信息商品的交易一、信息商品的交易過程二、信息市場的特點(diǎn)三、交易模式四、效益價(jià)格五、交易中的廠商策略第一節(jié)信息商品交易過程1、信息商品的供給鏈2、交易過程分析3、交易過程的信息發(fā)布4、交易過程的信息展示1.3交易過程中的信息發(fā)布

信息商品和其他商品一樣，需要信息發(fā)布。作為廣告的信息發(fā)布和物質(zhì)商品完全相同：選擇目標(biāo)消費(fèi)群體、目標(biāo)地區(qū)市場、區(qū)分不同競爭對手，然后選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w〔電視媒體、平面媒體、戶外媒體、交互媒體〕。信息商品的信息有自己的特殊性，信息商品本身可以作為自己的廣告：低端產(chǎn)品作為高端產(chǎn)品的廣告；免費(fèi)版本作為收費(fèi)版本廣告；在線版本作為離線版本的廣告；互補(bǔ)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品的廣告。1.4交易過程中的信息展示

信息商品的特征之一，屬于經(jīng)驗(yàn)商品，消費(fèi)者在表達(dá)之前，不知道信息商品的價(jià)值大小。信息展示需要恰到好處：讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品全貌，同時(shí)不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不購置的想法。局部展示：展示目錄、局部內(nèi)容、簡要圖象、測試版軟件；全面展示：在線版本、廣告版本、短暫展示、定時(shí)版本；系列產(chǎn)品展示：展示同一系列不同版本的產(chǎn)品。第二節(jié)信息市場1、信息市場的功能2、信息市場的價(jià)格離散3、信息市場的交易本錢2.1信息市場的功能信息市場是各種信息商品交易方式的總和。作為信息商品交換關(guān)系的總和，其特征為：交換對象明確；信息生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系；交換關(guān)系的間接性信息市場的特殊功能：媒介功能：實(shí)現(xiàn)信息商品使用價(jià)值的媒介；價(jià)值實(shí)現(xiàn)：在交換實(shí)現(xiàn)價(jià)值并進(jìn)行價(jià)值增值；檢驗(yàn)、評價(jià)、監(jiān)督功能：檢驗(yàn)信息商品的新穎性、先進(jìn)性、科學(xué)性、可靠性以及經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的定性、定量評價(jià)；存貯和整序功能：將信息商品變成序列；效勞方式的轉(zhuǎn)移功能：由售前效勞向售后效勞轉(zhuǎn)移。

2.2信息市場的價(jià)格離散理論上一個(gè)市場上，同一種商品，商品只有一個(gè)價(jià)格，實(shí)際上市場經(jīng)常出現(xiàn)同質(zhì)不同價(jià)的價(jià)格離散現(xiàn)象。價(jià)格離散的原因是：市場是變化和分散的，而非集中、統(tǒng)一和穩(wěn)定的；市場經(jīng)營中銷售條件的差異；信息商品的異質(zhì)性；消費(fèi)者支付意愿分散：信息市場的價(jià)格離散程度和信息市場的規(guī)模也密切相關(guān)價(jià)格離散會(huì)誕生商情市場；衡量價(jià)格離散程度是價(jià)格離散率。假設(shè)對于同質(zhì)商品Q的開價(jià)分別為：對于每一個(gè)價(jià)格，分別對應(yīng)的商店數(shù)為：1、價(jià)格離散幅度2、平均市場價(jià)格3、價(jià)格離散率價(jià)格離散率a就價(jià)格離散曲線的導(dǎo)數(shù)，簡化為回歸直線的斜率Ot,xP，yF〔Q〕價(jià)格離散率受三種因素制約：一是商店經(jīng)營的數(shù)量，特別是分類商店的數(shù)量；二是價(jià)格離散幅度；三是價(jià)格在經(jīng)營商店中離散的概率分布π〔P〕。一般情況下和市場平均價(jià)格無關(guān)。對于成熟市場而言，價(jià)格離散率比較低，信息的尋找本錢也比較低。2.3交易本錢交易本錢是生產(chǎn)者或消費(fèi)者為交易發(fā)生而支付的本錢。顧客的本錢包括：改變習(xí)慣的心理本錢、鑒定供給者所花費(fèi)的時(shí)間及精力、選擇未知供給商所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。供給商本錢：促銷費(fèi)用、實(shí)際完成交易〔資金、信息、物流〕本錢、處理未知顧客的風(fēng)險(xiǎn)本錢。交易本錢中有重要的一項(xiàng)就是搜索本錢。搜索本錢：購置者或出售者為市場中尋找對方并建立生意關(guān)系而引起的搜索本錢。搜索本錢包括：信息搜尋者所花費(fèi)的時(shí)間和搜尋過程中的交通本錢和其他查詢費(fèi)用。搜索的最正確次數(shù)：最正確搜尋次數(shù)由搜尋本錢和搜尋的預(yù)期收益之間的關(guān)系來決定，搜尋的邊際本錢=搜尋的邊際收益：

