汽車銷售八大流程演講人：日期：目錄CONTENTS客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕報(bào)價協(xié)商簽約成交交車服務(wù)售后跟蹤01客戶接待客戶信息收集詢問客戶信息包括客戶姓名、聯(lián)系方式、意向車型、購車預(yù)算等基本信息。了解客戶來源詢問購車用途通過詢問客戶是如何了解到本店車型的，了解渠道效果，以便后續(xù)跟進(jìn)。了解客戶購車的主要用途，是日常代步、商務(wù)出行還是其他用途，有助于推薦符合需求的車型。123車型介紹了解客戶的購車預(yù)算，推薦符合預(yù)算的車型，避免推薦價格過高的車型導(dǎo)致客戶流失。購車預(yù)算購車時間詢問客戶的購車時間，以便做好后續(xù)跟進(jìn)和訂單處理。根據(jù)客戶需求，介紹店內(nèi)車型的性能、配置、價格等信息，為客戶提供購車參考。初步需求了解建立客戶檔案客戶信息整理將客戶基本信息、購車需求、意向車型等信息整理成檔案，方便后續(xù)跟進(jìn)?？蛻糍徿囈庀蛟u估根據(jù)客戶購車需求和預(yù)算，評估客戶的購車意向，為后續(xù)銷售策略提供依據(jù)。跟進(jìn)記錄記錄與客戶的每次跟進(jìn)情況，包括跟進(jìn)時間、跟進(jìn)內(nèi)容、客戶反饋等，以便后續(xù)跟進(jìn)時能夠更好地了解客戶需求。02需求分析客戶需求調(diào)研客戶信息收集獲取客戶基本信息、購車意向、使用場景和購車預(yù)算。030201需求分析基于客戶需求和市場趨勢，對車輛性能、配置、價格等方面進(jìn)行分析。競品對比對比競品車型，找出客戶關(guān)注點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢。根據(jù)客戶需求的緊急程度和重要性，確定需求優(yōu)先級。需求優(yōu)先級排序排序原則采用Kano模型、AHP層次分析法等工具進(jìn)行排序。排序方法制定優(yōu)先級清單，為后續(xù)定制化方案設(shè)計(jì)提供依據(jù)。排序結(jié)果方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求優(yōu)先級，設(shè)計(jì)符合客戶需求的定制化方案。定制化方案設(shè)計(jì)方案展示利用3D模型、虛擬演示等手段，向客戶展示方案效果。方案調(diào)整根據(jù)客戶反饋，對方案進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，確保最終方案符合客戶期望。03車輛介紹車型展示車型外觀介紹車輛的外觀特點(diǎn)，包括車身線條、顏色、造型等。車型內(nèi)飾車型配置展示車輛內(nèi)部的空間、座椅、方向盤、儀表盤、音響等。簡要介紹車輛的配置，如發(fā)動機(jī)、變速器、懸掛系統(tǒng)等。123性能參數(shù)講解動力性能介紹車輛的動力性能，包括發(fā)動機(jī)功率、加速性能等。燃油經(jīng)濟(jì)性講解車輛的油耗表現(xiàn)，包括城市道路下的油耗和高速公路下的油耗。制動性能介紹車輛的制動性能和安全性，包括剎車距離、穩(wěn)定性等。操控性能講解車輛的操控性能，包括懸掛系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等。講解車輛的安全配置，如ABS、ESP、氣囊個數(shù)等。安全配置介紹車輛的舒適性配置，如座椅加熱、自動巡航等。舒適配置01020304介紹車輛的基本配置，如空調(diào)、音響、電動窗等?；九渲媒榻B車輛的科技配置，如導(dǎo)航系統(tǒng)、倒車?yán)走_(dá)等。技術(shù)配置配置信息說明04試乘試駕試駕路線規(guī)劃多樣化路線包括城市道路、高速公路、山路等不同路況，以便客戶全面體驗(yàn)車輛性能。安全性考慮確保路線安全，避免交通擁堵、危險(xiǎn)路段等，同時向客戶展示車輛安全性能。路線長度適中試駕路線不宜過長或過短，以便客戶充分體驗(yàn)車輛性能，同時不至于過于疲勞。駕駛技巧指導(dǎo)在試駕過程中向客戶介紹車輛的主要功能，如空調(diào)、音響、導(dǎo)航等，提高客戶對車輛的認(rèn)知度。車輛功能介紹注意事項(xiàng)提醒提醒客戶在試駕過程中注意交通安全和車輛性能，同時向客戶介紹車輛的保修和保養(yǎng)知識。向客戶介紹車輛駕駛技巧，如加速、剎車、轉(zhuǎn)彎等，以便客戶更好地體驗(yàn)車輛性能。駕駛體驗(yàn)講解試駕反饋收集認(rèn)真聽取并記錄客戶對車輛性能、舒適度、外觀等方面的反饋，為后續(xù)車輛改進(jìn)提供依據(jù)。客戶反饋記錄對客戶反饋的問題進(jìn)行及時處理，能當(dāng)場解決的當(dāng)場解決，不能解決的向客戶說明原因并承諾解決方案。反饋問題處理將處理結(jié)果及時反饋給客戶，并征求客戶的意見和建議，以便不斷提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。