第6章商務(wù)談判磋商□商務(wù)談判報(bào)價(jià)□討價(jià)與還價(jià)□處理談判要求□解決談判異議□商務(wù)談判讓步

6.1商務(wù)談判報(bào)價(jià)6.1.1詢價(jià)與報(bào)價(jià)1）詢價(jià)的含義

2）報(bào)價(jià)的含義

6.1.2報(bào)價(jià)的依據(jù)1）成本因素

2）品質(zhì)因素

3）競爭因素

4）對方因素

5）政策因素6.1.3報(bào)價(jià)的基本要求1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本要求(1)大膽開價(jià)

(2)顯示誠意

2）報(bào)價(jià)表達(dá)的基本要求

(1)先粗后細(xì)

(2)誠懇自信

(3)堅(jiān)決果斷

(4)明確清楚(5)不加解釋

3）報(bào)價(jià)解釋的基本要求(1)不問不答

(2)有問必答

(3)避虛就實(shí)

(4)能言不書

6.1.4報(bào)價(jià)的基本策略1）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略

(1)對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解

(2)對方對合作的興趣高漲

2）報(bào)價(jià)的先后策略

(1)先報(bào)價(jià)

(2)后報(bào)價(jià)

3）報(bào)價(jià)的模式策略

(1)西歐式報(bào)價(jià)模式

(2)日本式報(bào)模式

4）報(bào)價(jià)的計(jì)量策略(1)整體報(bào)價(jià)

(2)分割報(bào)價(jià)

6.1.5如何對待對方的報(bào)價(jià)

6.2討價(jià)與還價(jià)6.2.1討價(jià)1）討價(jià)的含義與作用

2）討價(jià)的基本程序

(1)總體討價(jià)

(2)針對討價(jià)

3）討價(jià)的基本方法

(1)舉證法

(2)求疵法

(3)假設(shè)法

(4)聲討法

(5)沉默法

6.2.2還價(jià)1）還價(jià)的含義與影響

2）還價(jià)的主要依據(jù)(1)對方的報(bào)價(jià)

(2)己方的目標(biāo)

3）還價(jià)的基本步驟

(1)計(jì)算

(2)判向

(3)列表

4）還價(jià)的基本方法(1)比價(jià)法

(2)成本法

6.3處理談判要求6.3.1談判要求的作用

1）引導(dǎo)談判2）平衡利益6.3.2如何提出要求1）依談判目的提要求

2）依談判態(tài)度提要求

3）依談判地位提要求(1)談判地位主動時(shí)提要求

(2)談判地位被動時(shí)提要求

(3)談判地位平等時(shí)提要求

6.3.3如何堅(jiān)持要求1）堅(jiān)持要求的方法

(1)依理

(2)依勢

(3)依時(shí)

2)堅(jiān)持要求的層次(1)追求結(jié)果

(2)追求記帳

(3)追求響應(yīng)

6.3.4如何放棄要求1）放棄要求的提前

(1)策略性的要求

(2)已交換處理的要求

(3)已被別涵蓋的要求

2)放棄要求的方式

(1)聲明放棄

(2)沉默放棄

6.3.5如何對待要求1）明確要求

2）緩沖要求

3）避重就輕

4）考驗(yàn)記憶

5）反提要求

6.4解決談判異議6.4.1談判異議產(chǎn)生的原因1）產(chǎn)品原因

2）價(jià)格原因

3）財(cái)力原因

4）權(quán)力原因

5）籌碼原因

6）理解原因

6.4.2解決異議的一般方法1）轉(zhuǎn)折法

2）反駁法

3）轉(zhuǎn)化法

4）補(bǔ)償法

5）削弱處理法

6.5商務(wù)談判讓步6.5.1讓步的意義1）讓步的意義

2）正確看待讓步

6.5.2讓步的類型1）按照讓步的結(jié)果分類

(1)積極讓步

(2)消極讓步

2）按照讓步的實(shí)質(zhì)分類(1)實(shí)質(zhì)讓步

(2)象征讓步

3）按照讓步的時(shí)間分類

(1)主要讓步

(2)最后讓步

6.5.3讓步的基本形態(tài)1）堅(jiān)定式讓步

2）等額式讓步

3）遞增式讓步

4）遞減式讓步

5）不定式讓步

6）爽快式讓步6.5.4讓步的基本原則1）必爭

2）有序

3）適度

4）互讓

5）動心

6）忍耐

7）撤銷

6.5.5避免己方讓步的方式1）防范式

(1)先苦后甜

(2)既成事實(shí)

