《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么

什么是銷售呢？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過

程。

銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？

銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來

贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，

那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒

有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的

余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶

對您有好感，才會信任您所說的話。

要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：

第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品

二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。

第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售

人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀

的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個

步驟：

首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這

個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標就是找到適合自己

獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從

第一步開始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷

售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營銷學的

理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)

該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設(shè)

計初期進行考慮的。

所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型?！皹酚趶氖隆狈浅ｊP(guān)鍵，如果

您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱

情。i份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有

的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？

?自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。

其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊

也就是調(diào)查客戶的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）

等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。

尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他

們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。

通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企

業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者

您的目標企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。

為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。您可以扮作

一個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市

場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。收

集市場上的分類廣告。

第三，寄出產(chǎn)品說明書

您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。

您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎

而出。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信.，所以，除非您真的有市場營銷

或管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。

有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)

身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通

過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。

如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡

全力去超越那些申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想

一想。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。面

試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留

下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請

資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定

程度的熟悉感。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導、品質(zhì)、正

確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成

語，申請材料將因此而勝人一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡

短的致謝信"面試者通常會閱讀致謝信.，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那

么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲

得寶貴的面試機會。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。被面試

者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需

要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然,

這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會

“失去一一再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了

一個有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第

一印象。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態(tài)，但

要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容

易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。

不要穿著太寒修,這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。在

潛在的雇主思維里，寒慘的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。另一方面，如果這

份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下

您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇

香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果面試者突然打開窗子，

開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。

女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神

那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面

試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。

因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心

理準備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來

完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試

的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。

步驟三：資格評估

您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估

就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓

您滿意。

您應(yīng)該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。

在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進行預評

估，在面試的時候可以提兒個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五

個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。

生存

企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會相信沒

有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。

確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備

競爭力，用…種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人

員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進

入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！

學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定

的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不

知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至

還遭人白眼。

銷售人員的待遇一般是由底薪+提成組成,算算您的食宿、電話等基本開支,

結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”

狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可

以加入這個企業(yè)。

對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準

備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，

從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。

發(fā)展

可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己

的發(fā)展方向是否一致。

我經(jīng)常接觸到這樣…類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后,

企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻乂跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀

的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越

遠。

如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在

不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。比較

市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出

企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導者的魅力；培訓、工資待遇能

看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。

培訓是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不

斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解

一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是,

您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是

您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場講解與示范

您的產(chǎn)品一一也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。可以面對家人或親密的朋友回

答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品

質(zhì)貫穿到問題的回答中去。

假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大

量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗，在這種情況下您應(yīng)該強調(diào)您超

常的記憶力和學習能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對話可能會這樣進行：

未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而

有效地答復電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”

