PAGEPAGE8怎樣挑選銷售人員？確定公司需要具有什么樣個性或軟技巧，激勵因素或者工作態(tài)度、工作習(xí)慣銷售人員（根據(jù)以上三點展開調(diào)查與評估）確定入選當(dāng)中哪些人具有作為不念舊惡成功銷售人員應(yīng)具有的性格特征：精力充沛、堅持不懈、樂觀、具有“反彈力”、關(guān)于交際、目標(biāo)明確、對人友善等等。了解激勵他們的因素是什么：希望得到認(rèn)可與關(guān)注，金錢、自由或自主。能夠拓展個人成就感等等。了解是否具有從事銷售工作所必需的工作習(xí)慣或行為：多才多藝、具有緊迫感、以客戶為導(dǎo)向、富有競爭意識、應(yīng)變能力強、關(guān)于分析數(shù)據(jù)等等。評估侯選的銷售策略知識，如：你知道他會如何應(yīng)對潛在客戶的拒絕。可以問他：在你看來，對方拒絕你是否意味著他對你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)還有一定的興趣？如果是，為什么？如果不是，為什么？思想力提升競爭力：結(jié)成思想的合作伙伴推動企業(yè)的加速發(fā)展思想伙伴關(guān)系是公司的思維基礎(chǔ)：當(dāng)員工在一起集思廣益時，他們便形成了這種關(guān)系思想伙伴關(guān)系是指：一個創(chuàng)造價值的企業(yè)中，在兩名或多名員工之間形成的以創(chuàng)造智力價值為目標(biāo)的關(guān)系：包括：1）達(dá)成共識2）快速有效地分享信息3）共同分析問題的成因，找到可行的解決方案并解決問題4）探索新的合作方式5）預(yù)測未來事件三、維持長期有效的合作關(guān)系的三個要點：1）愿景：合作各方面有共同目標(biāo)2）影響力：合作可以給他們帶來共同的利益3）熟悉程度：合作雙方都了解彼此的問題，需求和境況四、把握戰(zhàn)略思維要素（戰(zhàn)略思維四大要素）：1）敏捷2）開放城市3）協(xié)調(diào)和主動感4）商討、交流五、構(gòu)建思想伙伴關(guān)系：1、1）合作進(jìn)行戰(zhàn)略思考2）成立戰(zhàn)略小組，來維護(hù)公司的戰(zhàn)略3）一個積極樂觀活躍的戰(zhàn)略小組4）戰(zhàn)略小組例會應(yīng)表現(xiàn)出敏感性、開放性、協(xié)調(diào)性和主動性5）戰(zhàn)略小級應(yīng)使用同事評估流程來評估組員的績效表現(xiàn)，培養(yǎng)責(zé)任感2、關(guān)鍵措施的定期匯報：1）主管、經(jīng)理應(yīng)員工對話：談話的框架應(yīng)簡潔明了，具體根據(jù)參與者的工作職責(zé)和組織的期望來制定。2）每周主管、經(jīng)理的下屬應(yīng)提交一頁標(biāo)準(zhǔn)長度的匯報文件：我們試圖做什么？我們實際做了什么？差異從何而來？我們所執(zhí)行的日程相沖突嗎？我們還需要做哪些？我們還能做哪些？我們要少做哪些？有沒有哪些流程相對薄弱或沒想有誤？3、合作確保思維的多樣性：1）指派員工在公司會議當(dāng)中擔(dān)當(dāng)“異議者”，異議者必須表述外部的真實觀點，讓員工輪流充當(dāng)異議者能持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊的思維能力。異議者作用挑戰(zhàn)強勢個體，避免因某個人的強悍控制了討論，從而保證了思維的多樣性。為了勝利：打硬球打軟球者，主打球而打球，必??！打硬球者，為勝利而打球，必勝！“硬球”實際上就是棒球“軟球”指的是壘球世界就是一個球場，只有能玩硬球的人才能成功！