協(xié)信集團(tuán)阿卡迪亞工程11月份銷售情況匯報阿卡迪亞營銷組2021年11月30日[提綱]Outline

Part1銷售指標(biāo)分析Part2客戶管理系統(tǒng)Part3產(chǎn)品去化分析Part4市場影響因素Part5銷售管理運作11月經(jīng)營指標(biāo)方案達(dá)成情況根據(jù)11月17日確定的年度保底指標(biāo)要求：回款預(yù)期11月200萬12月2000萬1月3000萬合計5200萬

調(diào)整后單月完成率簽約：217％回款：129％年度指標(biāo)差異統(tǒng)計及調(diào)整方案月份計劃簽約指標(biāo)計劃回款指標(biāo)實際簽約金額實際回款金額調(diào)整簽約金額調(diào)整回款金額116008001048932104893221600100028696286963260019000660066043000235099063399063352500238017651390176513906250030001184122511841225上半年小計13800114305273493752734937735003110253449

275449

882004510463543463543965005550275

2432752431064006420260

144

260144

11530055901085259

500200

1253005390

6500200008年1月30003000下半年小計35200305702342

1712

147538921合計49000420007615

6650

2000013858調(diào)整前單月完成率簽約：20.4％回款：4.6％月度經(jīng)營指標(biāo)趨勢分析本年方案達(dá)成情況全年任務(wù)完成率簽約：15.5％回款：15.4％2007年6月-2021年11月簽約：15247萬元回款：13887萬元12月方案任務(wù)及分解計劃內(nèi)容認(rèn)購金額簽約金額回款金額備注

第一周1800500500

第二周10002000500

第三周20002000500第四周20002000500

合計680065002000來電排名獲知渠道所屬區(qū)域需求類型需求面積需求單價

第一位晨報/16組渝中區(qū)/14組別墅/27組201-250/10組7501-8000/12組第二位晚報/4組江北區(qū)/5組高層/2組251-300/8組8001-9000/12組第三位短信/3組南岸區(qū)/5組200以下/8組9001-10000/5組11月來電、來訪客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計

來電總數(shù)：42組來訪排名獲知渠道所屬區(qū)域需求類型需求面積需求單價

第一位親友介紹/75組渝中區(qū)/39組聯(lián)排/113組201-250/83組8001-9000/71組第二位路過/37組高新區(qū)/29組疊拼別墅/19組200以下/39組7001-8000/51組第三位晨報/22組江北區(qū)/24組花園洋房/9組251-300/11組10001-11000/12組來訪總數(shù)：128組analysis：⑴晨報第一位；晚報第二位⑵核心訴求的傳遞是到位的11月來電數(shù)據(jù)分析∑

29組analysis：⑴晨報對于來訪的支撐效果是明顯的。⑵核心訴求的傳遞是到位的11月來訪數(shù)據(jù)分析∑

154組analysis：⑴面積的需求與目前銷售的講解關(guān)聯(lián)度很高。⑵價格區(qū)間與實際成交價格的關(guān)聯(lián)度不匹配。11月來訪數(shù)據(jù)分析154組來電、來訪分析以及對推廣的建議A組團(tuán)A組團(tuán)產(chǎn)品去化數(shù)量月度趨勢分析

