定期壽險產(chǎn)品培訓(xùn)綱要演講人：日期:目錄245136產(chǎn)品基礎(chǔ)認(rèn)知高頻問題解答市場定位與價值合規(guī)與風(fēng)控要求銷售全流程解析培訓(xùn)工具支持01產(chǎn)品基礎(chǔ)認(rèn)知定義與核心特點(diǎn)6px6px6px以死亡或全殘為給付保險金條件，保險期限為固定年限的人壽保險。定期壽險定義一次性賠付，用于彌補(bǔ)家庭收入損失和承擔(dān)家庭責(zé)任。賠付方式低保費(fèi)、高保障，保障期限內(nèi)如發(fā)生保險事故，可獲得高額保險金。核心特點(diǎn)010302可搭配意外、醫(yī)療等附加險種，增強(qiáng)保障效果?？蛇x附加險04保障期限與保額設(shè)定保障期限通常從幾年到幾十年不等，根據(jù)客戶需求和年齡狀況靈活選擇。01保額設(shè)定根據(jù)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況和風(fēng)險承受能力，量身定制合理的保額。02保額遞增部分定期壽險產(chǎn)品具有保額遞增功能，以抵御通貨膨脹風(fēng)險。03保險責(zé)任在保險期限內(nèi)，如被保險人身故或全殘，保險公司將按約定給付保險金。04適用人群與優(yōu)勢分析適用人群適合收入穩(wěn)定、家庭責(zé)任較重的人群，如工薪階層、年輕夫婦等。優(yōu)勢分析注意事項(xiàng)保費(fèi)相對較低，可獲得高額保障；保障期限靈活，可根據(jù)需求自由選擇；賠付流程簡單，便于被保險人或其家庭及時獲得保險金。需要認(rèn)真了解產(chǎn)品條款，關(guān)注保險責(zé)任、免責(zé)條款等內(nèi)容；根據(jù)自身需求和經(jīng)濟(jì)狀況，合理設(shè)定保額和保障期限；注意保險期限與自身年齡、收入等因素的匹配，確保保險保障的有效性。12302市場定位與價值競品對比分析維度對比競品的產(chǎn)品類型及其所提供的保障范圍，分析優(yōu)劣勢。產(chǎn)品類型與保障范圍對比競品的保費(fèi)與保額，找出性價比更高的產(chǎn)品。對比競品的投保年齡和保險期限，確定目標(biāo)客戶群體。對比競品的理賠流程和速度，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)。保費(fèi)與保額投保年齡與期限理賠流程與速度客戶需求匹配邏輯6px6px6px根據(jù)客戶的風(fēng)險評估結(jié)果，為其匹配合適的保障方案。風(fēng)險評估與保障需求根據(jù)客戶的生命周期，為其推薦合適的保險期限。生命周期與保險期限根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，為其推薦合理的保費(fèi)支出方案。財(cái)務(wù)狀況與保費(fèi)支出010302根據(jù)客戶的個性化需求，提供定制化的保險服務(wù)。個性化需求與定制服務(wù)04市場推廣關(guān)鍵策略確定目標(biāo)客戶群體，制定有針對性的營銷策略。目標(biāo)客戶定位與營銷策略選擇有效的宣傳渠道和手段，提高產(chǎn)品的知名度和曝光率。加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)和支持，提高其專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)質(zhì)量。宣傳渠道與手段制定優(yōu)惠活動和激勵措施，吸引客戶購買并推薦給他人。優(yōu)惠活動與激勵措施01020403培訓(xùn)與支持03銷售全流程解析客戶需求挖掘技巧了解客戶基本信息包括年齡、性別、職業(yè)、收入等，為后續(xù)定制保障方案提供依據(jù)。識別客戶風(fēng)險承受能力通過評估客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、投資偏好等，確定其風(fēng)險承受能力。挖掘客戶深層次需求運(yùn)用開放式提問技巧，引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，如對未來生活的擔(dān)憂、家庭責(zé)任等。建立信任關(guān)系通過真誠的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)，贏得客戶的信任，使其更愿意分享個人信息和購買保險。保障方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)根據(jù)客戶的收入、負(fù)債、家庭責(zé)任等，為客戶確定合適的保險金額，確保保險保障的有效性。根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為客戶選擇合適的保障期限，如短期、長期或終身保障。根據(jù)客戶需求，為客戶搭配適合的附加險種，如意外傷害、重大疾病等，提高保障的全面性。定期評估客戶的保險需求和風(fēng)險承受能力，根據(jù)變化及時調(diào)整保障方案，確保其始終符合客戶需求。確定保險金額選擇保障期限搭配附加險種定期評估和調(diào)整常見異議應(yīng)對話術(shù)對保險不認(rèn)可擔(dān)心保費(fèi)過高覺得自己不需要擔(dān)心理賠難了解客戶對保險的看法和疑慮，用實(shí)際案例和數(shù)據(jù)說明保險的重要性和必要性，提高客戶的保險意識。