定制工廠銷售管理制度一、總則（一）目的為了規(guī)范定制工廠銷售管理工作，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司定制工廠銷售部門全體員工。（三）基本原則1.客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶個性化定制需求。2.公平公正原則：在銷售活動中，對待所有客戶和員工要公平公正，營造良好的銷售環(huán)境。3.團隊協(xié)作原則：銷售部門內(nèi)部各崗位之間要密切協(xié)作，與其他部門相互配合，共同推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展。4.業(yè)績導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵?，建立科學(xué)合理的績效考核體系，激勵員工積極拓展業(yè)務(wù)。二、銷售團隊組織架構(gòu)及職責（一）組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理1名，銷售主管[X]名，銷售人員若干。（二）職責1.銷售經(jīng)理職責全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售策略和計劃，并組織實施。領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團隊，定期進行團隊培訓(xùn)和業(yè)績評估，提升團隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。負責與客戶溝通洽談，維護重要客戶關(guān)系，拓展新市場和新客戶。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調(diào)整銷售策略，確保公司在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。協(xié)調(diào)銷售部門與其他部門之間的工作關(guān)系，確保公司各項業(yè)務(wù)流程順暢。完成公司下達的銷售任務(wù)和其他工作指標。2.銷售主管職責協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售計劃和策略，并負責具體執(zhí)行。管理和指導(dǎo)銷售人員的日常工作，分配銷售任務(wù)，監(jiān)督工作進展，確保銷售目標的完成。定期收集和分析銷售數(shù)據(jù)，向上級匯報銷售情況，提出改進建議。協(xié)助銷售經(jīng)理維護客戶關(guān)系，處理客戶投訴和問題，提高客戶滿意度。組織銷售人員參加培訓(xùn)和會議，提升團隊業(yè)務(wù)水平和專業(yè)能力。完成銷售經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。3.銷售人員職責積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話、郵件、拜訪等方式進行客戶開發(fā)和跟進。向客戶介紹公司定制產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和服務(wù)內(nèi)容，解答客戶疑問，促成銷售訂單。負責與客戶溝通訂單細節(jié)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、價格等，確保訂單信息準確無誤。協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計劃，跟進訂單生產(chǎn)進度，及時向客戶反饋生產(chǎn)情況，確保訂單按時交付。維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶，收集客戶反饋意見，及時解決客戶問題，提高客戶忠誠度。完成銷售主管分配的其他銷售任務(wù)，如市場調(diào)研、銷售報表填寫等。三、銷售業(yè)務(wù)流程（一）客戶開發(fā)1.銷售人員通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)推廣、客戶推薦等多種渠道收集潛在客戶信息。2.對收集到的客戶信息進行整理和分析，篩選出有合作意向的潛在客戶，并建立客戶檔案。3.制定客戶開發(fā)計劃，明確客戶開發(fā)目標、開發(fā)方式和時間節(jié)點，有針對性地開展客戶開發(fā)工作。（二）客戶跟進1.銷售人員與潛在客戶取得聯(lián)系后，通過電話、郵件、拜訪等方式進行初步溝通，了解客戶需求和項目情況。2.根據(jù)客戶需求，為客戶提供定制化的產(chǎn)品解決方案，并向客戶介紹公司的優(yōu)勢和成功案例，增強客戶合作意愿。3.定期跟進潛在客戶，及時了解客戶動態(tài)和項目進展情況，解答客戶疑問，解決客戶問題，保持與客戶的密切聯(lián)系。（三）銷售報價1.當客戶對產(chǎn)品有進一步了解并表示有合作意向時，銷售人員根據(jù)客戶需求，向技術(shù)部門或產(chǎn)品設(shè)計團隊咨詢產(chǎn)品規(guī)格、工藝要求等詳細信息。2.技術(shù)部門或產(chǎn)品設(shè)計團隊根據(jù)客戶需求，提供產(chǎn)品設(shè)計方案和成本核算，銷售人員結(jié)合公司價格政策，制定銷售報價單。3.銷售報價單需明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等詳細信息，并加蓋公司公章后發(fā)送給客戶。（四）商務(wù)談判1.客戶收到銷售報價單后，可能會提出價格、交貨期、付款方式等方面的異議，銷售人員應(yīng)與客戶進行商務(wù)談判。2.在商務(wù)談判過程中，銷售人員要充分了解客戶需求和關(guān)注點，靈活運用談判技巧，爭取達成雙方都能接受的合作條款。3.商務(wù)談判結(jié)果需及時向上級匯報，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，與客戶簽訂銷售合同。（五）合同簽訂1.銷售合同經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批通過后，由銷售人員與客戶簽訂。簽訂合同前，銷售人員要仔細審核合同條款，確保合同內(nèi)容準確無誤、合法合規(guī)。2.合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時將合同副本提交給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等，以便各部門做好后續(xù)工作安排。（六）訂單生產(chǎn)1.銷售人員將簽訂好的銷售合同副本提交給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門根據(jù)合同要求制定生產(chǎn)計劃，并安排生產(chǎn)任務(wù)。2.生產(chǎn)過程中，銷售人員要與生產(chǎn)部門保持密切溝通，及時了解訂單生產(chǎn)進度，協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，確保訂單按時交付。3.如因客戶需求變更或其他原因需要調(diào)整生產(chǎn)計劃，銷售人員應(yīng)及時與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，并將相關(guān)情況告知客戶，取得客戶的理解和同意。（七）訂單交付1.生產(chǎn)部門完成訂單生產(chǎn)后，通知銷售人員進行產(chǎn)品檢驗和發(fā)貨準備。2.