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第八章

國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通技巧

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PARTO1談判的思維

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比較、抽象聽、說(shuō)

概括問(wèn)、答

分解、綜合表情、上肢

,歸納、演繹4小肢、腹u

商務(wù)談判商務(wù)談判

的思維的溝通技巧

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▼商務(wù)談判的思維過(guò)程

所謂思維：是人對(duì)客觀事物進(jìn)行認(rèn)識(shí)、分析、判斷和處理

的本能反應(yīng)。

所謂談判思維：是在談判過(guò)程中理性認(rèn)識(shí)客觀事物的行為

與過(guò)程。

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思維方法在談判中的運(yùn)用

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邏輯能力測(cè)試

某宿舍住著四個(gè)留學(xué)生，分別來(lái)自美國(guó)、加拿大、韓國(guó)和

日本。他們分別在中文、國(guó)際金融和法律三個(gè)系就學(xué)，其

中：

(1)日本留學(xué)生單獨(dú)在國(guó)際金融系;

(2)韓國(guó)留學(xué)生不在中文系;

(3)美國(guó)留學(xué)生和另外某個(gè)留學(xué)生同在某個(gè)系;

(4)加拿大學(xué)生不和美國(guó)學(xué)生同在一個(gè)系。

以上條件可以推出美國(guó)留學(xué)生所在的系為:

A.中文系。B.國(guó)際金融系。C.法律系。

D.中文系或法律系。E.無(wú)法確定。

C

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談判思維障礙的主要原因

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案例：可憐的普希金

俄國(guó)著名的大文豪普希金曾因暈輪效

應(yīng)的作用吃了大苦頭。他狂熱地爰上

了被稱為〃莫斯科第一美人〃的娜坦

麗，并且和她結(jié)了婚。娜坦麗容貌驚

人，但與普希金志不同道不合。當(dāng)普

希金每次把寫好的詩(shī)讀給她聽時(shí)。她

總是捂著耳朵說(shuō)：〃不要聽!不要聽！

相反，她總是要普希金陪她游樂(lè)，出

席一些豪華的晚會(huì)、舞會(huì)，普希金為

此丟下創(chuàng)作，弄得債臺(tái)高筑，最后還

為她決斗而死，使一顆文學(xué)巨星過(guò)早

地隕落。在普希金看來(lái)，一個(gè)漂亮的

女人也必然有非凡的智慧和高貴的品

格，然而事實(shí)并非如此，這種現(xiàn)象被

稱為暈輪效應(yīng)。

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談判思維的藝術(shù)

“、散射思維

討論：與價(jià)格相關(guān)的討價(jià)還價(jià)因素有哪些？

▲2、逆向思維

刀是用于戰(zhàn)爭(zhēng)的一一

▲3、跳躍思維

直奔主題

▲4、動(dòng)態(tài)思維

▲5、超前思維

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▼談判思維的詭道

1、詭辯邏輯

P循環(huán)論證：用論題來(lái)論證論據(jù)的真實(shí)性

鴉片之所以能引人入睡？是因?yàn)樗写呙叩牧α浚?/p>

鴉片為什么有催眠的力?？是因?yàn)樗芤巳胨?/p>

P機(jī)械類比：將表面相似而實(shí)質(zhì)不同的對(duì)象類比

魯國(guó)國(guó)君喜歡聽音樂(lè)，喜歡喝酒吃肉。有一天，魯君得到一

只海鳥，他很喜歡。于是給鳥演奏音樂(lè)，給它奉酒，給它吃

最好的食物。結(jié)果海鳥驚懼不已，三天就死了。魯君把自己

和鳥作機(jī)械類比，既然“我”是生命，鳥也是生命，那么我

喜歡的，鳥也一定喜歡。結(jié)果害死了海鳥。

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▲平行論證：故意形成新的論題，以另辟戰(zhàn)場(chǎng)

你跟我談價(jià)格，我跟你談服務(wù)。

▲以偏概全：根據(jù)個(gè)別得出一般

日本軍國(guó)主義是敵人，所以日本人都是敵人。

▲濫用折衷：不顧實(shí)情的折衷

▲偷換概念：張冠李戴，轉(zhuǎn)換問(wèn)題

魯迅的書不是一天能夠看完的，《阿Q正

傳》是魯迅的書，所以《阿Q正傳》不是

一天能夠看完的。

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2、制造錯(cuò)覺(jué)

