房產(chǎn)銷售人員管理制度一、總則1.目的為規(guī)范房產(chǎn)銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，確保公司銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有房產(chǎn)銷售人員。3.基本原則公平公正原則：在考核、獎懲等方面，對所有銷售人員一視同仁，確保制度執(zhí)行的公正性。激勵約束原則：通過合理的激勵機制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力；同時，通過約束措施，規(guī)范銷售人員的行為。績效導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績和工作表現(xiàn)為主要考核依據(jù)，引導(dǎo)銷售人員關(guān)注工作成果。二、崗位職責1.銷售代表負責客戶接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù)。了解客戶需求，為客戶推薦合適的房源，并陪同客戶實地看房。協(xié)助客戶辦理購房手續(xù)，包括簽訂合同、辦理貸款等。收集客戶信息，建立客戶檔案，維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶。及時了解市場動態(tài)和競爭對手信息，向上級匯報。2.銷售組長負責帶領(lǐng)銷售小組完成銷售任務(wù)，制定小組銷售計劃并組織實施。指導(dǎo)和培訓(xùn)銷售代表，提高團隊整體業(yè)務(wù)水平。協(xié)助銷售代表解決客戶問題，處理客戶投訴。定期向上級匯報小組銷售情況和客戶反饋，提出改進建議。負責小組內(nèi)部的日常管理工作，包括考勤、業(yè)績統(tǒng)計等。3.銷售主管制定銷售部門的工作計劃和目標，并組織實施。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等。拓展銷售渠道，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，提高市場占有率。分析市場動態(tài)和銷售數(shù)據(jù)，制定銷售策略和方案。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保銷售工作順利進行。三、招聘與培訓(xùn)1.招聘根據(jù)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定招聘計劃。明確招聘要求，包括學(xué)歷、經(jīng)驗、專業(yè)技能、溝通能力等。通過多種渠道進行招聘，如招聘網(wǎng)站、人才市場、社交媒體等。對應(yīng)聘人員進行面試、筆試、背景調(diào)查等，確保招聘人員符合公司要求。2.培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)公司概況：介紹公司的發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、企業(yè)文化等。房產(chǎn)知識：講解房地產(chǎn)市場動態(tài)、樓盤信息、戶型特點等。銷售技巧：培訓(xùn)客戶接待、溝通、談判、促成交易等技巧。公司制度：學(xué)習(xí)公司各項規(guī)章制度，包括考勤、薪酬、考核等。定期培訓(xùn)根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)需求，定期組織銷售技巧、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系管理等方面的培訓(xùn)。邀請行業(yè)專家、資深銷售人員進行授課，分享經(jīng)驗和案例。培訓(xùn)考核對培訓(xùn)內(nèi)容進行考核，考核方式包括筆試、實際操作、案例分析等?？己私Y(jié)果與員工的績效掛鉤，未通過考核的員工需進行補考或重新培訓(xùn)。四、考勤管理1.工作時間銷售人員實行每周[X]天工作制，每天工作時間為[具體時間段]。因工作需要加班的，需提前填寫加班申請表，經(jīng)上級批準后方可加班。2.考勤記錄公司采用[考勤方式，如打卡機、手機考勤軟件等]進行考勤記錄。銷售人員應(yīng)按時打卡上下班，不得代打卡或委托他人打卡。3.請假制度銷售人員請假需提前填寫請假申請表，按照審批流程進行審批。請假[X]天以內(nèi)的，由銷售組長審批；請假[X]天以上的，由銷售主管審批。病假需提供醫(yī)院證明，事假需說明請假事由。4.遲到、早退、曠工遲到或早退[X]分鐘以內(nèi)的，每次扣罰[X]元；遲到或早退[X]分鐘以上的，按曠工半天處理。曠工半天的，扣罰當天工資的[X]%；曠工一天的，扣罰當天工資的[X]%，并給予警告處分；連續(xù)曠工[X]天以上的，視為自動離職。五、薪酬福利1.薪酬結(jié)構(gòu)銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、提成獎金等部分組成。基本工資根據(jù)銷售人員的學(xué)歷、經(jīng)驗等因素確定，為員工提供基本生活保障。績效工資根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)、業(yè)績完成情況等進行考核發(fā)放。提成獎金根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績按一定比例提取。2.提成比例根據(jù)不同的房源類型和銷售金額，設(shè)定不同的提成比例。