XX生物農(nóng)藥創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

勇于拼博進(jìn)取

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量

共創(chuàng)瑞諾輝煌

★我們是一支充滿年輕朝氣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們將致力于生物農(nóng)藥特

別是產(chǎn)品“根線凈”的生產(chǎn)、銷售及推廣。

★人才+理想+財(cái)富+機(jī)遇=成功。我們堅(jiān)信憑借我們的知識(shí)、能力、

勇氣、熱情必將取得成功。

.7

第一章概述

1.1公司宗旨

在建設(shè)社會(huì)主義和諧新農(nóng)村的大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)保的生

物農(nóng)藥根線凈。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時(shí)，力求實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧、經(jīng)濟(jì)效益與

社會(huì)效益的統(tǒng)一。

1.2產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品名稱：根線凈(淡紫擬青霉覬粉劑)。

品牌名稱：xx(RUINUO)o

產(chǎn)品簡介：我公司生產(chǎn)的生物農(nóng)藥根線凈是一種全新的高效、廣譜、無毒、

后效長、刺激作物生長的生物殺線蟲制劑，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。其采用現(xiàn)代生物

發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對(duì)防

治作物危害嚴(yán)重的根結(jié)線蟲和抱囊線蟲等有良好的效果。本產(chǎn)品作為一種綠色環(huán)

保型農(nóng)藥，對(duì)增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.3市場定位

我公司產(chǎn)品主要面向以種植糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物為主的大型農(nóng)場、企業(yè)、外

貿(mào)公司及個(gè)體農(nóng)戶。公司成立初期，市場重心為華東地區(qū)（蘇、皖、浙、閩、滬）

以及各沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模糧食、蔬菜生產(chǎn)基地。

在獲得一定發(fā)展之后我們將以點(diǎn)帶面的擴(kuò)展到全國多個(gè)地區(qū)，待條件充分后進(jìn)軍

國際市場。

1.4市場分析

1.大勢所趨

國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新

劑型和新制劑，高毒性農(nóng)藥品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，增加

生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量則是必

然趨勢。

2.商機(jī)無限

目前，在國內(nèi)使用的約250種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一

些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比

例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占

的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40舞左右，銷售額可達(dá)20億元。

1.5市場前景

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、人民生活水平的提高，人們對(duì)食品的安全性

和品質(zhì)要求越來越高。在國際市場上，我國的糧食、蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品大

量出口于日本、韓國、北美及西歐等地區(qū)，但近年許多發(fā)達(dá)國家以農(nóng)場品中

有大量農(nóng)藥殘留為由限制我國農(nóng)產(chǎn)品出口，每年因?yàn)榫G色貿(mào)易壁壘造成我國

的農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司損失慘重。

當(dāng)前，國內(nèi)國際市場對(duì)綠色食品的需求量在急劇上升，而我國的綠色食

品產(chǎn)量卻十分有限。僅以2001年為計(jì)，我國蔬菜總產(chǎn)量為4.8億噸，其中綠

色蔬菜產(chǎn)量僅為500多萬噸，對(duì)外出口300萬噸。

其根本原因是，國內(nèi)的農(nóng)戶主要采用高毒、高殘留的化學(xué)農(nóng)藥所致。生

物農(nóng)藥取代化學(xué)農(nóng)藥廣泛應(yīng)用將是必然。作為國內(nèi)品質(zhì)優(yōu)良的生物農(nóng)藥新品

種，我公司產(chǎn)品的市場前景必將十分廣闊。

1.6營銷管理

★我公司的營銷方案分四個(gè)步驟進(jìn)行：

第一步驟，重拳出擊一一打入市場。

此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及

植保院進(jìn)行產(chǎn)品推薦、推廣，與江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作提供試銷,

然后對(duì)大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場;

第二步驟，步步為營一一拓展市場。

以生產(chǎn)基地的使用情況作為主要內(nèi)容向中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、

大型農(nóng)戶宣傳，主要通過植保站、農(nóng)技站代理的方式對(duì)其銷售產(chǎn)品；

第三步驟，絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打一一占領(lǐng)市場。

此階段的目標(biāo)市場是分散的農(nóng)戶，仍然采取代理方式對(duì)其實(shí)行“與輔助產(chǎn)品

捆綁銷售”的方式，占領(lǐng)市場；

第四步驟，推陳出新一一鞏固市場。

引進(jìn)新的技術(shù)，完善產(chǎn)品。

四個(gè)步驟輔以各種促銷手段貫穿于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，成長期、成熟期、更新期。

★為了執(zhí)行我們的營銷策略，我們將建立建全我們的營銷組織，以完整

的服務(wù)體系、合理的銷售渠道、多途徑的信息溝通、合理的產(chǎn)品價(jià)格等立足

于市場。著重引進(jìn)電子商務(wù)模式拓寬營銷渠道，注重產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理，建立

物流、信息流、資金流的高速運(yùn)作。以顧客的需求為基礎(chǔ)，將合適的產(chǎn)品以

合適的方式，在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)銷售給最合適的顧客。

1.7公司管理

公司擬用扁平化管理機(jī)制，注重建立健全公司管理體系。由于管理層是

由缺乏市場經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生組成，公司將依托南京多所知名高校成立一個(gè)由法

律、財(cái)會(huì)、項(xiàng)目管理等方面的專家組成的顧問委員會(huì)，對(duì)公司的重要決策作

必要的評(píng)估。公司還將努力營造以團(tuán)隊(duì)決策為核心的優(yōu)秀企業(yè)文化，積極創(chuàng)

