派單拓客工作指引管理篇2012年1月

第一版EJU電商拓客中心壹導(dǎo)言房地產(chǎn)派單是一種推廣聚客手段推廣聚客廣告公關(guān)直銷(xiāo)報(bào)紙/電視/電臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)/戶(hù)外/圍擋/短信等事件/活動(dòng)/輿論/口碑/等根據(jù)信息傳播方式的不同，將推廣聚客的方式分為廣告、公關(guān)和直銷(xiāo)三種：廣告：依靠各種媒體渠道向受眾單向傳播項(xiàng)目信息;公關(guān)：策劃話(huà)題由第三方媒體或受眾之間傳播項(xiàng)目信息;直銷(xiāo)：直銷(xiāo)人員直接與受眾對(duì)話(huà)以傳播項(xiàng)目信息。說(shuō)明：以上劃分僅為研究方便，并非嚴(yán)格劃分。一種營(yíng)銷(xiāo)行為可能包含三種方式。房地產(chǎn)直銷(xiāo)不同于一般商品直銷(xiāo)，它可以理解為售樓處外延的銷(xiāo)售行為，但本質(zhì)上，房地產(chǎn)的直銷(xiāo)與廣告/公關(guān)一樣，是是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來(lái)電/訪量是直銷(xiāo)動(dòng)作的追求目標(biāo)。派單/拷客/等不同項(xiàng)目，適用于不同直銷(xiāo)模式設(shè)定派單巡展的目標(biāo)優(yōu)先級(jí)根據(jù)項(xiàng)目不同階段、項(xiàng)目配置資源不同，派單巡展可實(shí)現(xiàn)三種效果：直接來(lái)訪：在有看房車(chē)的條件下，可在派單巡展后直接將客戶(hù)帶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，并配合案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作或活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)登記、認(rèn)籌或認(rèn)購(gòu)的目的。客戶(hù)登記：不具備現(xiàn)場(chǎng)約訪條件下，盡量完成意向客戶(hù)的資料登記（簡(jiǎn)易版），事后由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員電話(huà)邀約形成來(lái)訪。信息覆蓋：最大限度信息覆蓋，形成關(guān)注度，可能帶來(lái)來(lái)電或來(lái)訪。策略客戶(hù)地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷(xiāo)目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理派單巡展整體作業(yè)流程以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶(hù)地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷(xiāo)售目標(biāo)決定直銷(xiāo)的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷(xiāo)的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷(xiāo)的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行①陣地②人員③道具④執(zhí)行派單巡展四要素派單巡展類(lèi)似于街頭巷戰(zhàn)，比拼的是執(zhí)行力，是細(xì)節(jié)。派單巡展拓客的效果取決于四個(gè)核心因素：陣地選擇人員團(tuán)隊(duì)道具物料執(zhí)行統(tǒng)籌貳拓客策劃拓客地圖拓客方式情報(bào)搜集落實(shí)資源（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴(lài)于項(xiàng)目客戶(hù)地圖客戶(hù)地圖分為兩種：模擬地圖與實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)地圖1模擬客戶(hù)地圖適用于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前拓客，可根據(jù)項(xiàng)目與競(jìng)品分析、意向客戶(hù)分析等制定客戶(hù)分布地圖2實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)地圖則適用于銷(xiāo)售階段（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶(hù)引導(dǎo)與客戶(hù)攔截拓客地圖主要考慮目標(biāo)客戶(hù)的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂(lè)地等，通過(guò)派單、巡展等方式，起到客戶(hù)引導(dǎo)與攔截的作用派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點(diǎn)周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)搜集拓客點(diǎn)人流量與客戶(hù)特征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車(chē)、城管，是否可設(shè)巡展點(diǎn)等）（二）情報(bào)搜集示例2：甘肅易居拓客點(diǎn)人氣調(diào)查根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、等場(chǎng)所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進(jìn)行重點(diǎn)派單旅游景點(diǎn)、度假區(qū)不進(jìn)行重點(diǎn)派單工作日休息日全天9:00——20:00商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所等11:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)間?。ǘ┣閳?bào)搜集（三）落實(shí)資源，確定計(jì)劃場(chǎng)地可行性及對(duì)策：理想的巡展派單點(diǎn)，需要與場(chǎng)地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認(rèn)場(chǎng)地費(fèi)用或公關(guān)費(fèi)用等。停車(chē)點(diǎn)可行性及對(duì)策：有看房車(chē)的，還需落實(shí)停車(chē)地點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法。