醫(yī)學(xué)美容服務(wù)議價策略與技巧演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)特性認(rèn)知02客戶需求研判03專業(yè)議價話術(shù)04靈活定價策略05合規(guī)性把控06實戰(zhàn)應(yīng)用場景01行業(yè)特性認(rèn)知醫(yī)美服務(wù)價格構(gòu)成要素基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)費用包括診療費、檢查費、化驗費等基礎(chǔ)醫(yī)療支出。01醫(yī)美項目費用根據(jù)不同醫(yī)美項目而定的費用，如手術(shù)費、治療費、材料費等。02醫(yī)師技術(shù)費醫(yī)生的技術(shù)水平和經(jīng)驗在醫(yī)美服務(wù)中的價值體現(xiàn)。03附加服務(wù)費用如住院費、護(hù)理費、藥品費等。04機(jī)構(gòu)成本與利潤空間分析包括房屋租金、設(shè)備折舊、人員工資等不隨服務(wù)量變化的成本。固定成本變動成本利潤空間規(guī)模效應(yīng)如藥品、耗材等隨服務(wù)量變化的成本。在扣除所有成本后，機(jī)構(gòu)所獲得的利潤。隨著服務(wù)量的增加，單位成本逐漸降低，利潤空間增大。市場競爭差異化定價模式以高品質(zhì)服務(wù)和高價格吸引高端客戶。高端定位以低價格吸引大量客戶，通過量大實現(xiàn)盈利。低價策略提供獨具特色的醫(yī)美服務(wù)，形成差異化競爭優(yōu)勢。特色服務(wù)通過會員優(yōu)惠、積分兌換等方式，增加客戶粘性，穩(wěn)定價格。會員制度02客戶需求研判消費動機(jī)與預(yù)算評估方法外部動機(jī)從社會、文化和心理等方面評估客戶的美容動機(jī)，如追求時尚、改善自信等。01內(nèi)部動機(jī)從個人生理和心理需求出發(fā)，評估客戶對美容服務(wù)的內(nèi)在需求。02預(yù)算評估方法通過詢問、觀察等方式，了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和支付能力，從而確定合理的服務(wù)價格。03客群分類與價值需求挖掘客群分類根據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入等特征，將客戶分為不同的群體，以便更好地了解他們的需求和期望。01價值需求挖掘深入了解客戶對美容服務(wù)的具體需求和期望，如效果、舒適度、安全性等，以及他們愿意為此支付的價值。02風(fēng)險敏感點與決策路徑識別客戶在選擇美容服務(wù)時可能關(guān)注的風(fēng)險點，如效果不佳、安全隱患、服務(wù)質(zhì)量等。風(fēng)險敏感點識別客戶在選擇美容服務(wù)時可能關(guān)注的風(fēng)險點，如效果不佳、安全隱患、服務(wù)質(zhì)量等。風(fēng)險敏感點03專業(yè)議價話術(shù)強(qiáng)調(diào)效果突出優(yōu)勢分解價格引用案例突出醫(yī)學(xué)美容服務(wù)的效果和安全性，讓客戶對服務(wù)價值有更深刻的認(rèn)識。將本機(jī)構(gòu)或醫(yī)師的專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)特色等融入溝通中，提升客戶對服務(wù)的信任度。將總價分解為多次或多項服務(wù)的費用，降低客戶單次付費的壓力。通過成功案例的展示，增強(qiáng)客戶對服務(wù)的信心，提高議價成功率。價值強(qiáng)化型溝通公式異議轉(zhuǎn)化四步處理法傾聽理解認(rèn)真傾聽客戶的異議，并嘗試?yán)斫馄浔澈蟮恼鎸嵭枨蠛蛽?dān)憂。01認(rèn)同回應(yīng)對客戶的異議表示理解和認(rèn)同，回應(yīng)其關(guān)切點，拉近與客戶的距離。02澄清解釋針對客戶的異議進(jìn)行詳細(xì)的澄清和解釋，消除誤解和疑慮。03轉(zhuǎn)化引導(dǎo)將客戶的異議轉(zhuǎn)化為對服務(wù)的認(rèn)可或需求，引導(dǎo)客戶重新考慮價格問題。04心理錨定效應(yīng)運用技巧錨定高價限時促銷強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠模糊價格在客戶心中設(shè)定一個較高的價格錨點，讓客戶對后續(xù)的價格產(chǎn)生相對較低的認(rèn)知。在服務(wù)過程中不斷強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠、折扣等價格信息，讓客戶感受到實際價格低于心理預(yù)期。利用限時優(yōu)惠、特價活動等手段，營造緊迫感，促使客戶在較短時間內(nèi)做出決策。在服務(wù)介紹和溝通過程中，盡量避免直接提及具體價格，通過描述服務(wù)品質(zhì)、效果等讓客戶對價格產(chǎn)生模糊認(rèn)知。04靈活定價策略根據(jù)不同皮膚問題和美容需求，設(shè)計多種療程組合方案，滿足客戶的個性化需求。