零售商品管理零售基礎(chǔ)項目五CONTENTS目錄采購與分類零售商品任務(wù)一為零售商品定價任務(wù)二零售商品展示任務(wù)三零售商品促銷任務(wù)四全面管理超市商品綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription通過分析永輝超市的商品管理，小張和同事對老李下達(dá)的任務(wù)更有信心。當(dāng)下，他們需要分析集團(tuán)旗下的一家便利店，以便更精準(zhǔn)地完成商品采購、組合和結(jié)構(gòu)優(yōu)化操作。本次任務(wù)的具體情況如左表所示一、零售商品的采購（一）商品采購流程1．建立采購組織采購組織是指負(fù)責(zé)采購任務(wù)而建立的一種組織結(jié)構(gòu)或管理體系，不同零售企業(yè)在建立采購組織時，需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、規(guī)模大小、商品種類、供應(yīng)鏈復(fù)雜程度等因素進(jìn)行綜合考慮。2．制訂采購計劃零售采購計劃是指零售企業(yè)在特定時間段內(nèi)，為滿足其銷售目標(biāo)、市場需求和庫存管理的需要，制訂的一系列關(guān)于商品采購的具體安排和策略。一、零售商品的采購（一）商品采購流程3．確定供應(yīng)商零售企業(yè)在確定供應(yīng)商時需要綜合考慮多個方面的因素，包括以下4點(diǎn)。通過全面評估和選擇，零售企業(yè)可以建立穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈體系。（2）評估供應(yīng)商能力（3）考慮成本效益（4）評估供應(yīng)商信譽(yù)與穩(wěn)定性（1）明確采購需求一、零售商品的采購（一）商品采購流程4．簽訂合同確定供應(yīng)商后，零售企業(yè)便可以與供應(yīng)商談判并簽訂合同。談判是為了更好地確定合同內(nèi)容，包括價格、交貨期限、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等，零售企業(yè)需要靈活應(yīng)對，采取各種策略，如批量采購、長期合作等以獲取更好的價格優(yōu)勢和其他優(yōu)勢，并針對具體情況調(diào)整合同條款，以使雙方利益最大化。5．進(jìn)貨與驗(yàn)收零售企業(yè)從供應(yīng)商處進(jìn)貨后，應(yīng)當(dāng)在商品到達(dá)前確保有足夠的存儲空間，并準(zhǔn)備好必要的卸貨工具和設(shè)備，如叉車、托盤、推車等。一、零售商品的采購（一）商品采購流程6．補(bǔ)貨與退貨零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期檢查貨架和庫存系統(tǒng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品缺貨或庫存量低于安全庫存水平時，要及時補(bǔ)貨。補(bǔ)貨時，需根據(jù)銷售數(shù)據(jù)、歷史銷售趨勢、促銷活動計劃等因素，制訂合理的補(bǔ)貨計劃，確定補(bǔ)貨商品的種類、數(shù)量和補(bǔ)貨時間。7．評估與優(yōu)化評估與優(yōu)化是一個持續(xù)不斷的過程，通過全面的評估和針對性的優(yōu)化措施，零售企業(yè)可以不斷提升采購效率和效果，降低采購成本和風(fēng)險。一、零售商品的采購（二）商品采購模式1．單店采購模式單店采購模式是指為一個獨(dú)立的零售店鋪或單體超市等零售進(jìn)行商品采購。這種模式適用于單體超市或非連鎖型零售企業(yè)，其特點(diǎn)如下。010203采購主體單一進(jìn)貨量較小采購策略靈活一、零售商品的采購（二）商品采購模式2．集中采購模式集中采購模式是指零售企業(yè)設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)商品采購工作。這種模式適用于連鎖超市或大型零售企業(yè)，其特點(diǎn)如下。020103采購規(guī)模較大采購流程標(biāo)準(zhǔn)化采購監(jiān)管更嚴(yán)格一、零售商品的采購（二）商品采購模式3．