PAGEPAGE2專業(yè)班級姓名學(xué)籍號考場座號職教中心專業(yè)班級姓名學(xué)籍號考場座號高一《推銷實(shí)務(wù)》考試試題填空（30分）1.客戶異議可以分為和。2.購買時間異議處理策略有和兩種。3.成交信號包括、、三大方面。4.簽訂合同的原則有、、。5、客戶投訴的內(nèi)容主要有、、、?？蛻舯３止芾淼膬?nèi)容有、、。二、選擇題（15分）1．解決合同爭議的方法有（）A．和解B．洽談C．道歉D．投訴2．收款的有效手段有（）A．出謀劃策法B．延遲收款法C.出奇制勝法D．優(yōu)惠讓步法3．不屬于選擇大客戶標(biāo)準(zhǔn)的是（）A．采購的數(shù)量B．采購的分散性C．對價格敏感度D．對服務(wù)水準(zhǔn)的要求4．關(guān)于處理客戶投訴的方法描述正確的是（）A．接受投訴時迅速受理，絕不拖延B．用封閉式問題引導(dǎo)客戶，將投訴由情緒帶入事件C．客戶講述完畢，用開放式提問總結(jié)問題的關(guān)鍵D．事后一周內(nèi)回訪客戶，了解其對投訴處理是否滿意5．處理客戶投訴的技巧不包括（）A．情緒技巧B．感謝技巧C．情感技巧D．道歉技巧三、名詞（25分）1.客戶異議補(bǔ)償處理法最后機(jī)會成交法.保證成交法.客戶保持四、簡答（30分）1、簡述達(dá)成交易的基本策略。2、簡述處理客戶異議的時機(jī)。3、簡述產(chǎn)品異議的處理策略？4、客戶保持的主要方法有哪些？試題參考答案一、填空：（30分）1、真實(shí)異議虛假異議2、良機(jī)激勵法利益得失法3、語言信號行為信號表情信號4、遵守國家的法律和政策遵守平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t遵守誠實(shí)信用原則5、建立、管理并充分利用客戶數(shù)據(jù)庫通過客戶關(guān)懷提高客戶的滿意度和忠誠度利用客戶投訴完善運(yùn)營管理二、選擇題：（15分）15AABAB三、名詞解釋：（25分）1、是指被客戶用來作為拒絕購買理由的各種問題、意見和看法。2、又稱為抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客戶異議以外的、能夠?qū)蛻舢愖h予以其他利益補(bǔ)償?shù)姆椒▉硖幚砜蛻舢愖h。3、是指推銷人員直接向客戶提示最后的成交機(jī)會，促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種成交方法。4、是指推銷人員直接向客戶提出成交保證，促使客戶立即成交的一種方法。5、是指企業(yè)維持已建立的客戶關(guān)系，使客戶不斷重復(fù)購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。四、簡答題：（30分）1、克服心理障礙保留適當(dāng)?shù)某山挥嗟仂`活機(jī)動、隨時成交關(guān)鍵時刻“重拳”出擊把握最后的成交機(jī)會2、預(yù)先處理立即處理延遲處理