賣場營銷管理制度?總則目的本制度旨在規(guī)范賣場營銷活動，提高營銷效率，增強市場競爭力，實現(xiàn)賣場銷售目標(biāo)，確保營銷工作的順利開展，為賣場創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益和社會效益。適用范圍本制度適用于賣場內(nèi)所有與營銷活動相關(guān)的部門、崗位及人員，包括但不限于營銷策劃團隊、銷售人員、促銷人員、客服人員等?；驹瓌t1.以顧客為中心：始終將顧客需求放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客期望，提升顧客滿意度和忠誠度。2.合法合規(guī)：營銷活動必須遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及賣場的各項規(guī)章制度，確?；顒拥暮戏ㄐ院鸵?guī)范性。3.誠實守信：秉持誠實守信的原則開展?fàn)I銷活動，不得虛假宣傳、欺騙誤導(dǎo)顧客，維護賣場良好的商業(yè)信譽。4.效益優(yōu)先：在保證營銷活動質(zhì)量的前提下，注重成本控制，提高營銷投入產(chǎn)出比，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。5.創(chuàng)新發(fā)展：鼓勵營銷人員不斷創(chuàng)新營銷方式和手段，積極探索新的市場機會，提升賣場的市場適應(yīng)性和競爭力。營銷組織與職責(zé)營銷部門架構(gòu)賣場營銷部門通常由營銷策劃組、銷售組、促銷組、客服組等組成。各部門職責(zé)1.營銷策劃組負責(zé)制定賣場整體營銷戰(zhàn)略和年度營銷計劃。開展市場調(diào)研，分析市場動態(tài)、競爭對手情況及消費者需求，為營銷決策提供依據(jù)。策劃各類營銷活動，包括主題促銷、節(jié)日營銷、會員活動等，并制定詳細的活動方案。與外部廣告公司、媒體等合作，進行廣告投放、宣傳推廣等工作。負責(zé)營銷活動的預(yù)算編制、成本控制及效果評估。2.銷售組執(zhí)行賣場的銷售策略，完成銷售任務(wù)。負責(zé)顧客接待、產(chǎn)品介紹、銷售促成等工作，為顧客提供專業(yè)的購買建議。維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶需求和意見，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。收集市場信息和客戶反饋，為營銷策劃提供參考。3.促銷組根據(jù)營銷策劃組制定的活動方案，組織實施各類促銷活動。負責(zé)促銷活動現(xiàn)場的布置、氛圍營造、人員安排等工作，確?；顒禹樌M行。協(xié)助銷售人員進行銷售促成，解答顧客關(guān)于促銷活動的疑問，提高促銷活動效果。對促銷活動進行現(xiàn)場管理和監(jiān)督，及時處理活動中出現(xiàn)的問題。4.客服組負責(zé)處理顧客的咨詢、投訴和建議，為顧客提供及時、準(zhǔn)確、熱情的服務(wù)。記錄和整理顧客反饋信息，及時反饋給相關(guān)部門，并跟蹤處理結(jié)果，確保顧客問題得到妥善解決。分析顧客投訴原因，提出改進措施和建議，協(xié)助優(yōu)化賣場產(chǎn)品和服務(wù)。維護賣場的客戶服務(wù)形象，提升顧客對賣場的信任度和好感度。營銷策劃管理營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.營銷策劃組應(yīng)根據(jù)賣場的發(fā)展目標(biāo)、市場定位和資源狀況，制定中長期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，明確營銷目標(biāo)、市場定位、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等。2.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)定期進行評估和調(diào)整，以適應(yīng)市場變化和賣場發(fā)展的需要。年度營銷計劃制定1.每年年底，營銷策劃組應(yīng)根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合市場動態(tài)和銷售數(shù)據(jù)，制定下一年度的營銷計劃。2.年度營銷計劃應(yīng)包括年度營銷目標(biāo)、營銷活動安排、廣告宣傳計劃、促銷活動計劃、預(yù)算安排等內(nèi)容。3.年度營銷計劃需經(jīng)賣場管理層審核批準(zhǔn)后實施，并分解為季度、月度營銷計劃，確保計劃的有效執(zhí)行。營銷活動策劃1.營銷策劃組應(yīng)根據(jù)年度營銷計劃和市場需求，策劃各類營銷活動。營銷活動應(yīng)具有明確的主題、目標(biāo)、時間、地點、內(nèi)容和形式等。2.在策劃營銷活動時，應(yīng)充分考慮活動的可行性、吸引力、成本效益等因素，確?；顒幽軌蜻_到預(yù)期效果。3.營銷活動策劃方案應(yīng)包括活動背景、目標(biāo)、內(nèi)容、執(zhí)行計劃、預(yù)算安排、效果評估等詳細內(nèi)容，并提交給賣場管理層審批。營銷活動執(zhí)行與監(jiān)控1.營銷活動經(jīng)批準(zhǔn)后，由促銷組負責(zé)組織實施。促銷組應(yīng)按照活動策劃方案，認真做好活動現(xiàn)場的布置、人員安排、物資準(zhǔn)備等工作，確?；顒禹樌M行。2.在營銷活動執(zhí)行過程中，營銷策劃組應(yīng)密切關(guān)注活動進展情況，及時協(xié)調(diào)解決活動中出現(xiàn)的問題。