P故布疑陣

將假情報(bào)故意遺失在廢紙簍里

P故意犯錯(cuò)

故意報(bào)錯(cuò)價(jià)（一般是高報(bào)）

P裝瘋賣傻

動(dòng)搖或麻痹對(duì)手

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3、攻心奪氣

P惡人告狀

向?qū)Ψ缴霞?jí)告發(fā)談判者

P卑詞厚禮

思想和財(cái)產(chǎn)的行賄

P佯裝可憐

博得同情

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PART02談判的語(yǔ)言

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案例

P空中客車公司(^AIRBUS

P貝爾?拉第埃1975年加盟該公司

P與印度航空公司的一筆交易

P與美國(guó)西部航空公司的交易

P美國(guó)東部航空公司

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一、國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言特征

客觀性：是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要尊重事實(shí),

01■1反映實(shí)情，“以誠(chéng)相待”。

102?瓜）性：談判要始終圍繞主題，有的放矢；

[03—Eg性：符合思維規(guī)律；

[04性：語(yǔ)言表述文明、清晰、產(chǎn)謹(jǐn)、精確;

[05性：語(yǔ)言幽默

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案例:周總理關(guān)于〃馬路〃的解釋

外國(guó)記者不懷好意問(wèn)周恩來(lái)總理：“在你們中國(guó)，明明是

人走的路為什么卻要叫‘馬路'呢？"周總理不假思索地

答道：“我們走的是馬克思主義道路，簡(jiǎn)稱馬路”。

這位記者的用意是把中國(guó)人比作牛馬，和牲口走一樣的路。

如果你真的從“馬路”這種叫法的來(lái)源去回答他，即使正

確也是沒(méi)有什么意義的。周總理把“馬路”的“馬”解釋

成馬克思主義，恐怕是這位記者始料不及的。

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二、國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

L敘述的技巧

2.提問(wèn)的技巧

3.回答的技巧

4.拒絕的技巧

5.辨論的技巧

6.說(shuō)服的技巧

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L敘述的技巧

P主談人闡述已方立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求的行為，或指出對(duì)方

立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求中存在的不合理部分，進(jìn)而提出雙方

合作成功可能的大小、機(jī)會(huì)和障礙，雙方經(jīng)由合作可以

獲得的各種利益等。

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1.敘述的技巧

▲敘述的基本方式

□精煉式、對(duì)比式、情境式、循序漸進(jìn)式

▲敘述的基本要領(lǐng)

口齒清楚，語(yǔ)言通俗

敘述簡(jiǎn)明扼要

注意敘述的準(zhǔn)確性

注意頭尾：首因效應(yīng)、近因效應(yīng)

注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá)的含義

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案例

P美國(guó)國(guó)防部長(zhǎng)“鷹派”領(lǐng)袖拉姆斯菲爾德是

2003年的熱門人物，被英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家評(píng)為

2003年度“不知所云獎(jiǎng)”得主

P我們知道他想說(shuō)什么，但是我們不知道我們

是否真的知道他所要說(shuō)的意思。

拉氏名言

★“我總是對(duì)有關(guān)找不到伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的報(bào)道很感興趣，因?yàn)槲覀?/p>

知道，世界上存在著已知的已知事物，也就是說(shuō)有些事情我們知道自己知道，

而我們也知道世上存在著被人所知的不明事物，這就是說(shuō)有些事情我們知道自

己不知道。同時(shí)，世上還存在著我們不知道的不明事物，也就是說(shuō)我們不知道

自己不知道?！?2003年2月。

★〃我們確實(shí)知道，拉登要么在阿富汗，要么在其它國(guó)家，要么已經(jīng)死亡?！?/p>

★〃自由是亂糟糟的，自由的人們可以自由地去犯錯(cuò)和做壞事……所以才發(fā)生

這樣的事情?！?就有關(guān)2003年美國(guó)入侵伊拉克后伊發(fā)生洗劫事件的評(píng)論。

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首因效應(yīng)與近因效202應(yīng)22023

