(shù)網(wǎng)管很多基本的電

腦的基本常識(shí)都不懂。

4,營(yíng)銷策略不完善。公司一開(kāi)使有電腦配置上的優(yōu)勢(shì)，隨著

技術(shù)更新優(yōu)勢(shì)沒(méi)有，公司老板就采取了定時(shí)上網(wǎng)，固定工作時(shí)間，

但收效甚微。主要是公司的文化環(huán)境沒(méi)能構(gòu)建起來(lái)，消費(fèi)者對(duì)公

司沒(méi)有建立品牌忠誠(chéng)度造成的C

綜上所說(shuō)，公司現(xiàn)今依舊是個(gè)很好的產(chǎn)業(yè)，畢竟在二三線城

市家庭電腦還沒(méi)有普及。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的校園周邊的中小型企業(yè)

來(lái)說(shuō)也不是沒(méi)有出路，可以借鑒服務(wù)業(yè)中其他產(chǎn)業(yè)的做法做好營(yíng)

銷和自身企業(yè)文化，才有發(fā)展前途。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)8

我們的第二次的任務(wù)就是行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境分析，這次主要圍

繞的是SWOT分析。因?yàn)槲覀冊(cè)诘谝粋€(gè)任務(wù)時(shí)就已經(jīng)對(duì)該行業(yè)進(jìn)行

了簡(jiǎn)單的SWOT分析了，加上這次的任務(wù)我們都覺(jué)得不是特別的多,

我們就相信我們一定可以做的更好。在進(jìn)行分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，我

們一起思量，每個(gè)人都說(shuō)出自己的看法，不管不錯(cuò)與否，然后統(tǒng)

一意見(jiàn)。當(dāng)然的我們也針對(duì)其相應(yīng)的營(yíng)銷環(huán)境作出了小組的營(yíng)銷

戰(zhàn)略。

在展示的時(shí)候當(dāng)然還是存在著不足，可是我們似乎已經(jīng)明白

和了解的更多了，在面對(duì)老師點(diǎn)評(píng)時(shí)我們也是集中了十二分的精

神，認(rèn)真的聽(tīng)，好做修改。

第三次我們的任務(wù)時(shí)制作問(wèn)卷調(diào)查，當(dāng)然我們的第一點(diǎn)還是

確定我們所選行業(yè)。經(jīng)過(guò)我們的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，以及老師的講解與點(diǎn)

評(píng)我了解到問(wèn)卷大設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)。如：要注意禮物，格式必須

正規(guī)。問(wèn)卷的內(nèi)容就是要特別注意對(duì)象的甄別，因?yàn)槲覀冞@次主

要針對(duì)的是長(zhǎng)江師范學(xué)院大學(xué)生的問(wèn)卷調(diào)查。還有就是他是否有

著一消費(fèi)習(xí)慣C如果沒(méi)有將終止調(diào)杳C還有就是問(wèn)題的設(shè)計(jì)必須

精簡(jiǎn)等一些列的問(wèn)題。要讓受調(diào)查者有一種輕松愉悅的感覺(jué)。

經(jīng)過(guò)這一次的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，的確，我們還是存在著一些列的問(wèn)

題，可是我們這次所有的人好像都是專門去聽(tīng)老師講解和分析我

們的不足之處。

第四次的任務(wù)比較重，我們這次做的「就是了解涪陵一些超市

所采取的價(jià)格策略，要了解他們所采取的價(jià)格策略當(dāng)然就要進(jìn)行

實(shí)地的考察，我們首先去的是新世紀(jì)，我們選擇的是洗發(fā)水行業(yè)。

我們首先自己觀察他們的容量及價(jià)格，特稱等。還有向?qū)з?gòu)員了

解他們的暢銷情況，還有就是問(wèn)問(wèn)他們主要采取的那些相應(yīng)的價(jià)

格策略。然后我們就去了重百超市。也是去做了相同的事。

雖然我們這次的市場(chǎng)調(diào)查比較順利，可是聽(tīng)說(shuō)我們班其他小

組就不是那么順利啦。不管怎樣我們都順利的完成啦，這次的實(shí)

地調(diào)查，讓我了解到與人打交道也是一門學(xué)問(wèn)，要注意自己的語(yǔ)

氣和說(shuō)話方式，在外面的市場(chǎng)上，他們不是你的老師、同學(xué)，他

們是很介意你的說(shuō)話用語(yǔ)的，還有也很介意你的說(shuō)哈方式。不會(huì)

給你任何面子。所以，與人交往也是一門學(xué)問(wèn)！營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體

