加多寶銷售管理制度總則：一、目的為規(guī)范加多寶銷售業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)銷售管理，提高銷售效率，提升銷售業(yè)績(jī)，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于加多寶公司所有銷售部門(mén)及銷售人員，包括總部銷售團(tuán)隊(duì)、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商及終端銷售人員等。三、管理原則1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。2.遵循公平、公正、公開(kāi)的原則，對(duì)銷售人員進(jìn)行考核和激勵(lì)。3.強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。4.注重銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，防范銷售過(guò)程中的各種風(fēng)險(xiǎn)。四、管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)1.銷售管理部（1）負(fù)責(zé)制定公司銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃和銷售政策，組織實(shí)施銷售活動(dòng)。（2）負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等。（3）負(fù)責(zé)銷售渠道的管理和拓展，包括經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)等。（4）負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，為公司決策提供依據(jù)。（5）負(fù)責(zé)與其他部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)，共同推動(dòng)公司銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.銷售區(qū)域經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)所在銷售區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)管理，制定區(qū)域銷售計(jì)劃和銷售策略。（2）負(fù)責(zé)所在銷售區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等。（3）負(fù)責(zé)所在銷售區(qū)域的銷售渠道管理和拓展，包括經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)等。（4）負(fù)責(zé)所在銷售區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)向銷售管理部匯報(bào)銷售情況。（5）負(fù)責(zé)與所在銷售區(qū)域的客戶溝通和協(xié)調(diào)，解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度。3.銷售人員（1）負(fù)責(zé)按照公司銷售政策和銷售計(jì)劃，開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)，完成銷售任務(wù)。（2）負(fù)責(zé)收集和反饋市場(chǎng)信息，為公司銷售決策提供依據(jù)。（3）負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度，促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和口碑傳播。（4）遵守公司銷售管理制度，保守公司商業(yè)秘密。銷售業(yè)務(wù)流程：一、銷售計(jì)劃制定1.銷售管理部根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定公司年度銷售計(jì)劃。2.銷售區(qū)域經(jīng)理根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃和所在銷售區(qū)域的市場(chǎng)情況，制定所在銷售區(qū)域年度銷售計(jì)劃。3.銷售人員根據(jù)所在銷售區(qū)域年度銷售計(jì)劃和個(gè)人銷售目標(biāo)，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。二、銷售合同簽訂1.銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求，提供專業(yè)的銷售建議。2.銷售人員在與客戶達(dá)成銷售意向后，應(yīng)與客戶簽訂銷售合同。銷售合同應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等條款。3.銷售合同簽訂前，銷售人員應(yīng)將銷售合同提交給銷售管理部進(jìn)行審核。銷售管理部應(yīng)審核銷售合同的條款是否符合公司銷售政策和法律法規(guī)的要求，如有問(wèn)題應(yīng)及時(shí)與銷售人員溝通并進(jìn)行修改。4.銷售合同審核通過(guò)后，銷售人員應(yīng)將銷售合同提交給客戶進(jìn)行簽字蓋章。客戶簽字蓋章后，銷售人員應(yīng)將銷售合同原件提交給銷售管理部進(jìn)行備案。三、銷售訂單處理1.客戶簽訂銷售合同后，應(yīng)向公司提交銷售訂單。銷售訂單應(yīng)包括客戶名稱、銷售合同編號(hào)、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間等信息。2.銷售管理部應(yīng)及時(shí)將銷售訂單錄入公司銷售管理系統(tǒng)，并將銷售訂單信息傳遞給生產(chǎn)部門(mén)、物流部門(mén)等相關(guān)部門(mén)。3.生產(chǎn)部門(mén)應(yīng)根據(jù)銷售訂單信息安排生產(chǎn)計(jì)劃，確保按時(shí)交貨。物流部門(mén)應(yīng)根據(jù)銷售訂單信息安排發(fā)貨計(jì)劃，確保貨物按時(shí)送達(dá)客戶手中。四、貨款回收1.銷售人員應(yīng)在銷售合同約定的付款期限內(nèi)，及時(shí)向客戶催收貨款。2.銷售人員應(yīng)定期對(duì)客戶的付款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決客戶付款問(wèn)題。3.對(duì)于逾期未付款的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷售管理部匯報(bào)，并采取相應(yīng)的催收措施，如電話催收、郵件催收、上門(mén)催收等。4.銷售管理部應(yīng)定期對(duì)貨款回收情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決貨款回收問(wèn)題。對(duì)于逾期未收回的貨款，應(yīng)及時(shí)采取相應(yīng)的措施，如暫停發(fā)貨、法律訴訟等。五、客戶服務(wù)1.銷售人員應(yīng)及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢和投訴，提供專業(yè)的客戶服務(wù)。2.銷售管理部應(yīng)定期對(duì)客戶服務(wù)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決客戶服務(wù)問(wèn)題。對(duì)于客戶滿意度較低的銷售人員，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高客戶服務(wù)水平。3.