具體提成比例如下：普通住宅：銷售金額在[X]萬元以下的，提成比例為[X]%；銷售金額在[X]萬元以上的，超出部分提成比例為[X]%。別墅：銷售金額在[X]萬元以下的，提成比例為[X]%；銷售金額在[X]萬元以上的，超出部分提成比例為[X]%。商業(yè)地產(chǎn)：銷售金額在[X]萬元以下的，提成比例為[X]%；銷售金額在[X]萬元以上的，超出部分提成比例為[X]%。3.獎金發(fā)放提成獎金在客戶簽訂購房合同并支付首付款后，按照公司規(guī)定的流程進行核算和發(fā)放。對于完成銷售任務(wù)突出的銷售人員，公司將給予額外的獎勵，如年終獎金、旅游獎勵等。4.福利公司為銷售人員繳納五險一金，提供法定節(jié)假日福利、生日福利、定期體檢等。根據(jù)公司經(jīng)營情況和員工需求，適時提供其他福利項目，如培訓(xùn)機會、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。六、績效考核1.考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月[具體日期]進行，考核上個月的工作表現(xiàn)。年度考核于每年[具體日期]進行，考核全年的工作表現(xiàn)。2.考核指標銷售業(yè)績：包括銷售額、銷售面積、銷售套數(shù)等。客戶開發(fā)與維護：新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶投訴處理情況等。銷售技能：溝通能力、談判能力、促成交易能力等。團隊協(xié)作：與同事的配合度、團隊活動參與情況等。工作態(tài)度：工作積極性、責任心、遵守公司制度情況等。3.考核評分各項考核指標根據(jù)完成情況進行評分，滿分為[X]分。銷售業(yè)績占考核總分的[X]%，客戶開發(fā)與維護占[X]%，銷售技能占[X]%，團隊協(xié)作占[X]%，工作態(tài)度占[X]%。4.考核結(jié)果應(yīng)用月度考核結(jié)果與績效工資掛鉤，考核得分[X]分以上的，發(fā)放全額績效工資；考核得分在[X]分至[X]分之間的，按比例發(fā)放績效工資；考核得分在[X]分以下的，扣除部分或全部績效工資。年度考核結(jié)果作為員工晉升、調(diào)薪、獎勵、懲罰的重要依據(jù)?？己藘?yōu)秀的員工，給予晉升、加薪、獎勵等；考核不稱職的員工，給予降職、調(diào)薪、警告等處理，連續(xù)兩年考核不稱職的，予以辭退。七、客戶管理1.客戶信息收集銷售人員在接待客戶過程中，應(yīng)及時收集客戶的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、購房需求等。將客戶信息錄入公司客戶管理系統(tǒng)，確保信息的準確性和完整性。2.客戶分類管理根據(jù)客戶的購房意向和購買能力，將客戶分為A、B、C三類。A類客戶：購房意向強烈，購買能力較強，近期有購房計劃。B類客戶：購房意向較明確，購買能力一般，有一定的購房可能性。C類客戶：購房意向不明確，購買能力較弱，購房可能性較小。針對不同類型的客戶，制定相應(yīng)的跟進策略。3.客戶跟進與維護定期對客戶進行跟進，了解客戶的需求變化和購房進展情況。為客戶提供房產(chǎn)資訊、市場動態(tài)等信息，保持與客戶的良好溝通。及時解決客戶提出的問題和投訴，提高客戶滿意度。對于成交客戶，在交房后進行回訪，了解客戶入住情況，維護客戶關(guān)系，促進客戶二次購房或推薦新客戶。八、銷售流程管理1.客戶接待銷售人員應(yīng)熱情、禮貌地接待客戶，主動詢問客戶需求。向客戶介紹公司的基本情況、樓盤信息、戶型特點等。引導(dǎo)客戶參觀樣板房、樓盤周邊環(huán)境等。2.需求分析了解客戶的購房預(yù)算、戶型、面積、地段等需求。根據(jù)客戶需求，為客戶推薦合適的房源。3.房源推薦與帶看向客戶詳細介紹推薦房源的優(yōu)勢和特點，解答客戶疑問。陪同客戶實地看房，確?？蛻魧Ψ吭礉M意。4.談判與促成交易與客戶就房價、付款方式、交房時間等條款進行談判。運用銷售技巧，促成客戶簽訂購房合同。5.合同簽訂與手續(xù)辦理協(xié)助客戶簽訂購房合同，確保合同條款清晰、準確。指導(dǎo)客戶辦理貸款、產(chǎn)權(quán)登記等手續(xù)。6.售后服務(wù)交房前，協(xié)助客戶做好交房準備工作。交房后，進行回訪，了解客戶入住情況，提供必要的幫助和支持。九、團隊建設(shè)1.團隊活動定期組織團隊活動，如戶外拓展、聚餐、培訓(xùn)交流等，增強團隊凝聚力和員工之間的溝通與協(xié)作。通過團隊活動，營造積極向上的工作氛圍，提高員工的工作積極性和歸屬感。2.經(jīng)驗分享與交流建立內(nèi)部交流平臺，鼓勵銷售人員分享銷售經(jīng)驗、成功案例和遇到的問題及解決方案。定期組織銷售經(jīng)驗交流會，促進團隊整體業(yè)務(wù)水平的提升。3.團隊文化建設(shè)培育積極向上、團結(jié)協(xié)作、勇于創(chuàng)新的團隊文化。通過宣傳公司價值觀、表彰優(yōu)秀員工等方式，強化團隊文化建設(shè)。十、獎懲制度1.獎勵銷售業(yè)績突出，完成或超額完成銷售任務(wù)的，給予提成獎金、年終獎金、晉升等獎勵。在客戶開發(fā)、客戶維護、銷售技能提升等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的，給予表彰和獎勵。提出合理化建議，為公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展做出重要貢獻的，給予獎勵。2.懲罰違反公司考勤制度、工作紀律的，按照規(guī)定進行扣罰。