會(huì)9

不知不覺(jué)，一周網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)已經(jīng)圓滿結(jié)束?；叵朐谶@周的

實(shí)訓(xùn)生活，雖然不用怎么上課，但其實(shí)工作量還挺大的。每天都

對(duì)著一大堆電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資料，眼前不是百度就是

Googleo很多相關(guān)的只是還沒(méi)有了解得很透徹，所以唯有借助因

絡(luò)去做進(jìn)一步的了解。

在以前還沒(méi)有接觸電子商務(wù)，什么概念都不懂，現(xiàn)在就不同

了，現(xiàn)在我已經(jīng)對(duì)電子商務(wù)有了一定的了解。實(shí)訓(xùn)讓我得以明白

電子商務(wù)的本質(zhì)，電子商務(wù)是指利用算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程

通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買賣）過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和快

絡(luò)化。人們不再是面對(duì)面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單

據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買賣交易。而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上琳瑯滿

目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)

進(jìn)行交易（買賣）。

這次實(shí)訓(xùn)的目的與要求，是讓我們學(xué)生動(dòng)手實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生了

解電子商務(wù)各模塊的流程以及操作過(guò)程，并對(duì)電子商務(wù)的特點(diǎn)和

應(yīng)用領(lǐng)域有感性的認(rèn)識(shí)。當(dāng)中除了純粹的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方

塊之外，還包含了網(wǎng)絡(luò)店鋪客服問(wèn)題和第三方物流方面的知識(shí)。

這次的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容其實(shí)很多，剛開(kāi)始看起來(lái)覺(jué)得應(yīng)該會(huì)很容易的，

但是，實(shí)際做起來(lái)才知道不那么簡(jiǎn)單。尤其是在開(kāi)網(wǎng)店這一部分，

如果是一個(gè)人在弄，根本是做不好的，這也需要合作，這讓我明

白到，走入社會(huì)后不要什么都是一個(gè)人弄，與別人一起合作，你

可以做的更好的。

通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)，讓我知道，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型

的國(guó)際貿(mào)易方式以其特有的優(yōu)勢(shì)（成本低、易于參與、對(duì)需求反

映迅速等），已被愈來(lái)愈多的國(guó)家及不同行業(yè)所接受和使用。這種

新興貿(mào)易方式對(duì)傳統(tǒng)法律（無(wú)論是英美法系，還是大陸法系）關(guān)

于合同的.成立條件、合同有效性規(guī)范、支付方法、提單的轉(zhuǎn)讓等

一系列法律法規(guī)和要求，提出了嚴(yán)肅的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)行的法律法規(guī)已

無(wú)法滿足電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的需求，阻礙了電子商務(wù)的正

常發(fā)展。因此，有必要為電子商務(wù)建立起一套必要的法律法規(guī)和

共同遵守的商業(yè)規(guī)則，為電子商務(wù)的動(dòng)作提供法律依據(jù)，以促進(jìn)

國(guó)際貿(mào)易更好的發(fā)展。雖然我知道的可能還不是很多，但這次實(shí)

訓(xùn)給了我一個(gè)很好機(jī)會(huì)，讓我知道很多知識(shí)，電子郵件服務(wù)、區(qū)

上銀行服務(wù)、電子錢包管理與使用。在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，有很多優(yōu)

秀認(rèn)真的人，借此機(jī)會(huì)向他們學(xué)習(xí)外，更能看到別人為了目標(biāo)所

付出的心力，同學(xué)之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個(gè)

同學(xué)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，都可以說(shuō)遇到過(guò)挫折。尤其是有的時(shí)候操

作得不到結(jié)果的時(shí)候，伴隨而來(lái)的壓力和毫無(wú)頭緒的想法，常常

令我苦惱，也正是因?yàn)檫@樣，使我對(duì)自己的能力有更清楚的認(rèn)識(shí)。

我認(rèn)識(shí)到了要學(xué)好電子商務(wù)，要注重理論和實(shí)踐相結(jié)合，理論因

然重要，但實(shí)訓(xùn)操作才能使我們更快的掌握這些知識(shí)。

雖然這次實(shí)訓(xùn)比較的辛苦，但通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我接觸到了很

多新的東西，這些東西給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)c我懂得很

多關(guān)于電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的知識(shí)與實(shí)際操作，學(xué)校給我們

這次實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，從理論和操作這兩方面融會(huì)我們的知識(shí)，為我

們的學(xué)習(xí)和以后的工作鋪掂了精彩的一幕。但我們要學(xué)的還有很

多，要接觸的還有很多，以后的路還很漫長(zhǎng)，我相信我們會(huì)更加

努力的，把握現(xiàn)在，有什么關(guān)于電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不明白的還