建良好的人才引入機(jī)制，注重績效管理及激勵(lì)機(jī)制培養(yǎng)員工的向心力。努力

將員工個(gè)人

利益與公司整體利益相結(jié)合，保持公司的長期穩(wěn)定、快速發(fā)展。

1.8財(cái)務(wù)分析

★XX生物農(nóng)藥公司擬注冊資本為300萬元。

為實(shí)施計(jì)劃，我們需要一一，

1.吸引1—2位投資人，投資180萬元人民幣，占60%的股份。

2.項(xiàng)目技術(shù)作價(jià)55萬元，占18.33%的股份。

3.創(chuàng)業(yè)人員自籌資金65萬元，管理層持股占21.67%的股份。

4.項(xiàng)目投產(chǎn)后，我們以公司的固定資產(chǎn)為抵押向銀行申請三年期長期貸

款，額度為50萬元人民幣。

★項(xiàng)目總投資為：350萬。

根據(jù)我們的預(yù)計(jì)，公司第一年1月份正式投入生產(chǎn)后，則可望在第一年

實(shí)現(xiàn)銷售額180萬元，利潤61.35萬元。

具體如下表：

第一年第二年第三年第四年第五年

銷售量（噸）240420105016802520

銷售收入（萬元）180302.475611761713.6

凈利潤（萬元）61.35117.9343.9348.6516.7

五年內(nèi)公司銷售總收入（含增值稅）合計(jì)4664.64萬元，銷售稅金及附加

合計(jì)910.94萬元，所得稅177.99萬元，利潤總額為1388.47萬元。

投資回收期為2.47年，即投資者大概將于第三年的第二季度內(nèi)收回投資。

前五年內(nèi)部收益率為38.22%,財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為217.60o

1.9風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策

風(fēng)險(xiǎn)總是與機(jī)遇同在。初期，我們?yōu)楣疽?guī)劃了一幅美好的藍(lán)圖，并且

為如何實(shí)施做了詳細(xì)的安排，但由于市場和公共政策等的不確定性以及企業(yè)

內(nèi)部客觀存在的不穩(wěn)定因素，公司在發(fā)展過程中肯定會(huì)遇到一系列的挑戰(zhàn)和

風(fēng)險(xiǎn)。為了對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)預(yù)見并化險(xiǎn)為夷，甚至利用挑戰(zhàn)帶來的機(jī)

遇進(jìn)一步發(fā)展公司業(yè)績，我們對(duì)經(jīng)營過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)做了充分預(yù)測及

細(xì)分，并逐個(gè)提出了相應(yīng)的對(duì)策。公司還將引入現(xiàn)代企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，將

風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化分析，引進(jìn)模型選擇控制方式，將各種風(fēng)險(xiǎn)降低（減輕）、抵消、

分散或轉(zhuǎn)移，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

1.10資本退出方式

風(fēng)險(xiǎn)資本的退出是否暢通，關(guān)系到企業(yè)未來能否持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。

基于與風(fēng)險(xiǎn)投資商實(shí)現(xiàn)雙贏以及把公司做大做強(qiáng)的信念，對(duì)三種主要的風(fēng)險(xiǎn)資本

退出方式：公司上市、對(duì)外出售、MBO,進(jìn)行了優(yōu)缺點(diǎn)及可行性分析、評(píng)估，

結(jié)合我公司的自身特點(diǎn)，最終采用對(duì)外出售的形式實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本撤出。

第二章產(chǎn)品與生產(chǎn)

2.1產(chǎn)品介紹

我公司生產(chǎn)的新型微生物農(nóng)藥一一根線凈

（淡紫擬青霉粉劑），是采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工

高效廣譜生物殺線農(nóng)藥3%

藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁

殖，捕殺植物線蟲，對(duì)嚴(yán)重危害作物的根結(jié)線蟲

和抱囊線蟲等有良好的防治效果。它具有高效、

廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的特點(diǎn)，是

根線凈一種高效、安全的綠色環(huán)保型農(nóng)藥。

（淡紫擬青霉）本產(chǎn)品不僅劑型有別于化學(xué)殺線蟲劑，而且

凈含量：500克5億活抱子/克

瑞諾生物農(nóng)藥有限公司

功能較現(xiàn)有殺線蟲劑齊全，該產(chǎn)品不僅具有一般殺線蟲劑的防治作用，還具有提

高農(nóng)作物產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)值，降解土壤中殘留的部分有機(jī)農(nóng)藥的作用；且有對(duì)人畜

安全、對(duì)環(huán)境無污染的特點(diǎn)。這對(duì)增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的

現(xiàn)實(shí)意義。

通過菌絲在線蟲體內(nèi)的寄生，最終殺死線蟲，且沒有抗性產(chǎn)生。

藥效明顯，持效期長（第二、三年仍有持效）。產(chǎn)品質(zhì)量保證期為18個(gè)月，

克服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點(diǎn)。

2.2作用機(jī)理

該菌以獨(dú)特的菌絲穿透蟲卵，使

卵殼的類脂層和幾丁質(zhì)崩解，以致卵

殼不能起保護(hù)作用，接著生理失常導(dǎo)

致幼蟲發(fā)育停止，最后整個(gè)卵內(nèi)容物

破壞。所以該產(chǎn)品可用作多種植物線

蟲的生物防治。

2.3產(chǎn)品功效

2.3.1控害效能

1.對(duì)植物病原線蟲

產(chǎn)品對(duì)多種線蟲都有防治效能，其寄主有根結(jié)線蟲、胞囊線蟲、金色線蟲、

異皮線蟲、甚至人畜腸道蛔蟲，是防

治根結(jié)線蟲最有前途的生防制劑。

2.對(duì)昆蟲

淡紫擬青霉可寄生半翅目的荔枝

蜻蟀、稻黑蜻；同翅目的葉蟬、褐飛

虱；等翅目的白蟻；鞘翅目的甘薯象

應(yīng)用淡紫擬青霉生防菌劑處理塑料大棚內(nèi)的番茄苗

（左邊為處理苗,右邊為對(duì)照苗）

鼻蟲以及鱗翅目的茶蠶、燈蛾等。

3.對(duì)植物病原菌

產(chǎn)品能顯著降低向日葵和納豆根癌病的發(fā)病率，并且能抑制由鐮抱菌屬引起

的蕃茄根腐?。豢捎靡钥刂菩←溔~斑病。

棉

花

枯

萎

病

80.22%80.50%75.30%61.36%77.71%

淡紫擬青霉36-1菌株對(duì)植物病原菌的拮抗效能實(shí)驗(yàn)

2.3.2生理功效

1.促進(jìn)植物生長

在植物根系施菌不僅能明顯抑制線蟲侵染，而且能促進(jìn)植株?duì)I養(yǎng)器官的生

長，同時(shí)對(duì)種子的萌發(fā)與生長也有促進(jìn)作用。

2.產(chǎn)生多種功能酶

能產(chǎn)生豐富的幾丁質(zhì)酶，對(duì)幾丁質(zhì)有降解作用。

能促進(jìn)線蟲卵的孵化，提高擬青霉菌對(duì)線蟲的寄生率。

能產(chǎn)生細(xì)胞裂解酶、葡聚糖酶與絲蛋白酶，促進(jìn)細(xì)胞分裂。

3.降解效應(yīng)

