銷售心理學(xué)講座筆記——主講:黃啟團(tuán)導(dǎo)師王雙雄NLP學(xué)院博客

起源昨天下午聽團(tuán)長(zhǎng)講了一堂銷售心理學(xué)講座,受益匪淺。過(guò)程中利于空閑時(shí)間摘抄了部分心得,統(tǒng)計(jì)以下,好東西一起分享。1、

真正銷售是與技術(shù)關(guān)系不大,銷售心態(tài)才是其中至關(guān)關(guān)鍵。2、

銷售前提是“企圖心”,要有極強(qiáng)企圖心,才能比很好做好銷售。3、

真正銷售以“不銷”為“銷”!小小說(shuō):吳國(guó)有一戶人家,在冬天,無(wú)意中發(fā)明了能夠診療凍瘡“凍瘡藥”。以后有一位商人來(lái)買她們整個(gè)藥方。藥方在這戶人家手中能夠值到5兩銀子。這個(gè)商人說(shuō)出50兩把藥方買下來(lái)。50兩是這個(gè)農(nóng)戶一輩子都可能賺不來(lái)錢,于是她們就把藥方賣給了商人。商人跑到將軍那里去,要把藥方賣給將軍。因?yàn)楫?dāng)初在打仗,冬天,士兵手腳總會(huì)生凍瘡。假如治好會(huì)使戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。她賣了500兩銀子。從50兩到500兩。到了將軍手里,假如她打了勝帳,那么回來(lái)皇上就會(huì)給她封官加爵,賜房賜田。那又何止500兩呢。這個(gè)小說(shuō)告訴我們,相同產(chǎn)品在不一樣人手里會(huì)有不一樣價(jià)值。所以NLP在團(tuán)長(zhǎng)這里就已經(jīng)有這么大價(jià)值了,假如到了其她人手里,會(huì)有對(duì)應(yīng)更大價(jià)值。銷售八招第一招:后下手為強(qiáng)

比如你是賣保險(xiǎn),假如你一開始就說(shuō)你是賣保險(xiǎn),那立馬會(huì)引發(fā)他人反抗和戒備心理。所以能夠經(jīng)過(guò)部分言辭改變從而首先引發(fā)他人愛好,以后親和力、愛好建立起來(lái)后就很好溝通了。太虛和太直接介紹都會(huì)讓人產(chǎn)生戒備心理,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己自我防御機(jī)制,為了避免自己受痛苦。當(dāng)他人先出招,你就能夠知道她功力,她喜好,她需求。以后你再出招就基礎(chǔ)上沒什么問題了。游戲:錘子、剪刀、布游戲,全部學(xué)員自己練習(xí),比賽,團(tuán)長(zhǎng)說(shuō)你們當(dāng)中人比賽,1對(duì)1,最終贏人和我比。我一定能夠贏她。從這里我會(huì)告訴你銷售最大秘密。以后最終一個(gè)贏人挑戰(zhàn)團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)說(shuō):你先出!這就是一定贏秘密。你先出,讓對(duì)方先出招。

最終練習(xí)步驟,相互找人練習(xí)。練習(xí)是非常關(guān)鍵,聽到與自己能做到差距實(shí)在太大。

第二招:“不”為天下貴

因?yàn)樵捷p易得到東西越不會(huì)珍愛,越難得到東西越會(huì)珍愛。大腦秘密,你說(shuō)“不”,它往往說(shuō)“要”,因?yàn)槟闫鋵?shí)說(shuō)是“不要”,當(dāng)你這么說(shuō)時(shí)候,你將你注意力都放在了這個(gè)東西上,不管你想要或者不要,你注意力都在上面了,最終就會(huì)吸引過(guò)來(lái)。和女好友說(shuō),我現(xiàn)在這么窮,長(zhǎng)又不帥,即使我很愛你,但我怎么配得上你,你千萬(wàn)不要那么快受我感動(dòng),更不要輕易愛上我。我什么也沒有,即使有一顆心,即使想給你幸福。但我還有太多品質(zhì)生活給不了你,你一定不要輕易愛上我。。。

當(dāng)你這么說(shuō)時(shí)候,其實(shí)就是繞過(guò)對(duì)方前意識(shí),給對(duì)方潛意識(shí)下了個(gè)要愛我指令,因?yàn)槿孔⒁饬υ趷凵衔疑厦妗?/p>

還有在推銷課程時(shí)候,往往能夠說(shuō),請(qǐng)?jiān)谧魑磺f(wàn)不要那么快就決定報(bào)這個(gè)課程,因?yàn)樯险n是要花費(fèi)時(shí)間、精力和金錢。全部選擇要慎重,現(xiàn)在培訓(xùn)課程這么多,即使你好友都認(rèn)為我們課程很不錯(cuò),但請(qǐng)你也不要那么快決定。請(qǐng)你好好考慮,更不要沖動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就刷款。即使有很多沖感人現(xiàn)場(chǎng)刷款。請(qǐng)為了你自己慎重考慮。

