領(lǐng)導(dǎo)者所需的談判技巧研究試題及答案姓名：____________________

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）

1.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中，以下哪項(xiàng)不是有效溝通的要素？

A.清晰表達(dá)

B.傾聽(tīng)

C.貪婪

D.誠(chéng)信

2.在談判過(guò)程中，以下哪項(xiàng)行為不利于建立互信？

A.保持誠(chéng)實(shí)

B.談判前做好充分準(zhǔn)備

C.對(duì)對(duì)方要求進(jìn)行合理質(zhì)疑

D.對(duì)談判結(jié)果過(guò)于樂(lè)觀

3.以下哪項(xiàng)不是談判策略中的“軟策略”？

A.合作

B.挑戰(zhàn)

C.說(shuō)服

D.建立關(guān)系

4.在談判中，以下哪種行為容易導(dǎo)致談判破裂？

A.堅(jiān)持原則

B.適時(shí)的妥協(xié)

C.過(guò)度強(qiáng)調(diào)自身利益

D.適時(shí)表達(dá)感激

5.以下哪項(xiàng)不是領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行談判時(shí)需要遵循的原則？

A.誠(chéng)信

B.公平

C.利益最大化

D.互利共贏

6.在談判中，以下哪種行為有助于營(yíng)造良好的談判氛圍？

A.對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊

B.堅(jiān)持己見(jiàn)，不考慮對(duì)方意見(jiàn)

C.保持冷靜，尊重對(duì)方

D.對(duì)對(duì)方進(jìn)行言語(yǔ)威脅

7.以下哪項(xiàng)不是談判中常見(jiàn)的策略？

A.延期策略

B.逐步逼近策略

C.強(qiáng)硬策略

D.拖延策略

8.在談判中，以下哪種行為有助于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系？

A.僅關(guān)注短期利益

B.適時(shí)表達(dá)感激

C.對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊

D.忽視對(duì)方利益

9.以下哪項(xiàng)不是談判中領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的能力？

A.溝通能力

B.分析能力

C.情緒控制能力

D.健康狀況

10.在談判中，以下哪種行為容易導(dǎo)致談判陷入僵局？

A.適時(shí)妥協(xié)

B.堅(jiān)持原則

C.適時(shí)表達(dá)感激

D.主動(dòng)尋求共識(shí)

答案：

1.C

2.C

3.B

4.C

5.C

6.A

7.D

8.B

9.D

10.D

二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共10題）

1.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中，以下哪些因素會(huì)影響談判的成??？

A.雙方的溝通能力

B.談判前的準(zhǔn)備工作

C.雙方的期望值

D.當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境

E.領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力

2.以下哪些技巧有助于領(lǐng)導(dǎo)者提升談判技巧？

A.傾聽(tīng)對(duì)方的需求

B.善于運(yùn)用非言語(yǔ)溝通

C.掌握談判的基本原則

D.學(xué)會(huì)適時(shí)妥協(xié)

E.對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行心理分析

3.在談判中，以下哪些因素可能導(dǎo)致談判破裂？

A.雙方立場(chǎng)過(guò)于強(qiáng)硬

B.缺乏有效的溝通

C.雙方利益沖突

D.談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

E.第三方干預(yù)

4.以下哪些談判策略屬于“軟策略”？

A.合作

B.說(shuō)服

C.挑戰(zhàn)

D.建立關(guān)系

E.強(qiáng)硬

5.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)？

A.通過(guò)非言語(yǔ)溝通傳遞自信

B.掌握談判節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整策略

C.對(duì)對(duì)方進(jìn)行情緒控制

D.適時(shí)表達(dá)感激

E.忽視對(duì)方利益

6.以下哪些技巧有助于領(lǐng)導(dǎo)者處理談判中的壓力？

A.保持冷靜，理性分析

B.學(xué)會(huì)適時(shí)休息

C.培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)

D.適時(shí)調(diào)整心態(tài)