可以問(wèn)李老師。我們要為自己的未來(lái)而奮斗，我堅(jiān)信，只要我民

心去發(fā)掘，勇敢的嘗試，一定會(huì)有更大的收獲和啟發(fā)，也許只有

這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多的豐富的知識(shí)和寶貴

的經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)慢慢成長(zhǎng)、成熟，我相信不遠(yuǎn)的未來(lái)定會(huì)有屬于我

們自己一片美好的天空。我們會(huì)用我們學(xué)回來(lái)的知識(shí)闖出一片大。

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)10

在這個(gè)學(xué)期，我選了電話營(yíng)銷這一門課作為我的選修課，經(jīng)

過(guò)了一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作，我掌握了基本的電話營(yíng)銷的方

法，還有領(lǐng)略了一些本行業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)方式。受益匪淺。

早在選修之前，我就知道在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、

方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及?，F(xiàn)

代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指

通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良

好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一

種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代

生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家

萬(wàn)戶。

本人之前也曾經(jīng)作為一名被營(yíng)銷的客人接觸過(guò)電話營(yíng)銷。當(dāng)

初就覺(jué)得電話營(yíng)銷只是一種騙人的營(yíng)銷方式。但是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)之后,

其實(shí)好多公司也是采取這種電話營(yíng)銷的方式，推銷他們公司或者

是他們公司的產(chǎn)品。在此次選修過(guò)程中，首先前幾節(jié)課，我們是

對(duì)電話營(yíng)銷的方式有了一個(gè)基本了解。了解了電話營(yíng)銷的注意事

項(xiàng)，例如最基本的禮貌問(wèn)題。不管你是向什么人推銷，都應(yīng)該要

有禮貌，要有耐性地向客人推銷。第二，就是要有規(guī)律地語(yǔ)言組

織。作為一名營(yíng)銷者，必須具備的就是口才，我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷過(guò)

程中，已經(jīng)沒(méi)有了面對(duì)面的尷尬，但是同時(shí)也需要我們?cè)谡Z(yǔ)言組

織方面需要具備好更好的能力，只有通過(guò)不拖拉，簡(jiǎn)潔，明了的

語(yǔ)言組織，才能讓客人能夠更直接地了解好你所要推銷的產(chǎn)品。

第三，我們作為營(yíng)銷者，一定要學(xué)會(huì)收集資料，這資料包括了，

我們產(chǎn)品的資料，消費(fèi)者群體資料，市場(chǎng)發(fā)展的資料等等。俗話

說(shuō)得好，知己知彼百戰(zhàn)百勝，作為一名營(yíng)銷者，我們不能夠打沒(méi)

有準(zhǔn)備的仗，我們要利用最詳細(xì)的資料去想到一個(gè)更好的營(yíng)銷方

案，這樣才能使得我們能更多地推銷我們的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)了半個(gè)學(xué)期的理論學(xué)習(xí)之后，我們終于在分好組之后，

進(jìn)入了真正的電話營(yíng)銷推銷階段c在我們實(shí)踐之前，老師曾經(jīng)給

過(guò)我們之前的師姐們營(yíng)銷的錄音，也給我們分析了她所存在的營(yíng)

銷問(wèn)題，我在聽(tīng)完之后，也自己有所總結(jié)。在本次電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)

的過(guò)程中，我曾經(jīng)向一位同學(xué)推銷過(guò)我家鄉(xiāng)所生產(chǎn)的oppo智能手

機(jī)。由于我個(gè)人本身對(duì)這個(gè)品牌有所了解，而且對(duì)其產(chǎn)品也曾經(jīng)

試用過(guò)，所以我選擇了這款商品作為我的推銷。在于同學(xué)的電話

對(duì)話中，我知道了，電話營(yíng)銷是一門很講耐心的工作，因?yàn)槟闼?/p>

選取的時(shí)間段打給客人，客人可能處于一種繁忙或者休息階段，

首先要有禮貌地對(duì)客人說(shuō)，不好意思，打擾一下。還要表明自己

的身份，禮貌工作要做足，才能獲得客人的好感。之后可以慢慢

向客人了解其日常所用的產(chǎn)品還有對(duì)我本人所推銷的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度。

通過(guò)對(duì)話之后，可以慢慢向客人開(kāi)始逐步介紹我們的產(chǎn)品，最重

要當(dāng)然是要介紹我們產(chǎn)品的相對(duì)于別的智能手機(jī)產(chǎn)品所具備的優(yōu)