第三招:身心一致

記住,當(dāng)你不相信你產(chǎn)品時(shí),再?gòu)?qiáng)銷售功力也沒用。所以前提是你要真心相信你產(chǎn)品,而且確實(shí)給你帶來(lái)類似體驗(yàn),或者從用戶那你體驗(yàn)到。比如,張國(guó)維博士“親子課程”,每次絕對(duì)是爆滿,要提前約定名額。因?yàn)樗约壕徒坛隽巳齻€(gè)優(yōu)異兒子,兩個(gè)博士,一個(gè)剛剛今年在加州大學(xué)被邀請(qǐng)留校。最小兒子也在今年剛得了100萬(wàn)港幣獎(jiǎng)學(xué)金。

第四招:對(duì)比法

小說(shuō):一個(gè)小女孩為了買一輛自行車,問母親要錢買。母親說(shuō)這么話要不去找個(gè)工作盈利買。小女孩很快樂答應(yīng)了,于是去賣1元一盒餅干,一天過(guò)去了,小女孩疲憊而又沮喪地回到家,對(duì)母親說(shuō),沒人要買。于是母親又和她說(shuō),要不我們?cè)傧胂氪胧５诙稳ベu時(shí)候,小女孩先賣10元一張彩票,對(duì)用戶說(shuō):叔叔,幫我買一張好嗎？我想買一輛自行車,你幫幫我咯。還能夠中獎(jiǎng)。我好想有一輛自行車,叔叔,好嗎？能夠幫我嗎？因?yàn)?0元還算蠻多,她們都會(huì)猶豫,因?yàn)檫@么可愛而又堅(jiān)持小女孩是很討人喜愛。但要10元錢。最終小女孩說(shuō),可能10元錢多了點(diǎn),這么能夠嗎,我這里有1元一盒餅干。你買一盒好嗎？用戶立即就買了!

比如在坐各位做銷售精英們,想不想有愈加好銷售成績(jī)？想不想實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值？那么我們要向成功銷售者學(xué)習(xí)還是失??？

那么假如現(xiàn)在有世界第一名銷售統(tǒng)計(jì)保持者親自指導(dǎo)你,你會(huì)不會(huì)有愛好了解一下。

對(duì),她就是湯姆霍普金斯,不過(guò)她課程很貴,她課程也是針對(duì)頂級(jí)銷售員設(shè)置,學(xué)員收獲都是非常大。

明年4月,我們代理了她在中國(guó)課程,她已經(jīng)60多歲了,極少時(shí)間能出來(lái)講課。3天時(shí)間,2萬(wàn)8。這時(shí),你可能會(huì)認(rèn)為貴,可能現(xiàn)在資源和時(shí)間還不適合學(xué)習(xí)這個(gè)課程。不過(guò)你還是想在銷售上有很大改善。

FBI你知道吧,還有CIA,這些國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)。那么這些國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu),她們教練會(huì)不會(huì)很厲害。我們現(xiàn)在請(qǐng)來(lái)了FBI和CIA談判訓(xùn)練教授,心理教練來(lái)講銷售心理學(xué),她所講銷售心理學(xué)這一塊價(jià)值和湯姆霍普金斯是一樣,因?yàn)樗芯啃睦韺W(xué)有以上了,也是這塊權(quán)威人物。

她課程是4天,總共只要6800.

于是你立即會(huì)考慮報(bào)這個(gè)課程。注意:對(duì)比法中有一點(diǎn)很關(guān)鍵,就是拿到對(duì)方肯定,這也是同一構(gòu)建溝通法。當(dāng)拿到對(duì)方肯定后,親和感和同理心建立起來(lái)后會(huì)有極大效果。

第五招:隱藏指令

也就是以不銷為銷,所謂催眠式銷售。

假如你直接說(shuō),不上這個(gè)課程你會(huì)后悔。這立即會(huì)引發(fā)對(duì)方排斥。

假如你這么說(shuō),你先去與已經(jīng)學(xué)了NLP這個(gè)課程人交流一下,看下給她們帶來(lái)了什么效果,假如有很大改變,你一定不要后悔?？赡苣阋?0個(gè)月后才能做決定,恩,你先去和那些有這些經(jīng)歷人交流,假如她們認(rèn)為還不錯(cuò),你也不要立即做決定,即使會(huì)浪費(fèi)你時(shí)間去考察。你也不要后悔。比如人往往喜愛聽到“間接贊美”而不是直接,直接會(huì)引發(fā)她戒備。講間接,這里就隱藏了指令。

這其中關(guān)鍵點(diǎn)是,你要加多一點(diǎn)對(duì)對(duì)方關(guān)心,去掉隱藏掉你目!