分散采購模式分散采購模式是指零售企業(yè)下屬各單位（如子公司或分店）根據(jù)自身的經(jīng)營需要，自行組織采購活動，這種模式在政府采購范疇內(nèi)較為常見，但在零售企業(yè)采購中也有應(yīng)用，其特點(diǎn)如下。采購主體多元適應(yīng)性強(qiáng)補(bǔ)貨及時010203一、零售商品的采購（二）商品采購模式4．混合采購模式混合采購模式是指部分采購由一個部門統(tǒng)一集中采購，部分采購由需求單位自己完成。這種模式在大型企業(yè)和跨國公司中更為常見，它結(jié)合了集中采購和分散采購的優(yōu)點(diǎn)，能夠根據(jù)不同采購需求的特點(diǎn)靈活選擇采購方式，其特點(diǎn)如下。靈活多樣管理復(fù)雜優(yōu)勢互補(bǔ)010203二、零售商品的分類與組合（一）商品分類1．NRF商品分類NRF商品分類是指美國零售聯(lián)合會（NationalRetailFederation，以下簡稱NRF）制訂的一套標(biāo)準(zhǔn)化的商品分類方案。該方案將商品按照不同的層級分為商品組、商品部、商品類別、同類商品和存貨單位，以便于零售企業(yè)對商品進(jìn)行管理和銷售，如右圖所示。二、零售商品的分類與組合（一）商品分類2．綜合分類標(biāo)準(zhǔn)?我國的商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，它通過建立以下4個層次，將市場上繁多的商品進(jìn)行有序地組織和分類，這種分類方式不僅方便消費(fèi)者選購，提高零售企業(yè)的管理效率。中類小類大類單品二、零售商品的分類與組合（二）商品組合商品組合又稱商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是指零售企業(yè)所經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項目和庫存量的有機(jī)組成方式，它反映零售企業(yè)商品經(jīng)營的廣度和深度，以及商品之間的關(guān)聯(lián)性。常見的商品組合主要有廣而深的商品組合、廣而淺的商品組合、窄而深的商品組合、窄而淺的商品組合4種，它們的特點(diǎn)如左表所示。三、零售商品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化（一）引入新商品對于零售企業(yè)而言，合理地引入新商品是十分重要的，新商品往往能帶來新的銷售機(jī)會和增長點(diǎn)，有助于提升零售企業(yè)的銷售額和市場份額。引入新商品的大致流程如下。篩選與評估商品準(zhǔn)備與上架市場調(diào)研與分析銷售跟蹤與評估持續(xù)優(yōu)化談判與簽約自救方法三、零售商品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化（二）淘汰滯銷商品滯銷商品是指商品由于某些原因不受消費(fèi)者歡迎，導(dǎo)致銷售速度降低，甚至長時間沒有銷售記錄的商品。淘汰滯銷商品的具體過程如下。制訂淘汰標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)收集與分析制訂淘汰計劃執(zhí)行淘汰計劃后續(xù)處理三、零售商品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化（三）打造暢銷商品暢銷商品是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品，這類商品受到消費(fèi)者的廣泛歡迎，具有較高的市場需求和很好的銷售表現(xiàn)。暢銷商品的打造需要進(jìn)行全方位的策劃和執(zhí)行，以下為打造暢銷商品的一些方法和建議。深入了解消費(fèi)者需求AC有效的營銷策略E借鑒競爭對手B注重商品質(zhì)量與創(chuàng)新D優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)F商品陳列與展示【任務(wù)目標(biāo)】通夏季即將到來，請從連鎖便利店的角度出發(fā)，完成便利店商品的采購、組合和結(jié)構(gòu)優(yōu)化?