對(duì)于流動(dòng)派發(fā)傳單的，還需落實(shí)DM物料的存放地點(diǎn)，一般可尋求書(shū)報(bào)亭/商鋪的幫助，暫放物料。結(jié)合可行性和費(fèi)用，確定每次派單任務(wù)的場(chǎng)地，以及對(duì)應(yīng)的派單方法、計(jì)劃、人員配置和目標(biāo)任務(wù)。示例：某次派單任務(wù)的派單地圖根據(jù)項(xiàng)目特性、拓客點(diǎn)情況，一般有兩種派單拓客方式撒網(wǎng)式拓客2定向式拓客（四）拓客方式房展會(huì)人氣爆棚企業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)競(jìng)品攔截地（競(jìng)品動(dòng)線路口、鄰近公交站/地鐵站、競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)、競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)）拆遷點(diǎn)大企業(yè)生活區(qū)（指樓盤(pán)外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等）社區(qū)（指樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)寫(xiě)字樓定向式派單拓客適用于客戶(hù)分布相對(duì)準(zhǔn)確和集中的情況，需要拓客人員在適當(dāng)撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上，找到意向客戶(hù)并進(jìn)行相對(duì)深入的溝通和項(xiàng)目宣講。定向派單常用地點(diǎn)：（四）拓客方式以下選擇幾類(lèi)有代表性的拓客點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)介紹：競(jìng)品攔截地大企業(yè)拆遷點(diǎn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)展會(huì)社區(qū)辦公樓商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交通樞紐/商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)加油站、公共停車(chē)場(chǎng)（四）拓客方式定向拓客撒網(wǎng)拓客（四）拓客方式拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場(chǎng)巡展展會(huì)爆破打線（4）油站夾報(bào)高相關(guān)度動(dòng)遷嫁接商戶(hù)直銷(xiāo)動(dòng)線堵截打點(diǎn)（3）客戶(hù)陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團(tuán)購(gòu)競(jìng)品攔截打精（1）商家聯(lián)動(dòng)高精準(zhǔn)度由以上具有代表性的地點(diǎn)執(zhí)行拓客衍生出拓客12式競(jìng)品攔截是最直接的拓客方式，到競(jìng)品看房的客戶(hù)就是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)，針對(duì)性接近90%競(jìng)品攔截適用于定向拓客競(jìng)品攔截是一種針對(duì)性的有效派單方法競(jìng)品攔截常用競(jìng)品攔截方式截取競(jìng)品項(xiàng)目呼入電話(huà)號(hào)碼，進(jìn)行電話(huà)拜訪（需獲得電信合作資源）對(duì)競(jìng)品售樓處出來(lái)的車(chē)輛/行人進(jìn)行攔截派單宣傳競(jìng)品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行派單宣傳在競(jìng)品項(xiàng)目活動(dòng)/認(rèn)籌期等人流較多的時(shí)間，在售樓處停車(chē)場(chǎng)上抄車(chē)牌，通過(guò)當(dāng)?shù)剀?chē)管所查詢(xún)車(chē)主姓名和電話(huà)，進(jìn)行電話(huà)拜訪（需獲得車(chē)管所資源）競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)對(duì)車(chē)輛派單競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)用到其他項(xiàng)目看看、多比較的話(huà)語(yǔ)間接影響客戶(hù)（四）拓客方式（四）拓客方式經(jīng)常會(huì)有保安前來(lái)干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑如深入競(jìng)品停車(chē)場(chǎng)，必須要注意與停車(chē)場(chǎng)管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競(jìng)品附近路口攔截行人或客戶(hù)競(jìng)品攔截方式注意事項(xiàng)沿路派單便衣精英成功邀請(qǐng)停車(chē)場(chǎng)派單企業(yè)大客戶(hù)的直銷(xiāo)拓客尋找目標(biāo)客戶(hù)集中的大型企業(yè)，主動(dòng)出擊，深入企業(yè)直銷(xiāo)，甚至團(tuán)購(gòu)，是行之有效的直銷(xiāo)拓客方法。大企業(yè)適用于定向拓客，一般方法包括：組織意向客戶(hù)召開(kāi)內(nèi)部推介會(huì)；企業(yè)食堂或人流集中地巡展派單；企業(yè)廠區(qū)門(mén)口上下班期間派單；企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)，人員直面溝通宿舍掃樓派單、塞信箱、塞門(mén)縫；內(nèi)部宣傳渠道，如內(nèi)部電視臺(tái)、廣播、內(nèi)刊報(bào)紙、郵件等企業(yè)團(tuán)購(gòu)（四）拓客方式成都132廠（即成都飛機(jī)制造廠），屬軍事管制區(qū)域，距恒大城僅10公里，132新廠即將投入使用借助已成交客戶(hù)牽線搭橋，步步為營(yíng)，點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)駐，拿下132高地廠廣播站、廠電視臺(tái)連續(xù)投放2周的廣告；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)與工會(huì)聯(lián)辦員工活動(dòng)；下班時(shí)間，到廠區(qū)門(mén)口發(fā)放DM。