點(diǎn)，要利用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去吸引客人。這一次的推銷，通過(guò)我

本人的,介紹，我所推銷的客人，也表示對(duì)。PP。這個(gè)智能手機(jī)品

牌表示了會(huì)關(guān)注，并很有興趣地跟我聊了好多有關(guān)智能手機(jī)品牌,

功能方面的多種內(nèi)容。

雖然仍是大學(xué)生的我，電話營(yíng)銷只是我短暫的選修課的實(shí)訓(xùn)。

但

是我對(duì)其中所給我?guī)?lái)的知識(shí)還是很受益。不單單是營(yíng)銷方

面的知識(shí)，還有更多的與人交流的射候所要注意的問(wèn)題c當(dāng)然也

鍛煉了一下我的膽子，通過(guò)這樣的實(shí)訓(xùn)，我提高了與陌生人交流

的時(shí)候大膽，敢于去說(shuō)，而不是怯場(chǎng)的這個(gè)好習(xí)慣。不管我以后

會(huì)不會(huì)從事有關(guān)營(yíng)銷的工作，不過(guò)我相信在此營(yíng)銷課上所學(xué)到的

東西，對(duì)于我以后的工作，生活也會(huì)帶來(lái)好大的作用的。營(yíng)銷實(shí)

訓(xùn)心得體會(huì)11

為期來(lái)兩個(gè)星期的電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)課在今天結(jié)束了。

說(shuō)實(shí)在的時(shí)間過(guò)得很快，因?yàn)檫@兩個(gè)星期很多公共假期，校

運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕的假期沖掉了我們實(shí)訓(xùn)的一些課，短短的時(shí)同

里，我們并不可能充分地完全掌握電子商務(wù)的知識(shí)，但起碼我們

對(duì)它有深入一層的認(rèn)識(shí)了。實(shí)訓(xùn)期間，我們最先接觸到的'是“網(wǎng)

絡(luò)營(yíng)銷能力秀活動(dòng)”，在這個(gè)平臺(tái)上，我們可以看到更多別人對(duì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的簡(jiǎn)解和建議，從中可以學(xué)到很多自己沒(méi)接觸過(guò)的知識(shí)。

之后我們通過(guò)注冊(cè)淘寶、易趣、拍拍的帳號(hào)，對(duì)比它們網(wǎng)站之間

的異與同，分析它們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上的特點(diǎn)才知道原來(lái)同是購(gòu)物區(qū)

站，但確定的網(wǎng)站定位、服務(wù)人群等方面的不一樣，就會(huì)造成回

站對(duì)網(wǎng)民影響力的不同。這是一個(gè)長(zhǎng)期積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，選擇的

方向很重要，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不像我們想像中的那么簡(jiǎn)單，并不

是單單在網(wǎng)上注冊(cè)一家網(wǎng)店就可以完成任務(wù)，它需要網(wǎng)店方向的

定位、網(wǎng)店后期的管理、網(wǎng)店的推廣等。

同時(shí)這也是一個(gè)作業(yè)接著不斷來(lái)的實(shí)訓(xùn)，體驗(yàn)感受、網(wǎng)站分

析報(bào)告、與賣家客戶人員的網(wǎng)絡(luò)客戶分析報(bào)告、第三方物流公司

選擇的分析報(bào)告，這些作業(yè)都需要我們親自去事件或者上網(wǎng)去調(diào)

查、去了解才可以完成的作業(yè)。雖然同學(xué)們抱怨生不斷，但我們

清楚，完成這些作業(yè)最大的得益者不是老師而是我們自己，畢竟

自己親自實(shí)踐過(guò)比別人說(shuō)得在多都要好，完成這些作業(yè)不僅僅是

完成作業(yè)，是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體驗(yàn)的過(guò)程，也是思想的一種拓展。

兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)并不能讓我們完全了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，之后需要

我們自己更多的關(guān)注和學(xué)習(xí)。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)12

這個(gè)學(xué)期開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程，跟以前所有開(kāi)設(shè)的課程有

很大的區(qū)別，這門課程的靈活性很強(qiáng)，充分發(fā)揮自己的潛力；其

實(shí)學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中并不一定要學(xué)到多少東西，個(gè)人覺(jué)得開(kāi)散思維

怎樣去學(xué)習(xí)，這才是最重要的，而這門課程恰好體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

此次的實(shí)訓(xùn)以班級(jí)為主體，以小組為單位而開(kāi)展的一次綜合的實(shí)

踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實(shí)訓(xùn)I,這讓我

覺(jué)得壓力減輕不少。

這次的實(shí)訓(xùn)從程序上面看起來(lái)很復(fù)雜，我們組進(jìn)行了任務(wù)的

分工，一下子就變得簡(jiǎn)單化了。原來(lái)以為自己負(fù)責(zé)將網(wǎng)站建起來(lái)

任務(wù)是最輕的，沒(méi)有想到是最為復(fù)雜的，需要的資料很多。而給

予我們的時(shí)間有限，不得不在其他的時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)充和修改。

此次我們組的主題就是圍繞我的淘寶店鋪而進(jìn)行的一系列的

推廣和策劃，依我們看來(lái)，進(jìn)行實(shí)踐的調(diào)查和推廣不太切合實(shí)際

情況，實(shí)施的可行性不太高，所以我們將這次的重點(diǎn)放在的虛擬

的網(wǎng)絡(luò)上一淘寶店鋪。我的店鋪成立于20—年，就依成立的時(shí)間

也不是短了，但是發(fā)展的速度比較緩慢，其主要的原因是沒(méi)有好

好去經(jīng)營(yíng)，也沒(méi)有招它進(jìn)行推廣，希望經(jīng)過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)能夠提高

店鋪的知名度，讓的人知道我的店鋪，從另一方面，增加店鋪的

銷售額，最終實(shí)現(xiàn)盈利。這次我負(fù)責(zé)的站長(zhǎng)天下的建站，以我的‘

淘寶店為題材而建立的一個(gè)淘購(gòu)網(wǎng)。淘購(gòu)網(wǎng)主要是圍繞李寧服飾,

運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)和商品的展示；同時(shí)整個(gè)站點(diǎn)增加了許多其他的

元素，其中介紹了很多與李寧相關(guān)的東西，相信大家在購(gòu)買李寧

商品的同時(shí)也更進(jìn)一步的了解了李寧。

通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)I,讓我受益匪淺。第一，認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)合作的

力量，要完成一個(gè)項(xiàng)目不是一個(gè)人的事情，當(dāng)中我們有過(guò)分歧但

最終達(dá)成共識(shí)，不管這次的結(jié)果會(huì)怎樣，至少我們?cè)?jīng)在一起努

力過(guò)，體驗(yàn)其中的過(guò)程才是真正的收獲。

第二：在建站的過(guò)程當(dāng)中，有些地方?jīng)]有接觸過(guò)，不懂得怎

樣將它的效果在自己的站長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn)；如果沒(méi)有這次實(shí)訓(xùn)，我也不

會(huì)刻意的去學(xué)，去摸索，更不會(huì)有現(xiàn)在的成績(jī)與作品。也許我的

站長(zhǎng)天下不是最好的，但至少我用心去做了，努力了，也不會(huì)后

悔c在以后的日子里我會(huì)將它建的更好，我有信心淘購(gòu)網(wǎng)成為我

的第二個(gè)淘寶店。

第三：通過(guò)這次的實(shí)踐操作，我認(rèn)識(shí)到了自己的不足，更感

覺(jué)到了自己與別人的差距。為了明年的畢業(yè)而做準(zhǔn)備，從各方面

充實(shí)自己，使自己適應(yīng)這個(gè)社會(huì)。

總之，這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深

切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重

自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更

早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于

自己的天地。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)13

參加SP培訓(xùn)后，總結(jié)了一些電話銷售過(guò)程中經(jīng)常碰到的問(wèn)題

和需要注意的事項(xiàng)，談?wù)勛约旱南敕ê痛蠹曳窒硪幌隆?/p>

一、做好準(zhǔn)備工作：

為通話做好準(zhǔn)備，必須事先計(jì)劃好要說(shuō)什么。把這些內(nèi)容完

整地寫出來(lái)會(huì)有很大的幫助，但不可在通話中照念。寫下目標(biāo)并

明確你想獲得什么，是對(duì)方負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息還是約見(jiàn)？把要用

的東西（筆、紙、DM單）放在手邊。

二、打電話需注意的事項(xiàng)：

確認(rèn)打電話的目的。把要提及的事情列成清單，比如目前使

用運(yùn)營(yíng)商的情況、話費(fèi)情況、折扣情況、國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途所占比例