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練：為便利店采購、組合商品并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)任務(wù)編號任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）采購商品按商品采購流程給出商品采購建議（2）組合商品根據(jù)便利店的目標(biāo)消費(fèi)者群體和商圈特點(diǎn)，提出商品組合策略（3）優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)根據(jù)商品銷售情況優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)1．采購商品小張與部門的其他同事按照商品采購流程，分析市場數(shù)據(jù)、消費(fèi)者需求、供應(yīng)商等后，完成了商品采購任務(wù)的規(guī)劃，如下表所示。采購商品2．組合商品小張他們根據(jù)便利店的目標(biāo)消費(fèi)者群體和商圈特點(diǎn)，確定了商品組合策略，并提出以下建議。（1）便利店采用“廣而淺”的商品組合策略，確保滿足各類消費(fèi)者的基本需求。（2）將飲料和即食食品放置在顯眼位置，便于消費(fèi)者快速選購。（3）設(shè)立“熱銷商品”專區(qū)，展示暢銷商品，吸引消費(fèi)者注意。3．優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)為更好地完成后續(xù)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化任務(wù)，小張建議便利店員工應(yīng)當(dāng)定期分析銷售數(shù)據(jù)，找出滯銷商品和暢銷商品，通過引入新商品，淘汰滯銷商品來優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，同時還需要根據(jù)市場變化和消費(fèi)者需求，有效調(diào)整商品組合和陳列方式。具體建議如下。（1）月末根據(jù)銷售數(shù)據(jù)制訂優(yōu)化策略，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和采購數(shù)量。（2）考慮引入一款新口味的酸奶作為夏季促銷商品。（3）定期根據(jù)消費(fèi)者反饋，調(diào)整相應(yīng)商品的陳列位置，提高購買便利性。CONTENTS目錄采購與分類零售商品任務(wù)一為零售商品定價任務(wù)二零售商品展示任務(wù)三零售商品促銷任務(wù)四全面管理超市商品綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription為確保城市新區(qū)新設(shè)便利店的順利開業(yè)和運(yùn)營，小張他們在老李的指導(dǎo)下，又開始準(zhǔn)備為便利店的商品進(jìn)行定價并設(shè)計價格調(diào)整方案。本次任務(wù)的具體情況如左表所示一、零售商品定價的影響因素（一）零售企業(yè)的運(yùn)營策略零售企業(yè)的運(yùn)營策略決定其在市場中的定位，以及盈利模式和市場競爭優(yōu)勢等，這些都對商品定價具有深遠(yuǎn)的影響。（1）市場定位與品牌形象（3）競爭策略與差異化（2）盈利目標(biāo)與成本控制（4）營銷與推廣策略。一、零售商品定價的影響因素（二）消費(fèi)者的收入水平與偏好消費(fèi)者收入水平與偏好對商品定價同樣有深遠(yuǎn)影響，是商品定價的重要考量因素。對價格的感知對促銷活動的響應(yīng)對品牌的重視程度消費(fèi)者收入水平ADBE對質(zhì)量的偏好C一、零售商品定價的影響因素（三）商品和商店運(yùn)營的成本商品成本和商店運(yùn)營成本對商品定價的影響是顯著且直接的，它們共同構(gòu)成商品定價的基礎(chǔ)。商品成本（1）商店運(yùn)營成本（2）一、零售商品定價的影響因素（四）市場與環(huán)境的影響市場與環(huán)境對商品定價的影響是多方面的，主要提現(xiàn)在市場供求狀況、市場競爭狀況、相關(guān)政策法規(guī)等方面。