“硬球”現(xiàn)今逐漸成了政治術(shù)語，喻指政界人物的種種強硬手段。什么是“硬球”？企業(yè)經(jīng)營中的“硬球”手段指什么？首先是企業(yè)競爭優(yōu)勢為股東創(chuàng)造價值其次，怎樣判定企業(yè)是否是硬球企業(yè)？1）企業(yè)的發(fā)展速度是否高于競爭對手？2）績效是否高人一籌？績效包括：發(fā)展速度、利潤率、運營資本、周轉(zhuǎn)率和股東收益率。信息方面的：對競爭對手及客戶的了解，對手的產(chǎn)品成本及價格是否多于對你的了解？是否清楚企業(yè)和對手獲取利潤的領(lǐng)域及其原因？是否有效利用了這些信息？二、“硬球”企業(yè)：所謂“硬球”有：硬球戰(zhàn)略、企業(yè)和經(jīng)理人之分，著重于戰(zhàn)略和企業(yè)。戰(zhàn)略體現(xiàn)在：了解對手獲取利潤的領(lǐng)域，并利用信息對對手企業(yè)的利潤區(qū)域造成威脅。三、“硬球”的原則：1）不懈追求競爭優(yōu)勢2）努力把競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化國決定性優(yōu)勢3）采取間接的攻擊方式4）充分調(diào)動企業(yè)員工必勝信念5）為“警戒區(qū)”劃定明確界線四、“硬球”戰(zhàn)略：1）對競爭對手實施壓倒性打擊2）充分重視特例情況3）威脅對手的利潤領(lǐng)域4）制造假象、誘使對手后退5）打破傳統(tǒng)共識6）尋求硬球購并機會五、“硬球”領(lǐng)導(dǎo)力：1、采取硬球出擊的經(jīng)營方式2、必須要求員工：1）不要提出無法完成任務(wù)理由，相反要提出完成任務(wù)的理由2）企業(yè)必須擁有一名只說“是”或“不”領(lǐng)導(dǎo)人，從不說“也許”模棱兩可的話。六、打“硬球”不能打過頭：七、與其讓對手去扮演硬球企業(yè)，不如自己推行來做，是不是這個道理？要成功就必須具有轉(zhuǎn)變精神——只有偏執(zhí)狂才能生存！留人的十一種武器：十一種有力武器，助你贏得人才戰(zhàn)有競爭力的工資福利二、未雨綢繆的留人計劃要做好人才規(guī)劃，必須了解員工到底為什么要換！無論年紀(jì)大小，工作到第三年和第八年最有可能離職。CEO的親自溝通：領(lǐng)導(dǎo)人需要親自與他人進(jìn)行溝通交流，領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)就是領(lǐng)導(dǎo)，而且要親自領(lǐng)導(dǎo)。晝預(yù)想到你的員工將來會在哪些地方出現(xiàn)問題？主要員工考慮的經(jīng)理人：經(jīng)理人到員工的崗位做一段時間，了解和體會不同工作及日常工作中遇到的問題，目的是：這樣可以換位思考。結(jié)果是：員工的流失在減少員工的士氣提高了良好的入職培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)流程（套件）：CEO來信事項清單經(jīng)理人簽字30分鐘公司簡介錄象帶（目的這是一家值得你長期為其服務(wù)的公司）第一印象是永恒的主非全日制員工提供福利同事友誼：經(jīng)理人需開展各種活動來促進(jìn)。發(fā)展機遇員工歸屬感：一個關(guān)心員工的好老板領(lǐng)導(dǎo)技巧培訓(xùn)：對大多數(shù)員工來說：老板就是公司。領(lǐng)導(dǎo)能力模型：體現(xiàn)公司價值與員工分享公司愿景幫助員工事業(yè)有成管好公司各項業(yè)務(wù)競爭對手出高價怎么辦？