2）阻擋式

(1)權(quán)力有限

(2)資料不足

(3)最后價(jià)格(4)沒有先例3）融化式

(1)求得同情

(2)坦白從寬

3）對攻式

(1)針鋒相對

(2)以一擋一

6.5.6促使對方讓步的方式

1）軟化式

(1)戴高帽

(2)借惻隱

(3)磨時(shí)間2）攻擊式

(1)抱怨法

(2)震懾法

(3)通牒法(4)激將法

(5)競爭法

第7章商務(wù)談判成交□成交前的評價(jià)□成交的促成□簽約與履約□談判后的管理7.1成交前的評價(jià)7.1.1成交前的回顧1）已達(dá)成一致的地方

2）尚須討論商榷的地方

3）談判目標(biāo)的達(dá)成情況

4）最后的價(jià)格和讓步評估

如何確定一個(gè)客戶愿意付多少錢7.1.2談判目標(biāo)的檢討7.1.3最后的讓步1）最后讓步的時(shí)機(jī)

2）最后讓步的幅度

7.2成交的促成7.2.1銷售的四個(gè)階段1）確立目標(biāo)

2）判斷質(zhì)量

3）激發(fā)欲望

4）結(jié)束交易

7.2.2克服成交異議1）轉(zhuǎn)移情緒法

2）不會放棄法

3）設(shè)置條件法

4）錯(cuò)誤故事法

5）最后異議法

6）積極假設(shè)法7）退后一步法8）保留王牌法

7.2.3成交時(shí)機(jī)的把握1）對方的價(jià)格或其他重要異議已經(jīng)克服

2）雙方原則上已達(dá)成一致或差距已很小

3）預(yù)定的談判最后時(shí)間的到來

4）對方表示或形體表明談判可以結(jié)束了

要贈款7.2.4成交意圖的表達(dá)1）成交意圖表達(dá)的基本態(tài)度

2）成交意圖表達(dá)的主要方式

(1)最后決定的語言

(2)行為語言暗示

7.2.5促成成交的策略1）小點(diǎn)成交法

2）選擇成交法

3）場外交易法

4）最后讓步法

5）最后甜頭法

6）假設(shè)成交法

7）折中成交法

8）故意犯錯(cuò)法

7.2.6爭取最后的收獲1）簽約前的小小要求

2）給對方一定的稱贊

7.3.1商務(wù)合同的內(nèi)容與格式1）商務(wù)合同的基本內(nèi)容(1)品質(zhì)條款

(2)數(shù)量條款(3)包裝條款

(4)價(jià)格條款

(5)裝運(yùn)條款7.3簽約與履約(6)支付條款

(7)保險(xiǎn)條款

(8)檢驗(yàn)條款

(9)索賠條款

(10)仲裁條款

2）商務(wù)合同的基本格式

(1)合同的首部

(2)合同的正文

(3)合同的尾部

(4)合同的附件

3）商務(wù)合同書寫的要求(1)確定固化內(nèi)容

(2)明晰深化思想

(3)完善具體細(xì)節(jié)

(4)具備法律效力

(5)語言文字

(6)雙方共同參加

(7)合同的書寫應(yīng)符合行業(yè)的特點(diǎn)、習(xí)慣與要求

7.3.2合同的審核與簽字1）簽字前的審核

(1))在兩種文字情況下，要核對合同文本的一致性；在一種文字情況下，要核對談判商定條件、會議紀(jì)要與文本的一致性

(2)核對各種批件，主要是項(xiàng)目批件（許可證、設(shè)備分交文件、用匯證明、定貨卡等）是否完備，合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否相符

2）簽字人的確認(rèn)

(1)成交額在一定數(shù)額以下或日常性業(yè)務(wù)的合同由業(yè)務(wù)員簽(2)成交額在一定數(shù)額之間、比較重要的合同由部門經(jīng)理簽