事件背景解決方案成都大客戶(hù)拓展案例：做企業(yè)團(tuán)購(gòu)注意事項(xiàng)事先跟開(kāi)發(fā)商申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，并溝通返點(diǎn)給關(guān)鍵人；依托老客戶(hù)線層層深挖出關(guān)鍵人物和環(huán)節(jié)；可利用項(xiàng)目條件提供員工聯(lián)誼、運(yùn)動(dòng)會(huì)、非正式會(huì)議、各類(lèi)活動(dòng)場(chǎng)地；有條件的話(huà)直接深入企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)陌拜、送禮、做宣傳（四）拓客方式怎樣得到資源：客戶(hù)地圖通過(guò)已成交的客戶(hù)介紹銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)反饋主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶(hù)群任務(wù)目標(biāo)的制定：根據(jù)項(xiàng)目的推盤(pán)情況來(lái)制定切實(shí)可行的大客戶(hù)直銷(xiāo)目標(biāo)事先跟開(kāi)發(fā)商申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，并溝通返點(diǎn)給關(guān)鍵人人員配備：由直銷(xiāo)專(zhuān)員為組來(lái)完成工作方式：攜帶項(xiàng)目資料及小禮品上門(mén)拜訪大型企事業(yè)單位工會(huì)等到組織，了解其需求代表項(xiàng)目和企事業(yè)單位進(jìn)行房屋的推銷(xiāo)和談判。輔助方式：針對(duì)目標(biāo)群企劃各類(lèi)特色的SP小活動(dòng)，對(duì)其產(chǎn)生較強(qiáng)的項(xiàng)目影響力，輔助系列的促銷(xiāo)措施，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。大企業(yè)客戶(hù)資源的獲得，需要具有拓展精神和能力的直銷(xiāo)人員積極外聯(lián)，整合資源，并進(jìn)行有效的資源管理。（四）拓客方式動(dòng)拆遷小區(qū)是剛需項(xiàng)目重要派單拓客陣地之一動(dòng)遷嫁接（四）拓客方式拆遷點(diǎn)多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)，適合于定向派單方式，通常采取外展點(diǎn)+小組作戰(zhàn)形式。需要事先與動(dòng)拆遷小區(qū)物業(yè)管理人員或負(fù)責(zé)場(chǎng)所管理的負(fù)責(zé)人溝通。特征：指向明確，客戶(hù)易說(shuō)服。有專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)企劃，圍繞該作業(yè)點(diǎn)，采取各式營(yíng)銷(xiāo)手段，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望容易被壓迫。準(zhǔn)備工作：保持與政府同步，了解主城區(qū)舊城改造計(jì)劃及資金到位情況。案例：成都恒大綠洲通路計(jì)劃中，以組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制形式進(jìn)行咨詢(xún)展位+當(dāng)期主要銷(xiāo)售信息X展架+流動(dòng)派單的方式進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。（四）拓客方式外功進(jìn)駐拆遷區(qū)設(shè)立展點(diǎn)組團(tuán)看房給與拆遷團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠激勵(lì)“老帶新”注意事項(xiàng)此類(lèi)派單點(diǎn)對(duì)象大多為中老年人，說(shuō)辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動(dòng)信息派單前需了解被拆遷點(diǎn)背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場(chǎng)信息便于交流溝通和取得信任有條件的話(huà)，與物業(yè)或居委會(huì)溝通，在活動(dòng)廣場(chǎng)或居民聚集地設(shè)置外展點(diǎn)（四）拓客方式商戶(hù)直銷(xiāo)商戶(hù)直銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)指項(xiàng)目周邊市場(chǎng)或與目標(biāo)客群吻合的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，派單對(duì)象為店主和散客，通常店主采用定向拓客方式，散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。注意事項(xiàng)找準(zhǔn)店主出現(xiàn)時(shí)間，以與店主溝通為主如未遇見(jiàn)店主本人，可想法拿到店主名片以備后續(xù)拷客市場(chǎng)內(nèi)散客通常也具有較強(qiáng)資金實(shí)力，不可忽視（四）拓客方式商家聯(lián)動(dòng)房展會(huì)是派單帶客的絕佳戰(zhàn)場(chǎng)展會(huì)爆破（四）拓客方式（四）拓客方式案例：房交會(huì)是成都恒大客戶(hù)直銷(xiāo)中的慣常模式，會(huì)展級(jí)別及品牌眾多，將按照地產(chǎn)會(huì)展型、非地產(chǎn)商品會(huì)展型兩大通路實(shí)施。上海萬(wàn)科紅郡在揚(yáng)子江萬(wàn)麗大酒店、中信泰畗、梅隴鎮(zhèn)廣場(chǎng)舉行多次巡展商場(chǎng)巡展是中高端項(xiàng)目可用的直銷(xiāo)方法對(duì)于中高端項(xiàng)目，可以選擇相匹配的高端商場(chǎng)或酒店，進(jìn)行巡展，銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)推介項(xiàng)目，接受咨詢(xún)登記。商場(chǎng)巡展（四）拓客方式派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘派單形式1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前：流動(dòng)派單2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：固定派單3、西關(guān)什字西北角：流動(dòng)派單4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：流動(dòng)派單商業(yè)人流密集需深入踩盤(pán)確定最佳位置商業(yè)中心設(shè)置派單巡展點(diǎn)需要結(jié)合項(xiàng)目特征及商場(chǎng)人流，適合撒網(wǎng)式派單，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)派單重點(diǎn)在于選擇合適位置：商業(yè)中心內(nèi)部或廣場(chǎng)巡展：租借位置，設(shè)置展位展示項(xiàng)目，接受咨詢(xún)?nèi)肆骷悬c(diǎn)定點(diǎn)派單根據(jù)人流或沿街流動(dòng)派單示例：甘肅易居恒大項(xiàng)目派單點(diǎn)考察商圈派單（四）拓客方式（四）拓客方式加油站：指轎車(chē)加油站，不含貨車(chē)或助動(dòng)車(chē)加油點(diǎn)公共停車(chē)場(chǎng)：多指商業(yè)中心、沿街停車(chē)場(chǎng)等，包括地面、地下停車(chē)位在加油站和停車(chē)場(chǎng)與其他拓客點(diǎn)最大的不同是派單拓客對(duì)象為車(chē)輛，而非車(chē)主或行人，因此必須注意車(chē)輛動(dòng)線、車(chē)況、夾帶細(xì)節(jié)等。