絕密★考試結(jié)束前1、請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。2、答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。2024年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判【代碼】：00186一、一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其選出。1、國際商務(wù)談判的PRAM模式中的“R”是指【】A、計(jì)劃 B、維持C、協(xié)議 D、關(guān)系2、在談判中自始至終堅(jiān)持貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)了我國國際商務(wù)談判的【】A、友好協(xié)商原則 B、平等互利原則C、依法辦事原則 D、靈活機(jī)動(dòng)原則3、更注意調(diào)和雙方利益的談判是【】A、軟式談判 B、硬式談判C、立場型談判 D、原則型談判4、談判的成本不包括【】A、談判桌上的成本 B、談判過程的成本C、談判的違約成本 D、談判的機(jī)會(huì)成本5.《合同談判手冊》的作者是【】A、馬什 B、邁耶C、蓋芬 D、尼爾倫伯格6、態(tài)度的具體表現(xiàn)不包括【】A、認(rèn)識(shí) B、情感C、意向 D、印象7。情緒型的談判對(duì)手的性格特征不包括【】A、容易激動(dòng) B、見異思遷C、控制別人 D、情緒變化快8、懂行的專家和專業(yè)人員屬于談判人員的【】A、第一層次 B、第二層次C、第三層次 D、第四層次9、作為一名商務(wù)談判人員必須是全能型專家，因此應(yīng)當(dāng)具備【】A、T形知識(shí)結(jié)構(gòu) B、L形知識(shí)結(jié)構(gòu)C、Y形知識(shí)結(jié)構(gòu) D、U形知識(shí)結(jié)構(gòu)10.如談判對(duì)方是行家，自己不是談判行家，則【】A、我方應(yīng)先報(bào)價(jià) B、我方應(yīng)后報(bào)價(jià)C、誰先報(bào)價(jià)均可 D、對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利11、談判中常常具有此消彼長、反反復(fù)復(fù)特點(diǎn)的階段是【】A、初期僵局 B、中期僵局C、后期僵局 D、整個(gè)談判過程12.“你方如何看我方提出的方案？”這種交鋒中的技巧屬于【】A、多聽少說 B、巧提問題C、尋求共同點(diǎn) D、使用條件問句13.專門研究如何“聽”的大學(xué)問家是【】A、蓋芬 B、馬什C、比爾·斯科特 D、拉夫·尼可拉斯14、如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期只有【】A、前1天 B、前2天C、前3天 D、前4天15.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請說明道理好嗎？”這種發(fā)問類型屬于【】A、誘導(dǎo)式發(fā)問 B、協(xié)商式發(fā)問C、證明式發(fā)問 D、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問16.習(xí)慣于按合同條款逐項(xiàng)討論直至各項(xiàng)條款完全談妥的是【】A、美國人 B、中國人C、英國人 D、日本人17、談判中遇到糾紛時(shí)，不會(huì)輕易地道歉，他們自信自己的所作所為是完美的。具有上述特征的是【】A、德國人 B、波蘭人C、英國人 D、美國人18、將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自【】A、日本 B、韓國C、荷蘭 D、美國19.下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是【】A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B、政治風(fēng)險(xiǎn)C、市場風(fēng)險(xiǎn) D、自然風(fēng)險(xiǎn)20、看跌期權(quán)又稱【】A、買入期權(quán) B、賣出期權(quán)C、掉期交易 D、延期交易二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。21、國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在【】A、談判內(nèi)容廣泛 B、以價(jià)格作為談判的核心C、應(yīng)按國際慣例辦事 D、具有較強(qiáng)的政策性E、影響因素復(fù)雜多樣22、以下各國中，屬于英美法系的有【】A、新西蘭 B、愛爾蘭C、新加坡 D、加拿大E、意大利23、按載體來劃分，可以將談判信息分為【】A、產(chǎn)品信息 B、語言信息C、文字信息 D、聲像信息E、實(shí)物信息24、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有【】A、不問不答 B、有問必答C、有問不答 D、不問必答E、避實(shí)就虛25、國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)主要包括【】A、溝通風(fēng)險(xiǎn) B、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C、數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) D、交貨風(fēng)險(xiǎn)E、支付風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26、中立地談判27、交叉式讓步28、一攬子交易29、期權(quán)四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30、簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的政治狀況因素。31、如何對(duì)談判人員進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)？32、簡述使談判者走出誤區(qū)，應(yīng)遵循的談判思路和方法。33、簡述影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素。34、簡述國際商務(wù)談判中主要的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35、聯(lián)系實(shí)際說明對(duì)談判對(duì)手資信情況審查的主要內(nèi)容。36、聯(lián)系實(shí)際說明俄羅斯人的談判風(fēng)格。六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37、背景材料：20世紀(jì)60年代，在中日貿(mào)易備忘錄貿(mào)易項(xiàng)下大豆的作價(jià)談判中，日方遞盤第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。當(dāng)時(shí)的國際市場行情對(duì)對(duì)方不利，價(jià)格趨于下跌的趨勢，也沒有多少其他因素能夠起到阻礙或干擾這種趨勢的作用。我方經(jīng)過反復(fù)研究，不敢輕易接受，生怕上當(dāng)吃虧。面對(duì)日方的反常表現(xiàn)，我們修改了自己的談判方案，擴(kuò)大了保底價(jià)的虛頭，還出實(shí)盤之后，日方不但不予響應(yīng)，反而在他們的反還盤中向后退縮。我方誤認(rèn)為日方要?；ㄕ?，將再還盤的虛頭進(jìn)一步加大，日方的反盤又再退縮，結(jié)果，雙方的