E.對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行人身攻擊

7.在談判中，以下哪些因素可能影響談判的公平性？

A.雙方掌握的信息不對(duì)稱

B.談判雙方的權(quán)力地位

C.談判時(shí)間的不合理性

D.談判環(huán)境的不安全性

E.雙方對(duì)談判目標(biāo)的誤解

8.以下哪些方法有助于領(lǐng)導(dǎo)者建立談判中的信任關(guān)系？

A.保持誠(chéng)信，遵守承諾

B.適時(shí)表達(dá)感激

C.對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊

D.適時(shí)提供幫助

E.掌握談判節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整策略

9.在談判中，以下哪些行為可能損害領(lǐng)導(dǎo)者的形象？

A.對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊

B.言行不一致

C.貪婪自私

D.忽視對(duì)方利益

E.對(duì)談判結(jié)果過(guò)于樂(lè)觀

10.以下哪些因素可能影響領(lǐng)導(dǎo)者談判中的決策？

A.談判雙方的歷史關(guān)系

B.當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境

C.領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人價(jià)值觀

D.談判對(duì)手的背景信息

E.談判中的突發(fā)事件

答案：

1.A,B,C,D,E

2.A,B,C,D,E

3.A,B,C,D,E

4.A,B,D,E

5.A,B,C,D,E

6.A,B,C,D,E

7.A,B,C,D,E

8.A,B,D,E

9.A,B,C,D,E

10.A,B,C,D,E

三、判斷題（每題2分，共10題）

1.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)自身利益會(huì)導(dǎo)致談判破裂。（）

2.談判前的準(zhǔn)備工作是談判成功的關(guān)鍵因素之一。（）

3.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中，保持冷靜和理性有助于達(dá)成共識(shí)。（）

4.在談判中，妥協(xié)是談判者應(yīng)避免的行為。（）

5.談判中的信任關(guān)系一旦建立，就很難被破壞。（）

6.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中，應(yīng)避免使用心理戰(zhàn)術(shù)。（）

7.談判中的壓力可以通過(guò)增加談判時(shí)間來(lái)緩解。（）

8.在談判中，了解對(duì)方的需求比表達(dá)自己的需求更重要。（）

9.談判中的公平性主要取決于談判雙方的權(quán)力地位。（）

10.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中，應(yīng)盡量避免直接表達(dá)自己的不滿或憤怒。（）

答案：

1.×

2.√

3.√

4.×

5.√

6.×

7.×

8.√

9.×

10.√

四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共6題）

1.簡(jiǎn)述領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行談判前應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作。

2.解釋談判中“軟策略”和“硬策略”的區(qū)別，并舉例說(shuō)明。

3.闡述在談判過(guò)程中，如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到談判目的。

4.分析在談判中，如何處理談判雙方的利益沖突。

5.簡(jiǎn)要說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)者如何通過(guò)談判提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力。

6.討論在談判中，如何保持誠(chéng)信并建立良好的信任關(guān)系。

試卷答案如下

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）

1.C

解析：貪婪會(huì)破壞談判的誠(chéng)信基礎(chǔ)，不利于談判的順利進(jìn)行。

2.C

解析：對(duì)對(duì)方要求進(jìn)行合理質(zhì)疑有助于確保談判的公平性和合理性。

3.B

解析：挑戰(zhàn)屬于“硬策略”，而“軟策略”通常包括合作、說(shuō)服和建立關(guān)系。

4.C

解析：過(guò)度強(qiáng)調(diào)自身利益可能導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于談判的達(dá)成。

5.C

解析：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)追求互利共贏，而非僅僅追求利益最大化。

6.C

解析：保持冷靜和尊重對(duì)方有助于營(yíng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方合作。

7.D

解析：拖延策略是一種常見(jiàn)的談判策略，通過(guò)延遲決策來(lái)爭(zhēng)取更多時(shí)間或優(yōu)勢(shì)。

8.B

解析：適時(shí)表達(dá)感激有助于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，增強(qiáng)雙方信任。

9.D

解析：健康狀況不屬于領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行談判時(shí)需要具備的能力，而是基本的生活條件。

10.D

解析：主動(dòng)尋求共識(shí)有助于避免談判陷入僵局，促進(jìn)雙方達(dá)成一致。

二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共10題）

1.A,B,C,D,E

解析：以上因素均可能影響談判的成敗，包括溝通能力、準(zhǔn)備工作、期望值、環(huán)境以及決策能力。

2.A,B,C,D,E

解析：以上技巧均有助于提升領(lǐng)導(dǎo)者的談判技巧，包括傾聽(tīng)、非言語(yǔ)溝通、原則掌握、妥協(xié)和心理分析。

3.A,B,C,D,E

解析：以上因素均可能導(dǎo)致談判破裂，包括立場(chǎng)強(qiáng)硬、溝通不暢、利益沖突、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和第三方干預(yù)。