能促進(jìn)難溶磷酸鹽的溶解，還能促進(jìn)許多化學(xué)聚合物（如農(nóng)藥，制革廢水等）

的分解，具有一定的環(huán)保效應(yīng)。

2.4產(chǎn)品特點(diǎn)

優(yōu)于

淡紫擬青霉施藥2kg/吠喃丹4kg/畝

淡紫擬青霉藥效好，用量省

可見

2.廣譜：具有多重控害功效與生理功效，可作用于幾十種作物。

★可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃

麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、

花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、猱猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、

茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。

3.無毒環(huán)保：為純生物制品，不含任何化學(xué)物質(zhì)，不污染農(nóng)產(chǎn)品，不污染

環(huán)境，未發(fā)現(xiàn)此菌有“三致”作用，對(duì)人畜安全。

4.后效長：一次施用之后在土壤中維持較久，第二年只要添加一點(diǎn)即可。

5.抱子密度：比同類產(chǎn)品密度高。

6.保存期：長達(dá)18個(gè)月，比一般產(chǎn)品（6個(gè)月）高出兩倍時(shí)間。

7.經(jīng)濟(jì)性：性價(jià)比極高。成本低廉，獨(dú)具優(yōu)勢。

要想大面積推廣應(yīng)用生防制劑，其經(jīng)濟(jì)性也是不可缺少的，而淡紫擬青

霉在這方面可謂獨(dú)具優(yōu)勢一一

★許多廉價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品下腳料可用干大量牛產(chǎn)菌齊II,其牛產(chǎn)原料成本低,

★試驗(yàn)表明一一用食堂下泄和各種果皮做原料可以生產(chǎn)淡紫擬青霉菌劑，

具有巨大潛力。如果按10kg果產(chǎn)生1kg果皮，10kg果皮制造1kg菌劑計(jì)算，

縱然只有一半的果皮得到利用，哪怕是1/4,都是一個(gè)很可觀的數(shù)字。

8.兼容性：與農(nóng)藥相容性較高，可與一般農(nóng)藥混合使用，有的甚至有增效

作用，兼容性情況如下表

混用藥品類型產(chǎn)生效果

兼

殺菌劑極少數(shù)對(duì)此菌有抑制作用

容

殺蟲劑對(duì)此菌的抑制作用很弱

性

與化學(xué)殺線蟲劑結(jié)合取得良好防效

情

況化肥（特別是含N化肥）對(duì)此菌有促長作用

生防菌有相互增效作用

2.5產(chǎn)品指標(biāo)與使用方法

2.5.1產(chǎn)品指標(biāo)

外觀淡粉色粉劑有效成份淡紫擬青霉等

有效成分含量個(gè)活抱子冷、熱貯穩(wěn)定性合格

PH值5-5.6藥效持效期第二、三年仍有持效

蟲口密度降低270-80%產(chǎn)品保質(zhì)期》18個(gè)月

2.5.2使用方法

★該產(chǎn)品有后效，第二年只需添加少量藥劑即可達(dá)到防治效果。

★該菌定殖后在土壤中繼續(xù)繁殖，因此多施有機(jī)肥可增強(qiáng)肥效。

★該菌主要破壞線蟲的胚胎及早期幼蟲，因此用藥必須掌握早用的原則。

★以下為產(chǎn)品說明書——

根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑）說明書

我公司生產(chǎn)的新型微生物農(nóng)藥一一根線凈，是采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝制成的

線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對(duì)防治作物危害嚴(yán)重

的根結(jié)線蟲和匏囊線蟲等線蟲有良好的效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、

剌激作物去長的特點(diǎn).是一種高效、安奉的綠色環(huán)保型農(nóng)藥。

★以煙草根結(jié)線蟲病防治為例，該制劑一般在煙草的田間移栽期和旺長前期進(jìn)行

兩次穴施，就能對(duì)煙草根結(jié)線蟲有較好的防治效果。在煙苗移栽期1.5?3.0千克

/畝與肥料一同施入塘中（有機(jī)肥效果更好），也可在團(tuán)棵期0.75~1.5千克/畝

2.6技術(shù)依托

生物源農(nóng)藥根線凈的研究開發(fā)為南京農(nóng)業(yè)大學(xué)植物保護(hù)學(xué)院科技成果，已完

成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)試驗(yàn)；已進(jìn)行過

中試，并已推廣應(yīng)用22萬多畝；已通過驗(yàn)收。

我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長期合作關(guān)系。

2.7產(chǎn)品工藝

2.7.1工藝流程

淡紫擬青霉菌劑生產(chǎn)工藝流程圖

2.7.2主要工藝

1.采用液一固兩相法的發(fā)酵工藝，效率高。

2.獨(dú)創(chuàng)的工藝技術(shù)使產(chǎn)品保存期達(dá)到18個(gè)月，在國際生防產(chǎn)品（微生物活

體）保存技術(shù)領(lǐng)域處領(lǐng)先地位。大大增加了進(jìn)罐的菌種數(shù)量，提高了種子罐的發(fā)

酵速度，也大大提高了發(fā)酵罐的發(fā)酵速度。

2.8服務(wù)與支持

公司將對(duì)用戶進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，如建立長期合作伙伴關(guān)系，公司可派專業(yè)技術(shù)

人員指導(dǎo)其施用產(chǎn)品。

所有消費(fèi)者均可撥打免費(fèi)電話咨詢產(chǎn)品的情況。同時(shí)，我公司在全國各省各

大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)點(diǎn)和代銷點(diǎn)，及時(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收集產(chǎn)品的

反饋信息，進(jìn)一步完善產(chǎn)品。我們還將及時(shí)根據(jù)反饋信息，因地制宜向用戶推薦

最合適的施藥方法，以達(dá)到產(chǎn)品使用的最佳效率。

2.9新產(chǎn)品的研發(fā)

本公司已在生物農(nóng)藥研究方面擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開

發(fā)完善，所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。

2.10生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)

主要原料：農(nóng)產(chǎn)品下腳料；農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅；食堂下淚等。

產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠，一個(gè)完整生產(chǎn)周期為5天，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量為