您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的

能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到

證實。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出

對方的聲音?！?/p>

接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且

給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡

記憶力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調(diào)，

您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努

力。

在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。一個求職者在面

試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾夫

以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很

長。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球

桿。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在

他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的

合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球

桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。

雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候，

您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您

可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。

所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您

投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關(guān)乎個人利益的

問題會使您從候選人行列中被剔除。

可提出的問題如下：

?企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃；

?企業(yè)的產(chǎn)品線；

?企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況；

?招聘職位的職責和要求。

如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果

您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。問題越具體，面試者對您的印象就

越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。

面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到

為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的

這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。

步驟五：隱憂的表述

您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語

言、平和的口吻加以解釋。

如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您未

來的老板知道。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之

間進行權(quán)衡。

如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。

我總建議學生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。

步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述

步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順

利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“我

什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確

實為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不

完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當?shù)?/p>

工作，就如第一步中所提及的那樣。

也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人

事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他

們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。

?成交后可以提出的問題：

?我對誰負責？

?誰負責我的培訓？

?我會得到多長時間的培訓？

?是在現(xiàn)場培訓？還是在培訓基地？

?開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？

?為了即將開始的工作，我需要準備什么材料？

?我的合作者是誰？

適應(yīng)新的環(huán)境

剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多

其它的事情。

在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一

分子。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您

需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由

公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由

公司的老銷售人員培訓出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。沒有他們，您

也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團隊；您需要他們的支持。您的

業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績

來。

怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不

是您的職位感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡

吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。不要認為這是對

您隱私的侵犯。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他

們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。如

果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認識您，作為團隊的新成員，

您需要花一段時間才能被大家接受。

作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步

讓大家所接受。

準確判斷您的新同事

從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。

您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。您現(xiàn)在還不知道您的同事

有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您

還會遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和

對方認識。

剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表

現(xiàn)出一種沖動的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易

沖動且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您

的上司。公司一般會給新員工安排了正式的學習和培訓課程，這時候公司對您的

情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。所以，

不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶

來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。

每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡

您的人，但是，您要喜歡他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。您清楚您進入這個集體非常不容

易，您從前學習的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用

了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著

朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢

想。

交往技能

記住對方的名字

記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。

在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的

時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確

地叫上對方的稱謂。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大,

有的則喜好稱呼官名。

不要吝惜您的贊揚

恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。人人都希望獲得認同，這樣可以

縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學習，您只有關(guān)注對方，您才

能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語

氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認為

您很虛偽。

盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。

稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)

助下進行的，您需要他們的真心幫助。

誠信是交往的基礎(chǔ)

“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。”這是我在進入銷售行業(yè)時，

我的老板送給我的一句話。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜

歡一個不誠實守信的人。

?誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；

?信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲

得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)

在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。

麥肯特成功導航

?不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出

來。

?選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這

些贊揚會沉積在對方的心理。

?用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。

?注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。

您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他?/p>

也會很積極地回應(yīng)您所提出的問題。

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。

一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻

意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。

您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建

立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您

充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。

您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法

等等。您可能要先學習填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您

表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，

財務(wù)人員還有企劃人員，當然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。

您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探

討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。做到這一步，您的上司就可以比較完

善的安排您的工作。

每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都

在認真學習，每天都在進步。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離

目標越來越近，如果您掌握?些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而

且會充滿樂趣。

在目前的職位上銷售自己

現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。但是您

并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待

您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日

都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。

畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，

完全錯了。

不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服

她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣

賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主

管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿

意幫助您，取悅您。

即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人

都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而

且他們對您的承認也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃,

報之以瓊瑤。”無論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了

無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢

《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中一一每個人

問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不

存在的。以某種程度來說，兒乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣

稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷

售。

說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復雜…

些的銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣

服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新

聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐

館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。

在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時,

銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護您的

觀點。

想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個

小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問”為什么，

爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上

看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十兒歲的少年的情形，仍在銷售。

我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的

最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每

天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過

是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。

他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。

他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。

他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公

眾就想當然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人

知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成

名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好,

因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當演藝生涯有

重大突破時，辭職將不至于很麻煩。

您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是

聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者

讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣

的越多，誰得到的小費就越多。

我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便

學了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分

配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這并不

只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他

們肯定需要，她問他們要哪種甜點。而且服務(wù)的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的

顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。由于消費得多，付出的小費就高。所以盡

管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了

少量的小費跑來跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。

醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立

醫(yī)生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學報道

向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。

如果醫(yī)生學會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地

說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少

3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。他們現(xiàn)

在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后

不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，

所以很樂于聽取他的預防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地

促進長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。

律師：舞臺的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用

銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們必須誘使

心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導當事人如

何提供有效的證詞。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案

件的具體事實和相應(yīng)的法律條文。

律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地

方，什么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲

調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如

果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行

業(yè)呆下去。

政客：銷售，銷售，還是銷售

當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二

和尚摸不著頭腦。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無數(shù)次，公眾

覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當

別論了。

根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛

盾。我只是想說明在恰當?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷

售手段。

我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民

在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找?/p>

您最關(guān)心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列

的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們

和您很相象，您將很可能投他們的票。

政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們身邊最主要的銷售者

父母兒乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和激勵來

打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應(yīng)用到別的銷售

情形中。

通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導

孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學習的內(nèi)容。

孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對銷售技能的正確

理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。

孩子：堅持不懈的銷售者

孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。

您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得

到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您

想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的?些不相識的人。

您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼

養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，

在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。大多數(shù)情形，您能得

到您想得到的。

在商店里兒乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準

備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶

時說什么，以及如何做。

您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”

