提升銷售業(yè)績銷售業(yè)績提升的必要性與行業(yè)現(xiàn)狀簡介什么是銷售業(yè)績業(yè)績定義銷售人員達成目標的量化指標影響因素內(nèi)部能力、市場環(huán)境、產(chǎn)品競爭力當前銷售形勢分析8.2%增長率2024年中國零售業(yè)同比增長42%線上占比銷售渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型比例68%競爭度企業(yè)感受市場競爭加劇程度企業(yè)面臨的業(yè)績壓力利潤增長股東期望持續(xù)回報市場份額競爭對手不斷挑戰(zhàn)地位成本控制原材料與人力資源成本上升外部環(huán)境對銷售影響數(shù)字化變革線上交易平臺崛起客戶需求個性化、即時性要求提高全球化影響供應鏈延伸與市場擴大技術(shù)迭代AI與大數(shù)據(jù)應用普及業(yè)績不佳的常見原因客戶開發(fā)乏力新客戶獲取與老客戶維護不足成交轉(zhuǎn)化率低銷售流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)卡滯能力與技能缺口銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不足流程與管理問題內(nèi)部協(xié)作與資源配置不合理現(xiàn)有團隊能力盤點能力維度評估方法改進方向?qū)I(yè)知識產(chǎn)品知識測試定期培訓溝通技巧模擬銷售錄像場景練習執(zhí)行力目標完成率過程管理客戶經(jīng)營客戶滿意度關(guān)系維護高績效銷售認知建立成長思維視挫折為學習機會解決方案思維不賣產(chǎn)品賣解決方案數(shù)據(jù)導向依據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整策略長期價值觀構(gòu)建長久客戶關(guān)系銷售崗位的職業(yè)化專業(yè)態(tài)度把銷售視為專業(yè)職業(yè)而非臨時工作自我管理自律、計劃、執(zhí)行、反思的閉環(huán)持續(xù)學習不斷更新知識與技能儲備價值創(chuàng)造為客戶和企業(yè)創(chuàng)造雙贏價值自信心與銷售績效關(guān)系打破舒適區(qū)的重要性舒適區(qū)習慣但缺乏增長挑戰(zhàn)區(qū)不適但有突破成長區(qū)新能力形成目標設定與自我驅(qū)動具體明確銷售額提升20%可衡量月度新增15位客戶可實現(xiàn)基于個人能力設定相關(guān)性符合團隊整體目標時限性季度內(nèi)完成情緒管理在銷售中的作用壓力源識別目標壓力、競爭壓力、客戶壓力調(diào)節(jié)技巧呼吸法、思維轉(zhuǎn)換積極心態(tài)視挑戰(zhàn)為機遇支持系統(tǒng)同事互助、導師指導高效時間管理A類任務重要且緊急，直接處理B類任務重要不緊急，計劃執(zhí)行C類任務緊急不重要，授權(quán)他人D類任務不重要不緊急，直接刪除銷售自我激勵策略小目標分解將大目標拆分為每日可達成的小目標成就可視化建立個人儀表盤，跟蹤進度與成就獎勵設置達成階段目標后給予自我獎勵榜樣激勵學習團隊中的標桿，設定超越目標模范銷售人員案例持續(xù)學習每周投入5小時學習新知識系統(tǒng)方法標準化銷售流程與客戶跟進關(guān)系維護90%業(yè)務來自老客戶推薦客戶開發(fā)的本質(zhì)價值匹配提供真正解決客戶問題的方案信任建立專業(yè)可靠值得依賴需求洞察發(fā)現(xiàn)顯性與隱性需求新客戶獲取渠道多渠道客戶獲取策略，線上線下結(jié)合客戶分層管理思路A類戰(zhàn)略客戶B類重點客戶C類普通客戶客戶信息收集與管理CRM系統(tǒng)優(yōu)勢:全面數(shù)據(jù)分析，團隊協(xié)作代表:Salesforce,HubSpot表單工具優(yōu)勢:簡單易用，快速部署代表:金數(shù)據(jù),騰訊問卷社交工具優(yōu)勢:實時互動，私域流量代表:企業(yè)微信,釘釘客戶畫像的建立基礎信息年齡、性別、職位、決策權(quán)行為特征購買習慣、預算考量、決策流程痛點需求當前困擾、期望解決的問題目標價值客戶期望達成的商業(yè)目標客戶需求分析方法特征(Feature)產(chǎn)品/服務的具體特點優(yōu)勢(Advantage)特征帶來的比較優(yōu)勢利益(Benefit)客戶獲得的實際價值客戶關(guān)系維護關(guān)鍵認知階段提供有價值內(nèi)容建立信任1購買階段流暢購買體驗與期望管理使用階段確保良好體驗與滿意度3忠誠階段深化關(guān)系與增值服務4客戶忠誠度提升10分極