（1）市場供求狀況（3）市場競爭狀況（3）相關(guān)政策二、零售商品的定價策略（一）高/低價格策略高/低價格策略作為零售企業(yè)的一種靈活定價方式，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下3個方面。（1）市場適應(yīng)性與靈活性（2）競爭優(yōu)勢(3)提高銷售量與利潤二、零售商品的定價策略（二）穩(wěn)定價格策略采取穩(wěn)定價格策略對零售企業(yè)而言，具有以下4個方面的優(yōu)勢。（3）提升消費(fèi)者忠誠度（4）提升品牌形象（2）提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（1）穩(wěn)定商品銷售三、零售商品的定價方法（一）成本導(dǎo)向定價法成本加成定價法是按照商品總成本加上一定百分比的利潤作為商品定價的方法，其計算公式如下。1．成本加成定價法單位商品價格=單位商品總成本×（1+利潤率）例如，某服裝店售賣一件T恤的總成本為50元，店長希望每件T恤帶來20%的利潤，根據(jù)成本加成定價法，單位商品價格=50×（1+20%）=60（元），則該T恤的售價可以定為60元。三、零售商品的定價方法（一）成本導(dǎo)向定價法目標(biāo)收益定價法是根據(jù)預(yù)期銷售量下的總成本和目標(biāo)凈利潤來確定商品價格的方法，其計算公式如下。2．目標(biāo)收益定價法單位商品價格=（總成本+目標(biāo)凈利潤）/預(yù)計銷售量例如，某企業(yè)推出一款智能手表，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)10000000元的凈利潤，預(yù)估固定成本為50000000元，預(yù)計銷售量為100000個，根據(jù)目標(biāo)收益定價法，單位商品價格=（50000000+10000000）/100000=600（元），該智能手表的售價可以定為600元。三、零售商品的定價方法（一）成本導(dǎo)向定價法收支平衡定價法又稱損益平衡定價法或保本點(diǎn)定價法，是通過找出零售企業(yè)的收支平衡點(diǎn)來確定價格的方法，其計算公式如下。3．收支平衡定價法保本點(diǎn)價格=固定成本/銷售數(shù)量+單位商品變動成本單位商品價格=（固定成本+預(yù)期利潤總額）/銷售數(shù)量+單位變動成本例如，某咖啡店的年固定成本為2200000萬元，每杯咖啡的變動成本為5元?？Х鹊觐A(yù)計的年銷售量為240000杯，并希望實(shí)現(xiàn)每年200000元的凈利潤。根據(jù)收支平衡定價法，保本點(diǎn)價格=固定成本/預(yù)計銷售量+變動成本=2200000/240000+5≈14.17（元）。三、零售商品的定價方法（二）市場導(dǎo)向定價法市場導(dǎo)向定價法是一種基于消費(fèi)者對商品價值的認(rèn)知和需求的強(qiáng)度來決定商品價格的方法。這種定價法下，消費(fèi)者對商品的價值認(rèn)同程度直接影響商品的定價，認(rèn)同度越高，商品的定價空間就越大。另外，市場對商品的需求強(qiáng)度也是決定價格的關(guān)鍵因素，需求度越高，商品的定價往往也越高。例如，一家高端珠寶品牌推出一款限量版項鏈。在定價時，該品牌并沒有簡單地基于成本加成法來確定價格，而是首先進(jìn)行深入的市場調(diào)研，了解目標(biāo)消費(fèi)者對這款項鏈的價值認(rèn)知，然后，通過品牌故事、獨(dú)特設(shè)計、稀有材質(zhì)及限量版的稀缺性等因素，成功塑造項鏈在消費(fèi)者心目中的高端形象。最終，項鏈的定價遠(yuǎn)高于成本，由于滿足消費(fèi)者對高端珠寶的期望和認(rèn)知價值，項鏈依然熱銷。三、零售商品的定價方法（三）競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法是指零售企業(yè)在確定商品或服務(wù)價格時，主要參考市場上同類商品或服務(wù)的競爭價格，并依據(jù)自身的競爭實(shí)力、成本、供求狀況等因素來確定最終價格的一種定價方法，其主要表現(xiàn)形式如下。（1）隨行就市定價法（2）高價競爭定價法（3）低價競爭定價法四、零售商品的價格調(diào)整（一）價格調(diào)整的原因零售企業(yè)調(diào)整價格的原因有很多，常見的是以下4種。