P首因效應(yīng)：是指社會(huì)對(duì)象最先給人留下的印象，往往先入為主，對(duì)后

來(lái)的印象起著強(qiáng)烈的影響；

P近因效應(yīng)：是指在知覺(jué)過(guò)程中最后給人留下的印象最為深刻，對(duì)以后

的印象也起著強(qiáng)烈的影響。

杭州圖書館里，不少人還記得，年邁的他因?yàn)榻?，總要湊得很近才看得清字。在他看書的?/p>

腿旁，有時(shí)會(huì)放些廢品袋子，但袋子很干凈，擺得也很整齊。這位老人叫韋思浩，是杭州圖書

館的?？停彩歉袆?dòng)無(wú)數(shù)人的杭州"拾荒老人"。老人進(jìn)館看書前總要先"洗干凈手"，一次

被記者拍下來(lái)后，2014年在網(wǎng)絡(luò)意外走紅。老人惜書的舉動(dòng)，與杭州圖書館免費(fèi)開放的舉措一

起，贏得了千萬(wàn)網(wǎng)友點(diǎn)贊。但直到他去世后，大家才知道，愛(ài)讀書的〃拾荒老人"有更多的

"秘密"。杭州大學(xué)畢業(yè)，中學(xué)教師，多年來(lái)捐獻(xiàn)希望工程結(jié)對(duì)無(wú)數(shù)，感動(dòng)國(guó)人。

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二、國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

1.敘述的技巧

2.提問(wèn)的技巧

3.回答的技巧

4.拒絕的技巧

5.辨論的技巧

6.說(shuō)服的技巧

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2.提問(wèn)的技巧

▲提問(wèn)的不同方式

選擇式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、多層次提問(wèn)、誘導(dǎo)

式提問(wèn)

▲提問(wèn)的時(shí)機(jī)

在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

在議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

在自己發(fā)言前后提問(wèn)

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2.提問(wèn)的技巧

提問(wèn)的技巧

要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題

避免提出那些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題

不強(qiáng)行追問(wèn)

不要搶著提問(wèn)

提出問(wèn)題后閉口不言，等待對(duì)方回答

提問(wèn)的句式盡量簡(jiǎn)短

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案例

P讓對(duì)方不斷地說(shuō)出“是”

電影：義海雄風(fēng)（好人寥寥）

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影片講述律飾丹尼爾卡菲為美軍基地中發(fā)生的二等兵離奇死亡事件進(jìn)行調(diào)查、辯護(hù)

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美國(guó)軍隊(duì)規(guī)定下級(jí)不能控告上級(jí)，湯姆克魯斯飾演軍中律師丹尼爾，為美軍基地中

發(fā)生的二等反海奇死亡事件進(jìn)行辯護(hù).助理檢察官裁米庠爾奉命協(xié)助他偵查更相，

但軍方處處阻礙，調(diào)查很不順利，最后他們發(fā)現(xiàn)杰克尼科爾森飾演的謝將軍是整個(gè)

事件的關(guān)燹人物，但苦無(wú)證據(jù)將他繩之于法.丹尼爾于是在軍事法庭上采用激將法,

在辯論中誘使軍攻顯赫的桁軍失言敗露罪行.通謝將軍自己說(shuō)出真相.

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二、國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

1.敘述的技巧

2.提問(wèn)的技巧

3.回答的技巧

4.拒絕的技巧

5.辨論的技巧

6.說(shuō)服的技巧

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答的技巧

P叵答的類型

依提問(wèn)者的真實(shí)意圖回答

將提問(wèn)的范圍擴(kuò)大后回答

將提問(wèn)的范圍縮小后回答

不確切回答

P技巧

回答之前給自己留思考時(shí)間

不能回答的問(wèn)題不要回答

以問(wèn)代答

靈活選用重申和打岔

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案例：我們不明白

P日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從

上午8時(shí)開始，美國(guó)公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖

案、報(bào)表，并用3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)表

示他們的開價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩

個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。

P介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身

望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：〃你們認(rèn)為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回