搜尋效益和市場中的價(jià)格離散率有關(guān)，離散率大，效益高，搜尋次數(shù)高。耐用消費(fèi)品市場，次數(shù)為三。對于信息市場，由于壟斷性相對較高，搜尋次數(shù)比較低。在互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下，由于搜尋本錢低，搜尋次數(shù)傾向較高。SONC’DD’Cn’n當(dāng)N<n’時(shí)，搜尋是經(jīng)濟(jì)的，當(dāng)N>n’時(shí)，搜尋不經(jīng)濟(jì)第三節(jié)交易模式1、

交易模式的多樣性2、出租和共享分析3、出售和出租的數(shù)學(xué)模型

2.2

出租和共享分析信息商品是一次交易，還是屢次交易，或者說租借和購置的關(guān)系如何。出售和出租的關(guān)系主要靠交易本錢，主要是中介〔出租店〕管理信息，還是讓最終用戶管理，那種方式經(jīng)濟(jì)。向?qū)Ξa(chǎn)品評價(jià)高〔使用頻次高〕出售，向?qū)Ξa(chǎn)品評價(jià)低〔使用頻次低〕的出租。如果組織間交易本錢小于商品價(jià)格，租借和共享對消費(fèi)者有利；如果組織間的交易本錢等于商品價(jià)格，租借和購置沒有差異；如果組織間的交易本錢大于商品價(jià)格，購置比租借對消費(fèi)者有利。出售和出租的數(shù)學(xué)模型對于出售而言，假設(shè)r(y)=消費(fèi)者為第Y個(gè)信息查品支付的價(jià)格，c為生產(chǎn)一件產(chǎn)品的要素價(jià)格那么cy+F=生產(chǎn)y件產(chǎn)品的本錢，其中F為沉淀本錢。對出售者而言，需要尋求：對于上式，對于一個(gè)唯一解Y*。對于出租而言，價(jià)格一個(gè)會(huì)所有有k個(gè)成員，每個(gè)拷貝的傳遞本錢為t，如果購置x個(gè)拷貝,那么閱讀次數(shù)為kx。那么，會(huì)所愿意為購置一個(gè)拷貝支付的價(jià)格為：如果，考慮拷貝的傳遞本錢，那么愿意支付的價(jià)格為：對于出租者，需要尋求：將b(x)的表達(dá)式帶入，上式轉(zhuǎn)換為：將上述公式變換，即得到公式2，可以作為交易本錢討論的根底。結(jié)論第四節(jié)效益價(jià)格1、效益價(jià)格含義2、效益價(jià)格和均衡價(jià)格3、效益價(jià)格的構(gòu)成4、各種定價(jià)方式4.1、