（1）市場需求變化（2）競爭狀況（3）成本變化（4）促銷策略四、零售商品的價格調(diào)整（二）降價企業(yè)在執(zhí)行降價策略時，可參考下表所示。降價是價格調(diào)整的常見策略，當(dāng)市場需求下降，商品滯銷，或商品成本降低，或?yàn)榍謇韼齑妗⑻岣咂放浦取U(kuò)大市場份額時，零售企業(yè)就會考慮降低商品價格，以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買意愿，增加銷量，提高市場占有率。四、零售商品的價格調(diào)整（三）提價當(dāng)營業(yè)成本上漲，或市場需求旺盛且供應(yīng)不足，或需要提升品牌形象和商品附加值等情況時，零售企業(yè)可能會考慮提高商品定價。另外，提價雖然可以提高利潤率，但也可能導(dǎo)致銷量下降，損害品牌形象和消費(fèi)者忠誠度，也可能會為競爭對手提供機(jī)會，因此提價需要格外謹(jǐn)慎。零售企業(yè)在執(zhí)行提價策略時，可參考左表所示?！救蝿?wù)目標(biāo)】綜合考慮各種因素，為便利店商品定價并制訂價格調(diào)整策略?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練：為便利店采購、組合商品并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)任務(wù)編號任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）商品定價分析商品、選擇定價方法，然后實(shí)施定價策略（2）價格調(diào)整策略綜合使用降價和提價策略，根據(jù)需要靈活調(diào)整價格在店長的配合下，小張與同事們對便利店內(nèi)的商品進(jìn)行分類，如飲料、零食、日用品、即食食品等，并詳細(xì)分析每類商品的成本構(gòu)成，包括采購成本、運(yùn)輸費(fèi)用、損耗及包裝費(fèi)用等，制訂了下表所示。商品定價方法1．商品定價為了更好地應(yīng)對市場變化，小張和同事們制訂了便利店商品的價格調(diào)整策略，具體如下表所示。商品價格調(diào)整策略2．價格調(diào)整策略CONTENTS目錄采購與分類零售商品任務(wù)一為零售商品定價任務(wù)二零售商品展示任務(wù)三零售商品促銷任務(wù)四全面管理超市商品綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription為體現(xiàn)商品特性和店鋪環(huán)境，迎合較多的年輕消費(fèi)者，老李要求部門成員在小張的帶領(lǐng)下設(shè)計商品展示方案。本次任務(wù)的具體情況如左表所示一、零售商店的布局（一）商店布局的原則商店布局的基本原則是確保商店內(nèi)部環(huán)境既美觀又實(shí)用，能夠吸引消費(fèi)者并促進(jìn)銷售，具體原則如下。（2）便利性原則（3）清晰性原則（4）安全性原則（1）消費(fèi)者導(dǎo)向原則一、零售商店的布局（二）商店布局的形式1．線條型布局線條型布局是非常常見的一種布局形式，其特點(diǎn)是將展示商品的貨架和售賣商品的柜臺沿著墻壁排列，呈線條狀，可以適應(yīng)不同大小和形狀的營業(yè)場所，且不受墻角彎度的限制，如右圖所示。2．島嶼型布局島嶼型布局是指用柜臺圍成封閉或半封閉的空間，中間設(shè)置貨架的布局形式。這種布局可以根據(jù)地形和營業(yè)場所的支柱等，擺設(shè)成圓形、長方形、三角形等各種形狀，如右圖所示。一、零售商店的布局（二）商店布局的形式3．開放型布局放型布局綜合了線條型和島嶼型布局的特點(diǎn)，消費(fèi)者既可以隨意穿梭于各個柜臺之間，也可以沿直線瀏覽并選購商品，如下圖所示。一、零售商店的布局（三）商店布局需考慮的因素銷售生產(chǎn)率法便是一種根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利來分配商品布局空間的方法，其計算公式如下。1．空間分配空間分配是指根據(jù)商店的經(jīng)營目標(biāo)、商品種類、消費(fèi)者需求和空間條件等因素，合理規(guī)劃商店內(nèi)部各個區(qū)域的空間大小和位置。一般來講，盈利能力較高的商品往往會擺放在商店的顯眼位置，并占據(jù)較大的空間。