5.4—5.6千升（約5.8—6噸）。

實(shí)際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為36H,月最大產(chǎn)量為96千升。

公司擁有倉庫面積1000平方米，最大容量為5000噸，完全可以滿足現(xiàn)在和

將來的生產(chǎn)需要。

公司打算在南京江寧科學(xué)園天印大道附近建廠。（詳見“公司與管理”）

第三章市場分析

3.1行業(yè)背景

3.1.1社會(huì)背景

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國1985—2000年間化學(xué)防治面積占總防治面積的比率高達(dá)95%

左右。由于化學(xué)農(nóng)藥的長期、大量和反復(fù)使用，帶來了一一

☆土壤、水體和大氣的污染；

☆農(nóng)副產(chǎn)品中農(nóng)藥殘留增加，也直接危害了人類的健康及生存；

☆化學(xué)農(nóng)藥在殺滅害蟲的同時(shí)，也殺傷了天敵及其它有益生物，破壞了生

態(tài)平衡，引起害蟲更加猖獗。

這樣，不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻度，從而造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。

數(shù)據(jù)一：全世界每年農(nóng)藥中毒人數(shù)高達(dá)200萬，其中死亡人數(shù)高達(dá)4萬。

數(shù)據(jù)二：2002年僅7、8兩月我國在抽檢蔬菜樣品時(shí)農(nóng)藥殘留超標(biāo)率高達(dá)的2。％。

數(shù)據(jù)三：2002年我國茶葉出口因農(nóng)殘超標(biāo)退貨半數(shù)以上，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)79億美元。

國內(nèi)環(huán)境：國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品

種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，而增

加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的

品種和產(chǎn)量是重要方向。

3.1.2市場背景

目前，在國內(nèi)使用的約250種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一

些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比

例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占

的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達(dá)20億元。

3.2生物農(nóng)藥的發(fā)展

3.2.1生物農(nóng)藥的特點(diǎn)

所謂生物農(nóng)藥，是指用來防治病、蟲、草等有害生物的生物活體及其代謝產(chǎn)

物和轉(zhuǎn)基因產(chǎn)物，并可以制成商品上市流通的生物源制劑，包括細(xì)菌、病毒、真

菌、線蟲、植物生長調(diào)節(jié)劑和抗病蟲草害的轉(zhuǎn)基因植物等。

生物農(nóng)藥具有以下優(yōu)點(diǎn)：

①對(duì)病蟲害防治效果好，而對(duì)人畜安全無毒，不污染環(huán)境，無殘留；

②對(duì)病蟲害特異性強(qiáng)，不殺傷害蟲的天敵和有益生物，能保護(hù)生態(tài)平衡；

③生產(chǎn)原料和有效成分屬天然產(chǎn)物，它的回歸自然能保證可持續(xù)發(fā)展；

④可用現(xiàn)代生物技術(shù)手段對(duì)產(chǎn)生菌及其發(fā)酵工藝進(jìn)行改造，不斷改進(jìn)性能

和提高品質(zhì)；

⑤多種因素和成分發(fā)揮作用，害蟲和病菌難以產(chǎn)生抗藥性。

3.2.2農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

農(nóng)業(yè)部種植司崔司長指出，在看到農(nóng)藥為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)

的同時(shí)，還必須正視

各類農(nóng)藥(

100%)由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不

殺蟲齊

IJ(70%)夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)

有機(jī)磷農(nóng)藥(

70%)量參差不齊的現(xiàn)狀。

__,n---------農(nóng)藥結(jié)構(gòu)不合理

局毒品種

(70%)比如，在各類農(nóng)

藥中，殺蟲劑占到70%；殺蟲劑中有機(jī)磷農(nóng)藥占到70%；有機(jī)磷農(nóng)藥中高毒品

種占到70%。農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量合格率僅占75%。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病

蟲害防治總面積的15%左右。

3.2.3化學(xué)農(nóng)藥發(fā)展受阻

在我國加入WTO后，農(nóng)產(chǎn)品有了更

★以2000年的統(tǒng)計(jì)顯示，因多進(jìn)入國際市場的機(jī)遇。但必須看到，發(fā)

農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)不合格而被迫

達(dá)國家“綠色壁壘”也越來越多。由于我

退貨的出口農(nóng)產(chǎn)品就高達(dá)74

億美元?！眹r(nóng)產(chǎn)品在一定程度存在著農(nóng)藥殘留，致

使出口創(chuàng)匯受到較大影響。

國家正在不斷清理現(xiàn)有農(nóng)藥產(chǎn)品，淘汰那些長殘留的高毒的產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)部重

點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)藥監(jiān)管工作，一是查處農(nóng)藥生產(chǎn)許可證號(hào)和生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)、農(nóng)藥登

記證號(hào)；二是查處假冒低質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，對(duì)市場上出現(xiàn)的有效成分種類與登記不符

的農(nóng)藥產(chǎn)品，認(rèn)真查處；三是查處國家禁用、限用的農(nóng)藥產(chǎn)品。

由于農(nóng)業(yè)科學(xué)的快速發(fā)展和人類對(duì)生存環(huán)境的保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng)以及化學(xué)

農(nóng)藥自身存在的缺點(diǎn)，化學(xué)農(nóng)藥的發(fā)展越來越困難。

3.2.4生物農(nóng)藥前途無量

1.與對(duì)化學(xué)農(nóng)藥管理越來越嚴(yán)格相反，世界各國環(huán)保部門和農(nóng)業(yè)主管部門

對(duì)生物農(nóng)藥卻大開綠燈。農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展引起許多國家的高度重視，其核心是重

視資源的再生和對(duì)環(huán)境的保護(hù)。

化學(xué)農(nóng)藥大部分的原料生物農(nóng)藥的主要原料

符合能

來自不可再生的石油產(chǎn)品，在多為農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅、淀

源再生

生產(chǎn)和使用過程中對(duì)環(huán)境都造粉等，用這些原料生產(chǎn)的生物農(nóng)藥又

的原則

成一定的影響。能增加農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)量。

2.目前在我國是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時(shí)期，國家有關(guān)部門已經(jīng)規(guī)定多種高

毒的有機(jī)磷農(nóng)藥將逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲效果好、價(jià)格便宜的農(nóng)藥是亟待解

決的問題。國外開發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對(duì)較好，對(duì)環(huán)境和人體毒害作用