注意事項(xiàng)：派單方式主要是資料夾送，夾送位置多為前擋風(fēng)玻璃雨刮器處、駕駛員側(cè)車(chē)門(mén)把手處、后窗玻璃等資料夾送位置不可影響駕駛員視線資料要放穩(wěn)，避免風(fēng)吹落如夾放在門(mén)把手位置，多為左前門(mén)駕駛員上下車(chē)門(mén)遇到管理員干涉，視情況隨機(jī)應(yīng)變，或撤場(chǎng)或以學(xué)生身份求同情或通過(guò)小禮品等方式小賄賂油站（公共停車(chē)場(chǎng)）夾報(bào)（四）拓客方式社區(qū)覆蓋是指根據(jù)客戶(hù)地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶(hù)集中的社區(qū)展開(kāi)項(xiàng)目推介，選擇符合項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶(hù)信息，完成拓客任務(wù)。注意事項(xiàng)：通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行外展點(diǎn)多設(shè)在樓盤(pán)內(nèi)部廣場(chǎng)或社區(qū)門(mén)口、交通動(dòng)線中心或沿線等，落實(shí)好展臺(tái)等道具，便于資料陳列、客戶(hù)咨詢(xún)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)介紹項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場(chǎng)可在傍晚派發(fā)，菜場(chǎng)可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員等接受報(bào)名，報(bào)銷(xiāo)適當(dāng)費(fèi)用社區(qū)覆蓋宿遷市位于江蘇省北面，屬于地級(jí)市，戶(hù)籍人口為530萬(wàn)左右。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)相對(duì)周邊發(fā)達(dá)地區(qū)較為滯后，所以外出務(wù)工流動(dòng)人口數(shù)量龐大，據(jù)統(tǒng)計(jì)人數(shù)每年有超過(guò)140萬(wàn)，占總?cè)丝诘?6%。總體概括該市目前經(jīng)濟(jì)較滯后，屬于人口外流型城市。1）項(xiàng)目城市情況介紹背景介紹12）房地產(chǎn)市場(chǎng)情況介紹由于宿遷市目前的經(jīng)濟(jì)以及人口現(xiàn)狀，該市的整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)屬于剛剛起步階段，房?jī)r(jià)基本維持在3500元/平方米上下，而且地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商多為當(dāng)?shù)匦⌒推髽I(yè)，比較有規(guī)模的企業(yè)也只有寶龍地產(chǎn)。由此，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況可歸納為，1）房?jī)r(jià)較低；2）地產(chǎn)商實(shí)力一般；3）當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)力有限；4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售規(guī)范性與一線城市有一定差距；5）屬于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)初級(jí)階段，有一定潛力。案例分析（宿遷恒大華府）1）情況介紹

項(xiàng)目介紹2恒大華府屬于恒大系列中最高端的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是樓盤(pán)品質(zhì)高，小區(qū)綠化覆蓋高，設(shè)式完善，而且單位住宅面積大，單價(jià)高。該項(xiàng)目3公里范圍內(nèi)是市政府，屬于新區(qū)，項(xiàng)目周邊比較偏僻，公交系統(tǒng)匱乏，生活配套設(shè)施尚未啟動(dòng)，售樓處前期較為簡(jiǎn)易。由此，可以得出結(jié)論該樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是1）小區(qū)品質(zhì)高，今后將會(huì)屬于當(dāng)?shù)貥?biāo)志性樓盤(pán)；2）開(kāi)發(fā)商及銷(xiāo)售商為行業(yè)龍頭企業(yè)（但在當(dāng)?shù)刂炔桓撸?。劣?shì)：1）項(xiàng)目位置較為偏僻；2）周邊交通、配套設(shè)施尚未完善；3）房源單價(jià)高面積大，導(dǎo)致總價(jià)較高。（五）案例分析（宿遷恒大華府）2）拓客目的

項(xiàng)目介紹2基于城市、房地產(chǎn)市場(chǎng)以及項(xiàng)目情況，拓客可以幫助銷(xiāo)售達(dá)成以下目的：1）品牌落地；2）項(xiàng)目宣傳；3）為案場(chǎng)輸送客戶(hù)。品牌落地基于當(dāng)?shù)貙?duì)恒大以及易居的認(rèn)知度不夠，拓客初期以宣傳品牌為主，通過(guò)對(duì)品牌的宣傳，可以起到以下作用：1）對(duì)開(kāi)發(fā)商及銷(xiāo)售商的認(rèn)可，并產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信任感；2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)項(xiàng)目產(chǎn)生初步的好感；3）為銷(xiāo)售打下良好的輿論基礎(chǔ)。項(xiàng)目宣傳基于該項(xiàng)目單、總價(jià)較高的銷(xiāo)售難點(diǎn)，拓客過(guò)程中以項(xiàng)目品質(zhì)高，今后會(huì)成為該市的標(biāo)志性樓盤(pán)為賣(mài)點(diǎn)宣傳產(chǎn)品，從而吸引客戶(hù)至案場(chǎng)看房。