一、零售商店的布局（三）商店布局需考慮的因素2．磁石點(diǎn)磁石點(diǎn)是指商店中最能吸引消費(fèi)者注意力的區(qū)域，這些區(qū)域通常具有獨(dú)特的魅力或優(yōu)勢，能夠像磁鐵一樣吸引消費(fèi)者駐足、瀏覽甚至購買商品。在商店布局中，磁石點(diǎn)通常被劃分為幾個關(guān)鍵位置，以吸引消費(fèi)者的注意力并引導(dǎo)他們在店內(nèi)“流動”。一般來說，磁石點(diǎn)有5個主要位置，每個位置都有其特定的作用，具體如右表所示。一、零售商店的布局（三）商店布局需考慮的因素3．動線設(shè)計動線就是消費(fèi)者在商店內(nèi)行走的軌跡和路線，動線設(shè)計則是指對消費(fèi)者在商店內(nèi)部移動路徑的規(guī)劃和設(shè)計，如下圖所示。二、零售商品的陳列（一）商品陳列的原則商品陳列的原則通常包括以下幾個方面。易見易取重點(diǎn)突出分類明確鋪滿貨架0102030405安全衛(wèi)生二、零售商品的陳列（二）商品陳列的方法商品陳列方法多種多樣，每種方法都有其特點(diǎn)和適用場景。以下是一些常見的陳列方法說明。（1）懸掛陳列（2）端頭陳列（3）突出陳列（4）關(guān)聯(lián)陳列（6）散裝或混合陳列（7）墻面陳列（8）交叉堆積陳列（9）主題陳列（10）情景陳列（5）島型陳列三、零售商品的展示（一）櫥窗設(shè)計2．櫥窗設(shè)計的方法櫥窗設(shè)計的方法很多，常見的有以下幾種。（1）突出商品特性（2）符合消費(fèi)者心理（3）創(chuàng)意與美觀（4）真實(shí)性與時效性（1）系統(tǒng)陳列法（2）綜合陳列法（3）特寫陳列法（4）場景陳列法1．櫥窗設(shè)計的原則零售企業(yè)進(jìn)行櫥窗設(shè)計時，需遵循以下原則。三、零售商品的展示（二）色彩設(shè)計業(yè)空間設(shè)計中，色彩不僅能夠改變或創(chuàng)造某種空間格調(diào)，還能通過感知所產(chǎn)生的心理效應(yīng)，影響消費(fèi)者的行為。恰當(dāng)?shù)纳蔬\(yùn)用和搭配，能夠形成特定的空間氛圍，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，進(jìn)而促進(jìn)銷售。北京五只貓娛樂Mall主打的色彩為粉色，同時搭配藍(lán)色和黃色，這種靚麗而大膽的配色吸引了大量的消費(fèi)者，如右圖所示。三、零售商品的展示（三）燈光設(shè)計燈光設(shè)計重點(diǎn)在于功能性設(shè)計與美觀性設(shè)計，其中，功能性設(shè)計應(yīng)當(dāng)將燈光分為以下4種不同的功能。（1）基礎(chǔ)照明(2)重點(diǎn)照明(3)輔助照明三、零售商品的展示（四）音樂設(shè)計音樂能夠改變零售商店的整體氣氛，利用多樣化的旋律和節(jié)奏，可以營造輕松愉悅或溫馨、舒適的購物環(huán)境。合適的音樂不僅可以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，延長消費(fèi)者在店內(nèi)的停留時間，可以掩蓋商店的雜音，如走動聲、談話聲等，為消費(fèi)者打造舒適的購物空間。選擇音樂時，音樂應(yīng)與品牌形象和商品特性相匹配，以傳遞出品牌的獨(dú)特魅力和價值觀。不同的購物時段和場景（如高峰時段、促銷活動等），可以選用不同的音樂類型和節(jié)奏。音樂音量應(yīng)適中，讓消費(fèi)者感受到音樂氛圍的同時又不會干擾消費(fèi)者的正常交流。三、零售商品的展示（五）氣味設(shè)計獨(dú)特的氣味設(shè)計，既可以為商店營造符合品牌形象和商品特點(diǎn)的獨(dú)特氛圍，又能深刻影響消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和情感共鳴。某些特定的氣味還可以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，如食品店利用香氣四溢的烘焙食品氣味來吸引消費(fèi)者等。在選擇氣味時，應(yīng)充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者的喜好和偏好，以確保氣味能夠吸引并留住消費(fèi)者。