公司應(yīng)建立客戶服務(wù)檔案，記錄客戶的基本信息、購(gòu)買(mǎi)記錄、投訴記錄等信息，以便為客戶提供更好的服務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：一、招聘與選拔1.銷售管理部根據(jù)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定招聘計(jì)劃。招聘計(jì)劃應(yīng)包括招聘崗位、招聘人數(shù)、任職要求等內(nèi)容。2.銷售管理部應(yīng)通過(guò)多種渠道招聘銷售人員，如網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘、人才市場(chǎng)招聘等。3.銷售管理部應(yīng)對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行面試和考核，選拔出符合公司要求的銷售人員。面試和考核內(nèi)容應(yīng)包括專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面。4.對(duì)于新招聘的銷售人員，銷售管理部應(yīng)組織進(jìn)行入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、銷售政策、銷售技巧、客戶服務(wù)等方面。二、培訓(xùn)與發(fā)展1.銷售管理部應(yīng)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間等內(nèi)容。2.銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、銷售政策、銷售技巧、客戶服務(wù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面。培訓(xùn)方式應(yīng)包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線培訓(xùn)等。3.銷售管理部應(yīng)定期對(duì)銷售人員進(jìn)行考核和評(píng)估，根據(jù)考核和評(píng)估結(jié)果，為銷售人員制定個(gè)性化的發(fā)展計(jì)劃。發(fā)展計(jì)劃應(yīng)包括晉升計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃等方面。4.公司應(yīng)鼓勵(lì)銷售人員自我學(xué)習(xí)和自我提升，為銷售人員提供學(xué)習(xí)資源和發(fā)展機(jī)會(huì)，如參加行業(yè)會(huì)議、閱讀專業(yè)書(shū)籍、考取相關(guān)證書(shū)等。三、績(jī)效考核1.銷售管理部應(yīng)制定銷售人員績(jī)效考核制度，績(jī)效考核制度應(yīng)包括考核指標(biāo)、考核方法、考核周期等內(nèi)容。2.銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率、銷售費(fèi)用控制等方面?？己朔椒☉?yīng)采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式，定量考核指標(biāo)應(yīng)采用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方式進(jìn)行考核，定性考核指標(biāo)應(yīng)采用評(píng)價(jià)打分的方式進(jìn)行考核。考核周期應(yīng)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)和考核指標(biāo)的性質(zhì)確定，一般為月度考核、季度考核和年度考核。3.銷售管理部應(yīng)定期對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，并將績(jī)效考核結(jié)果及時(shí)反饋給銷售人員。績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)作為銷售人員薪酬調(diào)整、晉升、培訓(xùn)等方面的重要依據(jù)。4.對(duì)于績(jī)效考核結(jié)果優(yōu)秀的銷售人員，公司應(yīng)給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如晉升、加薪、獎(jiǎng)金等；對(duì)于績(jī)效考核結(jié)果不合格的銷售人員，公司應(yīng)給予警告、培訓(xùn)、調(diào)崗等處理，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)予以辭退。銷售渠道管理：一、經(jīng)銷商管理1.銷售管理部應(yīng)制定經(jīng)銷商管理制度，經(jīng)銷商管理制度應(yīng)包括經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件、經(jīng)銷商考核指標(biāo)、經(jīng)銷商激勵(lì)政策等內(nèi)容。2.經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件應(yīng)包括經(jīng)銷商的資質(zhì)、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面。銷售管理部應(yīng)對(duì)應(yīng)邀經(jīng)銷商進(jìn)行資格審查，符合準(zhǔn)入條件的經(jīng)銷商方可與公司簽訂經(jīng)銷商合同。3.經(jīng)銷商考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、貨款回收情況等方面。銷售管理部應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)懲。4.經(jīng)銷商激勵(lì)政策應(yīng)包括返利政策、促銷政策、培訓(xùn)政策等方面。銷售管理部應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)，制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極銷售公司產(chǎn)品。5.銷售管理部應(yīng)與經(jīng)銷商保持密切溝通和協(xié)調(diào)，及時(shí)解決經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，共同推動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。二、終端銷售管理1.銷售管理部應(yīng)制定終端銷售管理制度，終端銷售管理制度應(yīng)包括終端門(mén)店選擇、終端門(mén)店裝修、終端門(mén)店陳列、終端門(mén)店促銷等方面。2.終端門(mén)店選擇應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售網(wǎng)絡(luò)布局，選擇地理位置優(yōu)越、人流量大、消費(fèi)能力強(qiáng)的門(mén)店作為終端門(mén)店。3.終端門(mén)店裝修應(yīng)按照公司統(tǒng)一的裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，確保終端門(mén)店的形象統(tǒng)一、規(guī)范。4.終端門(mén)店陳列應(yīng)按照公司統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，確保終端門(mén)店的產(chǎn)品陳列美觀、醒目。5.終端門(mén)店促銷應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況和銷售季節(jié)，制定相應(yīng)的促銷方案，如打折、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品。6