效益價(jià)格的含義信息商品的效用價(jià)值、勞動(dòng)價(jià)值都可作為信息商品的定價(jià)根底，雖然生產(chǎn)者希望效用價(jià)值作為價(jià)格的根底，實(shí)際上沒有操作性。生產(chǎn)者偏好“本錢+利潤〞定價(jià)、消費(fèi)者偏好在效用價(jià)值根底上的分成定價(jià)方式，以躲避信息商品消費(fèi)過程中的風(fēng)險(xiǎn)。從信息商品的本錢結(jié)構(gòu)分析，由于沉淀本錢遠(yuǎn)大于可變本錢，消費(fèi)者相對處于主導(dǎo)地位，一般情況下，需求拉動(dòng)價(jià)格，及買方價(jià)格比賣方價(jià)格對信息商品的最終成交價(jià)格有更強(qiáng)的影響力，這個(gè)最終的價(jià)格可以稱為效益價(jià)格。效益價(jià)格最終確定了生產(chǎn)者的平均利潤，是信息商品效益價(jià)值的表達(dá)，反映了信息商品的本錢和效益之比。4.2、

效益價(jià)格和均衡價(jià)格效益價(jià)格既然是信息商品交易時(shí)的價(jià)格〔效用價(jià)格和費(fèi)用價(jià)格的平衡〕和經(jīng)濟(jì)學(xué)中均衡價(jià)格就有類似的含義。均衡是指經(jīng)濟(jì)事物中有關(guān)的變量在一定條件下的相互作用下所到達(dá)的一種相對靜止的狀態(tài)。均衡分為局部均衡和一般均衡，局部均衡是單個(gè)市場或局部市場的供求和價(jià)格之間的關(guān)系，一般均衡是指一個(gè)行業(yè)內(nèi)的供求關(guān)系。均衡價(jià)格就是市場需求量和市場供給量相等的價(jià)格，或者說市場出請時(shí)的價(jià)格。但是，效益價(jià)格和均衡價(jià)格不同，效益價(jià)格并不必然反映需求量和供給量完全相等，消費(fèi)者對信息商品的需求有一定的盲目性。所以按效益價(jià)格成交時(shí)，消費(fèi)者有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。4.3、

效益價(jià)格的構(gòu)成對于一個(gè)可持續(xù)開展的市場而言。本錢價(jià)格效益價(jià)格效用價(jià)格；由于信息商品的交易具有風(fēng)險(xiǎn)性。我們可以定義：效益價(jià)格=本錢價(jià)格+風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格〔生產(chǎn)者承擔(dān)〕效益價(jià)格=效用價(jià)格-風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格〔消費(fèi)者承擔(dān)〕風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格可以是正，也可以是負(fù)。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格的形成和市場壟斷性和交易模式有關(guān)，屢次交易方式可以減少消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，但對消費(fèi)者并不一定是最有利的方式；一次交易交易可以讓生產(chǎn)者快速收回本錢，但生產(chǎn)者獲得的風(fēng)險(xiǎn)收益將會(huì)減少。第一類：本錢導(dǎo)向定價(jià)法4.4信息商品的定價(jià)方法第二類：效益導(dǎo)向定價(jià)法

產(chǎn)值分成定價(jià)法銷售額分成定價(jià)法利潤分成定價(jià)法入股分紅定價(jià)法第三類：需求導(dǎo)向定價(jià)法

利潤分成定價(jià)法習(xí)慣定價(jià)法觀眾價(jià)值定價(jià)法反向定價(jià)法協(xié)商定價(jià)法通過市場調(diào)查和預(yù)測，充分考慮市場需求情況和消費(fèi)者承受能力，判斷和估計(jì)消費(fèi)者愿意或者可能支付的價(jià)格，然后反向推到出信息商品的市場銷售價(jià)格。根據(jù)用戶觀念上所認(rèn)同的價(jià)值來確定信息商品的價(jià)格。按照早已被用戶接收并已形成習(xí)慣的價(jià)格來定價(jià)。第四類：競爭導(dǎo)向定價(jià)法