輸送客戶(hù)基于該項(xiàng)目位于新區(qū)，地處偏僻，交通較為不便的問(wèn)題，結(jié)合案場(chǎng)進(jìn)度，并在拓客前兩階段（品牌落地、項(xiàng)目宣傳）的基礎(chǔ)上可通過(guò)看房車(chē)，組織看房團(tuán)至案場(chǎng)，解決了交通不便、看房困難的問(wèn)題，并通過(guò)看房團(tuán)，制造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，提高轉(zhuǎn)換率。（五）案例分析（宿遷恒大華府）1）執(zhí)行過(guò)程具體實(shí)施3宿遷恒大華府項(xiàng)目拓客執(zhí)行分四步，分別是市場(chǎng)調(diào)研、制定計(jì)劃、拓客實(shí)施以及客戶(hù)邀約。市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及本地房地產(chǎn)特點(diǎn)，確定該項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)人群，做好客戶(hù)定位。并通過(guò)實(shí)地勘察，了解此類(lèi)客戶(hù)生活習(xí)慣及出入場(chǎng)所，繪制精準(zhǔn)的拓客地圖。恒大華府這一項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的是高端客戶(hù)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。所以拓客地圖基本鎖定兩類(lèi)場(chǎng)所，一類(lèi)是高端消費(fèi)場(chǎng)所；另一類(lèi)則為收入較高的企事業(yè)單位。制定計(jì)劃在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，來(lái)制定周密的作戰(zhàn)計(jì)劃。該項(xiàng)目雖為知名企業(yè)產(chǎn)品，但“恒大品牌”在當(dāng)?shù)刂炔桓?，所以拓客需要解決“品牌落地”的問(wèn)題。其次，該項(xiàng)目為高端產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)拓客地圖，尋找對(duì)應(yīng)客戶(hù)進(jìn)行拓客，引導(dǎo)客戶(hù)案場(chǎng)到訪。根據(jù)以上兩大目的，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、目標(biāo)客戶(hù)的作息時(shí)間以及案場(chǎng)進(jìn)度和人員的配置合理制定拓客計(jì)劃。（五）案例分析（宿遷恒大華府）1)執(zhí)行過(guò)程具體實(shí)施3拓客實(shí)施根據(jù)拓客計(jì)劃，在開(kāi)展拓客實(shí)施過(guò)程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭(zhēng)取短時(shí)間品牌推廣落地，另一路走訪各大企事業(yè)單位、高消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所，設(shè)置展架，定點(diǎn)宣傳。由于該項(xiàng)目所在位置偏僻，交通不便，在拓客過(guò)程中結(jié)合看房車(chē)，來(lái)解決這一問(wèn)題。通過(guò)兩個(gè)月時(shí)間積累一批高端客戶(hù)，為順利開(kāi)盤(pán)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。電話(huà)邀約將拓客留電號(hào)碼進(jìn)行整理，并有組織的進(jìn)行客戶(hù)邀約，在邀約之前，要做一定的培訓(xùn)，除了教授一些銷(xiāo)售技巧外，統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑，提高邀約效率。（五）案例分析（宿遷恒大華府）2)細(xì)節(jié)說(shuō)明具體實(shí)施3各城區(qū)樓盤(pán)按路段網(wǎng)格布控進(jìn)行地毯式密集小區(qū)派單，爭(zhēng)取短時(shí)間品牌落地；布點(diǎn)主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)行撒網(wǎng)式密集宣傳，做到婦孺皆知；洽談當(dāng)?shù)厥杖爰爸容^高的企事業(yè)單位、當(dāng)?shù)卮笮蜕虡I(yè)協(xié)會(huì)、大型酒樓、賓館、咖啡吧、ktv夜總會(huì)等場(chǎng)所做廣告布展；廣告媒體出街后，全部人員到周邊各富裕郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行派單留存電話(huà)；開(kāi)始商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓客（看房有禮，定金抵扣多少現(xiàn)金說(shuō)辭）精準(zhǔn)拓客，將人員分布在商業(yè)區(qū)、咖啡吧、酒樓、星級(jí)賓館等地，對(duì)進(jìn)出客人進(jìn)行精確講解。停車(chē)場(chǎng)每小時(shí)覆蓋一次；制作邀請(qǐng)函，到各政府、酒樓、咖啡吧、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商去邀請(qǐng)相關(guān)人員參加開(kāi)盤(pán)儀式（擴(kuò)大知名度、提升開(kāi)盤(pán)客戶(hù)檔次）；在開(kāi)盤(pán)前一周，當(dāng)價(jià)格、樣板房、園林都確定后，進(jìn)行小區(qū)及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大面積撒單，同時(shí)商業(yè)區(qū)要同步大量派發(fā)單頁(yè)；竟品樓盤(pán)邀請(qǐng)業(yè)務(wù)人員來(lái)參觀案場(chǎng)（可以挖掘?qū)I(yè)人士）（五）案例分析（宿遷恒大華府）3)執(zhí)行關(guān)鍵具體實(shí)施3拓客地圖每天要根據(jù)回饋進(jìn)行變更，做到每天變化，每天成果高于前一天。人員管控要嚴(yán)格，做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嚴(yán)厲處理，殺一警百。根據(jù)案場(chǎng)進(jìn)度的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行拓客步驟。案場(chǎng)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)分別為：售樓處布置完畢、園林開(kāi)放、板房完工、廣告出街、價(jià)格釋放、認(rèn)籌開(kāi)始、開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)等等。