analysis：07年的9-10月份以及08年的3-4月份銷售情況還比較樂觀；其余的時段，根本上都面臨銷售一場緩慢的狀況。⑴前者借助了當(dāng)時市場的利好消息和整體走勢上揚的拉動；⑵后者憑借價格策略調(diào)整從而刺激了局部觀望者的購置沖動；A組團(tuán)產(chǎn)品位置去化分析已售房源統(tǒng)計時間：2021年11月30日總成交套數(shù)：52套總認(rèn)購金額：1.52億元總簽約金額：1.49億元analysis：⑴入市是定價體系出現(xiàn)偏差，造成總價區(qū)間在市場上缺乏競爭力。未能抓住最早一批關(guān)注工程的客戶。⑵景觀實施的前后落差，使得局部區(qū)域房源無人問津。建筑質(zhì)量問題，同樣影響客戶成交信心。⑶規(guī)劃設(shè)計過渡堆砌指標(biāo)，致使整體尺度感欠佳。戶型設(shè)計舒適度不夠，客戶比較排斥。⑷營銷定位不夠準(zhǔn)確，依照實際銷售情況及市場變化反響速度不夠，未能扭轉(zhuǎn)頹勢。analysis：⑴戶型尺度舒適感低的戶型〔如：A/B戶型〕，成交率低。⑵雖然面積小的戶型，相對總價較低，但是并不能成為價格杠桿，影響去化速度。⑶戶型舒適度高的產(chǎn)品自住需求比例較高。綜述：⑴戶型的舒適程度同樣決定著別墅客戶購置信心，戶型設(shè)計應(yīng)該成為客戶定位的重要依據(jù)。⑵別墅自住客戶在關(guān)注產(chǎn)品總價的同時，會非常關(guān)注局部空間的尺度以及空間布局的可理性。A組團(tuán)戶型去化分析建面公司批價8819元/m2建面成交均價8302元/m2

平均折扣率94％analysis：⑴從整體建面均價走勢來看，根本上未受到市場周期性變化的影響，比較穩(wěn)定。⑵2021年2月份是唯一未實現(xiàn)成交的單月，所以均價走勢數(shù)值表達(dá)為零。A組團(tuán)成交價格走勢D2組團(tuán)D2組團(tuán)產(chǎn)品辦卡客戶落位情況⑴⑴⑵⑷⑶⑶⑶⑸⑺⑻⑼⑼⑽⑾從11月28日至12月12日止原墅認(rèn)購5套金額1715萬元簽約2套金額613萬元猶豫2套金額861萬元放棄1套金額241萬元D2組團(tuán)產(chǎn)品銷售差異分析NO.1對于供給面積區(qū)間以及價格區(qū)間的接受度低受當(dāng)前別墅市場產(chǎn)品的影響，客戶普遍可以接受的面積在180-220㎡〔不含贈送地下室及花園〕；單價區(qū)間在7000-9000元/㎡；總價區(qū)間高于300萬元，客戶更愿意選擇獨立別墅。NO.2景觀資源和物業(yè)形態(tài)間的取舍無論從辦卡客戶，認(rèn)購及簽約客戶還是意向客戶處反響的現(xiàn)實狀況是，客戶對于觀江別墅的稀缺資源占有欲望是強烈的，但是對于該形態(tài)下所必須接受的諸多生活不變，有著十分冷靜的判斷。NO.3交房時間和工程整體成熟所需時間的抗性按照現(xiàn)目前給到客戶的交房時間2021年10月28日，客戶至少還要2年才能接房，而根據(jù)使用年限到2056年截止來算，客戶實際拿到手上的使用年限是46年。同時，客戶對于工程整體配套，及居住成熟度的預(yù)期也非常低。D2組團(tuán)戶型抗性分析A型210㎡符合市場主流產(chǎn)品面積區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)，但是附送空間太少；單價較高，致使總價區(qū)間與所需客戶人群接受總價區(qū)間出現(xiàn)較大懸殊；房間數(shù)量少，不能滿足客戶的別墅居住要求；受到B型的對視，及擋墻對采光的影響；B型310㎡主臥室與兩間次臥室混在一層，主人尊貴感未實現(xiàn)；下行入戶的方式為大多數(shù)客戶不能接受，私密花園的概念也非常難說服客戶；感覺上比D型的面積要小很多，事實上是因為計算的室外的辦面積；C型388㎡視線延展度受到極大約束，有兩層幾乎看不出去，主臥層也未必看到江景；戶型面積過大，幾乎無人問津。因為客戶有升級形態(tài)的很多的選擇；

采光問題是客戶不能也不會回避的；D型300㎡受到E1高層的影響；12月份銷售工作方案A組團(tuán)認(rèn)購任務(wù)1000萬D2組團(tuán)認(rèn)購任務(wù)5800萬(現(xiàn)完成1700萬