力推薦愿意主動宣傳品牌7-8分被動正面滿意但不主動推薦0-6分批評者可能傳播負面評價失落客戶的喚回策略1分析原因明確客戶流失具體原因重建聯(lián)系誠懇溝通并承認不足提供方案定制專屬解決方案高效銷售流程總覽售前準備客戶研究與方案準備需求挖掘深入交流確認客戶需求方案呈現(xiàn)量身定制解決方案4談判成交處理異議達成共識交付服務確保客戶滿意體驗挖掘商機的方法市場動態(tài)跟蹤關(guān)注行業(yè)新聞與政策變化社交媒體監(jiān)測識別客戶在線表達的需求CRM數(shù)據(jù)挖掘分析現(xiàn)有客戶的購買模式需求洞察與引導技巧開放性問題使用"什么"、"如何"引導客戶深入分享反向提問"如果這個問題解決了，會帶來什么價值?"場景假設"假設您擁有理想解決方案，會是什么樣子?"深度傾聽關(guān)注言外之意，捕捉潛在需求信號產(chǎn)品價值清晰表達價值點客戶獲益競爭差異高效能節(jié)省30%時間速度領(lǐng)先20%易用性減少培訓成本界面更直觀可靠性降低故障風險故障率低5倍服務保障7×24小時支持響應時間2小時內(nèi)競品分析與應對策略SWOT分析優(yōu)勢:簡單直觀適用:全面評估競爭態(tài)勢價值對比矩陣優(yōu)勢:突出關(guān)鍵差異適用:客戶決策環(huán)節(jié)客戶反饋分析優(yōu)勢:基于真實體驗適用:產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化銷售洽談流程破冰建立融洽關(guān)系自然引入話題，找到共同點需求挖掘與確認精準提問，確認優(yōu)先級與決策標準解決方案介紹針對性展示如何滿足需求異議處理與價值強化正面回應疑慮，強調(diào)獨特價值達成共識與下一步明確行動計劃與時間節(jié)點報價與談判要訣分層報價提供基礎、標準、高級三檔選擇價值先行先建立價值共識再談價格打包策略組合優(yōu)惠增加整體價值感有效讓步每次讓步都有價值交換客戶異議處理流程傾聽不打斷完整理解認同表示理解客戶觀點探索提問了解深層原因回應提供相關(guān)解決方案確認驗證客戶滿意程度成交信號識別語言信號詢問購買細節(jié)討論實施時間主動確認條款討論付款方式行為信號邀請更多決策者反復查看產(chǎn)品肢體語言放松主動提出合作意向跟進與售后流程合同確認確保文件完整規(guī)范交付實施與客戶同步進度使用支持提供必要培訓與解答回訪評估定期收集反饋并改進溝通能力提升高質(zhì)量提問分層次遞進式提問避免封閉式問題注重探索性問題積極傾聽保持眼神接觸適時點頭回應復述確認理解有效反饋清晰準確表達先肯定再建議關(guān)注解決方案價值表達與故事營銷情境描述客戶面臨的挑戰(zhàn)沖突強調(diào)問題帶來的影響解決介紹解決方案與實施過程結(jié)果呈現(xiàn)具體收益與價值談判中的博弈策略理解對方深入了解對方真實需求1創(chuàng)造價值尋找共同獲益的選項合理主張基于公平原則提出要求達成承諾形成清晰可執(zhí)行的協(xié)議異議處理實操技巧感謝分享感謝客戶提出寶貴意見2表達理解站在客戶角度確認感受深入探索了解異議背后的真實需求提供方案針對性解決并確認滿意度主動推薦與交叉銷售1向上銷售推薦高級版本獲取更多功能2交叉銷售推薦互補產(chǎn)品提升整體價值3向下銷售提供替代方案確保成交時間與客戶管理工具高效數(shù)字化工具助力銷售管理團隊協(xié)作提效明確分工角色職責清晰劃分流程標準化統(tǒng)一作業(yè)流程與協(xié)作規(guī)范高效溝通定期會議與實時反饋機制協(xié)作工具統(tǒng)一平臺共享信息資源KPI數(shù)據(jù)分析與改進新增客戶數(shù)成交金額(萬)自我提升與持續(xù)學習行業(yè)培訓定期參加專業(yè)銷售課程閱讀積累《高效能人士的七個習慣》《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》導師指導尋找經(jīng)驗豐富的導師定期輔導數(shù)字化銷售工具概覽AI銷售助手自動分析客戶意向與購買傾向線上簽約平臺遠程安全便捷完成合同簽署數(shù)據(jù)分析工具實時監(jiān)控銷售指標與預測趨勢營銷自動化客戶旅程全流程自動化觸達智能化線索篩選案例68%轉(zhuǎn)化率提升AI精準篩選高價值線索45%時間節(jié)省自動化流程減少重復工作3.5倍ROI提升營銷投入產(chǎn)出比明顯提高實際業(yè)績提升案例分享現(xiàn)狀分析業(yè)績停滯不前，團隊士氣低落策略調(diào)整重構(gòu)銷售流程，聚焦高價值客戶3執(zhí)行優(yōu)化強化團隊培訓，引入數(shù)字化工具