然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。

朋友：互相銷售

您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指

汽車、唱片或者計算機配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋

友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗Ｓ袝r他

們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但

他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就

是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立

持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣

如果您還沒結(jié)婚，但是正準備結(jié)婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您

要說服對方接受您，和您度過以后的日子。當然，之后還要不停他說服對方和您

生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時刻注意并不斷采取建設(shè)性

的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)''您需要么？"、“我先請您……”

同事：爭取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職

責范圍。

他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀

請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些

想法。大多數(shù)場合下，您的職責不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您

仍然表達了您的想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。

但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導，對項目產(chǎn)生了興趣，您

的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分

了。

每天，您和同事共進午餐的機會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，

您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。

他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一

定遇到過一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。

信條：銷售得越好，離成功越近

“一?個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比

較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。但是如果您對

您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能,

就走上了通向幸運的光輝大道。您應(yīng)該花一點時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用

有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您

自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而

不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磁、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。

相信我，您將成為成功者中的一員。

《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學習的技巧

銷售的八個步驟

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的

商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為

一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，

我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來

說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。

在銷售準備的步驟中，您要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。2、銷售區(qū)域

的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟

中，您要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信

函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣

的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有…個好的開始。這個步驟中，您要學會：

1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好

的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找

到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調(diào)查；2、

確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、開放

式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、

特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程,

達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的

要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能

忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學

習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。

第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后

的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締

結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的

時機；3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本

價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄

客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。

面對這個課題，您要學會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓

客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、

補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷

售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些

方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相

信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的,

您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生

好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品,

從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實際的工作，反復地學習。

《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好

您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)

生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，

但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。

不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當成是

不得已而為之的事情。

多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿

足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)

大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛

好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的

工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因為您不能從中成

長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。如

果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。

如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換工作，做您喜歡做的事；

2.提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。

剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一

切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十兒個甚至兒十個潛在客戶交

談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。很

多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷

售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您

需要幫助和學習。

如果您能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的

錢，您就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學

習，您就開始有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動

力。

在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高

手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)

化為愛好。

當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的

事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷

售中取得成功，您就要向頂尖高手們學習，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。

一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻?/p>

的拒絕。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習慣一種感覺，在您以

前認為與銷售無關(guān)的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。

您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。用心

去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人

所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。

銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，

您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。

專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖

的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是豐田汽車）等公司

呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒

有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員。只因為他們有一

套好的銷售訓練方法。

施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著

銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。他們

是如何做到的呢？

首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與

時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓練機構(gòu)，及開發(fā)各階段

的業(yè)務(wù)訓練教材每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。

施樂的一位訓練主管曾說：“我們最喜歡訓練那些剛步入社會的新鮮人，他

們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓練的課程中，每一位參加訓練的銷售人

員，雖然每個人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復的練習之后，每位銷售人員

都能夠達到我們期望的標準。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學步的幼

兒,您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子。”

日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，

八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓

練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進入公司后的前四個月交由機械部

門訓練，讓銷售人員們對汽車的構(gòu)造有個透徹的了解。接下來的二個月，開始接

受銷售訓練，訓練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學性”。

“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面一、感情面及客戶所處的立

場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、

誠實、態(tài)度等的修行；而“科學性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及

銷售技巧的訓練。經(jīng)過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，

由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實戰(zhàn)練習。豐田對銷售人員采用的看法

是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優(yōu)秀的銷售人員。

與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓

他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓練出來的。

成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選

手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他

們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓

練”！

成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過

正確的訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。

為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售

人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷

售的真正含意。第二：真正的銷售是門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確

的教材。

上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們

堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材:我們確信：沒有天生的銷

售專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)銷售人才。

戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。您的

過去絕對不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑

銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。麥肯特銷售訓練課程，

是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也

是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。

沒有人生下來就是專家。

第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。

初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好,只有體會到銷售帶來的快樂和回報,

您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。學習和訓練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。