同時，應(yīng)收集活動現(xiàn)場的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，為活動效果評估提供依據(jù)。3.活動結(jié)束后，營銷策劃組應(yīng)及時對活動效果進行評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的營銷活動提供參考。評估內(nèi)容包括活動的銷售額、客流量、顧客滿意度、品牌知名度提升等方面。銷售管理銷售目標(biāo)設(shè)定與分解1.賣場根據(jù)年度營銷計劃，制定各銷售部門和銷售人員的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)明確、具體、可衡量，并具有一定的挑戰(zhàn)性。2.銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)各銷售區(qū)域、產(chǎn)品類別、客戶群體等進行分解，落實到具體的銷售團隊和銷售人員，確保銷售目標(biāo)的有效執(zhí)行。銷售過程管理1.銷售人員應(yīng)積極主動地開展銷售工作，遵守銷售流程和規(guī)范，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。銷售流程包括顧客接待、需求了解、產(chǎn)品介紹、方案推薦、異議處理、促成交易、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。2.銷售人員應(yīng)及時記錄客戶信息和銷售情況，建立客戶檔案，以便跟蹤和維護客戶關(guān)系。同時，應(yīng)定期向上級匯報銷售進展情況，及時反饋市場信息和客戶需求。3.銷售部門應(yīng)加強對銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。定期組織銷售培訓(xùn)、案例分析、經(jīng)驗分享等活動，幫助銷售人員不斷提升綜合素質(zhì)。客戶關(guān)系管理1.銷售人員應(yīng)注重客戶關(guān)系的維護，定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品的情況和滿意度，及時解決客戶問題，提高客戶忠誠度。2.建立客戶投訴處理機制，對客戶投訴要及時受理、調(diào)查、處理和反饋，確?？蛻敉对V得到妥善解決。同時，應(yīng)分析客戶投訴原因，采取有效措施加以改進，避免類似問題再次發(fā)生。3.通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶信息進行全面管理和分析，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶價值。銷售數(shù)據(jù)分析與評估1.銷售部門應(yīng)定期收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售利潤、客戶數(shù)量、客戶購買頻次等指標(biāo)。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解銷售業(yè)績完成情況、市場動態(tài)、客戶需求變化等信息，為營銷決策提供依據(jù)。2.建立銷售業(yè)績評估體系，對銷售人員的銷售業(yè)績進行定期評估。評估指標(biāo)包括銷售目標(biāo)完成率、銷售額增長率、銷售利潤貢獻率、客戶滿意度等。根據(jù)評估結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進行表彰和獎勵，對未達標(biāo)的銷售人員進行輔導(dǎo)和改進。促銷管理促銷活動策劃與審批1.促銷組應(yīng)根據(jù)營銷策劃組制定的年度營銷計劃和市場情況，策劃各類促銷活動。促銷活動策劃方案應(yīng)包括活動主題、時間、地點、內(nèi)容、形式、預(yù)算、預(yù)期效果等內(nèi)容。2.促銷活動策劃方案需經(jīng)賣場管理層審批通過后方可實施。在審批過程中，應(yīng)重點評估活動的可行性、吸引力、成本效益、對品牌形象的影響等因素。促銷活動執(zhí)行1.促銷活動經(jīng)批準(zhǔn)后，促銷組應(yīng)按照活動策劃方案，精心組織實施?；顒訄?zhí)行過程中，應(yīng)做好以下工作：活動現(xiàn)場布置：根據(jù)活動主題和形式，合理布置活動現(xiàn)場，營造良好的促銷氛圍。人員安排：明確各崗位人員的職責(zé)和分工，確?；顒蝇F(xiàn)場秩序井然。物資準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好活動所需的各類物資，如促銷贈品、宣傳資料、音響設(shè)備等。活動宣傳：通過多種渠道宣傳促銷活動，吸引顧客參與。2.在促銷活動執(zhí)行過程中，應(yīng)密切關(guān)注活動進展情況，及時處理活動中出現(xiàn)的問題，確?；顒禹樌M行。同時，應(yīng)收集活動現(xiàn)場的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，為活動效果評估提供依據(jù)。促銷活動效果評估1.促銷活動結(jié)束后，促銷組應(yīng)及時對活動效果進行評估。評估內(nèi)容包括活動的銷售額、客流量、顧客參與度、顧客滿意度、品牌知名度提升等方面。2.通過對促銷活動效果的評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的促銷活動提供參考。評估結(jié)果應(yīng)形成書面報告，提交給營銷策劃組和賣場管理層。價格管理價格策略制定1.