4)執(zhí)行效果作戰(zhàn)周期：45天派單：60萬(wàn)份參戰(zhàn)：2700人次索電：2萬(wàn)組車(chē)輛：4部拓展到訪：1500組（五）案例分析（宿遷恒大華府）1)實(shí)例中運(yùn)用了“拓客十二式”中的哪幾式？案例分析4商圈派單、動(dòng)線堵截、社區(qū)覆蓋、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、動(dòng)遷嫁接、商戶(hù)直銷(xiāo)、競(jìng)品攔截2)為何運(yùn)用這些拓客招式？商圈派單、動(dòng)線堵截、社區(qū)覆蓋等招式是為了在短時(shí)間內(nèi)、最大范圍的進(jìn)行項(xiàng)目推廣，并在第一時(shí)間做到品牌落地。企業(yè)團(tuán)購(gòu)、動(dòng)遷嫁接、商戶(hù)直銷(xiāo)及競(jìng)品攔截等招式，是為了項(xiàng)目尋找并積累銷(xiāo)售客戶(hù)，最大限度的配合項(xiàng)目銷(xiāo)售。以上招式適合最快時(shí)間進(jìn)行拓客成果顯示，只要有人，進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)。做好拓客地圖和人員管控制度，就可第一時(shí)間體現(xiàn)出拓客成效。（五）案例分析（宿遷恒大華府）3)在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？案例分析4車(chē)輛的動(dòng)線時(shí)間及司機(jī)師傅的溝通是重點(diǎn)。第二天的補(bǔ)給要及時(shí)到位。案場(chǎng)的暖場(chǎng)活動(dòng)和物料及禮品要充足。人員的監(jiān)控到位，做到每小時(shí)的成績(jī)回報(bào)。

（五）案例分析（宿遷恒大華府）叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓(xùn)薪資激勵(lì)模式42（一）人員架構(gòu)總部拓客中心人員架構(gòu)總部拓客中心拓客總監(jiān)行政助理專(zhuān)家委員會(huì)標(biāo)準(zhǔn)制定負(fù)責(zé)人拓客總教官拓客教官團(tuán)培訓(xùn)部總部拓客中心功能：制定拓客各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)流程，培訓(xùn)和指導(dǎo)各地方拓客部的工作，使拓客工作能在各地有序展開(kāi)，幫助各地提高拓客效率。43（一）人員架構(gòu)地方拓客部人員架構(gòu)拓客總監(jiān)拓客執(zhí)行拓客支持渠道拓展后勤主管線中推廣Call客經(jīng)理線上專(zhuān)員渠道專(zhuān)員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專(zhuān)員線上召集線上經(jīng)理拓客員后勤專(zhuān)員渠道經(jīng)理地方拓客部功能：客戶(hù)召集、輸送和確認(rèn)職責(zé)包括“拓客、活動(dòng)、聯(lián)動(dòng)與資源拓展”四大類(lèi)。根據(jù)地方拓客部功能，人員架構(gòu)分為拓客執(zhí)行和拓客支持兩部分，其中拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。44（一）人員架構(gòu)45拓客經(jīng)理工作職責(zé)：與拓客部其他部門(mén)的工作對(duì)接拓客方案的制定根據(jù)方案制定每日拓客計(jì)劃拓客人員管理拓客地點(diǎn)排布及工作安排拓客人員的調(diào)配管理拓客工作的檢核派單、留電、案場(chǎng)邀約的數(shù)量與質(zhì)量看房團(tuán)的客戶(hù)輸送駐場(chǎng)與客戶(hù)確認(rèn)協(xié)調(diào)物料配送巡回監(jiān)察督導(dǎo)拓客人員培訓(xùn)應(yīng)急情況處理總部拓客中心的對(duì)接工作結(jié)果匯總，上報(bào)拓客總監(jiān)（一）人員架構(gòu)后勤主管工作職責(zé)（一）人員架構(gòu)拓客專(zhuān)員工作職責(zé)對(duì)拓客員的工作進(jìn)行督導(dǎo)檢核派單、留電、案場(chǎng)邀約的數(shù)量與質(zhì)量看房團(tuán)的客戶(hù)輸送駐場(chǎng)（客戶(hù)確認(rèn)及組織客戶(hù)參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)）并將結(jié)果匯總，上報(bào)至拓客經(jīng)理拓客小組物料配送根據(jù)每日拓客工作計(jì)劃，安排拓客員具體工作及指標(biāo)應(yīng)急情況處理拓客員工作職責(zé)根據(jù)拓客經(jīng)理或?qū)T布置的工作內(nèi)容，完成當(dāng)日工作指標(biāo)（工作包括電話(huà)客戶(hù)邀約、線下拓客執(zhí)行的各項(xiàng)內(nèi)容）47（二）人員招募1、人員招聘482、人員資源管理（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學(xué)院2008屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職易居直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。大學(xué)生兼職派單隊(duì)伍49（三）人員培訓(xùn)50工作要求及處罰辦法遵守工作時(shí)間，按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時(shí)間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點(diǎn)位監(jiān)督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、沙盤(pán)等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、主動(dòng)。認(rèn)真接待客戶(hù)，積極主動(dòng)向客戶(hù)介紹項(xiàng)目信息及項(xiàng)目當(dāng)日活動(dòng)、優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)指標(biāo)。工作期間禁止玩手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點(diǎn)、無(wú)故離開(kāi)工作崗位。工作要求處罰辦法派單的績(jī)效來(lái)源于執(zhí)行力。需要對(duì)派單執(zhí)行予以嚴(yán)格的管理要求和規(guī)范。