等等「有一點(diǎn)很重要，爭(zhēng)取與能決定的人通話C

開(kāi)場(chǎng)白。確保對(duì)方知道你是誰(shuí)，清楚地說(shuō)出你和公司的名字。

微笑。通話時(shí)讓自己聽(tīng)上去更加自信。讓對(duì)方感受到你的笑

意，保持友好和熱情，有利于和對(duì)方的談話。

聲音。打電話時(shí)要說(shuō)得慢些、清楚些。保持適宜的音量，不

要低聲唧咕，也不要大嚷大叫?？梢缘脑捵詈谜局v，這樣會(huì)表

現(xiàn)出你的權(quán)威性和自信心。

傾聽(tīng)。是一個(gè)主動(dòng)的過(guò)程。不時(shí)的使用一些“明白了”、“是

的”的詞語(yǔ)表示你在聽(tīng)，這樣更容易察覺(jué)到對(duì)方語(yǔ)調(diào)的細(xì)微變化,

有助于你理解話語(yǔ)背后的.含義，確定客戶的要求。

情緒。保持積極的態(tài)度，相信自己和產(chǎn)品。積極的情緒是會(huì)

傳染給對(duì)方的。

掌握時(shí)間。通常下午很難聯(lián)系到負(fù)責(zé)人，并且那時(shí)候人們也

容易走神。所以最好把重要的電話放在上午打。如果打了一個(gè)不

大理想的電話，可以適當(dāng)休息一會(huì)，讓情緒冷靜下來(lái)。避免在臨

近下班時(shí)間打很長(zhǎng)的電話，這樣可能會(huì)拖延對(duì)方的下班時(shí)間。

三、良好的心態(tài)：

面對(duì)前臺(tái)通常有以下幾種情況：

不假思索地說(shuō)不需要，掛機(jī)。

說(shuō)這方面沒(méi)有具體負(fù)責(zé)人，掛機(jī)。

說(shuō)你不告訴我找誰(shuí)，我無(wú)法幫你轉(zhuǎn)接，掛機(jī)C

很耐心的聽(tīng)清楚后直接幫我把電話轉(zhuǎn)接到老板或負(fù)責(zé)人，這

種情況很少。

對(duì)于前臺(tái)小姐的“無(wú)情”，我們完全可以理解，她們做為企

業(yè)的窗口，每天要接很多電話，所有的電話中，推銷的、聯(lián)系業(yè)

務(wù)得為主。試想；讓自己去每天接一定數(shù)量、毫無(wú)作用的電話時(shí)，

我也會(huì)不耐煩的。

即便找到關(guān)鍵人，通常也會(huì)有百分之80%以上的客戶拒絕我

們，我們應(yīng)當(dāng)保持良好的心態(tài)，學(xué)會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“他拒絕了我，

只是他暫時(shí)不需要，這很正常?！?/p>

四、繞過(guò)前臺(tái)：

隱藏目的，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買某種商品，詢

問(wèn)資料或應(yīng)聘某職位等，然后轉(zhuǎn)到其他部門在照相關(guān)負(fù)責(zé)人。

在大公司里，可以隨便撥一個(gè)分機(jī)，然后說(shuō)：“我是，不好

意思，我想找，請(qǐng)問(wèn)是這個(gè)分機(jī)嗎？大多數(shù)人會(huì)告訴你他的分機(jī)

號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話機(jī)里。

擺大臺(tái)。提出業(yè)務(wù)部或網(wǎng)絡(luò)部主管。不要講姓氏。說(shuō)：我找

業(yè)務(wù)部部經(jīng)理。我是一公司.人。語(yǔ)氣可以堅(jiān)決些，給人感覺(jué)你和

經(jīng)理是好朋友，或是有業(yè)務(wù)來(lái)往關(guān)系。

電話前先了解該公司的資料，或網(wǎng)上，或報(bào)紙或其它。閑聊

中捕捉到該部門的主管人員C

直接說(shuō)我找下負(fù)責(zé)王經(jīng)理，至于這個(gè)經(jīng)理有沒(méi)有不用管。有

的話當(dāng)然他就轉(zhuǎn)過(guò)去了，沒(méi)有的話，就假裝記錯(cuò)了問(wèn)一句：“奇

怪，那天的確是王經(jīng)理，難道記混了？”然后接著問(wèn)一下：“那

咱們這里負(fù)責(zé)是誰(shuí)??？”他告訴你以后，你恍然大物的說(shuō)句，“哦,

對(duì)就是他，也可以，或者說(shuō)，看來(lái)是記錯(cuò)了。”

五、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)：

客戶：“他在開(kāi)會(huì)?！变N售：“最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)

絡(luò)上他？”“您肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與負(fù)責(zé)人通

電吧！”道理很簡(jiǎn)單：請(qǐng)她幫助，讓她感覺(jué)有面子。

客戶：“我不知道他什么時(shí)候開(kāi)完會(huì)?！变N售：“那公司里

有誰(shuí)會(huì)知道呢？”

