某公司銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度?一、總則1.目的為了建立科學(xué)合理的銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核體系，充分調(diào)動(dòng)銷售業(yè)務(wù)員的工作積極性和主動(dòng)性，提高銷售業(yè)績(jī)，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本績(jī)效考核制度。2.適用范圍本制度適用于公司銷售部門的全體業(yè)務(wù)員。3.考核原則公平公正原則：績(jī)效考核過程和結(jié)果應(yīng)客觀、公正，確保考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，考核過程透明，考核結(jié)果真實(shí)反映業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)。量化考核原則：盡可能將考核指標(biāo)進(jìn)行量化，以便于準(zhǔn)確衡量業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)和工作能力。激勵(lì)與約束并重原則：通過績(jī)效考核，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行督促和改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與約束的有效結(jié)合。二、考核周期績(jī)效考核以自然月為考核周期，每月初對(duì)上一個(gè)月的工作進(jìn)行考核。三、考核內(nèi)容及指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核內(nèi)容主要包括業(yè)績(jī)考核、能力考核和態(tài)度考核三個(gè)方面，具體指標(biāo)如下：業(yè)績(jī)考核（60分）1.銷售額（30分）考核標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)業(yè)務(wù)員每月實(shí)際完成的銷售額計(jì)算得分。銷售額目標(biāo)根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃分解至各月，具體目標(biāo)值由銷售部門根據(jù)市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)員能力確定。計(jì)算公式：銷售額得分=（實(shí)際銷售額÷銷售額目標(biāo)）×30說明：若實(shí)際銷售額低于銷售額目標(biāo)的80%，則該項(xiàng)得分為0分。2.銷售利潤(rùn)（20分）考核標(biāo)準(zhǔn)：以業(yè)務(wù)員每月實(shí)現(xiàn)的銷售利潤(rùn)為考核依據(jù)。銷售利潤(rùn)目標(biāo)同樣根據(jù)公司年度計(jì)劃分解至各月。計(jì)算公式：銷售利潤(rùn)得分=（實(shí)際銷售利潤(rùn)÷銷售利潤(rùn)目標(biāo)）×20說明：若實(shí)際銷售利潤(rùn)低于銷售利潤(rùn)目標(biāo)的80%，則該項(xiàng)得分為0分。3.新客戶開發(fā)數(shù)量（10分）考核標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員每月成功開發(fā)的新客戶數(shù)量。新客戶是指與公司首次建立合作關(guān)系的客戶。計(jì)算公式：新客戶開發(fā)數(shù)量得分=（實(shí)際新客戶開發(fā)數(shù)量÷新客戶開發(fā)數(shù)量目標(biāo)）×10說明：若實(shí)際新客戶開發(fā)數(shù)量低于新客戶開發(fā)數(shù)量目標(biāo)的80%，則該項(xiàng)得分為0分。4.客戶滿意度（10分）考核標(biāo)準(zhǔn)：通過客戶滿意度調(diào)查來評(píng)估業(yè)務(wù)員的客戶服務(wù)質(zhì)量?？蛻魸M意度調(diào)查采用問卷調(diào)查或電話訪談的方式進(jìn)行，調(diào)查對(duì)象為業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶。計(jì)算公式：客戶滿意度得分=客戶滿意度調(diào)查得分×10說明：客戶滿意度調(diào)查得分=（非常滿意客戶數(shù)量×1+滿意客戶數(shù)量×0.8+一般客戶數(shù)量×0.6+不滿意客戶數(shù)量×0+非常不滿意客戶數(shù)量×(1)）÷總調(diào)查客戶數(shù)量。若客戶滿意度得分低于60%，則該項(xiàng)得分為0分。能力考核（30分）1.銷售技巧（10分）考核標(biāo)準(zhǔn)：從銷售溝通能力、談判能力、產(chǎn)品知識(shí)掌握程度等方面對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售技巧進(jìn)行評(píng)估。評(píng)分細(xì)則：銷售溝通能力（4分）：能夠清晰、準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，善于傾聽客戶需求，溝通效果良好，得34分；溝通能力一般，基本能滿足工作需要，得2分；溝通能力較差，影響銷售工作，得01分。談判能力（3分）：在與客戶談判過程中，能夠靈活應(yīng)對(duì)，爭(zhēng)取有利條件，達(dá)成合作意向，得23分；談判能力一般，能夠完成基本談判任務(wù)，得1分；談判能力較弱，無法有效推進(jìn)談判，得0分。產(chǎn)品知識(shí)掌握程度（3分）：對(duì)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、使用方法等有深入了解，能夠準(zhǔn)確解答客戶疑問，得23分；對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握較好，基本能滿足銷售需要，得1分；對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，影響銷售工作，得0分。2.市場(chǎng)分析能力（8分）考核標(biāo)準(zhǔn)：考察業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析能力以及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷能力。評(píng)分細(xì)則：市場(chǎng)信息收集與分析（4分）：能夠及時(shí)收集、整理市場(chǎng)信息，并進(jìn)行深入分析，為銷售決策提供有價(jià)值的建議，得34分；能收集基本市場(chǎng)信息并進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，得2分；市場(chǎng)信息收集與分析能力較弱，對(duì)銷售工作幫助不大，得01分。市場(chǎng)趨勢(shì)判斷（4分）：能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)趨勢(shì)，提前制定應(yīng)對(duì)策略，得34分；對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有一定判斷能力，能調(diào)整銷售策略，得2分；對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷不準(zhǔn)確，銷售策略調(diào)整滯后，得01分。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力（6分）考核標(biāo)準(zhǔn)：觀察業(yè)務(wù)員在團(tuán)隊(duì)合作中的表現(xiàn)，包括與同事之間的溝通協(xié)作、配合完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)等方面。