51人性化管理在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也必須注重人性化管理，保持直銷(xiāo)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開(kāi)始時(shí)會(huì)對(duì)公司有顧慮，怕上當(dāng)受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務(wù)，不愿意做這份工作。濟(jì)南公司的經(jīng)驗(yàn)是，一方面加強(qiáng)意識(shí)灌輸，同時(shí)試行前1個(gè)星期可不制定任務(wù)量，讓其適應(yīng)，也減輕其工作壓力，1個(gè)星期后再制定每天的帶客任務(wù)量。執(zhí)行過(guò)程中，亦需要采取有效管理措施保證團(tuán)隊(duì)凝聚力：公正的業(yè)績(jī)確認(rèn)與及時(shí)的工資獎(jiǎng)金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長(zhǎng)，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務(wù)總結(jié)與表彰大會(huì)定期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等52（五）薪資激勵(lì)模式薪資組成53①派單人員實(shí)行“認(rèn)領(lǐng)制”由案場(chǎng)經(jīng)理選派業(yè)務(wù)能力好、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的置業(yè)顧問(wèn)為“認(rèn)領(lǐng)者”，固定對(duì)應(yīng)外場(chǎng)派單員（“小蜜蜂”），對(duì)其派單工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。原則上1位“認(rèn)領(lǐng)者”對(duì)應(yīng)聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點(diǎn)位分布情況，對(duì)銷(xiāo)售能級(jí)良好、派單工作突出的“認(rèn)領(lǐng)者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點(diǎn)位。②派單人員獲得的電話(huà)和客戶(hù)實(shí)行“包干制”“小蜜蜂”通過(guò)派單獲得的電話(huà)和客戶(hù)資源，統(tǒng)一上交至案場(chǎng)經(jīng)理處，案場(chǎng)經(jīng)理安排進(jìn)行記錄和統(tǒng)計(jì)后，分配至相對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”進(jìn)行電話(huà)邀約和客戶(hù)追蹤，通過(guò)“小蜜蜂”和對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”邀約到訪的客戶(hù)，歸屬該“認(rèn)領(lǐng)者”。③客戶(hù)資源實(shí)行“輪換制”派單獲得的電話(huà)客戶(hù)資源，15天未到訪的，案場(chǎng)經(jīng)理安排對(duì)該類(lèi)資源進(jìn)行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行電話(huà)回訪邀約，通過(guò)該置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶(hù)到訪的，客戶(hù)歸屬該置業(yè)顧問(wèn)。④派單人員成交獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)“小蜜蜂”派單獲得的電話(huà)和客戶(hù)資源，在案場(chǎng)成交的，由成交置業(yè)顧問(wèn)拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。⑤派單人員“工蜂王”獎(jiǎng)公司每月對(duì)派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)月派單到訪意向客戶(hù)10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)當(dāng)月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設(shè)立“工蜂王”獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)ipad2一臺(tái)。（五）薪資激勵(lì)模式業(yè)績(jī)確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單人員的考核和激勵(lì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析派單效果，需要建立相對(duì)完善的業(yè)績(jī)確認(rèn)制度。（1）當(dāng)日來(lái)訪確認(rèn)在有看房班車(chē)配合，以帶客來(lái)訪為目標(biāo)的派單中，直接以當(dāng)日來(lái)訪量為業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。派單人員引導(dǎo)客戶(hù)上車(chē)時(shí)，填寫(xiě)客戶(hù)帶訪登記表，并與組長(zhǎng)確認(rèn)，隨車(chē)人員到達(dá)案場(chǎng)后，由開(kāi)發(fā)商清點(diǎn)客戶(hù)人數(shù)并確認(rèn)帶訪登記表，作為業(yè)績(jī)確認(rèn)和記薪的依據(jù)。（2）客戶(hù)登記在沒(méi)有看房車(chē)配合，或以客戶(hù)登記為目標(biāo)的派單中，以有效客戶(hù)登記為業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。派單人員進(jìn)行客戶(hù)登記后，匯總至案場(chǎng)，案場(chǎng)電話(huà)邀約確認(rèn)是派單客戶(hù)記入派單人員業(yè)績(jī)。（3）后續(xù)來(lái)電來(lái)訪如果需要對(duì)后續(xù)來(lái)電來(lái)訪進(jìn)行考核和確認(rèn)，需要每個(gè)派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識(shí)別。來(lái)電：應(yīng)和案場(chǎng)銷(xiāo)售溝通，銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)來(lái)電渠道時(shí)，如果是派單，需要進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)是哪位派單人員來(lái)訪：需在DM上標(biāo)明憑此DM到售樓處可以享受一定購(gòu)房?jī)?yōu)惠，或領(lǐng)取禮品。