答說(shuō)：〃我們不明白c"

P刃啦主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道："你們不明白?這是什么意思?你們

不明白什么?〃另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：〃這一切?！俏恢鞴艿男?/p>

臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：”從什么時(shí)候開始?”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回

答說(shuō)：〃從電燈關(guān)了開始。〃介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地

打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：〃你們認(rèn)為如何?〃

一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)："我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時(shí)失去了血

色，吃驚地問(wèn)道：〃你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個(gè)日本人

也禮貌地笑笑，回答道："這一切。"那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：

"從什么時(shí)候開始?〃第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)："從電燈關(guān)了開始?！?/p>

P那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：〃那么我們?cè)趺崔k?”三

個(gè)日本人一齊回答：〃你們可以重放一次嗎?”

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國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

1.敘述的技巧

2.提問(wèn)的技巧

3.回答的技巧

4.拒絕的技巧

5.辨論的技巧

6.說(shuō)服的技巧

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4.拒絕的技巧

談判需要拒絕

讓步與拒絕共生

拒絕的相對(duì)性

注意事項(xiàng)：是手段不是目的；對(duì)熟人也可用

技巧

預(yù)言法、問(wèn)題法、借口法、補(bǔ)償法、

轉(zhuǎn)折法、條件法、幽默法

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案例：李鴻章的親戚

P李鴻章一親戚參加考試，但這位仁兄胸?zé)o點(diǎn)墨,便欲仰丈李鴻章的

權(quán)勢(shì)得到優(yōu)待。于是，他在考卷上寫道:〃我是中堂大人的親妻?！?/p>

欲寫〃戚〃,無(wú)奈搜索枯腸,就是想不起〃戚〃如何寫,最后寫成〃妻〃字。

為此,教官批日:？

那監(jiān)考官為人十分正直，看到這張狗屁

不通的卷子正要扔掉，卻見(jiàn)上面有一行

字，他看后，便在下面批道：〃因你是

中堂大人的親妻，所以我不敢娶

（取）。"

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國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

1.敘述的技巧

2.提問(wèn)的技巧

3.回答的技巧

4.拒絕的技巧

5.辨論的技巧

6.說(shuō)服的技巧

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5.辯論的技巧

P“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)雄師”

P方法

歸納法

類比法

歸謬法

二難推理法

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5.辯論的技巧

P觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定

P邏輯性要強(qiáng)

P不糾細(xì)枝末節(jié)

P措辭要嚴(yán)密準(zhǔn)確

P善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì)

P注意各人的舉止風(fēng)度

P善用雙關(guān)、比喻等辯論中常用的方法和技巧

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國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

1.敘述的技巧

2.提問(wèn)的技巧

3.回答的技巧

4.拒絕的技巧

5.辨論的技巧

6.說(shuō)服的技巧

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6.說(shuō)服的技巧

說(shuō)服他人的基本要訣

建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任

分析你的意見(jiàn)可能造成的影響

簡(jiǎn)化說(shuō)服的程序

站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題

消除對(duì)方戒心

說(shuō)服不同風(fēng)格和性格的談判對(duì)手

P強(qiáng)硬型

保持沉默、軟硬兼施、以柔克剛、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)局面

P不合作型

感化、制造僵局、“荊棘地”、出其不意

P謀略型

反車輪戰(zhàn)、對(duì)付濫用權(quán)威、對(duì)付抬價(jià)的辦法、拖延戰(zhàn)術(shù)

P合作型

設(shè)立談判期限、私下接觸、適度開放、開誠(chéng)布公

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認(rèn)同的技巧

工作的共同點(diǎn)

生活方面的共同點(diǎn)

興趣、愛(ài)好上的共同點(diǎn)

雙方共同熟悉的第三者

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美國(guó)心理學(xué)家艾帕爾說(shuō)：

人的感情表達(dá)由三個(gè)方面組成，即55%的體態(tài)、38%的聲

調(diào)及7%的語(yǔ)氣詞。

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2.傾聽的技巧

⑴樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度

⑵了解傾聽的心理特征

(3)傾聽的障礙

⑷克服傾聽障礙的方法

2022年