銷售人員組織對產(chǎn)品進行檢驗，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同要求。檢驗合格后，安排發(fā)貨，并及時將發(fā)貨信息告知客戶。3.發(fā)貨過程中，要做好貨物的包裝、運輸?shù)裙ぷ?，確保貨物安全無損地送達客戶手中。（八）售后服務(wù)1.產(chǎn)品交付后，銷售人員要定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見。2.對于客戶提出的質(zhì)量問題或其他售后服務(wù)需求，銷售人員應(yīng)及時協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理，確?？蛻魡栴}得到妥善解決。3.建立售后服務(wù)檔案，記錄客戶反饋意見和處理結(jié)果，以便總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。四、銷售業(yè)績考核與激勵（一）考核指標1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售訂單金額總和。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤。3.銷售增長率：考核銷售人員銷售額較上一考核周期的增長幅度。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新開發(fā)的有效客戶數(shù)量。5.客戶滿意度：通過客戶反饋調(diào)查等方式，考核客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。（二）考核周期銷售業(yè)績考核以自然月為考核周期，每月初對上一考核周期的業(yè)績進行統(tǒng)計和考核。（三）考核方式1.銷售部門每月定期收集銷售人員的業(yè)績數(shù)據(jù)，包括銷售訂單、銷售發(fā)票、客戶反饋等，并進行整理和統(tǒng)計。2.根據(jù)考核指標，對銷售人員的業(yè)績進行量化評分，計算出每個銷售人員的考核得分。3.考核得分與銷售人員的績效獎金、晉升、獎勵等掛鉤。（四）激勵措施1.績效獎金：根據(jù)銷售人員的考核得分，發(fā)放相應(yīng)的績效獎金?？己说梅衷礁?，績效獎金越高。2.晉升機會：對于連續(xù)多個考核周期業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，給予晉升機會，擔任更高一級的銷售職位。3.榮譽獎勵：對業(yè)績突出的銷售人員，給予榮譽稱號和表彰，如“銷售冠軍”“優(yōu)秀銷售人員”等。4.培訓(xùn)與發(fā)展：為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員提供更多的培訓(xùn)和發(fā)展機會，如參加行業(yè)研討會、專業(yè)培訓(xùn)課程等，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。五、銷售費用管理（一）費用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計劃，制定年度銷售費用預(yù)算，并報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。銷售費用預(yù)算應(yīng)包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、通訊費等各項費用。（二）費用報銷1.銷售人員發(fā)生的銷售費用應(yīng)按照公司財務(wù)制度的規(guī)定進行報銷。報銷時，需填寫費用報銷單，并附上相關(guān)發(fā)票、收據(jù)等憑證。2.費用報銷單需經(jīng)銷售主管審核簽字后，報公司財務(wù)部門審批。財務(wù)部門審核通過后，方可報銷。3.嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出合理、合規(guī)，不得超預(yù)算報銷費用。（三）費用控制1.銷售部門應(yīng)定期對銷售費用的使用情況進行分析和總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)費用支出中存在的問題，并采取有效措施進行控制。2.優(yōu)化銷售費用支出結(jié)構(gòu)，提高費用使用效率，確保銷售費用能夠為公司帶來最大的經(jīng)濟效益。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同由銷售人員負責起草和簽訂。簽訂合同前，銷售人員要仔細審核合同條款，確保合同內(nèi)容準確無誤、合法合規(guī)。2.銷售合同需明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質(zhì)量標準、售后服務(wù)等條款。3.銷售合同經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批通過后，方可正式簽訂。簽訂后的合同原件由公司檔案室存檔，銷售人員留存合同副本。（二）合同執(zhí)行1.銷售合同簽訂后，銷售人員要負責跟蹤合同執(zhí)行情況，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。2.如因客戶需求變更、不可抗力等原因需要變更合同條款，銷售人員應(yīng)及時與客戶協(xié)商，并簽訂補充協(xié)議。補充協(xié)議需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批通過后，方可生效。3.定期對合同執(zhí)行情況進行檢查和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施解決，確保合同執(zhí)行過程順利。（三）合同歸檔銷售合同執(zhí)行完畢后，銷售人員應(yīng)及時將合同相關(guān)資料整理歸檔，包括合同原件、補充協(xié)議、發(fā)貨單、發(fā)票、客戶反饋等。合同檔案應(yīng)妥善保管，以備查閱。七、客戶關(guān)系管理（一）客戶檔案建立1.銷售人員在與客戶建立聯(lián)系后，應(yīng)及時為客戶建立檔案。客戶檔案應(yīng)包括客戶基本信息、需求信息、購買記錄、溝通記錄等內(nèi)容。2.定期更新客戶檔案信息，確保檔案信息的準確性和完整性。（二）客戶分類管理1.根據(jù)客戶的購買金額、購買頻率、合作潛力等因素，對客戶進行分類管理?？蛻舴诸惪煞譃橹攸c客戶、一般客戶和潛在客戶。2.針對不同類型的客戶，制定不同的營銷策略和服務(wù)方案，提高客戶管理的針對性和有效性。（三）客戶關(guān)懷與維護1.定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見，及時解決客戶問題。2.在客戶生日、節(jié)假日等特殊時期，向客戶發(fā)送祝福信息，增進與客戶的感情。3.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。八、銷售數(shù)據(jù)分析與市場調(diào)研（一）銷售數(shù)據(jù)分析1.銷售部門應(yīng)定期收集和整理銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售利潤、銷售數(shù)量、客戶信息等。2.運用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對銷售數(shù)據(jù)進行深入分析，如銷售趨勢分析、客戶分析、產(chǎn)品分析等，為銷售決策提供依據(jù)。3.每月、每季度、每年撰寫銷售數(shù)據(jù)分析報告，向上級匯報銷售情況和市場動態(tài)