4.A,B,D,E

解析：軟策略通常以合作、說(shuō)服和建立關(guān)系為主，而挑戰(zhàn)和強(qiáng)硬則屬于硬策略。

5.A,B,C,D,E

解析：心理戰(zhàn)術(shù)可以通過(guò)非言語(yǔ)溝通、節(jié)奏掌握、情緒控制和感激表達(dá)等方式運(yùn)用。

6.A,B,C,D,E

解析：處理談判中的壓力可以通過(guò)保持冷靜、休息、心理素質(zhì)培養(yǎng)、心態(tài)調(diào)整和避免人身攻擊等方式。

7.A,B,C,D,E

解析：以上因素均可能影響談判的公平性，包括信息不對(duì)稱、權(quán)力地位、時(shí)間、安全性和誤解。

8.A,B,D,E

解析：以上方法均有助于建立談判中的信任關(guān)系，包括誠(chéng)信、感激、幫助和策略調(diào)整。

9.A,B,C,D,E

解析：以上行為均可能損害領(lǐng)導(dǎo)者的形象，包括人身攻擊、言行不一致、貪婪、忽視對(duì)方利益和樂(lè)觀過(guò)度。

10.A,B,C,D,E

解析：以上因素均可能影響領(lǐng)導(dǎo)者談判中的決策，包括歷史關(guān)系、市場(chǎng)環(huán)境、個(gè)人價(jià)值觀、背景信息和突發(fā)事件。

三、判斷題（每題2分，共10題）

1.×

解析：過(guò)于強(qiáng)調(diào)自身利益可能導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于談判的順利進(jìn)行。

2.√

解析：談判前的準(zhǔn)備工作是確保談判成功的關(guān)鍵，包括了解對(duì)方、準(zhǔn)備談判策略等。

3.√

解析：保持冷靜和理性有助于領(lǐng)導(dǎo)者更好地分析形勢(shì)，做出合理的決策。

4.×

解析：妥協(xié)是談判中常見(jiàn)且必要的行為，有助于達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

5.√

解析：信任是談判成功的基礎(chǔ)，一旦建立，對(duì)雙方都有益處。

6.×

解析：心理戰(zhàn)術(shù)在談判中可以用來(lái)影響對(duì)方情緒，但應(yīng)避免濫用，以免破壞談判氛圍。

7.×

解析：談判中的壓力不應(yīng)通過(guò)增加時(shí)間來(lái)緩解，而是應(yīng)通過(guò)有效溝通和策略調(diào)整來(lái)處理。

8.√

解析：了解對(duì)方的需求有助于領(lǐng)導(dǎo)者更好地滿足雙方利益，促進(jìn)談判成功。

9.×

解析：談判的公平性應(yīng)基于雙方權(quán)力地位的平衡，而非單方面的優(yōu)勢(shì)。

10.√

解析：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)避免在談判中表現(xiàn)出不滿或憤怒，以免影響談判結(jié)果。

四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共6題）

1.領(lǐng)導(dǎo)者在談判前應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作包括：充分了解對(duì)方背景、需求、利益和立場(chǎng)；制定明確的談判目標(biāo)和策略；預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)；準(zhǔn)備談判所需的信息和資料；確保團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。

2.軟策略強(qiáng)調(diào)合作、說(shuō)服和建立關(guān)系，旨在通過(guò)溝通和理解來(lái)達(dá)成共識(shí)；硬策略則側(cè)重于挑戰(zhàn)和強(qiáng)制，通過(guò)施加壓力或威脅來(lái)達(dá)到目的。例如，軟策略可能包括提出共同利益、尋求雙贏方案、建立信任關(guān)系等；硬策略可能包括堅(jiān)持己見(jiàn)、提出苛刻條件、威脅對(duì)方等。

3.領(lǐng)導(dǎo)者在談判中運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)可以通過(guò)以下方式：通過(guò)非言語(yǔ)溝通傳遞自信和權(quán)威；掌握談判節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整策略；對(duì)對(duì)方進(jìn)行情緒控制，避免對(duì)方情緒化；適時(shí)表達(dá)感激，增強(qiáng)對(duì)方的好感；通過(guò)心理分析了解對(duì)方的弱點(diǎn)，制定相應(yīng)的策略。

4.在談判中處理利益沖突的方法包括：明確雙方的利益和需求；尋找共同利益，建立合作基礎(chǔ)；通過(guò)妥協(xié)和讓步來(lái)平衡雙方利益；尋求第三方調(diào)解或仲裁；