較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過高，大多數(shù)農(nóng)民用不起。

3.國內(nèi)的化學(xué)農(nóng)藥結(jié)構(gòu)不合理，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新能力較差，短時(shí)間內(nèi)很難推

出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的新品種。

這都為我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇。

★新華社信息中心報(bào)：有3.2.5生物農(nóng)藥發(fā)展需要風(fēng)險(xiǎn)投資

關(guān)人士認(rèn)為，引入風(fēng)險(xiǎn)投

資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)隨著生物技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的相繼成立，風(fēng)

藥，并以生物農(nóng)藥帶動(dòng)其

險(xiǎn)投資將對(duì)生物農(nóng)藥的大發(fā)展起到支撐點(diǎn)和推進(jìn)

它高科技農(nóng)藥的全面發(fā)

展，已成為我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)器的作用。引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)

發(fā)展的大方向。藥，并以生物農(nóng)藥帶動(dòng)其他高科技農(nóng)藥的全面發(fā)

展，已成為中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。

中國目前大多數(shù)生物農(nóng)藥公司的共同特點(diǎn)為：

①生物農(nóng)藥技術(shù)有了較大發(fā)展。產(chǎn)業(yè)化程度已經(jīng)起步；

②科技含量較高；

③大多數(shù)為中小型企業(yè)，產(chǎn)品相對(duì)單一，但主營生物農(nóng)藥業(yè)務(wù)突出;

④啟動(dòng)及周圍資金存在很大缺口。

制約中國目前生物農(nóng)藥大發(fā)展的主要癥結(jié)是資金嚴(yán)重不足，引入風(fēng)險(xiǎn)投資基

金，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)市場，已成為大力發(fā)展生物農(nóng)藥的捷徑。國外大多數(shù)生物農(nóng)藥企業(yè)

都與風(fēng)險(xiǎn)投資聯(lián)姻，共同致力于生物農(nóng)藥的開發(fā)。

風(fēng)險(xiǎn)投資家普遍看好生物農(nóng)藥，認(rèn)為生物農(nóng)藥“錢”途光明。

3.3市場預(yù)測

3.3.1預(yù)期效益

我國農(nóng)作物因線蟲病每年約損失233億元。如果用殺線蟲劑后挽回60%的經(jīng)

濟(jì)損失，則全國每年可挽回140億元。假定施藥成本為增益部分的1/10,則全

國每年可能有14億元的殺線蟲藥市場，即使用藥地區(qū)只占一半，生物殺線蟲藥

在全國也有7億元的市場份額。因此，在我國建立新型生物殺線蟲藥產(chǎn)業(yè)效益十

分可觀。

同時(shí)，目前國產(chǎn)的殺線蟲藥現(xiàn)在少之又少，進(jìn)口的化學(xué)殺線蟲藥價(jià)格較高，

且仍有一定毒性。21世紀(jì)將更加講究生活質(zhì)量，隨著我國加入WT0,化學(xué)農(nóng)藥的

使用受到越來越嚴(yán)格的限制，生物殺線蟲藥必定有廣闊的市場。

國際上除菲律賓外尚無此類產(chǎn)品，投產(chǎn)后除國內(nèi)使用外，還可望出口到其他

國家。

3.3.2市場規(guī)模預(yù)測

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長，其中

北美和西歐約占全球市場的70%。而中國適合用生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生

面積為7.05億畝次，預(yù)計(jì)到2007年，我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近70億元,

成為全球成長性最好的生物農(nóng)藥市場。

現(xiàn)在正是生物農(nóng)藥發(fā)展的黃金階段！

3.4競爭性分析

我們的競爭對(duì)手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必

將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內(nèi)及積極進(jìn)軍中國市場的國外生物農(nóng)藥生

產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有：

公司名稱產(chǎn)品有效成分主治植物保質(zhì)期

大豆，小麥，花生，花

XX股份有限公司根線凈淡紫擬青霉18個(gè)月

卉，蔬菜等的根結(jié)線蟲

云南煙草科學(xué)研究院農(nóng)業(yè)

滅線寧淡紫擬青霉煙草根結(jié)線蟲12個(gè)月

研究所

昆明云大科技微生物資源線蟲必

厚垣輪枝菌煙草根結(jié)線蟲12個(gè)月

開發(fā)股份有限公司克

大豆抱囊線蟲

黑龍江強(qiáng)爾股份有限公司根線靈淡紫擬青霉6個(gè)月

花生根結(jié)線蟲

袋裝抱子粉，用于馬鈴

馬尼拉亞洲技術(shù)公司BIOCON淡紫擬青霉12個(gè)月

薯根結(jié)線蟲的防治

從上表可以看出，我公司的產(chǎn)品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主

要糧食經(jīng)濟(jì)作物，市場潛力大，保質(zhì)期長，具有較好的競爭力。

自我國加入WTO以來，許多國外生物農(nóng)藥產(chǎn)商紛紛進(jìn)軍我國市場，也具有一

定的競爭力，但由于對(duì)我國農(nóng)村市場不夠了解以及國別文化理解的差異，沒有得

到大規(guī)模的發(fā)展。而我公司將把營銷的著力點(diǎn)放在農(nóng)村，采用多種方式推廣產(chǎn)品，

加強(qiáng)與地方相關(guān)職能的合作。同時(shí)我們將推廣國產(chǎn)品牌文化，提高客戶認(rèn)可度。

如上表所示，目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。

對(duì)于這一部分競爭對(duì)手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢打敗對(duì)手，我們將充分利

用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長等特點(diǎn)提高競爭力。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作,

完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。

我們還將通過建立完善的服務(wù)體系在短期內(nèi)建立起品牌優(yōu)勢，以最快的速度

搶占市場。

3.5戰(zhàn)略規(guī)劃

我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進(jìn)行:

[公司使命)[SWOT分析)(制定目標(biāo)

樂新〕「「戰(zhàn)略選擇和實(shí)施〕U

3.5.1公司使命

我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線凈(淡紫擬青霉3%粉

劑)，高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，減少農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的危害。

“選擇健康，選擇XX”，我們稟承“綠色、健康、環(huán)保”的經(jīng)營理念，充

分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)用戶，用卓越的成長業(yè)績回報(bào)投資者，用

愉快的工作環(huán)境回報(bào)員工，努力成長為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。