（五）薪資激勵(lì)模式55肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點(diǎn)56（一）核心物料：看房車(chē)以當(dāng)場(chǎng)來(lái)訪量為核心目的的派單方案中，看房車(chē)是最重要的道具看房車(chē)一般分為定點(diǎn)侯客與巡回拉客兩種，要求在工商路政允許情況下車(chē)身具有強(qiáng)烈標(biāo)識(shí)性；保持車(chē)內(nèi)整潔，可陳列一些項(xiàng)目更具體的介紹資料根據(jù)派單點(diǎn)情況配置合適座位的車(chē)輛房展會(huì)或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點(diǎn)，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對(duì)零散的地點(diǎn)，可配置7座的面包車(chē)任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡(jiǎn)介、房型單片、活動(dòng)單片等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁(yè)或二折頁(yè)形式為便于確認(rèn)派單員業(yè)績(jī)，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話(huà)印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會(huì)印制一些領(lǐng)獎(jiǎng)卷、來(lái)訪確認(rèn)單等。DM需要突出賣(mài)點(diǎn)，將核心賣(mài)點(diǎn)突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶(hù)關(guān)注；DM亦不可過(guò)于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。（一）核心物料：DM有條件的情況下，可搭建簡(jiǎn)易路演展臺(tái)，吸引客戶(hù)關(guān)注，便于客戶(hù)資料登記，同時(shí)能提升品質(zhì)感。展臺(tái)、帳篷、易拉寶等設(shè)計(jì)需符合項(xiàng)目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶(hù)咨詢(xún)外展點(diǎn)最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶(hù)落座咨詢(xún)和派單員休息（一）核心物料：路演展臺(tái)59派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺(jué)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶(hù)同情，便于開(kāi)展工作。登記表派單過(guò)程中登記客戶(hù)資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶(hù)信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶(hù)的跟蹤與維護(hù)。導(dǎo)視牌展點(diǎn)、看房車(chē)附近應(yīng)設(shè)置導(dǎo)視牌，便于客戶(hù)尋找目標(biāo)路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備項(xiàng)目路線圖急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預(yù)防中暑、提神醒腦類(lèi)食品飲品派單點(diǎn)、外展點(diǎn)需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作（二）輔助物料工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶(hù)印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話(huà)的小禮品是吸引客戶(hù)、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料帳篷直通車(chē)礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象馬褂市場(chǎng)直銷(xiāo)道具學(xué)生證及相關(guān)證件小禮品、工具包傳播性DM促銷(xiāo)性DM項(xiàng)目VI應(yīng)用推廣品、客戶(hù)接見(jiàn)登記目標(biāo)：信心迸發(fā)，以此為榮直銷(xiāo)小分隊(duì)物料配置直銷(xiāo)人員道具配置（三）物料清單+豐富禮品現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)高到訪率高轉(zhuǎn)化率=成功秘笈水杯鑰匙鏈優(yōu)盤(pán)水果陽(yáng)傘……親子活動(dòng)優(yōu)惠轉(zhuǎn)盤(pán)實(shí)景攝影運(yùn)動(dòng)比賽聚餐燒烤……禮品與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是吸引客戶(hù)來(lái)訪和駐留的有效手段。（四）管控要點(diǎn)1管控核心：推動(dòng)每一個(gè)直銷(xiāo)專(zhuān)員成為項(xiàng)目形象代言人，管理有序。2質(zhì)量控制：不浪費(fèi)每一個(gè)通路道具。3管控目標(biāo)：提高客戶(hù)興奮度，刺激顧客參與度，加速口頭傳播力度，提升案場(chǎng)美譽(yù)度，獲得項(xiàng)目與顧客更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。4管控關(guān)鍵：禮品的獲得，其目的在于加強(qiáng)直銷(xiāo)專(zhuān)員的親和力和可信任度，更為增加案場(chǎng)的人流峰值。5管控渠道：通常設(shè)“授權(quán)直銷(xiāo)專(zhuān)員的客戶(hù)禮品、授權(quán)案場(chǎng)顧問(wèn)的客戶(hù)禮品”兩大贈(zèng)類(lèi)，根據(jù)不同進(jìn)階并已量化的個(gè)案目標(biāo)派發(fā)不同的個(gè)性禮品物料，所有直銷(xiāo)隊(duì)伍的裝備配置均為達(dá)到最高轉(zhuǎn)化率而設(shè)定。（四）管控要點(diǎn)伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務(wù)流程作業(yè)管控任務(wù)單數(shù)據(jù)管理66如何高效完成派單直銷(xiāo)目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目