國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序

**3.1技術(shù)交易前應(yīng)確定的問(wèn)題

確定擬交易的技術(shù)（1）擬引進(jìn)技術(shù)的選擇①經(jīng)濟(jì)性

②先進(jìn)性③適用性

④合法性**（2）擬出口技術(shù)的選擇我國(guó)把技術(shù)項(xiàng)目分為禁止出口、限制出口（重大技術(shù)）、自由出口（一般技術(shù)）三大類

國(guó)家出臺(tái)了鼓勵(lì)技術(shù)出口政策措施**確定技術(shù)貿(mào)易方式

①根據(jù)交易目的選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式②根據(jù)交易標(biāo)的選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式③根據(jù)交易企業(yè)的條件選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式④根據(jù)交易技術(shù)補(bǔ)償情況選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式⑤根據(jù)交易方式的特點(diǎn)選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式

**關(guān)于技術(shù)的招標(biāo)和投標(biāo)（1）技術(shù)招標(biāo)與投標(biāo)的概念

△技術(shù)招標(biāo)指技術(shù)招標(biāo)人將所需要的技術(shù)，通過(guò)招標(biāo)的方式，提出自己對(duì)技術(shù)的具體要求和條件，以吸引多家技術(shù)提供者前來(lái)投標(biāo)，從中選擇提出最優(yōu)條件的投標(biāo)人（中標(biāo)人）與之訂立技術(shù)合同的一種技術(shù)交易活動(dòng)**△技術(shù)投標(biāo)指技術(shù)賣方（既投標(biāo)人），根據(jù)招標(biāo)人對(duì)技術(shù)的要求和條件，在限定的期間內(nèi)對(duì)招標(biāo)技術(shù)提出報(bào)價(jià)，向招標(biāo)人發(fā)出愿意訂立合同的意愿投標(biāo)本身是一種要約的法律行為

投標(biāo)文件在投標(biāo)的有效期限內(nèi)發(fā)生兩方面的效力1.對(duì)于投標(biāo)人有法律約束力2.對(duì)于招標(biāo)人，享有承諾人的資格**（2）技術(shù)招標(biāo)和投標(biāo)的特點(diǎn)

①競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)②目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)、具有吸引力③價(jià)格趨向合理（3）技術(shù)招標(biāo)投標(biāo)的內(nèi)容①技術(shù)難題招標(biāo)②國(guó)家重點(diǎn)科研項(xiàng)目的招標(biāo)③引進(jìn)技術(shù)和進(jìn)口設(shè)備在技術(shù)市場(chǎng)上招標(biāo)**3.2技術(shù)進(jìn)口交易程序

技術(shù)進(jìn)口交易步驟

第一階段：技術(shù)交易前的準(zhǔn)備階段（技術(shù)項(xiàng)目的論證、技術(shù)進(jìn)口的申請(qǐng)）第二階段：對(duì)外談判與簽訂合同階段（技術(shù)談判、商務(wù)談判、簽訂合同、技術(shù)進(jìn)口合同的審批）第三階段：合同履行階段**

進(jìn)口技術(shù)項(xiàng)目的可行性研究

（1）可行性研究目的（2）可行性研究報(bào)告的內(nèi)容①總說(shuō)明②承辦企業(yè)的基本情況與條件③物料供應(yīng)規(guī)劃④廠址選擇⑤技術(shù)與設(shè)備⑥生產(chǎn)組織、勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)計(jì)劃⑦環(huán)境污染的防治⑧項(xiàng)目實(shí)施的綜合計(jì)劃⑨資金的概算和來(lái)源⑩經(jīng)濟(jì)分析**技術(shù)進(jìn)口項(xiàng)目的審批（1）申請(qǐng)與許可意向書（2）合同的審批與技術(shù)進(jìn)口許可證申請(qǐng)領(lǐng)取技術(shù)進(jìn)口許可證所需的文件：①申請(qǐng)技術(shù)進(jìn)口許可證的申請(qǐng)書②技術(shù)進(jìn)口合同副本③簽約雙方的法律地位證明文件④其他有關(guān)文件**3.3技術(shù)出口交易程序技術(shù)出口交易程序

第一階段：技術(shù)出口項(xiàng)目立項(xiàng)審批階段（技術(shù)出口項(xiàng)目的可行性研究和報(bào)主管部門審批）第二階段：訂立合同階段（技術(shù)出口談判、簽訂合同、合同報(bào)主管部門審批）第三階段：合同的履行階段（技術(shù)資料的準(zhǔn)備與交付，對(duì)受方人員的技術(shù)培訓(xùn)，派技術(shù)人員赴受方人員進(jìn)行技術(shù)知道和技術(shù)項(xiàng)目驗(yàn)收，合同有關(guān)的機(jī)器設(shè)備及其他物料的準(zhǔn)備和交付，合同價(jià)款的收匯等）**技術(shù)出口項(xiàng)目的可行性研究（1）投資環(huán)境分析①法律、法規(guī)及政策研究②投資場(chǎng)地條件研究③合作對(duì)象的選擇④市場(chǎng)需求分析⑤技術(shù)項(xiàng)目生產(chǎn)要素的分析（2）投資效益分析**技術(shù)出口許可證