反饋結(jié)果跟進(jìn)05報(bào)價協(xié)商詳細(xì)報(bào)價提供報(bào)價單詳細(xì)列出車輛價格、稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)用、裝具費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用。車輛配置表費(fèi)用明細(xì)表詳細(xì)列出車輛的各項(xiàng)配置及功能，幫助客戶了解車輛的具體配置情況。詳細(xì)列出購車所需支付的各項(xiàng)費(fèi)用，包括購車款、購置稅、保險(xiǎn)費(fèi)、車船稅、上牌費(fèi)等。123先讓客戶開口，了解客戶的心理價位和購車預(yù)算，再有針對性地給出報(bào)價。價格談判策略先靜后動在客戶購車欲望較強(qiáng)時，適時給出一些優(yōu)惠，增強(qiáng)客戶的購買決心。適時優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)車輛的品質(zhì)、性能、配置等方面的優(yōu)勢，提高車輛的價值感，從而讓客戶認(rèn)為價格合理。強(qiáng)調(diào)價值優(yōu)惠政策介紹現(xiàn)金優(yōu)惠直接降低購車價格，例如購車現(xiàn)金折扣、團(tuán)購優(yōu)惠等。贈品優(yōu)惠贈送裝具、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等禮品或服務(wù)，增加購車的附加值。貸款優(yōu)惠提供低利率、零利率等貸款方案，降低客戶的購車門檻和資金壓力。06簽約成交了解保修期限、保養(yǎng)規(guī)定、維修范圍等。售后服務(wù)條款明確雙方違約時的責(zé)任和處理方式。違約責(zé)任說明01020304包括車型、顏色、配置、價格等。車輛信息核對如保險(xiǎn)、上牌、貸款等額外產(chǎn)生的費(fèi)用及責(zé)任。其他約定事項(xiàng)合同條款確認(rèn)一次性支付全部購車款項(xiàng)。全款購車付款方式選擇根據(jù)銀行或金融機(jī)構(gòu)的貸款政策，分期支付購車款項(xiàng)。分期付款以租賃方式使用車輛，按月支付租金。租賃購車如以舊換新、置換購車等。其他支付方式準(zhǔn)確交車時間雙方協(xié)商確定具體的交車時間。交車地點(diǎn)明確交車地點(diǎn)，包括提車時的驗(yàn)車地點(diǎn)和交接手續(xù)地點(diǎn)。延期交車處理若因廠家或經(jīng)銷商原因延期交車，需提前告知消費(fèi)者并協(xié)商處理辦法。交車前的準(zhǔn)備確保車輛已經(jīng)整備完畢，包括洗車、檢查、裝配等。交車時間約定07交車服務(wù)車輛外觀檢查檢查車漆、車身、車窗等部位是否完好，顏色是否與訂購一致。車輛檢查與確認(rèn)01車輛內(nèi)部檢查檢查內(nèi)飾、座椅、音響、導(dǎo)航等設(shè)施是否完好，是否符合訂購要求。02發(fā)動機(jī)與性能測試檢查發(fā)動機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況，以及剎車、轉(zhuǎn)向、加速等性能是否正常。03隨車文件與配件檢查核對車輛合格證、使用說明書、保修卡等文件，以及隨車工具、配件是否齊全。04ABCD交車時間與地點(diǎn)安排與客戶協(xié)商確定交車時間，選擇適宜的交車地點(diǎn)。交車儀式安排客戶參與程度邀請客戶參與交車儀式，讓客戶更深入地了解車輛和使用細(xì)節(jié)。交車儀式流程制定交車儀式流程，包括交接文件、介紹車輛性能、使用說明等。儀式氛圍營造通過布置交車現(xiàn)場、播放音樂等方式營造隆重的交車氛圍。為客戶提供基礎(chǔ)駕駛培訓(xùn)，包括車輛啟動、剎車、轉(zhuǎn)向等基本操作。介紹車輛各項(xiàng)功能的使用方法，如空調(diào)、音響、導(dǎo)航等。向客戶說明使用車輛時需要注意的事項(xiàng)，如保養(yǎng)、保險(xiǎn)、維修等。為客戶提供應(yīng)急處理指導(dǎo)，包括遇到緊急情況時的應(yīng)對措施和聯(lián)系人方式。車輛使用培訓(xùn)駕駛培訓(xùn)功能操作培訓(xùn)注意事項(xiàng)說明應(yīng)急處理指導(dǎo)08售后跟蹤設(shè)計(jì)調(diào)查問卷了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度及改進(jìn)建議。收集客戶反饋評估與改進(jìn)根據(jù)客戶反饋，評估服務(wù)質(zhì)量，制定改進(jìn)措施。涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、維修保養(yǎng)等方面。客戶滿意度調(diào)查定期回訪計(jì)劃制定回訪計(jì)劃確定回訪時間、方式和內(nèi)容，確保及時跟進(jìn)。預(yù)約回訪時間記錄回訪結(jié)果提前與客戶溝通，確定