營銷策劃組應(yīng)根據(jù)市場行情、產(chǎn)品成本、競爭對手價格等因素，制定合理的價格策略。價格策略應(yīng)包括定價目標(biāo)、定價方法、價格調(diào)整等內(nèi)容。2.定價目標(biāo)應(yīng)根據(jù)賣場的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位確定，如追求利潤最大化、提高市場占有率、應(yīng)對競爭等。定價方法可采用成本加成定價法、競爭導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法等。3.應(yīng)根據(jù)市場變化和銷售情況，適時調(diào)整產(chǎn)品價格。價格調(diào)整應(yīng)提前進行市場調(diào)研和分析，評估價格調(diào)整對銷售業(yè)績和市場份額的影響。價格執(zhí)行與監(jiān)控1.銷售人員應(yīng)嚴格按照賣場制定的價格策略執(zhí)行銷售價格，不得擅自降價或漲價。如有特殊情況需要調(diào)整價格，需經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。2.賣場應(yīng)建立價格監(jiān)控機制，定期對市場價格和競爭對手價格進行監(jiān)測和分析。如發(fā)現(xiàn)價格異常波動或競爭對手有價格調(diào)整行為，應(yīng)及時采取相應(yīng)措施。廣告與宣傳管理廣告宣傳計劃制定1.營銷策劃組應(yīng)根據(jù)年度營銷計劃和市場推廣需求，制定廣告宣傳計劃。廣告宣傳計劃應(yīng)包括廣告目標(biāo)、廣告預(yù)算、廣告投放渠道、廣告內(nèi)容設(shè)計等內(nèi)容。2.廣告目標(biāo)應(yīng)明確具體，如提高品牌知名度、增加產(chǎn)品銷量、提升市場占有率等。廣告預(yù)算應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)和市場情況合理安排，確保廣告投入的有效性。3.廣告投放渠道應(yīng)根據(jù)目標(biāo)受眾和產(chǎn)品特點選擇，如電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等。廣告內(nèi)容設(shè)計應(yīng)注重創(chuàng)意和吸引力，突出產(chǎn)品賣點和品牌形象。廣告制作與投放1.根據(jù)廣告宣傳計劃，委托專業(yè)廣告公司進行廣告制作。廣告制作過程中，應(yīng)與廣告公司密切溝通，確保廣告內(nèi)容符合賣場要求和市場定位。2.廣告制作完成后，按照廣告投放計劃進行投放。在廣告投放過程中，應(yīng)密切關(guān)注廣告效果，及時調(diào)整投放策略。宣傳推廣活動管理1.除廣告投放外，營銷策劃組還應(yīng)策劃和組織各類宣傳推廣活動，如新品發(fā)布會、品牌推廣活動、公益活動等。宣傳推廣活動應(yīng)具有明確的主題、目標(biāo)、時間、地點、內(nèi)容和形式等。2.在宣傳推廣活動策劃和執(zhí)行過程中，應(yīng)充分考慮活動的可行性、吸引力、成本效益等因素，確?；顒幽軌蜻_到預(yù)期效果。同時，應(yīng)做好活動的宣傳報道工作，擴大活動影響力。宣傳效果評估1.定期對廣告和宣傳推廣活動的效果進行評估。評估內(nèi)容包括廣告曝光度、點擊率、轉(zhuǎn)化率、品牌知名度提升、產(chǎn)品銷量增長等方面。2.通過對宣傳效果的評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的廣告和宣傳推廣活動提供參考。評估結(jié)果應(yīng)形成書面報告，提交給營銷策劃組和賣場管理層。人員管理培訓(xùn)與發(fā)展1.建立完善的營銷人員培訓(xùn)體系，定期組織營銷人員參加各類培訓(xùn)課程，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)、營銷策劃等方面的培訓(xùn)。2.根據(jù)營銷人員的崗位需求和個人發(fā)展規(guī)劃，提供個性化的培訓(xùn)和發(fā)展機會，如內(nèi)部晉升、崗位輪換、外部培訓(xùn)等，幫助營銷人員提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。3.鼓勵營銷人員自主學(xué)習(xí)和自我提升，定期組織經(jīng)驗分享會、讀書交流會等活動，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍?？冃Э己?.制定科學(xué)合理的營銷人員績效考核制度，明確考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和考核周期?？己酥笜?biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績、客戶滿意度、團隊協(xié)作、市場開拓等方面。2.定期對營銷人員的工作業(yè)績進行考核評估，根據(jù)考核結(jié)果進行獎懲。對表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員給予表彰、獎勵和晉升機會，對未達標(biāo)的營銷人員進行輔導(dǎo)、培訓(xùn)和調(diào)整崗位。3.績效考核結(jié)果應(yīng)與營銷人員的薪酬、福利、職業(yè)發(fā)展等掛鉤，充分調(diào)動營銷人員的工作積極性和主動性。激勵機制1.建立多元化的營銷人員激勵機制，包括物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵如獎金、提成、獎