3.5.2SWOT分析

機(jī)會(huì)(0)威脅(T)

1.生物農(nóng)藥前景廣闊，農(nóng)村對(duì)殺

線蟲制劑農(nóng)藥需求巨大。

2.1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”1.我國加入WTO,關(guān)稅降低，

匹配戰(zhàn)略

的第21條決議指出“要在全球范國內(nèi)外生物農(nóng)藥公司進(jìn)入中國

圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使市場，產(chǎn)品價(jià)格競爭增強(qiáng)。

決策方案

用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)2.國外生物農(nóng)藥公司，資金實(shí)

量將占農(nóng)藥總量的60%”。力雄厚，對(duì)我們存在潛在的威

3.國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的公脅。

司才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不

多的幾家，市場競爭并不激烈。

優(yōu)勢(S)利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)利用優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1.兩年內(nèi)聚精會(huì)神做華東市

1.發(fā)揮技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，以進(jìn)養(yǎng)出，場，建立堅(jiān)實(shí)的后方基地。

確保研發(fā)投入，努力掌控技術(shù)制2.后三年內(nèi)，加大品牌宣傳力

1.技術(shù)創(chuàng)新與領(lǐng)先；

高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)。度，重視品牌管理，在國外廠

2.精干團(tuán)隊(duì)；

2.迅速反應(yīng)，改進(jìn)產(chǎn)品商大舉進(jìn)入之前迅速搶占國內(nèi)

3.國內(nèi)競爭較少。

3.以技術(shù)領(lǐng)先為依托，引入先進(jìn)市場

管理經(jīng)驗(yàn)方法，全面控制成本。3.利用打國內(nèi)市場的機(jī)遇期，

摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)。

劣勢（W）利用機(jī)會(huì)，克服劣勢克服劣勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1.重視客戶關(guān)系管理，建立穩(wěn)定

1.資金短缺；的供銷關(guān)系。1.重柔性靈活的運(yùn)營模式，著

2.知名度低；2.利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險(xiǎn)重營銷部門與研發(fā)部門的團(tuán)隊(duì)

3.經(jīng)驗(yàn)不足。投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道配合與投入。

融資。

3.5.3戰(zhàn)略目標(biāo)

公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)。

★主要產(chǎn)品一一五年內(nèi)不斷完善“根線凈”的效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟。

★市場范圍一一三年內(nèi)緊緊把握華東市場，五年內(nèi)迅速搶占全國市場，不

斷擴(kuò)大市場分額，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略。

★市場目標(biāo)一一五年內(nèi)成為國內(nèi)市場家喻戶曉的知名品牌。

★研發(fā)目標(biāo)一一保持“根線凈”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

★財(cái)務(wù)目標(biāo)一一爭取在第三年收回投資額。

3.5.4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

具體的實(shí)施方案如下:

階段時(shí)間主要增長戰(zhàn)略說明

——與南京的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地（暫

第一階段第一年市場開拓定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進(jìn)行合作，打

開南京市場。

——鞏固南京市場，并把“根線凈”產(chǎn)品推

第二年廣到江蘇以及整個(gè)華東地區(qū)。此階段我們公

第二階段市場開拓

第三年司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新

的生產(chǎn)基地，拓展市場。

——鞏固華東市場，積極引進(jìn)新的技術(shù)，進(jìn)

一步改良產(chǎn)品，并從“根線凈”產(chǎn)品的廣度

第三階段第四年市場滲透

和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。

為進(jìn)軍全國市場做好充分的準(zhǔn)備。

——產(chǎn)品進(jìn)駐云南、東北三省，奏響涵蓋全

第四階段第五年市場開拓

國市場的進(jìn)行曲。

3.5.5戰(zhàn)略控制

我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施過程中，為檢查企業(yè)達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)

的進(jìn)展情況，評(píng)價(jià)實(shí)施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)相

比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)

境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。

我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個(gè)方面：

1.財(cái)務(wù)控制

我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對(duì)產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，

以保持現(xiàn)金流的良好運(yùn)行。

2.生產(chǎn)控制

我們會(huì)根據(jù)市場規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施階段對(duì)我們產(chǎn)品的

品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫存

量，最低的成本，最大的收益。

我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃（單位：萬畝）

年份第一年第二年第三年第四年第五年

預(yù)計(jì)推廣面積60150250400560

3.銷售規(guī)?？刂?/p>

銷售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益,

為此要對(duì)銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對(duì)各年銷售量做出如下預(yù)測:

我公司五年內(nèi)銷售計(jì)劃（單位：噸）

年份第一年第二年第三年第四年第五年

預(yù)計(jì)銷售量240420105016802520

4.質(zhì)量控制

我公司在質(zhì)量控制方面主要有對(duì)企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制。

工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)

工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對(duì)“根線凈”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵

過程中的質(zhì)量控制。

5.成本控制

公司成本控制不僅包括對(duì)生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)備等有形費(fèi)用的控制，而且還包括

對(duì)會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無形費(fèi)用的控制。通過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水

平，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

公司通過對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做。為戰(zhàn)略

決策提供重要的反饋，幫助戰(zhàn)略決策者明確決策中哪些內(nèi)容是符合實(shí)際的、是正

確的，哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對(duì)于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到

了重要作用。同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。

第四章市場營銷

據(jù)我國現(xiàn)階段農(nóng)村市場的特殊性，我們的側(cè)重點(diǎn)是要建立顧客的忠誠度，才

能保證公司的長久發(fā)展。所以我們要用4c思考，用4P來行動(dòng)，目的是始終以

顧客為中心，從長遠(yuǎn)角度發(fā)展本公司。我們的營銷策略完全是建立在對(duì)市場足夠

了解的基礎(chǔ)之上的，因?yàn)橹挥袑?duì)市場有足夠的把握，才能制定出具有針對(duì)性的且

切實(shí)可行的營銷方案。然后根據(jù)我們對(duì)市場及消費(fèi)者需求的把握對(duì)市場進(jìn)行細(xì)

分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究每一個(gè)細(xì)分市場消費(fèi)者的需求狀況。最后針對(duì)既

定的市場特點(diǎn)制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的

4C及以顧客為中心的指導(dǎo)思想，以期能夠很好的實(shí)現(xiàn)我們的營銷計(jì)劃。

4.1市場調(diào)查

4.1.1市場調(diào)查目的

(1)調(diào)查客戶，刺激需求。

即通過對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的調(diào)查，達(dá)到了解產(chǎn)品在客戶心目中的形象，