(3)成交額在一定數(shù)額以上、重要事項(xiàng)的合同由公司領(lǐng)導(dǎo)簽

3）簽字儀式的安排

7.3.3合同的執(zhí)行1）合同有效的條件

(1)合法

(2)合同必須經(jīng)雙方當(dāng)事人及其代表人簽署

(3)合同不得侵害社會公眾利益，違反社會公德，否則自然無效(4)合同必須出自當(dāng)事人的自覺意愿而訂立。合同必須在當(dāng)事人對各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立

2）保證與服務(wù)

(1)保證

(2)服務(wù)

3）合同的鑒證與公證(1)合同的鑒證

(2)合同的公證

4）合同的履行7.3.4合同的變動1）合同變動的原因(1)需經(jīng)審批的合同，審批手續(xù)不全或不能齊備

(2)經(jīng)濟(jì)（背景）條件變化

(3)技術(shù)（背景）條件變化

(4)違約

(5)驗(yàn)收失敗

(6)不可抗力2）合同的變更與解除

3）合同的轉(zhuǎn)讓4）合同的終止

7.3.5合同糾紛及其處理1）違約責(zé)任

2）合同糾紛的解決方式7.4談判后的管理7.4.1談判總結(jié)1）談判成敗得失的總結(jié)

2）對簽訂合同的再審查

7.4.2關(guān)系維護(hù)7.4.3資料管理1）談判資料的整理

2）談判資料的保存與保密

第8章商務(wù)談判控制□商務(wù)談判驅(qū)動力□與不同對手談判□運(yùn)用談判壓力□應(yīng)對談判僵局□識破談判詐術(shù)8.1商務(wù)談判驅(qū)動力8.1.1談判動機(jī)形成的過程8.1.2商務(wù)談判驅(qū)動力1）競爭驅(qū)動

2）解決驅(qū)動

3）個(gè)人驅(qū)動

4）組織驅(qū)動

5）態(tài)度驅(qū)動

8.2與不同對手談判8.2.1關(guān)系/利益型對手1）關(guān)系型談判對手

2）權(quán)力型談判對手

3）原則型談判對手

4）消極型談判對手

8.2.2理性/情緒型對手1）實(shí)用型對手2）外向型對手3）親切型對手4）分析型對手8.3運(yùn)用談判壓力8.3.1談判壓力的影響8.3.2談判壓力的運(yùn)用1）目標(biāo)壓力2）時(shí)間壓力3）信息壓力4）疲勞壓力巧妙施壓降房租8.3.3實(shí)施壓力的一般方法1）情感攻擊

2）極端要求

3）最后通牒

4）故意拖延

5）堅(jiān)決抗拒6）巧妙威脅8.4應(yīng)對談判僵局8.4.1僵局的含義及影響1）僵局的含義

2）正確地對待僵局

8.4.2談判僵局產(chǎn)生的原因1）情緒性僵局

2）認(rèn)知性僵局

3）策略性僵局

8.4.3打破僵局的一般方法

1）勸導(dǎo)法

2）多案法

3）轉(zhuǎn)移法

4）攻擊法

5）妥協(xié)法

6）休會法

7）換人法

8）調(diào)停法

8.5識破談判詐術(shù)8.5.1談判思維詭道1）詭辯邏輯

(1)循環(huán)論證

(2)機(jī)械類比

(3)平行論證

(4)以偏概全

(5)濫用折衷

(6)偷換概念

投標(biāo)時(shí)的“托”2）制造錯(cuò)覺(1)故布疑陣

(2)故意犯錯(cuò)

(3)裝瘋賣傻

3）攻心奪氣(1)惡人告狀

(2)卑詞厚禮

(3)佯裝可憐

真假難分的“秘密”8.5.2常見談判詐術(shù)1）故意刁難

2）轉(zhuǎn)移視線

3）分割取價(jià)

4）故意泄密

5）臨時(shí)變卦

第9章談判策略運(yùn)用□商務(wù)談判的總體策略□談判主動權(quán)謀略策略□商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用□與不同國家的人談判

9.1商務(wù)談判的總體策略9.1.1談判策略與技巧的區(qū)別

9.1.2影響談判策略的主要因素1）談判的內(nèi)容及性質(zhì)

