銷售演說技巧傳授銷售演說技巧第一章銷售寶典什么是銷售？銷售是與營銷的產(chǎn)物，出現(xiàn)于20世紀80年代的美國，是通過、等通信技術(shù)實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群，提高顧客滿意度，維護顧客等市場行為的手法。銷售是現(xiàn)代企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一個重要組成部分，在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)，它是實現(xiàn)企業(yè)銷售計劃的第一步，目的在于通過的初步溝通挖掘目標市場的潛在客戶，進而為拜訪客戶做鋪墊，最終實現(xiàn)公司的銷售戰(zhàn)略。如何打好一通？作好一切前的準備準備電話手稿建立信心明確目的微笑熱情

分析客戶準備資料如何找準關(guān)鍵負責(zé)人

找準關(guān)鍵負責(zé)人

開門見山

客服式

緊迫式

壓迫式

直接撥其它分機設(shè)計問題通過前面的步驟，假設(shè)我們終于找到了最后的負責(zé)人——目標客戶公司的老板，這時新員工要解決的問題是：怎樣讓客戶在短短幾分鐘的溝通中對我們的產(chǎn)品感興趣？接受我們的產(chǎn)品？這都取決于我們溝通中問題的設(shè)計。如何向負責(zé)人提問設(shè)計問題開放式問題封閉式問題開門見山提問法委婉含蓄提問法誘問導(dǎo)入提問法協(xié)商討論提問法兩者選一法開門見山提問法委婉含蓄提問法處理異議客戶：“我現(xiàn)在很忙，沒時間見面？”客戶：“我們只想和以前的服務(wù)商合作！”客戶：“你們公司的服務(wù)價格太高，可不可以便宜點?客戶：“我們是A產(chǎn)品的忠實擁護者，對貴公司的新產(chǎn)品B不感興趣?！比绾瓮杲Y(jié)一個現(xiàn)代社會每一個人的時間都是很寶貴的，銷售人員要善于控制自己的溝通時間。一般來說，如果沒有找到相關(guān)負責(zé)人，一通大約只需停留1—2分鐘；如果找到相關(guān)負責(zé)人，在說清事項的情況下，在里盡量少說詳情，多約見面，一通最長也不能超過20分鐘。銷售應(yīng)該注意的事項

不輕易報價不要道歉、說打擾不要馬上開始介紹產(chǎn)品要簡明扼要、準確清楚的描述的目的多用正面的詞匯忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴崩斡浤愕哪繕耍阂粋€約會適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞戰(zhàn)搞清對方身份再說話不多說，請適時結(jié)束，別浪費時間！記住哦跟進

——放下，你要做的事項

制定銷售跟進表，包括：每天計劃撥打的數(shù)量、實際撥打的數(shù)量、約見客戶的數(shù)量、銷售筆數(shù)、銷售金額?？蛻糍Y料的整理歸檔，記錄好下次再聯(lián)系的日期。銷售技巧、說辭的整理?！扒Ю锷庖痪€牽”，掌握嫻熟的銷售技巧與專業(yè)的商家語言，可以幫助新員工決勝千里，快速成長！

第二章面談銷售寶典

銷售成功的關(guān)鍵點！面談的重要性

有利于業(yè)務(wù)員與客戶的進一步溝通通過面談提高彼此的誠信度簽單的必經(jīng)過程，關(guān)鍵環(huán)節(jié)有利于讓客戶進一步認識EBD面談的準備階段

準備的目的和意義：俗話說：“好的開始是成功的一半！”我們準備的目的是麼？——簽單！想在面談的時候取得預(yù)想的效果，接觸前的準備是必不可少的！正所謂：準備越充分——失敗率越低——成功率越高！準備的內(nèi)容：知彼、知己、其他準備面談對象準客戶的職位類型

公司方面知彼

準備的內(nèi)容：知彼、知己、其他準備面談對象大方直爽型

小心謹慎型

開朗健談型

沉默寡言型

準備的內(nèi)容：知彼、知己、其他準備首先我們必須具備全面的專業(yè)準備其次，我們要在腦海里對正式面談有一個具體的規(guī)劃——預(yù)演未來。準備的內(nèi)容：知彼、知己、其他準備我們要為正式營銷規(guī)劃具體的行為。測準客戶的拒絕類型并擬出解決方案根據(jù)經(jīng)驗我們把客戶的拒絕分為以下七類：太極推手型表現(xiàn)：“東西好，目前沒需要，留個以后需要時聯(lián)系?！薄皼]有需求型”：表現(xiàn)：“我們已經(jīng)做了其它的了，你們的不需要了?！薄皼]有錢型”（或者是錢不夠型）：表現(xiàn)：“好是好，就是太貴了，沒有錢啊?！薄皼]有時間型”：表現(xiàn)：“哦，我知道了，今天很忙，下次再說吧?！备鶕?jù)經(jīng)驗我們把客戶的拒絕分為以下七類：“一棍子打翻一船人型”：表現(xiàn)：“互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個滿意的?！薄胺磸?fù)考慮型”：表現(xiàn)：“資料我看了，在考慮考慮?！薄坝肋h嫌貴型”：表現(xiàn)：“我是想做啊，可是你們價格太貴了，某某公司的價格就比你們便宜，你們再低點我們就做了?！睖蕚涞膬?nèi)容：知彼、知己、其他準備時間安排著裝方面：大方得體，也因拜訪對象的行業(yè)和特點而異。心態(tài)調(diào)整面談過程

寒暄傾聽促成緩和自己的緊張情緒創(chuàng)造出融洽的氣氛觀察客戶的經(jīng)濟水準，環(huán)境狀況，文化程度，興趣愛好以及房間擺設(shè)，購置的商品先傾聽后發(fā)言客戶表情的變化客戶行為的變化掌握一些促成簽單的技巧

激將法：指出行業(yè)競爭激烈，行動慢了將會有很大損失。二擇一法：別問“做不做”，要問“選擇這種還是那種”，以減少客戶拒絕的機會。利誘法：強調(diào)將帶來的無限商機在整個銷售過程因注意的問題真誠老實是絕對必要的不要輕易許諾把握時機，有勇氣、有自信嘗試促成切忌著急成交時不得露出得意萬分的表情千萬別收完錢就溜若未成交，仍應(yīng)留取機會，爭取下次造訪無論成功失敗，都應(yīng)該記取經(jīng)驗注意客戶介紹法，引申更多新客戶

總結(jié)售前——準備充分售中——隨機應(yīng)