對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的

產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客

戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷

售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做

出很好的業(yè)績。

1、態(tài)度

您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？

我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，

您會發(fā)現(xiàn)沒有兒個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。

您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。

為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好

可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。

態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是

對于銷售，對生活中i般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的

表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。

為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂

趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好

中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？

工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱

幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的

業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。

對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不

感興趣，您至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂

趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。

在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。

像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也

許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否

意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始

呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您

對商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習慣。誰與您談話直接進入話題,

為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。觀

察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方。

允許犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，所

以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您

還在學習，您不必總是正確的。

持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一

部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更

多。

2、學習的過程

沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓練，還要歷

經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，

這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。

無覺無知

生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。第?個層次叫無覺無知。在最基本的階段,

人們還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。

處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺

察。因為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼?/p>

于現(xiàn)狀，未曾想過還要努力。

還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行

事，習慣于安于現(xiàn)狀。在學著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。

觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個人都是在

走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡

單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次——自覺

無知階段。

自覺無知

第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時

候，我們也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。

我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。

當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應(yīng)該馬上行動起來。許許多多先前的

大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫助，或者不愿意

付出努力去尋找到恰當?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就

將是毀滅性的。您必須采取行動，進入第三個層次。

自覺自知

當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個

層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。不要對自己期望

太高，這樣您將做得更好，更快。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓

緊。

當您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，

以至于影響了判斷。當您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的

流行樂隊不是您所認為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為

您對自己的無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在

一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。

無覺自知

第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需

刻意努力。

您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，

為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字

地讀出來。

終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。您對自己

的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地

面對自己。

您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦

法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而月.，您要超

越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是,

為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。

讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它

人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更

敏感，同時從中獲益。

練習四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練

下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾

著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練。

1.您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有

權(quán)決定、有需要的人）。

□YesDNo

2.您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。

□YesDNo

3.當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道

墻而迅速引起準客戶的興趣？

□YesONo

4.您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？

□YesDNo

5.您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過

程？

□YesnNo

6.您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自

己覺得滿意？

□YesDNo

7.您是否能技巧地引導客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓

力？

□YesDNo

8.您介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益的方式？

□YesDNo

9.您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？

□YesDNo

10.您是否懂得過用“十”“一”“X”“小”的技巧，進行提升品質(zhì)的銷

售技巧？

□YesDNo

1L您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？

□YesDNo

12.當客戶提出異議時，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機

會？

□YesDNo

13.當客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺

得處理起來有些困難？

□YesDNo

14.當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感

到處理很困難？

□YesDNo

15.您是否善于利用建議書以達到締結(jié)的目的？

□YesDNo

16.您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達成最后的締結(jié)？

□YesDNo

17.當客戶不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時，您是否有時因此而終止了對談,

而無法立刻從另一個方向引導它締結(jié)？

□YesDNo

18.您對不同性格的客戶，(獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實型)都能有效

的進行銷售？

□YesDNo

19.您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？

□YesDNo

20.您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？

□YesDNo

21.您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨

的問題與壓力？

□YesDNo

《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員

沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某

種您并不十分渴望去爭取，但乂必須去爭取的事物。

制定目標可幫助您獲得成功，并月.，由于您的成功是通過努力工作而獲得的,

它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但

不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目

標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其

自身潛能。

特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。

沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒

下，我們就會失去工作重點。

不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。

“我希望有很多的錢”！

“我希望有輛好車”！

愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？

與之鮮明對比的是：

“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！

“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！

這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目

標。

設(shè)定有效的目標

每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或

者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。

如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、

可行的、可以測量或評估的目標。

擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕

寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。

目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從

6“W”2“H”的角度去思考。

6"W"中的第一個是“What”。“What”是指您要達成什么目標?一定要數(shù)

量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您

目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。

第二個是“When"o“When”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后