評(píng)分細(xì)則：積極主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員溝通協(xié)作，全力配合完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，為團(tuán)隊(duì)做出較大貢獻(xiàn)，得56分；能夠與團(tuán)隊(duì)成員較好地溝通協(xié)作，完成基本團(tuán)隊(duì)任務(wù)，得34分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)較差，對(duì)團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成有一定影響，得02分。4.問題解決能力（6分）考核標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)估業(yè)務(wù)員在銷售過程中遇到問題時(shí)的解決能力，包括問題發(fā)現(xiàn)的及時(shí)性、解決措施的有效性等。評(píng)分細(xì)則：能夠迅速發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題，并采取有效措施及時(shí)解決，未給公司造成損失，得56分；能發(fā)現(xiàn)問題并采取一定措施解決，但效果一般，得34分；對(duì)問題發(fā)現(xiàn)不及時(shí)，解決措施無效，給公司帶來一定損失，得02分。態(tài)度考核（10分）1.工作積極性（4分）考核標(biāo)準(zhǔn)：觀察業(yè)務(wù)員對(duì)待工作的熱情和主動(dòng)程度，是否積極主動(dòng)尋找客戶、開拓市場(chǎng)。評(píng)分細(xì)則：工作積極性高，主動(dòng)承擔(dān)工作任務(wù)，積極開拓市場(chǎng)，得34分；工作積極性一般，能夠完成基本工作任務(wù)，得2分；工作積極性較低，被動(dòng)等待工作安排，得01分。2.責(zé)任心（3分）考核標(biāo)準(zhǔn)：考察業(yè)務(wù)員對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)程度，是否對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)公司利益負(fù)責(zé)。評(píng)分細(xì)則：責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)待工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，對(duì)客戶和公司高度負(fù)責(zé)，得23分；責(zé)任心一般，能基本履行工作職責(zé)，得1分；責(zé)任心較差，工作出現(xiàn)失誤，給客戶或公司造成一定影響，得0分。3.忠誠(chéng)度（3分）考核標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)估業(yè)務(wù)員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，包括是否遵守公司規(guī)章制度、維護(hù)公司形象等方面。評(píng)分細(xì)則：忠誠(chéng)度高，嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，積極維護(hù)公司形象，得23分；忠誠(chéng)度一般，基本遵守公司規(guī)定，得1分；忠誠(chéng)度較低，違反公司規(guī)章制度，損害公司形象，得0分。四、考核實(shí)施1.數(shù)據(jù)收集銷售部門負(fù)責(zé)每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)量等業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，并及時(shí)反饋給人力資源部門?？蛻魸M意度調(diào)查由人力資源部門或銷售部門定期組織進(jìn)行，調(diào)查結(jié)果及時(shí)整理匯總。能力考核和態(tài)度考核相關(guān)信息由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶提供，人力資源部門負(fù)責(zé)收集和整理。2.考核評(píng)分人力資源部門根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)和信息，按照考核指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每位業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核評(píng)分。考核評(píng)分過程應(yīng)客觀、公正，如有爭(zhēng)議，可由銷售部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行復(fù)核。3.結(jié)果反饋考核結(jié)束后，人力資源部門將考核結(jié)果及時(shí)反饋給銷售業(yè)務(wù)員本人。反饋內(nèi)容包括各項(xiàng)考核指標(biāo)的得分情況、考核結(jié)果評(píng)價(jià)以及改進(jìn)建議等。銷售業(yè)務(wù)員如對(duì)考核結(jié)果有異議，可在接到反饋結(jié)果后的[X]個(gè)工作日內(nèi)，向人力資源部門提出申訴。人力資源部門應(yīng)在接到申訴后的[X]個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并將處理結(jié)果反饋給申訴人。五、考核結(jié)果應(yīng)用1.績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放根據(jù)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核得分，確定績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例。具體發(fā)放比例如下：90分及以上：績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為120%。8089分：績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為110%。7079分：績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為100%。6069分：績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為80%。60分以下：績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為0%。績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)×績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例。績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)根據(jù)公司薪酬體系確定。2.職位晉升與調(diào)整連續(xù)三個(gè)月績(jī)效考核得分在90分及以上的業(yè)務(wù)員，在職位晉升、調(diào)薪等方面將優(yōu)先考慮。績(jī)效考核得分連續(xù)兩個(gè)月低于60分的業(yè)務(wù)員，公司將視情況進(jìn)行降職、調(diào)崗或辭退處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，針對(duì)業(yè)務(wù)員存在的不足，制定個(gè)性