出口許可證是國(guó)家對(duì)于“商品”出境的批準(zhǔn)文件應(yīng)明列下列內(nèi)容：①出口商②技術(shù)出口許可證號(hào)③進(jìn)口商④技術(shù)出口許可證有效截止日期⑤技術(shù)名稱、控制要點(diǎn)、編號(hào)⑥技術(shù)秘密等級(jí)⑦技術(shù)出口方式⑧技術(shù)出口許可證附件（清單名稱、頁(yè)數(shù)）⑨備注⑩發(fā)證機(jī)關(guān)簽章⑾發(fā)證日期**我國(guó)技術(shù)出口策略

（1）提高對(duì)技術(shù)出口戰(zhàn)略意義的認(rèn)識(shí)（2）加強(qiáng)技術(shù)研究與開發(fā)（3）發(fā)展跨國(guó)公司和企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)（4）有效地利用技術(shù)（5）在技術(shù)出口中，應(yīng)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)（6）重視信息工作（7）國(guó)家對(duì)技術(shù)出口提供信貸資金和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保**3.4國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)（1）談判持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)（2）談判的重點(diǎn)不同（3）談判涉及的內(nèi)容遠(yuǎn)比商品交易談判內(nèi)容廣泛（4）談判班子往往由許多人員構(gòu)成，這些人員要求素質(zhì)高、技術(shù)性強(qiáng)**談判前的準(zhǔn)備（1）組織準(zhǔn)備談判班子的組成人員包括：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員（2）談判方案的擬定：談判計(jì)劃、談判方案（3）合同條款草案的準(zhǔn)備（4）技術(shù)準(zhǔn)備（5）商務(wù)和法律準(zhǔn)備**談判的步驟

（1）技術(shù)談判技術(shù)談判的任務(wù)是具體確定所交易的技術(shù)的范圍、內(nèi)容、交付的方式和途徑、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)質(zhì)量考核的時(shí)間、次數(shù)和方式、提供的資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時(shí)間，技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)等條款（2）商務(wù)談判其中心環(huán)節(jié)——價(jià)格談判**談判策略的應(yīng)用①順應(yīng)策略②對(duì)抗策略③合作策略④掌握主動(dòng)策略⑤掌握好休會(huì)的時(shí)機(jī)策略⑥利用競(jìng)爭(zhēng)逼對(duì)方讓步策略⑦出其不意策略⑧最后通牒策略⑨調(diào)和策略⑩撤退策略**★案例分析案情：

中國(guó)某公司需采購(gòu)彩電（彩色電視機(jī)）玻殼的生產(chǎn)線，邀請(qǐng)了兩家美國(guó)公司，兩家日本公司來(lái)北京談判。結(jié)果相繼來(lái)了3家。在分別與3家公司接觸后，中方?jīng)Q定讓3家同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)。中方將自己的人員分成3組，先進(jìn)行技術(shù)談判，談清楚技術(shù)條件后，再把生產(chǎn)線設(shè)備配置談清楚，并形成基本條件的文字描述材料。3個(gè)談判組齊頭并進(jìn)，以同樣的談判提綱與3家技術(shù)供方談判。由于在詢價(jià)時(shí)已經(jīng)將基本要求提出，于是買方將談判推入價(jià)格談判。**買方分別與賣方講明是多家競(jìng)爭(zhēng)，本著公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，給大家同等機(jī)會(huì)改善自己的價(jià)格條件。買方要求第一次改善為3天后交書面報(bào)價(jià)。3天后，買方分別收到3家的改善條件，變化都不大。買方分別通知各家，認(rèn)為缺少競(jìng)爭(zhēng)力，希望1天后再交第二次改善價(jià)格。第二天，買方又分別收到了改善價(jià)，有的賣價(jià)改進(jìn)較大。買方又分別與各賣家談判，主要指出各自的不適之處，對(duì)改進(jìn)較大的賣家予以鼓勵(lì)，同時(shí)指出不適之處。之后，要求兩天以內(nèi)，各家給出“最后的改進(jìn)價(jià)”。**兩天以內(nèi)，3家均給出了新的改進(jìn)價(jià)，其中一家日本公司變化幅度最大，而且進(jìn)入了買方的成交線。而另外一家日本公司僅僅做了微調(diào)，美國(guó)公司變化也不大，于是，買方向這兩家公司宣布談判結(jié)束，謝謝他們參與。然后繼續(xù)與進(jìn)入成交線的這一家公司談判有關(guān)細(xì)節(jié)。問(wèn)題：該公司使用了什么樣的談判策