員工離職的原因：41%===機遇不大25%===員工的業(yè)績、績效15%===薪酬真丟失關(guān)鍵員工怎么辦？發(fā)表聲明==要快、阻擋小道消息要強調(diào)==人離茶不涼挖角與反挖角：員工為什么走？薪酬發(fā)展機會的提供領(lǐng)導(dǎo)的原因公司機制不公平不尊重員工吸引員工跳槽的原因：新公司的：文化與品牌業(yè)績與挑戰(zhàn)報酬事業(yè)平臺個人可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)的工作習(xí)慣中層主管====關(guān)注薪酬高層主管====新職位更有成長性====待遇更豐富====對方企業(yè)非常有潛力企業(yè)拿什么留？高級人才===培訓(xùn)，不斷培養(yǎng)他們市場競爭能力===個人發(fā)展空間待遇感情======人力資源部與員工的溝通文化======通過企業(yè)文化讓員工感受自身的重要性人才關(guān)注的五大因素：薪酬和福利個人發(fā)展前景公司的發(fā)展前景工作環(huán)境與氛圍（主管的信心和認(rèn)同、和同事的關(guān)系、團(tuán)隊的氛圍）HR====人力資源部經(jīng)理如何減少損失？培養(yǎng)后備人才隊伍平時做好知識的傳承與共享充滿人情味的處理離職問題態(tài)度激勵去掉浮躁心恐懼式激勵===工作做不好加以懲罰誘因式激勵===做的好，給予獎勵培訓(xùn)改變員工態(tài)度讀書平靜員工心態(tài)職業(yè)方向保持冷靜心現(xiàn)身說法成功方程式S==（iE、E+C、T+DP）D、DS==代表成功E、E==教育和經(jīng)驗C、T==創(chuàng)意思維S、P==推銷自己的能力D、D==職業(yè)方向O==機會交流學(xué)習(xí)、鼓勵傳幫帶職業(yè)咨詢、把握發(fā)展方向工作生活平衡帶來溫暖心！現(xiàn)在人缺乏的是什么？良好的溝通、真誠、信任、關(guān)心現(xiàn)在人最怕的是什么？孤獨、上網(wǎng)現(xiàn)在人最渴望得到的是什么？理解、寬容、（包容）壽險營銷的市場低迷是全國性的，并不是哪個區(qū)域哪家公司的問題：課程會讓大家加強行業(yè)的信心增員如何加強主管的信心團(tuán)隊的情緒管理主管的心態(tài)調(diào)整個人感悟：人生是由酸、甜、苦、辣、咸相互交融而形成的，少了任何一味的人生都是不健全或不健康的！用心品味的人生是美好的，值得回味的。用嘴說出的確人生是空洞的，只能做為茶余飯后的調(diào)味劑。怎樣理解品牌的內(nèi)涵和本質(zhì)？從而加深對品牌動作和品牌歷練的理解？現(xiàn)在是一個信息速度的營銷時代，無論對方對我們的話怎樣理解，有多少誤區(qū)，多少盲區(qū)，我們首先要反思的是我們自己向外傳遞的是怎樣的一些信息？輸出什么？怎么輸出？是獲得有意識的管理。所有的人、所有的事，他們所面對的環(huán)境都是同樣的，沒有成功只能怪自己。女性課程（課題）：求職面面觀面談的禮儀個人簡歷的包裝求職信函的書寫如何克服大公司應(yīng)聘求職==個性化經(jīng)營自我求職時為你的心理“掃雷”面試如何漂亮行銷自己職場“四大毒人”素描興趣、性格、氣質(zhì)、能力與擇業(yè)怎樣接聽面試電話初入職場（女性）初入職場的禮儀解讀別人的肢體語言如何成為職場溝通高手無須阿諛奉承，無需忍氣吞聲，怎樣不動聲色，讓上司對你另眼相看？