關(guān)聯(lián)商品的比較法排他性定價(jià)法隨行就市定價(jià)法競爭模仿定價(jià)招標(biāo)、投標(biāo)定價(jià)法拍賣定價(jià)法將自己提供的地信息商品與同類信息商品的競爭對手提供的商品進(jìn)行全面比較以排擠競爭對手、奪取競爭者的市場為目標(biāo)的定價(jià)方法。第五節(jié)交易中的策略1、捆綁交易模式

2、互補(bǔ)產(chǎn)品銷售策略3、促銷策略5.1捆綁交易

捆綁〔bundling〕是信息產(chǎn)品交易中一種普遍的現(xiàn)象。通常情況下，捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開要低。等于向顧客銷售一種產(chǎn)品的同時(shí)，提供另一種產(chǎn)品的價(jià)格折扣同一種產(chǎn)品的數(shù)量折扣一種特殊的捆綁。連鎖商店的會(huì)員折扣也是一種特殊的捆綁。提供捆綁折扣可以根據(jù)情況而定，如果顧客d對信息產(chǎn)品評價(jià)很高，捆綁沒有必要。如果對手依靠折扣吸引高端顧客，你需要被迫應(yīng)對。捆綁交易模式分析消費(fèi)者對一套軟件的支付意愿如下：

情況一：文字處理軟件和表格分別定價(jià)120元，廠商收益=120元+120元=240元；情況二：文字處理軟件和表格分別定價(jià)100元，廠商收益=〔100元+100元〕+〔100+100〕=400元；情況三：二者捆綁定價(jià)220元，廠商收益=220元+220元=440元文字處理軟件表格軟件張三120元100元李四100元120元對于上述軟件，消費(fèi)者的支付意愿是分散的，特別是對于一種支付意愿高的顧客，可能對另一種組件支付意愿低，組件在顧客價(jià)值負(fù)相關(guān)時(shí)，這時(shí)捆綁會(huì)增加收入。一般情況下，只要捆綁的顧客顧客價(jià)值不存在正相關(guān)，捆綁可以減少分散。即使捆綁的價(jià)值組分小于任何單獨(dú)價(jià)值，捆綁也有助于減少分散。捆綁的作用：不同的版本的組件可以發(fā)揮更大的效益；節(jié)省單個(gè)產(chǎn)品的交易本錢；利用捆綁向消費(fèi)者推銷新產(chǎn)品交易捆綁的類別信息捆綁：信息的銷售現(xiàn)在都是捆綁出售的，文章捆綁成期刊，訂閱由不同期的雜志捆綁〔這樣的捆綁也有助于印刷、裝訂、運(yùn)輸和營銷〕定制捆綁：讓用戶在數(shù)據(jù)庫、資料庫、新聞網(wǎng)站上定制自己需要的信息，以固定數(shù)量為標(biāo)志。個(gè)性化報(bào)紙、自助餐就是例子。授權(quán)捆綁：OEM廠商向信息商品生產(chǎn)商一次性支付許可費(fèi)用，同批次產(chǎn)品都可以使用。

5.2互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售策略互補(bǔ)產(chǎn)品就是信息商品的銷售能夠相互促進(jìn)的產(chǎn)品。信息目錄索引和信息內(nèi)容互補(bǔ)；搜索引擎和網(wǎng)頁互補(bǔ)；在信息商品的銷售中經(jīng)常采用：目錄索引免費(fèi)，信息內(nèi)容收費(fèi)；或者，信息內(nèi)容免費(fèi)，信息組織收費(fèi)。5.3促銷策略

促銷的方式：減價(jià)銷售〔限定時(shí)間內(nèi)的價(jià)格折扣〕、優(yōu)惠券〔要求顧客具有憑證〕、回扣〔顧客寄會(huì)憑證獲得補(bǔ)賞〕、有獎(jiǎng)銷售〔在前多少名之內(nèi)的顧客〕等。