針對客戶覺得自己年輕、健康等不需要保險的心理，強(qiáng)調(diào)保險的風(fēng)險防范作用，讓客戶認(rèn)識到潛在風(fēng)險。根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，為其量身定制合適的保障方案，并強(qiáng)調(diào)保險的長期投資價值。詳細(xì)介紹公司的理賠流程和標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶了解保險理賠的便捷性和可靠性，消除其顧慮。04高頻問題解答產(chǎn)品認(rèn)知誤區(qū)澄清定期壽險屬于消費(fèi)型保險，保險期間若未發(fā)生保險事故，保險費(fèi)不予退還。定期壽險不是儲蓄型保險定期壽險僅在保險合同約定的保險期間內(nèi)提供保障，保險期間結(jié)束后保險責(zé)任即終止。定期壽險不能保障終身在保險期間內(nèi)，定期壽險的保額是固定的，不會隨保險年限增加而增加。定期壽險保額固定不變保費(fèi)計(jì)算與理賠疑問保費(fèi)計(jì)算因素定期壽險的保費(fèi)主要根據(jù)被保險人的年齡、性別、保險期限、保額以及保險公司的風(fēng)險成本等因素確定。理賠流程及材料受益人指定與變更被保險人身故后，受益人需向保險公司提供理賠申請書、身份證明、保單等相關(guān)材料，保險公司審核通過后按合同約定給付保險金。定期壽險的受益人可以由被保險人指定，若需變更受益人，需書面通知保險公司并經(jīng)其同意。123續(xù)保規(guī)則與轉(zhuǎn)換說明定期壽險一般無續(xù)保規(guī)定，保險期間結(jié)束后，若需繼續(xù)保障，需重新購買保險。在保險期間內(nèi)，被保險人可根據(jù)自身需要，將定期壽險轉(zhuǎn)換為其他類型的保險，如終身壽險、兩全保險等，但需滿足保險公司的轉(zhuǎn)換規(guī)定。在保險期間內(nèi)，若需變更保險合同內(nèi)容，如保額、保險期限等，需與保險公司協(xié)商并達(dá)成一致，保險公司會根據(jù)變更情況重新核保。續(xù)保規(guī)則保險類型轉(zhuǎn)換保險合同變更05合規(guī)與風(fēng)控要求條款重點(diǎn)解讀規(guī)范死亡保險責(zé)任保險期間與續(xù)保保險責(zé)任免除猶豫期與退保詳細(xì)解釋壽險產(chǎn)品中死亡保險責(zé)任的具體條款，包括死亡保險金的給付條件和給付方式。明確列出保險責(zé)任免除的情形，如故意殺害、酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛等。說明保險期間如何計(jì)算、續(xù)保的條件和方式，以及終止合同的情形和手續(xù)。詳細(xì)闡述猶豫期的權(quán)利和操作方式，以及退保的損失和流程。不得夸大產(chǎn)品收益在銷售過程中，不得夸大產(chǎn)品的預(yù)期收益或保障范圍，誤導(dǎo)客戶。不得隱瞞重要信息必須向客戶如實(shí)說明產(chǎn)品的保險責(zé)任、免責(zé)條款、猶豫期等重要信息。禁止強(qiáng)制搭售不得強(qiáng)制客戶購買其他產(chǎn)品或附加險種，必須尊重客戶的自主選擇權(quán)?？蛻粜畔⒈Ｗo(hù)在銷售過程中，必須嚴(yán)格保護(hù)客戶的個人信息和隱私，不得泄露或?yàn)E用。銷售行為合規(guī)紅線在銷售過程中，要全面、準(zhǔn)確地收集客戶的個人信息，包括但不限于姓名、身份證號、聯(lián)系方式等。對客戶信息進(jìn)行嚴(yán)格保密，防止信息泄露或被不當(dāng)利用。建立客戶信息更新機(jī)制，及時獲取并更新客戶的最新信息，確保信息的準(zhǔn)確性。在客戶授權(quán)范圍內(nèi)使用客戶資料，不得進(jìn)行與保險業(yè)務(wù)無關(guān)的信息處理或交易?？蛻粜畔⒐芾順?biāo)準(zhǔn)客戶信息收集客戶資料保密客戶資料更新客戶資料使用06培訓(xùn)工具支持產(chǎn)品手冊學(xué)習(xí)路徑了解產(chǎn)品手冊的基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容和使用方法。深入理解產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程、保費(fèi)計(jì)算方式等核心特點(diǎn)。掌握產(chǎn)品適合哪些人群購買，以及不同人群購買時的注意事項(xiàng)。通過與其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢和競爭力。產(chǎn)品手冊概述產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢產(chǎn)品適用人群競品對比分析銷售工具包使用指南了解銷售工具包中包含的各種資料、表單、宣傳品等。銷售工具包內(nèi)容掌握如何根據(jù)不同的銷售場景和客戶需求，靈活使用銷售工具包中的各項(xiàng)資料。工具包使用方法關(guān)注銷售工具包的最新更新情況，及時替換陳舊資料，確保銷售信息的準(zhǔn)確性和有效性。工具包更新與維護(hù)投保系統(tǒng)操作演練6px6px6px了解投保系統(tǒng)的基本功能、操作流