客戶：“老板沒(méi)有時(shí)間。”銷售：“什么時(shí)候打電話才能找

到他？”有些時(shí)間是特別適合找到老板或負(fù)責(zé)人的，比如早上7：

30到8：30期間，星期六早上也可碰碰運(yùn)氣。

客戶：“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧?！变N售：“我想發(fā)E-mail給

他，地址是什么？”建議采取E—mail的形式。發(fā)E—mail的話

可以得知老板的電子郵箱，只要老板感興趣可立即回電話。

客戶：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣?！变N售：多謝她給

你提供這信息后，嘗試提問(wèn)細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的

原因？然后說(shuō)說(shuō)你的新信息（新產(chǎn)品，價(jià)目表，新服務(wù)等）C

客戶：“他在講電話，可留下姓名嗎？”銷售：“讓我在電

話里等一會(huì)兒吧。謝謝。”

客戶：“不需要，沒(méi)興趣。”銷售：“相信每個(gè)企業(yè)對(duì)如何

降低通訊成本都會(huì)感興趣的?！?/p>

客戶；“我不能作主?！变N售：“如果您能提出對(duì)公司有利

的建議，相信你們老板會(huì)更加重用您?！?/p>

客戶：“遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電?！变N售：“我什么時(shí)候聯(lián)

系您比較合適？”

客戶：“我們已經(jīng)在用了。”銷售：”是的，我只是向您建

議可以有多一種選擇。沒(méi)有比較，哪能辨出好壞？”

客戶：“我很忙，沒(méi)時(shí)間。”銷售：“向您這樣在公司身兼

要職的人一定是非常繁忙的，我不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，請(qǐng)給我2

分鐘就行了?！?/p>

通常首次打電話的目的是約見(jiàn)上門，電話里說(shuō)的模糊些，圍

繞的中心是見(jiàn)面談。如果他讓你去那么就有了50%的成功。作為一

個(gè)銷售人員，一個(gè)最好途徑就是勤快，作為新手最簡(jiǎn)單直接的方

法就是數(shù)量。擁有持之以恒的態(tài)度加上一些有效營(yíng)銷技巧，一定

能做出一番成績(jī)。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)14

最后一次的任務(wù)是綜合性的，就是我們學(xué)校周邊的某一行業(yè)

的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案°我們首先就是對(duì)其行業(yè)的了解、分析、最后得

出相應(yīng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案。這次的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案，要求的是新穎、

并且具有特色。我記得在其我們上臺(tái)展示前我們前一天的晚上凌

晨的12點(diǎn)還在想我們?cè)撈湫袠I(yè)在元旦期間做什么營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案。

這一次的努力讓我明白知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。要設(shè)計(jì)出一份具有意義

又具有新穎和企業(yè)接受的設(shè)計(jì)方案是需要多么大的努力和時(shí)間。

同時(shí)設(shè)計(jì)也是需要靈感的，要具有新穎與創(chuàng)新就必須突破傳統(tǒng)。

不能按部就班。要有自己的特色。

在最后，我們結(jié)合了所有學(xué)營(yíng)銷的班級(jí)體，在實(shí)驗(yàn)樓挑選了

部分優(yōu)秀作品做了相應(yīng)的展示，在他們的展示的同時(shí)也讓我看到

了他們的優(yōu)點(diǎn)，是值得學(xué)習(xí)的。同時(shí)也舉行了相應(yīng)的頒獎(jiǎng)儀式。

算是為我們這次試訓(xùn)的圓滿結(jié)束畫上完美的句號(hào)！

為期三周的實(shí)訓(xùn)在我們的努力與成長(zhǎng)中結(jié)束了，可是在這次

的實(shí)訓(xùn)的精神卻永遠(yuǎn)的留在了我們的心里。這次實(shí)訓(xùn)中讓我們把

書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，

鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過(guò)團(tuán)體

合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體,

在這次的實(shí)訓(xùn)中我們的團(tuán)隊(duì)精神可以說(shuō)也是發(fā)揮的淋漓盡致。這

為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受

益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)。的確，實(shí)

訓(xùn)是結(jié)束了，可是實(shí)訓(xùn)中的種種確實(shí)在我們的心中牢牢記住c也

讓我們?cè)谝院蟮纳钪懈鼔蚋玫陌l(fā)揮。這次實(shí)訓(xùn)，讓我受益匪

淺！

畢業(yè)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在完成課程之后進(jìn)行的綜合實(shí)

習(xí)，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的教育原則，實(shí)現(xiàn)院校培養(yǎng)目標(biāo)不可缺

少的教學(xué)模塊，其目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)了解市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作模

式，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法；了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)用所學(xué)理論