獲得好人緣的細(xì)節(jié)職場游戲“潛規(guī)則”討人嫌的職場新人出色拍擋要素職場生存寓言不健康的求職心態(tài)測試：求職之動物精神（或作為案例）職場工作過程中（女性）會談中的非言語性技巧職場禮儀==職業(yè)女性著裝如何成為職場上幸福的主動者？如何處理職場的人際關(guān)系辭職也要巧討老板如何做職場的快樂音符職場“五大笨”讓笑發(fā)自你內(nèi)心職場減壓金鑰匙職場“整合心靈智慧四步法”想升職真做這們的人影響個人職業(yè)生涯的因素立于職場的秘訣高調(diào)做人，低調(diào)做事怎樣做到自我激勵職業(yè)女性十大心理：白領(lǐng)麗人心理保健五術(shù)職業(yè)女性心理誤區(qū)辦公室女性友誼緣何破男人為何不喜歡女老板女生最賺錢的十大職業(yè)女人美麗一生必做的20件事女性健康：心理：女性就醫(yī)六種不良習(xí)慣什么是幸福生理：1）“偷食”美麗的九個竊賊2）女人偶爾放縱情緒的好處九、常識：1、帶你遨游愛情七個境界2、曬后美（案例：撥罐）十、課間穿插內(nèi)容（部分）：1、人的差異在于業(yè)余時間2、提高自己口才，磨練自己3、性格顏色十一、單身女性話題：單親母親如何管教孩子中介服務(wù)：婚介：走近心的發(fā)現(xiàn)心的了解心的感受參與心的行動加入心的家園一個悟心的家園，心隨我動，我用點心就會快樂!聊天（減壓）：給心靈一份空間給心靈注入一份新空氣讓心靈自由吸氧讓心靈輕松過每天到XXX身邊來，輕輕松松地從相識到相知，充分釋放心理啞鈴！培訓(xùn)咨詢網(wǎng)：萬策智業(yè)網(wǎng)、中國經(jīng)理人、航程會計網(wǎng)、成功經(jīng)理人、中國企業(yè)管理在線、網(wǎng)上營銷新觀察中國獵頭網(wǎng)、天基人才網(wǎng)、中國人力資源開發(fā)網(wǎng)、中國俊才網(wǎng)、渠道中國、金盛通管理咨詢中國管理在線、518網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)、中國能力建設(shè)網(wǎng)你越是了解人們生活中發(fā)生了什么，你就越知道需要強調(diào)什么讓你提供的工作更吸引人。吸引致勝：當(dāng)員工相信他們在為一家適宜工作的公司效力時，他們的協(xié)同合作能提升公司形象和盈利。好公司更容易獲得成功，因為他們提供了吸引人的薪酬和津貼，讓員工感到獨立自主，職責(zé)分明，工作和生活平衡，個人得到充分的重視。然而歸根結(jié)底，最終還是要落實到經(jīng)濟效益上，員工忠誠度，工作效率的提高以及產(chǎn)品和服務(wù)的改善都直接帶來利潤的增加和公司繁榮發(fā)展。吸引力構(gòu)成五要素：工作技能的多樣性和個人發(fā)展對于一個任務(wù)和整個工作的認(rèn)同感相信工作具有意義，并能夠影響他人的生活獨立、自由、自主成就感：不管這種成就感是來自內(nèi)心的感受還是來自于他人的認(rèn)可吸引力提高無定式：沒有一成不變的公式可以讓工作變得有吸引力。這個任務(wù)一部分和企業(yè)文化有關(guān)，一部分和工作的結(jié)構(gòu)設(shè)置有關(guān)，而另一部分和對于當(dāng)今員工的需要和欲求的了解有關(guān)。了解員工的態(tài)度和價值觀是一項至關(guān)重要的工作?？冃Ч芾淼膬蓚€關(guān)鍵詞：溝通、激勵一流一公司都知道，員工就是自己的品牌，把員工的日常工作和更高的目標(biāo)聯(lián)系起來，有助于提高員工的積極性和工作績效?！坝萌说恼胬怼庇萌苏嬲胬碇挥兴膫€字，就是“用人之長”就是用人不要看他有什么缺點，而是看他能做什么。才干越高的人，其缺點往往越明顯。管理自己，不要白費力氣去改正自己的缺點，而要把心思花在讓自己盡量發(fā)揮長處上。