多樣性原則在療程組合中，不同項目之間應(yīng)具有一定的互補(bǔ)性，以提升整體效果，增加客戶滿意度?；パa(bǔ)性原則在保證效果和客戶滿意度的前提下，通過合理定價實現(xiàn)利潤最大化。利潤最大化原則療程方案組合設(shè)計原則增值服務(wù)捆綁策略配套護(hù)理服務(wù)將美容產(chǎn)品與療程服務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，提高產(chǎn)品的附加值，同時增加客戶的購買意愿。會員專享服務(wù)搭配美容產(chǎn)品將美容產(chǎn)品與療程服務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，提高產(chǎn)品的附加值，同時增加客戶的購買意愿。將美容產(chǎn)品與療程服務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，提高產(chǎn)品的附加值，同時增加客戶的購買意愿。階梯式優(yōu)惠觸發(fā)機(jī)制累計消費優(yōu)惠根據(jù)客戶在店內(nèi)的累計消費金額，給予不同層次的優(yōu)惠，鼓勵客戶長期消費。01限時優(yōu)惠活動定期推出限時優(yōu)惠活動，如折扣、滿減等，刺激客戶的購買欲望，提高成交率。02會員推薦獎勵鼓勵會員推薦新客戶，根據(jù)推薦人數(shù)給予會員一定的獎勵或優(yōu)惠，實現(xiàn)客戶裂變。0305合規(guī)性把控價格公示與承諾邊界價格公開透明確保所有服務(wù)項目的價格都公開透明，避免價格欺詐和誤導(dǎo)消費者。01在服務(wù)前向客戶明確承諾價格，避免在服務(wù)過程中增加額外費用。02價格調(diào)整機(jī)制建立合理的價格調(diào)整機(jī)制，確保價格與服務(wù)質(zhì)量相匹配，同時保障消費者的權(quán)益。03承諾價格醫(yī)療倫理紅線規(guī)避尊重患者權(quán)益尊重患者的知情權(quán)、選擇權(quán)和隱私權(quán)，不得強(qiáng)制或誘導(dǎo)患者進(jìn)行不必要的醫(yī)學(xué)美容服務(wù)。遵守醫(yī)療規(guī)范拒絕非法服務(wù)嚴(yán)格遵守醫(yī)學(xué)美容行業(yè)的操作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，確保服務(wù)的安全性和有效性。堅決拒絕提供任何非法或違規(guī)的醫(yī)學(xué)美容服務(wù)，如使用未經(jīng)批準(zhǔn)的藥物、器械或手術(shù)方法等。123合同條款風(fēng)險防范在合同中明確服務(wù)的具體內(nèi)容、效果、療程等信息，避免模糊不清或誤導(dǎo)消費者。明確服務(wù)內(nèi)容向消費者充分告知醫(yī)學(xué)美容服務(wù)的風(fēng)險和可能產(chǎn)生的不良后果，以及雙方的責(zé)任和義務(wù)。告知風(fēng)險與責(zé)任設(shè)立合法合規(guī)的退款條款，確保消費者在需要時能夠順利退款。合法合規(guī)的退款條款06實戰(zhàn)應(yīng)用場景深入了解需求與客戶深入溝通，了解其獨特需求和期望，定制化服務(wù)內(nèi)容和效果。凸顯專業(yè)價值強(qiáng)調(diào)醫(yī)師團(tuán)隊的專業(yè)背景和經(jīng)驗，以及服務(wù)的獨特性和效果。靈活應(yīng)用價格策略根據(jù)客戶的支付能力和服務(wù)成本，靈活調(diào)整報價，提供多種支付方式和優(yōu)惠。強(qiáng)調(diào)服務(wù)品質(zhì)確保服務(wù)品質(zhì)與價格相匹配，提供高質(zhì)量的醫(yī)學(xué)美容服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任。高凈值客戶定制談判團(tuán)購/轉(zhuǎn)介紹特殊處理團(tuán)購/轉(zhuǎn)介紹特殊處理批量優(yōu)惠嚴(yán)格把控服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)一價格激勵政策對于團(tuán)購或轉(zhuǎn)介紹的客戶，可以提供一定的價格優(yōu)惠或服務(wù)升級，以增加客戶數(shù)量和口碑。在團(tuán)購或轉(zhuǎn)介紹中，要確保價格的一致性，避免出現(xiàn)價格差異引起的客戶不滿。在批量處理客戶時，也要確保服務(wù)的質(zhì)量和效果，避免出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降的情況。制定團(tuán)購或轉(zhuǎn)介紹的激勵政策，鼓勵客戶主動分享和推薦，擴(kuò)大客戶群體。二次開發(fā)價格銜接技巧價格銜接合理對于已經(jīng)進(jìn)行過醫(yī)學(xué)美容服務(wù)的客戶，要根據(jù)其之前的消費情況和效果，合理銜接二次開發(fā)