2）談判者的目的

3）談判雙方的實(shí)力對比

4）談判對手的特點(diǎn)

5）談判雙方的關(guān)系

6）談判所處的階段9.1.3談判策略的基本分類

1）談判的總體策略

(1)談判理念

(2)談判目標(biāo)

(3)談判方針

(4)談判步驟

2）談判的具體策略(1)不同態(tài)勢的談判策略

(2)不同階段的談判策略

(3)不同對手的談判策略

(4)不同任務(wù)的談判策略

9.1.4談判策略的基本分類

1）根據(jù)談判的基本方針劃分

2）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分(1)積極策略

(2)消極策略

3）根據(jù)談判的基本方式劃分

(1)攻勢策略

(2)防御策略

4）幾種典型的談判策略

(1)蘇聯(lián)式談判策略

(2)猶太式談判策略9.2談判主動權(quán)謀取策略汽車推銷員的談判術(shù)9.2.1談判人員策略1）專家策略

2）對等策略

3）升格策略

4）影子策略

5）幕后策略

6）紅白臉策略

7）第三方策略

8）車輪戰(zhàn)策略

9）預(yù)備隊(duì)策略

10）調(diào)整關(guān)系策略

9.2.2談判時(shí)間策略1）時(shí)機(jī)策略

2）拖延策略

3）僵局策略

4）休會策略

5）截止期策略

6）控制議程策略

焚畫救畫9.2.3談判信息策略1）信息優(yōu)勢策略

2）信息傳遞策略

3）信息誘導(dǎo)策略

任何人都有權(quán)力9.2.4談判權(quán)力策略1）正式權(quán)力策略

2）合法權(quán)力策略

3）競爭權(quán)力策略4）專長權(quán)力策略

5）魅力權(quán)力策略

6）籌碼權(quán)力策略

7）模糊權(quán)力策略

8）逼迫權(quán)力策略

9）后發(fā)權(quán)力策略

9.3商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用9.3.1情感戰(zhàn)術(shù)1）滿意感

2）鴻門宴

3）借惻隱

4）扮瘋相

5）激將法

6）戴高帽

7）小氣鬼

8）吹毛求疵

9）針鋒相對

10)軟硬兼施

9.3.2信息戰(zhàn)術(shù)1）稻草人

2）空城計(jì)

3）回馬槍

4）反間計(jì)

5）投石問路

6）化整為零

7）請君入甕

8）欲擒故縱

9）聲東擊西

10)減兵增灶

9.3.3時(shí)間戰(zhàn)術(shù)1）疲勞戰(zhàn)

2）緩兵計(jì)

3）磨時(shí)間

4）兵貴神速

9.3.4權(quán)力戰(zhàn)術(shù)1）擋箭牌

2）選擇權(quán)

3）打虛頭

4）擠牙膏

5）扮菩薩

6）步步為營

7）最后通諜

8）模棱兩可

9）折衷調(diào)和

10)放線釣魚

9.4與不同國家的人談判9.4.1商務(wù)談判中的文化差異1）文化差異的來源

(1)地域差異

(2)民族差異

(3)政治差異

(4)經(jīng)濟(jì)差異

(5)宗教差異

(6)觀念差異

2）東西方文化的差異

(1)關(guān)系與生意

(2)面子與利益

(3)原則與細(xì)節(jié)

(4)含蓄與直率

(5)實(shí)用與規(guī)范(6)集體與個(gè)體

怎么讓他們跳船3）文化差異下的談判策略

(1)尊重對方的習(xí)俗

(2)克服溝通障礙

(3)善于靈活變通9.4.2一些國家的習(xí)俗與禁忌1）日本

2）美國

3）英國

4）法國

5）德國

6）東南亞人

7）阿拉伯人9.4.3與亞洲商人談判1）日本商人

(1)講究禮節(jié)

(2)講究禮儀，要面子

(3)具有強(qiáng)烈的集體意識，慎重決策

(4)重視人際關(guān)系和信譽(yù)(5)執(zhí)著耐心，不易退讓

(6)精于商務(wù)，吃苦耐勞

(7)不喜歡依法解決糾紛

2）韓國商人

(1)談判前重視咨詢

(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

(3)注重技巧

3）阿拉伯