就是每個的長處都各有不同，經(jīng)理人對員工要區(qū)別對待，在用人上，包括激勵、獎勵、提撥等等。要“量身定做”。了解員工獨特的長處和興趣激勵，以及他最擅長的學(xué)習(xí)方式是什么？才能有針對性地設(shè)計他的工作激勵他表現(xiàn)，幫助他學(xué)習(xí)。不要試圖把象變成馬，管理是“解放”而非“轉(zhuǎn)變”。延伸智慧，成就非凡。給顧客最想要的。服務(wù)每一位客戶，我們都竭盡全力。信賴：是您給予我們的最高殊榮。精于心，簡于形，生命初始本不復(fù)雜。為何要改變它？只因生命是生動的。品牌化服務(wù)四大特征：用客戶服務(wù)來提高品牌形象。告知包括管理層及全體員工在內(nèi)的所有人，你的營銷，廣告與使命宣言是如何界定你的品牌的。這種界定是如何對增強品牌所需的服務(wù)產(chǎn)生影響的。讓所有人理解并由衷地支持你的品牌式客戶決策。從CEO到行政人員、銷售團(tuán)隊乃至店員。所有人都要統(tǒng)一思想，鼓勵他們向大眾傳遞一致的品牌價值觀，并身體力行。它須具獨特性：友好而可靠的服務(wù)與友好而令人興奮的服務(wù)是不同的，強調(diào)樂趣購又很友好的品牌與強調(diào)友好同時略帶一些樂趣的品牌也是不同的。它必須放大或傳遞核心的品牌承諾必須有意識地提供客戶服務(wù)必須在限定的范圍內(nèi)，始終如一地提供服務(wù)，品牌化服務(wù)的兩種類型：將服務(wù)本身品牌化，使服務(wù)成為品牌最重要的特征。通過員工的能力與行為，來為客戶服務(wù)的企業(yè)。即：品牌承諾、品牌價值、品牌特色。差異化競爭，品牌化服務(wù)。服務(wù)可以通過加強產(chǎn)品。銷售走“高層路線“向高層銷售有什么不同？不同層級的管理者關(guān)注問題的時間跨度不同：1）中層與低層經(jīng)理關(guān)注短期性事務(wù)，想知道未來3至6個月內(nèi)如何改善績效。2）高管人員關(guān)注長期性的問題，考慮的是5至50年后。二、針對不同層級的管理者，賣點也不同：1）高管人員一般都較難接近。2）在拜訪客戶公司的高管之前，銷售人員必須做更多的準(zhǔn)備工作。3）C字級管理者的說話方式與一般管理人員是不同的4）了解戰(zhàn)略性的經(jīng)營術(shù)語，并融入自己的推介詞中，這上點非常重要。如：最低預(yù)期回報率：指的是要實現(xiàn)一個項目的投資價值，它必須貢獻(xiàn)回報業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)；指似有會影響到公司系統(tǒng)。如何向高層推介：了解公司長期戰(zhàn)略與愿景：高層以管理者希望前來推銷的人員對他們公司有一個詳細(xì)的了解。對行業(yè)的了解：1）主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語，2）了解行業(yè)的平均利潤、市場情況及未來走勢3）了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況4）市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌3、開場白：我準(zhǔn)備把我們雙方如何開展合作的設(shè)想告訴您，不過我知道你在這方面也有自己的想法；如果你能首先與我分享你的看法，我給出的建議的針對性就人更強，效果會更佳。共同化：你的是公司通過與直接競爭對手，顧客以及供應(yīng)商的合作，可以創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)，新的市場以及新的行業(yè)。