第六招:身份定位

小小說(shuō):小王帶著她女好友小麗去逛街,小麗看上了一套衣服,小王一看標(biāo)價(jià),2800元,認(rèn)為太貴了,可是看到女好友渴望眼神,只好跟銷售員殺價(jià)了。

小王:“這套衣服太貴了,能不能廉價(jià)點(diǎn)？”

銷售員:“不貴（站在用戶對(duì)立面）!這可是意大利名牌,又是今年最新款,我們賣得是最廉價(jià)了（這等于告訴小王,別店還有,你能夠到別店買）!有心買我給你打個(gè)九五折?！?/p>

小王:“六折!”

銷售員:“不可能!哪有那么廉價(jià),我進(jìn)貨都進(jìn)不了,假如有那么廉價(jià),你賣給我好了,我多多都要。這么吧,看你有心,給你最低價(jià),九折!”

小王:“九折太貴了,最多七折,賣不賣？”

結(jié)果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好一筆生意就這么沒了!這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生事情。

不不過(guò)店鋪發(fā)生,這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過(guò)程中。在銷售過(guò)程中,殺價(jià)是再正常不過(guò)事情了,上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功,是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)原故,銷售人員為了不被用戶殺價(jià),很自然地就站在了用戶對(duì)立面,這么結(jié)果,銷售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),既然是戰(zhàn)爭(zhēng),就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷結(jié)果。

那么碰到用戶殺價(jià)怎么辦呢？不能跟用戶作對(duì),莫非任由用戶殺價(jià)？

當(dāng)然不是,一個(gè)知道心理學(xué)銷售人員,永遠(yuǎn)不會(huì)與用戶討價(jià)還價(jià),我們來(lái)看看以下場(chǎng)景:

小王:“這套衣服太貴了,能不能廉價(jià)點(diǎn)？”

銷售員:“是,這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與用戶站在同一立場(chǎng),這叫‘先跟后帶’）,像這么名貴衣服只適合部分高雅女士穿,你女好友這么漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試（給用戶一個(gè)購(gòu)置身份,同時(shí)引導(dǎo)用戶體驗(yàn)擁有感覺）？”

（當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）

銷售員:“你看,多好看!（對(duì)小麗說(shuō),其實(shí)是說(shuō)給小王聽）你真幸福,有這么好男好友,我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了,以我經(jīng)驗(yàn),只有那些很愛她女好友男孩子才舍得買這么名貴衣服給她女好友。好羨慕你?。ㄔ俳o小王一個(gè)身份,同時(shí)用假設(shè)成交語(yǔ)言模式）!”

話說(shuō)到這里了,小王能不買嗎？假如再不買話,那后果就很嚴(yán)重啦!為何會(huì)銷售成功呢？因?yàn)樵谶@里,銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單方法,就是“了解層次”中“身份”層次利用。NLP認(rèn)為,“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō),一個(gè)人會(huì)做出與她身份相符行為。依據(jù)這一原理,在銷售中,你要一個(gè)人購(gòu)置產(chǎn)品,只需要給她一個(gè)購(gòu)置該產(chǎn)品身份就夠了,假如她接收并認(rèn)可了這一身份,她自然就會(huì)做出你要購(gòu)置行為,這就是心理學(xué)。其中注意是,有時(shí)候給對(duì)方一個(gè)身份后,還要給適合這身份原因。

第七招:言行一致

NLP創(chuàng)始人:你們別認(rèn)為看了幾本書,上了部分課程就懂了NLP,真正知道是“練習(xí)”出來(lái),NLP是練習(xí)出來(lái)。人天生有擁有欲望,只要你能夠給她一個(gè)她能夠擁有理由。要勇于踢最終“臨門一腳”,勇于最終時(shí)成交。經(jīng)過(guò)講對(duì)方是一個(gè)言行一致人,這其中加入催眠式言語(yǔ),先贊美,以后先跟后帶,最終建立起信任感。以后成交。

第八招:靈性,起死回生。

其中原理是,因?yàn)槿硕加性敢鈳椭剿诵枨?這是人靈性。

所以在最終你費(fèi)了很多心后對(duì)方還是不愿成交時(shí)候能夠說(shuō):我們溝通這么久了,還是沒能支持你走進(jìn)我們課堂,這是我錯(cuò),是我水平有限,沒那么好功力去介紹這么好課程。即使我臨時(shí)支持不到你了,那么最終可不能夠占用你一點(diǎn)時(shí)間,教一教我,提升一下我銷售水平,從而下次能比很好傳輸課程真恰好地方和價(jià)值,請(qǐng)你給一點(diǎn)幫助,幫助我成長(zhǎng),我很感謝你能發(fā)出這么多時(shí)間。我和你溝經(jīng)過(guò)程中你認(rèn)為還有那些地方能夠改善,有哪些做還不夠好。請(qǐng)你告訴我。因?yàn)槿酥嗽竿?這時(shí)你就能夠知道她為何不買原因,她抗拒點(diǎn)在哪里,以后你