銷售管理制度誰來制定?一、總則（一）目的為了規(guī)范公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售代表、市場專員等。（三）基本原則1.以市場為導向：深入了解市場需求和競爭對手情況，及時調整銷售策略，滿足客戶需求，提高市場占有率。2.客戶至上：始終將客戶利益放在首位，提供優(yōu)質的產品和服務，建立長期穩(wěn)定的客戶關系。3.團隊協(xié)作：銷售部門與其他部門密切配合，形成合力，共同推動公司業(yè)務發(fā)展。4.公平公正：在銷售業(yè)績考核、獎勵分配等方面，遵循公平公正的原則，激勵員工積極進取。二、銷售組織架構與職責（一）銷售部門組織架構銷售部門設銷售經理一名，下轄若干銷售團隊，每個銷售團隊設團隊負責人一名，團隊成員若干。（二）銷售經理職責1.制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并組織實施。2.管理銷售團隊，包括招聘、培訓、績效考核、激勵等。3.負責客戶關系的維護和拓展，協(xié)調解決客戶問題。4.分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出銷售策略調整建議。5.完成公司下達的銷售任務和其他工作指標。（三）銷售團隊負責人職責1.協(xié)助銷售經理制定團隊銷售計劃，并組織執(zhí)行。2.管理團隊成員的日常工作，指導和監(jiān)督銷售業(yè)務開展。3.負責團隊內部的溝通與協(xié)作，提高團隊工作效率。4.定期向上級匯報團隊銷售進展情況，及時反饋問題。5.配合銷售經理完成團隊績效考核和激勵工作。（四）銷售代表職責1.積極開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司產品和服務。2.與客戶進行溝通，了解客戶需求，提供專業(yè)的解決方案。3.負責客戶訂單的跟進和處理，確保訂單順利執(zhí)行。4.收集客戶反饋信息，及時向上級匯報客戶需求和市場動態(tài)。5.完成個人銷售任務和其他工作指標。三、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)1.市場調研銷售代表通過各種渠道收集市場信息，了解潛在客戶需求、行業(yè)動態(tài)和競爭對手情況。2.客戶篩選根據公司產品和服務的定位，對潛在客戶進行篩選，確定目標客戶群體。3.客戶接觸通過電話、郵件、拜訪等方式與目標客戶建立聯系，介紹公司產品和服務，了解客戶興趣和需求。（二）銷售報價1.銷售代表根據客戶需求，準確核算產品或服務價格，并填寫報價單。2.報價單需經銷售團隊負責人審核后，提交給客戶。3.在報價過程中，要向客戶詳細說明價格構成、付款方式、交貨期等條款。（三）商務談判1.對于重要客戶或大額訂單，銷售經理或相關負責人參與商務談判。2.談判過程中，要充分了解客戶需求和關注點，靈活運用談判技巧，爭取達成有利的合作條款。3.談判結果需形成書面協(xié)議，經雙方簽字確認后生效。（四）合同簽訂1.銷售代表根據商務談判結果，起草銷售合同。2.合同內容需明確產品或服務規(guī)格、數量、價格、付款方式、交貨期、售后服務等條款。3.合同經銷售團隊負責人、法務部門審核后，提交給客戶簽字蓋章。4.合同簽訂后，銷售代表負責跟進合同執(zhí)行情況。（五）訂單執(zhí)行1.銷售代表將簽訂的合同及時傳遞給相關部門，確保訂單順利執(zhí)行。2.生產部門根據訂單要求安排生產，物流部門負責產品的發(fā)貨和運輸。3.銷售代表要及時跟蹤訂單生產進度和發(fā)貨情況，向客戶反饋相關信息。（六）售后服務1.客戶在使用產品或服務過程中出現問題，銷售代表要及時響應，協(xié)調相關部門解決。2.建立客戶投訴處理機制，對客戶投訴進行及時處理和反饋，確?？蛻魸M意度。3.定期回訪客戶，了解客戶使用產品或服務的情況，收集客戶意見和建議，不斷改進產品和服務質量。四、銷售業(yè)績考核（一）考核指標1.銷售額：考核銷售代表完成的銷售金額。2.銷售利潤：考核銷售業(yè)務為公司帶來的利潤貢獻。3.銷售增長率：考核銷售業(yè)績的增長情況。4.新客戶開發(fā)數量：考核銷售代表開拓新客戶的能力。5.客戶滿意度：通過客戶反饋評價銷售團隊的服務質量。（二）考核周期考核周期為月度、季度和年度。月度考核主要對銷售代表的日常工作表現進行評估，季度考核在月度考核基礎上進行綜合評價，年度考核則是對全年銷售業(yè)績和工作表現的全面考核。（三）考核方式1.數據統(tǒng)計：通過公司銷售管理系統(tǒng)統(tǒng)計銷售數據，作為考核的重要依據。2.上級評價：銷售團隊負責人對下屬銷售代表的工作表現進行評價。3.客戶評價：定期向客戶發(fā)放滿意度調查問卷，收集客戶對銷售團隊的評價。（四）考核結果應用1.績效獎金發(fā)放：根據考核結果發(fā)放績效獎金，激勵銷售員工積極工作。2.職位晉升：考核優(yōu)秀的銷售員工有機會獲得職位晉升。3.培訓與發(fā)展：針對考核結果不理想的員工，提供有針對性的培訓和發(fā)展機會，幫助其提升能力。五、銷售費用管理（一）費用預算銷售部門根據年度銷售計劃，制定銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費等。（二）費用審批1.銷售費用報銷需填寫費用報銷單，注明費用明細、金額、用途等信息。2.費用報銷單經銷售團隊負責人審核后，提交給財務部門審批。3.對于大額費用支出，需經銷售經理和公司領導審批。（三）費用控制1.嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出與銷售業(yè)績相匹配。2.定期對銷售費用進行分析和評估，及時發(fā)現問題并采取措施進行調整。六、市場推廣管理（一）推廣計劃市場專員根據公司銷售目標和市場情況，制定年度市場推廣計劃，包括線上推廣、線下推廣、廣告投放等活動。（二）推廣執(zhí)行1.按照市場推廣計劃組織實施各項推廣活動，確?；顒有Ч?。2.收集推廣活動反饋信息，評估活動效果，及時調整推廣策略。（三）品牌建設1.參與公司品牌建設工作，提升公司品牌知名度和美譽度。2.配合銷售部門開展品牌推廣活動，增強品牌在市場中的影響力。七、客戶關系管理（一）客戶信息管理1.建立客戶信息檔案，記錄客戶基本信息、購買歷史、需求偏好等。2.定期更新客戶信息檔案，確保信息的準確性和完整性。（二）客戶關懷1.制定客戶關懷計劃，通過電話、郵件、短信等方式定期與客戶溝通，維護客戶關系。2.在客戶生日、節(jié)日等特殊時期，向客戶發(fā)送祝福信息，增強客戶忠誠度。（三）客戶投訴處理1.設立客戶投訴渠道，及時受理客戶投訴。2.對客戶投訴進行分類整理，分析原因，制定解決方案，并跟蹤處理結果。3.將客戶投訴處理情況反饋給客戶，確?？蛻魸M意。八、銷售團隊培訓與發(fā)展（一）培訓計劃根據銷售團隊的實際情況和業(yè)務需求，制定年度培訓計劃，包括產品知識培訓、銷售技巧培訓、行業(yè)知識培訓等。（二）培訓實施1.按照培訓計劃組織開展培訓活動，可以邀請內部專家或外部培訓機構進行授課。2.鼓勵銷售員工自主學習，提供學習資源和支持。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為銷售員工制