怎樣才能接近高層：關(guān)注目標(biāo)的不同，銷售人員不能局限為賣家的角色，而應(yīng)以合作伙伴的身份出現(xiàn)，為客戶公司的高層經(jīng)理提供你的價值。幫助對方提高利潤（如果沒有你，他們就做不到這點）幫助對方以更快的速度提高利潤（如果沒有你，他們不能這么快實現(xiàn)利潤提升）幫助對方以更大的把握提高利潤（如果沒有你，他們的把握不會這么大）優(yōu)化白領(lǐng)團(tuán)隊的工作質(zhì)量：一、計劃：對目標(biāo)做出詳細(xì)的計劃，詳細(xì)的、可測量的、挑戰(zhàn)性強的、現(xiàn)實可行的、實現(xiàn)目標(biāo)的時間表。執(zhí)行：只要員工正確了解自己的任務(wù)范圍和素質(zhì)能力，然后按照常規(guī)去執(zhí)行，就可以完成。檢查：在行動之后，你需要對行動的效果做一個整體的檢查。行動：檢查之后，如發(fā)現(xiàn)了缺陷和弱點，那么就要想想如何改進(jìn)，完全達(dá)到了事先廟宇的目標(biāo)，那么也還是可以從中學(xué)到很多東西，這就是是行動環(huán)節(jié)，也是學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)。二、判斷團(tuán)隊有沒有問題，主要看它的成員團(tuán)陸路程度如何促進(jìn)團(tuán)隊成員的互動與協(xié)作組織的關(guān)鍵戰(zhàn)略及運營目標(biāo)，以及團(tuán)隊的目標(biāo)與這些目標(biāo)的關(guān)系。團(tuán)隊成員個人或作為一個整體應(yīng)承擔(dān)什么樣的責(zé)任，獲得了哪些授權(quán)。團(tuán)隊針對如何處理沖突訂立的規(guī)則或基本準(zhǔn)則。團(tuán)隊成員之間的人際關(guān)系，指他們在互動過程中采取的個人風(fēng)格。明確團(tuán)隊成員的角色與責(zé)任你清楚自己在團(tuán)隊所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧c承擔(dān)的責(zé)任嗎？你清楚其他成員在團(tuán)隊中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧兦槌袚?dān)的責(zé)任嗎？四、制定處理沖突的行為規(guī)則避免形成“三角”關(guān)系不得拉人支持自己的觀點要么立即解決沖突，要么不去管理不要背后指責(zé)人客觀地處理團(tuán)隊中的各項事務(wù)制止“游說”之類的行為透明領(lǐng)導(dǎo)力做到百分之百誠實：誠實必須能夠通過行動與決策來體現(xiàn)，否則信任與信譽都將無從談起。傾聽他人意見：詢問他人意見并一這非要通過正式場合。保持冷靜放下戒備心信守諾言恰當(dāng)?shù)靥幚礤e誤以適當(dāng)?shù)姆绞叫級南⒈苊馄茐男匝哉摵蛦T工表示你的關(guān)心承認(rèn)錯誤顯示了一個的勇氣，責(zé)任與謙虛；事實上，錯誤是一個顯示你誠信品質(zhì)的好機會。職場調(diào)侃：不娶護(hù)士的七個理由第一，護(hù)士老婆不懂浪漫。學(xué)醫(yī)的人，對人體的了解太為透徹，少了一層朦朦朧朧的美感。她看你的眼光不僅不夠藝術(shù)，還會很快地發(fā)現(xiàn)你身體或者生理上的缺陷或者瑕疵。護(hù)士老婆會在你帶她去吃燭光晚餐時突然和你聊起來她的病人的病情。第二，護(hù)士老婆不懂