知識(shí)，提出改進(jìn)建議；在真實(shí)的,工作環(huán)境下，認(rèn)識(shí)自我，磨礪意

志，鍛煉心態(tài)，考慮就業(yè)方向的選擇。實(shí)習(xí)生應(yīng)端正態(tài)度，克服

實(shí)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)的困難和挫折，真正做到理論與實(shí)際相結(jié)合。同

時(shí)，實(shí)習(xí)是學(xué)生從學(xué)校到社會(huì)的一個(gè)良好的過(guò)渡。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采取集中實(shí)習(xí)和

分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，集中實(shí)習(xí)

學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系，集中實(shí)習(xí)的單位有專業(yè)教師指導(dǎo)。

我選擇的是自主實(shí)習(xí)也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己

專業(yè)相關(guān)的工作，銷售和市場(chǎng)推廣。

剛接觸這份工作的時(shí)候，是充滿信心的，只是后來(lái)慢慢地發(fā)

現(xiàn)一次次被現(xiàn)實(shí)打敗。頂著市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開(kāi)始

瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷售人員是靠業(yè)績(jī)吃飯的，當(dāng)他

們的業(yè)績(jī)一路飆升而自己仍在原地的時(shí)候，才真的是羞愧難當(dāng)C

大學(xué)生帶來(lái)的不是榮譽(yù)而是一種恥辱，所以我從此不再說(shuō)自己是

混過(guò)大學(xué)的人。也知道了外界對(duì)大學(xué)生的一些看法，每天只是戀

愛(ài)、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時(shí)下流傳一句話：

高學(xué)歷有能力的是打工一簇，低學(xué)歷的都當(dāng)老板去了。雖然有點(diǎn)

夸張，卻有一定的道理。學(xué)歷高的人由于知識(shí)太多思維被禁錮，

有時(shí)連基本常識(shí)都不懂。缺乏冒險(xiǎn)精神和創(chuàng)新意識(shí)。

銷售人員的職責(zé)就是把自己的產(chǎn)品賣給別人，把別人的錢財(cái)

收為己用。每次都要自覺(jué)主動(dòng)的聯(lián)系客戶，拉攏關(guān)系，然后推銷

自己的產(chǎn)品。也就是主動(dòng)出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。在實(shí)習(xí)過(guò)

程中有兒件事讓我感觸極深。

第一件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說(shuō)是飯局其實(shí)就是酒局。

一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺(jué)就談成了。那次是有一

個(gè)所謂的女強(qiáng)人在場(chǎng)，她有自己的公司，而她老公只是一個(gè)普通

的打工仔。人家常說(shuō)一個(gè)成功的男人背后有一個(gè)默默支持的女人,

而一個(gè)成功的女人背后有一個(gè)窩囊的男人和一群追逐的色狼。話

說(shuō)這女人酒量那是海量啊，陪酒技術(shù)是一流的，我以為她的業(yè)務(wù)

就是從酒桌來(lái)的。結(jié)果遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，聽(tīng)說(shuō)她的客戶經(jīng)常會(huì)提

出一些無(wú)理的要求，不答應(yīng)就不簽合同。她為了自己的事業(yè)有時(shí)

候只能獻(xiàn)身。這時(shí)我才懂得有時(shí)候就算是一個(gè)有專業(yè)知識(shí)的大學(xué)

生遠(yuǎn)不如一個(gè)懂得人情世故的女人c而女人在當(dāng)今社會(huì)仍然是一

個(gè)弱勢(shì)群體，要想在社會(huì)上建立一番事業(yè)必須付出一些特有的東

西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因?yàn)?/p>

各方面的壓力只能扛下去。

第二件事是我在實(shí)習(xí)的途中，常與一個(gè)高中好友保持聯(lián)系。

此人是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業(yè)后找了份專

業(yè)對(duì)口的工作因?yàn)橄訔壒べY低就辭職了，認(rèn)為作銷售賺錢就去找

這方面的工作，找了份電話營(yíng)銷的工作，因?yàn)橐粋€(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jī)，

感覺(jué)沒(méi)有想象中那么有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時(shí)聽(tīng)說(shuō)

搞汽車美容賺錢，竟然去做起了學(xué)徒，不禁讓我感嘆他大學(xué)白讀

了。心想這次總該穩(wěn)定下來(lái)了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番

成績(jī)。結(jié)果沒(méi)幾天覺(jué)得太累了又不干了。現(xiàn)在好像在深圳工作了，

也不知道會(huì)堅(jiān)持多久。這讓我思考大學(xué)讀的到底是什么呢？我們

收獲了什么