同時應(yīng)確保使用環(huán)保、無害的香氛原料，避免使用過于濃烈或刺鼻的氣味，以免對消費(fèi)者造成不適。【任務(wù)目標(biāo)】設(shè)計一個簡潔高效、吸引消費(fèi)者的便利店布局和商品展示方案，以提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)和增加銷售額。【任務(wù)要求】任務(wù)演練：設(shè)計便利店布局與商品展示方案任務(wù)編號任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）設(shè)計商店布局通過選擇合理的布局形式并設(shè)置磁石點(diǎn)完成商店布局操作（2）設(shè)計商品陳列方式選擇合適的商品陳列方式來陳列不同的商品（3）設(shè)計商品展示效果通過櫥窗設(shè)計、色彩設(shè)計、燈光設(shè)計、音樂設(shè)計和氣味設(shè)計等操作完成商品展示小張他們考慮到便利店的面積較大，并且所處區(qū)域的消費(fèi)者以年輕人居多，因此設(shè)計了以下商店布局方案，如下表所示。商店布局方案1．設(shè)計商店布局由于新開的這家便利店銷售的商品種類較多，小張和同事們決定使用多種陳列方式來擺放商品，具體如下表所示。商品陳列方案2．設(shè)計商品陳列方式為進(jìn)一步改善商店的購物環(huán)境，小張和同事們計劃利用櫥窗、色彩、燈光、音樂和氣味的設(shè)計，打造出簡潔高效且能夠吸引消費(fèi)者的展示效果，如下表所示。商品展示效果方案3．設(shè)計商品展示效果CONTENTS目錄采購與分類零售商品任務(wù)一為零售商品定價任務(wù)二零售商品展示任務(wù)三零售商品促銷任務(wù)四全面管理超市商品綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription為提升商店的銷售業(yè)績，老李要求小張他們盡快設(shè)計出商品的促銷計劃。本次任務(wù)的具體情況如左表所示一、零售促銷的作用與分類零售促銷對零售企業(yè)而言可以產(chǎn)生許多積極作用，主要體現(xiàn)在以下3個方面。（1）傳遞信息以吸引消費(fèi)者。零售促銷的首要作用是向消費(fèi)者傳遞關(guān)于商品或服務(wù)的信息。（2）突出特點(diǎn)以刺激需求。促銷活動通過強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特特點(diǎn)、優(yōu)勢等，以此來刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買需求。（3）說服消費(fèi)者以提高銷售量。零售促銷的最終目的是要說服消費(fèi)者進(jìn)行購買，從而擴(kuò)大銷售。（一）零售促銷的作用一、零售促銷的作用與分類（二）零售促銷的分類2．按實(shí)施活動的主題分類按實(shí)施活動時間長短的不同，零售促銷可分2種。（1）長期性促銷。（2）短期性促銷。按實(shí)施活動主題的不同，零售促銷可分為4種。（1）開業(yè)促銷。（2）競爭性促銷。（3）周年慶促銷。（4）例行性促銷。1．按實(shí)施活動的時間長短分類二、零售促銷組合（一）廣告宣傳1．廣告宣傳的特點(diǎn)廣告宣傳可以充分借助現(xiàn)代媒體，如電視、戶外媒體、各種社交媒體等迅速覆蓋大量目標(biāo)消費(fèi)者，其形式豐富多樣，可結(jié)合文字、圖像、音頻、視頻等內(nèi)容生動形象地展示商品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。頻繁的廣告曝光有助于加深消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，提高品牌知名度和美譽(yù)度。一些優(yōu)秀的廣告甚至還能引領(lǐng)消費(fèi)趨勢，影響消費(fèi)者的購買決策。高質(zhì)量的廣告宣傳需要投入大量的資金，尤其是電視廣告和互聯(lián)網(wǎng)廣告，這對于資金不夠充裕的零售企業(yè)而言可能難以承擔(dān)。另外，在媒體信息爆炸的時代，消費(fèi)者每天都會接觸到大量的廣告信息，容易導(dǎo)致信息過載和注意力分散，從而降低廣告的傳播效果。