制定出相應(yīng)對(duì)策，刺激客戶對(duì)公司產(chǎn)品需求的目的。

(2)調(diào)查競爭對(duì)手，知己知彼。

即通過對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查，達(dá)到了解對(duì)手情況，制定出措施、辦法、制度以

達(dá)到勝過競爭對(duì)手一籌的目的。

4.1.2市場調(diào)查內(nèi)容

根據(jù)我們的調(diào)查目的我們的市場調(diào)查內(nèi)容主要分三部分。

(1)消費(fèi)者摸底調(diào)查。即我們要作一份分別有關(guān)消費(fèi)者對(duì)生物農(nóng)藥使用的

心理及態(tài)度，大農(nóng)場、農(nóng)戶在購買生物農(nóng)藥時(shí)考慮的主要因素的問卷調(diào)查。

(2)獲取一些有關(guān)市場上同類產(chǎn)品的資料，尤其是消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的態(tài)

度認(rèn)可程度。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們會(huì)有針對(duì)性地選取宣傳方案及銷售策略，提高

我們的工作效率。

(3)在產(chǎn)品銷售過程中，我們將定期進(jìn)行銷售過程調(diào)查，以便及時(shí)了解消

費(fèi)者和中間商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方向的意見，及時(shí)調(diào)整營銷策略以適應(yīng)消費(fèi)者

的需求和整個(gè)市場的需求變化，尤其是產(chǎn)品品種等方面的信息，以便于我們組織

生產(chǎn)、銷售。

營銷目標(biāo)

年份（年）銷售量（噸）

第一年240

第二年420

第三年1050

第四年1680

第五年2520

4.2市場細(xì)分

通過對(duì)市場和消費(fèi)者的調(diào)查分析，在公司發(fā)展的前五年階段將按照公司

的生產(chǎn)規(guī)模以及產(chǎn)品的成長將目前的生物農(nóng)藥市場分為以下幾個(gè)目標(biāo)市場：

4.2.1第一目標(biāo)市場

主要客戶為大型的綠色以及有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、糧食生產(chǎn)基地。

該目標(biāo)市場的客戶農(nóng)產(chǎn)品多外貿(mào)出口型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，或處于人口密集對(duì)環(huán)

保要求高的地區(qū)，對(duì)我們產(chǎn)品有強(qiáng)烈需求，使用量也大，是我們的重點(diǎn)市場。

4.2.2第二目標(biāo)市場

包括中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶等。

這類客戶有從事綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的

產(chǎn)品，并且“根線凈”能在很大程度上解決作物受線蟲困擾的問題，雖然使用量

有限，但因?yàn)閿?shù)量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。

4.2.3第三目標(biāo)市場

包括分散的普通農(nóng)戶、城市居民等。

這類客戶對(duì)生物源農(nóng)藥的了解比較少，但是又有對(duì)治療線蟲的需求，所以我

們必須針對(duì)這一消費(fèi)群體進(jìn)行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的

潛在市場。

通過市場細(xì)分，有助于我們公司分析，發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)，及時(shí)掌握市場變

化動(dòng)態(tài)，調(diào)整營銷策略。

4.3營銷策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)、產(chǎn)品和市場狀況等都具有不同的特征，

企業(yè)只有掌握這些特征并相應(yīng)采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的營銷效

果。我公司在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)，將會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競爭者的新策

略而適時(shí)的修訂相應(yīng)的營銷策略。

針對(duì)產(chǎn)品所處不同時(shí)期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對(duì)產(chǎn)品所

處不同時(shí)期階段給出具體的營銷策略：

4.3.1產(chǎn)品導(dǎo)入期（第一年）

★重拳出擊---打入市場。

1.價(jià)格策略

據(jù)我們對(duì)市場的調(diào)查，初期的的競爭對(duì)手較少，在江蘇地區(qū)還沒有有效治療

根結(jié)線蟲的生物農(nóng)藥，在這一方面有優(yōu)勢，采用撇脂定價(jià)策略，即公司制定與化

學(xué)農(nóng)藥性價(jià)比略低的產(chǎn)品價(jià)格，這樣做的目的是快速收回成本。以便有更多的資

金用于產(chǎn)品的更新開發(fā)和對(duì)本產(chǎn)品的宣傳。并且我們嚴(yán)格控制生產(chǎn)規(guī)模，以銷定

產(chǎn)，防止生產(chǎn)過剩減少儲(chǔ)藏成本。更重要的是當(dāng)市場對(duì)手增多時(shí)我們已經(jīng)具備了

實(shí)力與其競爭，這個(gè)實(shí)力就是我們可以低于競爭對(duì)手的價(jià)格出售產(chǎn)品，形成價(jià)格

優(yōu)勢。

導(dǎo)入期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：7.5元/千克。

（定價(jià)依據(jù)=固定總成本+單位變動(dòng)成本X產(chǎn)量。）

2.渠道策略

我們的生產(chǎn)地設(shè)在南京江寧科技園附近，此處交通便利，直接與寧滬、寧杭、

繞城公路、寧漂公路等相連，離祿口國際機(jī)場、南京火車南站只有十多分鐘的車

程。在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作試銷，同

時(shí)對(duì)于大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。

對(duì)于這些大客戶給予低于零售價(jià)格的直銷價(jià)格，降低他們的生產(chǎn)成本；直接送貨

上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和服務(wù)；銷售旺季享受優(yōu)先供貨的權(quán)利；享受我公

司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立長期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。逐步建立“綠色高效”

品牌形象。

3.促銷策略

“根線凈”剛進(jìn)入市場，首先要打響產(chǎn)品知名度。鑒于農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)和技能

差的特點(diǎn)，農(nóng)民在使用過程中還需有一個(gè)技術(shù)、觀念的轉(zhuǎn)軌及適應(yīng)過程，“根線

凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大

學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及植保院進(jìn)行產(chǎn)品推薦、推廣，并輔之以農(nóng)

村墻體小報(bào)、橫幅、地方廣播和銷售點(diǎn)現(xiàn)場咨詢活動(dòng)等方式，并且選拔當(dāng)?shù)氐闹?/p>

愿者，或者進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，讓他們成為信息傳遞和產(chǎn)品宣傳的力量。我們充分考