二、零售促銷組合（一）廣告宣傳2．廣告宣傳的分類廣告宣傳可以按媒體類型、宣傳內(nèi)容和廣告目的進(jìn)行分類，具體如下表所示。二、零售促銷組合（二）銷售促進(jìn)1．銷售促進(jìn)的作用銷售促進(jìn)能夠有效刺激需求，短期效果較為明顯，可以促進(jìn)消費(fèi)者立即產(chǎn)生購買行為，從而快速提高某一特定時間段的銷售業(yè)績或某種商品的銷售額，其主要作用如下。（1）吸引潛在消費(fèi)者（2）提高銷售額（3）提高消費(fèi)者忠誠度（4）促進(jìn)新品推廣二、零售促銷組合（二）銷售促進(jìn)2．銷售促進(jìn)的形式銷售促進(jìn)的形式多種多樣，常見的有以下6種。（1）贈品（2）折價優(yōu)惠（4）抽獎（5）積分卡（3）優(yōu)惠券（6）返券二、零售促銷組合（三）公共關(guān)系1．公共關(guān)系的特點(diǎn)公共關(guān)系不具備付費(fèi)性質(zhì)，零售企業(yè)可以充分利用社會公眾為其免費(fèi)宣傳，使消費(fèi)者產(chǎn)生親切感，減少抵觸情緒，進(jìn)而提高消費(fèi)者的忠誠度。零售企業(yè)開展的公共關(guān)系是一種長期關(guān)系，一般不會在短期內(nèi)收到成效，且在公眾宣傳的過程中，零售企業(yè)很難控制宣傳的信息內(nèi)容和發(fā)布信息的時間。另外，雖然公共關(guān)系是免費(fèi)的，但參與公共關(guān)系活動的人員、活動本身也會產(chǎn)生費(fèi)用。二、零售促銷組合（三）公共關(guān)系2．公共關(guān)系的活動形式常見的公共關(guān)系的活動形式包括以下6種。（2）出版物（1）新聞（5）電話服務(wù)（4）演說（3）事件（6）形象識別二、零售促銷組合（四）人員推銷人員推銷又稱直接推銷或人員銷售，是指零售企業(yè)通過銷售人員與潛在或現(xiàn)有消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通、展示、解答疑問、協(xié)商條件，以達(dá)成銷售商品或服務(wù)目的的一種促銷方式。人員推銷的基本技巧如下。（2）有效溝通（1）充分準(zhǔn)備（5）促成交易（4）處理異議（3）展示價值（6）后續(xù)跟進(jìn)三、零售促銷策劃（一）確定促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)是促銷活動的核心和出發(fā)點(diǎn)，它直接決定促銷策略的選擇、預(yù)算的制訂和效果的評估等。常見的促銷目標(biāo)以及量化示例如下。提高銷售額01增加消費(fèi)者02推廣新商品03提升品牌形象04清理庫存05三、零售促銷策劃（二）選擇促銷組合明確促銷活動的具體目標(biāo)后，可以根據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同的促銷組合。以下是一些常見的促銷組合策略。（1）廣告宣傳+銷售促進(jìn)（2）人員推銷+公共關(guān)系通過廣告宣傳提高品牌知名度，同時配合銷售促進(jìn)手段吸引消費(fèi)者購買。通過銷售人員與消費(fèi)者的直接溝通建立信任關(guān)系，同時利用公共關(guān)系活動提升品牌形象。（3）綜合策略根據(jù)促銷目標(biāo)和市場環(huán)境，綜合運(yùn)用多種促銷手段。三、零售促銷策劃（三）分配促銷預(yù)算分配促銷預(yù)算可以確保促銷活動有足夠的資金支持，同時避免過度開支影響零售企業(yè)的正常運(yùn)營。以下為常見的分配促銷預(yù)算的3種方法。（1）銷售百分比法（2）量入為出法以預(yù)估的銷售額為依據(jù)，乘以一定的百分比作為促銷預(yù)算。根據(jù)零售企業(yè)的財力狀況來確定促銷預(yù)算，優(yōu)先確定企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)的促銷費(fèi)用水平，然后據(jù)此制訂促銷預(yù)算。（3）競爭對等法以主要競爭對手或行業(yè)平均的促銷費(fèi)用支出為依據(jù)，制訂零售企業(yè)的促銷預(yù)算。三、零售促銷策劃（四）制訂促銷策劃方案制訂促銷策劃方案應(yīng)重點(diǎn)圍繞以下4點(diǎn)展開，具體如下。（