慮對(duì)榜樣性經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞

準(zhǔn)隊(duì)伍。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)基地參觀。以公共關(guān)系作為手段

與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，為我們公司營造良好的社會(huì)環(huán)境、為“根線凈”建立良好的

品牌形象。

4.3.2產(chǎn)品成長期（第二、三年）

★步步為營拓展市場。

1.價(jià)格策略

成長期費(fèi)用水平隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大而大幅下降，逐步在省外設(shè)立生產(chǎn)

基地，降低了運(yùn)輸成本，市場銷量增加，價(jià)格應(yīng)有條件的下降，但盡量控制在對(duì)

價(jià)格敏感消費(fèi)者群的可接受范圍內(nèi)。此階段主要以贏利為目標(biāo)，對(duì)后期“根線凈”

的完善和新產(chǎn)品研發(fā)積累資本。

成長期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：7.2元/千克。

2.渠道策略

我們會(huì)在各個(gè)生產(chǎn)基地與當(dāng)?shù)氐闹脖Ｕ?、農(nóng)技站展開合作，由他們作為我們

的一級(jí)代理商，利用他們在農(nóng)戶中較大的影響力以及業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)

大我們的客戶市場，同時(shí)節(jié)省銷售成本；將給予較高的折扣率，以保證其較大的

利潤空間；對(duì)其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。公司初步建立自己的網(wǎng)站，積極

做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，引進(jìn)電子商務(wù)模式，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷，

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.促銷策略

我公司產(chǎn)品進(jìn)入銷售第二階段，我們的目標(biāo)市場也從大型客戶拓展為中小型

農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶，公司有了一定的資本積累，此時(shí)我們的

促銷手段實(shí)施“雙軌制”：在農(nóng)村繼續(xù)以小報(bào)、發(fā)放宣傳單形式加深消費(fèi)者對(duì)我

們生物農(nóng)藥的忠誠度；在重點(diǎn)城市，對(duì)少數(shù)農(nóng)場、大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)

銷售。組織大型生物農(nóng)藥知識(shí)普及活動(dòng)以及請廣告公司制作廣告在黃金時(shí)間段投

放、開設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳等方式進(jìn)行促

銷，擴(kuò)大我們產(chǎn)品在城市中的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。

4.3.3產(chǎn)品成熟期（第四年）

★絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打一一滲透市場。

1.產(chǎn)品策略

從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。引進(jìn)

新的生物源技術(shù)，增加生產(chǎn)線。

2.價(jià)格策略

同行競爭加劇，據(jù)我們公司的市場預(yù)測，將會(huì)有2-3家競爭者，維持原價(jià)難

以保持市場份額。由于公司固定成本費(fèi)用已全部得以補(bǔ)償，盈利率也基本定型。

此時(shí)，公司定價(jià)以維持生物農(nóng)藥的市場占有率為主要目標(biāo)，采用競爭性低價(jià)水平

價(jià)格。

成熟期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：7.0元/千克。

3.渠道策略

此階段，“根線凈”產(chǎn)品已達(dá)成熟期，我們將會(huì)選擇一到二個(gè)其產(chǎn)品與我公

司產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的廠商合作，將我們產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售，這樣有利于節(jié)省銷售成

本，迅速擴(kuò)展銷售渠道，同時(shí)讓我們公司的產(chǎn)品不至于在激烈的市場進(jìn)行無謂的

競爭，損害行業(yè)利益。

同時(shí)進(jìn)一步發(fā)展代理商，將“根線凈”產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的更廣。

進(jìn)一步完善公司網(wǎng)站，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)作。在各大城市設(shè)立站點(diǎn),

及時(shí)對(duì)反饋的信息進(jìn)行處理，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購加送貨上門的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)新形式。

將自己的網(wǎng)站與原材料供應(yīng)商、銷售商及無其他相關(guān)商家建立密切聯(lián)系，及

時(shí)進(jìn)行信息交流，做出準(zhǔn)確的市場預(yù)測，利用網(wǎng)絡(luò)的便利，及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)整，

控制生產(chǎn)，減少庫存。

4.促銷策略

當(dāng)進(jìn)入第三階段時(shí)，建立專門的直銷隊(duì)伍以及技術(shù)專家深入各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，

進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，維護(hù)“XX”公司的品牌形象。

繼續(xù)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場，并且計(jì)劃在

相關(guān)權(quán)威雜志、報(bào)紙上發(fā)布廣告，廣告設(shè)計(jì)中突出“根線凈”的“綠色高效”特

點(diǎn)，同時(shí)設(shè)計(jì)專門的宣傳手冊，對(duì)潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

4.3.4產(chǎn)品更新期（第五年）

★推陳出新一一鞏固市場。

1.產(chǎn)品策略

研發(fā)新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。

2.價(jià)格策略

由于該產(chǎn)品的市場逐漸趨于飽和公司要以新的產(chǎn)品來替代原來的產(chǎn)品，所以

此階段可以以超低的價(jià)格獲得最大的現(xiàn)金用以新產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而撤出市場已飽

和的原有舊產(chǎn)品，始終走在競爭者的前面。

更新期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：6.8元/千克。

3.渠道策略

同類產(chǎn)品競爭對(duì)手增加，公司以與“根線凈”產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品捆綁銷售

為主，對(duì)引進(jìn)的新技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的轉(zhuǎn)化。拓寬我們公司的銷售面。

4.促銷策略

為了積極拓展市場，提高產(chǎn)品的銷量，我公司將綜合運(yùn)用各種促銷形式，優(yōu)

化促銷組合，從而有效地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。確立品牌，形成較高的知名度，進(jìn)一步

完善銷售體系。我們在實(shí)際促銷過程中，不僅將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果,

同時(shí)注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)我

公司的忠誠度。對(duì)于新生的產(chǎn)品我們又將進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品促銷。

4.4具體促銷策略

4.4.1廣告與媒體宣傳

宣傳媒介第一年第二年第三年第四年第五年

墻體小報(bào)6.77.34.5

橫幅2.85.3

宣傳單6.45.64.5

直銷人員21.745.2

銷售現(xiàn)場活動(dòng)5.27.98.815.628.8

廣播、電視22.425.437.2

報(bào)紙、雜志16.9