小米公司銷售管理制度總則制度目的本銷售管理制度旨在規(guī)范小米公司銷售團隊的行為，確保銷售工作的高效開展，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司銷售目標，同時維護公司及客戶的利益，促進公司持續(xù)健康發(fā)展。適用范圍本制度適用于小米公司所有從事銷售工作的員工，包括但不限于銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售負責人等?；驹瓌t1.誠信原則：銷售活動應遵循誠實信用原則，不得欺詐客戶，確保所提供信息真實可靠。2.客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，提高客戶滿意度。3.團隊協(xié)作原則：銷售團隊成員之間應密切協(xié)作，相互支持，共同完成銷售任務，實現(xiàn)團隊目標。4.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，依法開展銷售活動。銷售組織架構與職責銷售組織架構小米公司銷售組織架構分為總部銷售部門、區(qū)域銷售團隊和基層銷售小組?？偛夸N售部門負責制定銷售戰(zhàn)略、政策和計劃，協(xié)調(diào)各區(qū)域銷售團隊工作；區(qū)域銷售團隊根據(jù)公司整體規(guī)劃，負責本區(qū)域市場的開拓、銷售及客戶維護；基層銷售小組則具體執(zhí)行銷售任務，與客戶進行直接溝通和業(yè)務對接。各層級職責1.銷售代表負責客戶開發(fā)與維護，積極拓展新客戶，深入了解客戶需求，建立良好客戶關系。準確傳達公司產(chǎn)品信息和銷售政策，向客戶推薦適合的產(chǎn)品和解決方案。收集市場信息和客戶反饋，及時向上級匯報，為公司產(chǎn)品優(yōu)化和銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。完成個人銷售任務，確保銷售業(yè)績指標的達成。2.銷售經(jīng)理負責帶領銷售團隊完成區(qū)域銷售目標，制定團隊銷售計劃并組織實施。指導和培訓銷售代表，提升團隊整體銷售能力和業(yè)務水平。分析區(qū)域市場動態(tài)和競爭對手情況，制定針對性的銷售策略和行動計劃。協(xié)調(diào)團隊內(nèi)部資源，解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，確保銷售工作順利進行。管理銷售團隊，包括人員考核、激勵、晉升等，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。3.區(qū)域銷售負責人全面負責本區(qū)域銷售工作，根據(jù)公司戰(zhàn)略目標制定區(qū)域銷售策略和規(guī)劃。領導區(qū)域銷售團隊，完成公司下達的銷售任務和各項指標。拓展區(qū)域市場，提升公司品牌知名度和市場份額。與公司其他部門協(xié)作，共同推動公司業(yè)務發(fā)展。負責區(qū)域內(nèi)銷售團隊的建設和管理，培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀銷售人才。銷售業(yè)務流程客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售團隊應定期開展市場調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、市場需求、競爭對手情況等，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。通過多種渠道收集市場信息，如行業(yè)報告、市場調(diào)研機構數(shù)據(jù)、客戶反饋等，并進行分析整理。2.目標客戶篩選根據(jù)市場調(diào)研結果，確定目標客戶群體。目標客戶應具備一定的購買潛力和需求，與公司產(chǎn)品或服務相匹配。銷售代表通過多種方式獲取潛在客戶信息，如網(wǎng)絡搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、電話黃頁等，并進行初步篩選和分類。3.客戶接觸與溝通銷售代表通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行首次接觸，介紹公司及產(chǎn)品基本情況，了解客戶需求和關注點。在溝通中，要保持專業(yè)、熱情、耐心，給客戶留下良好印象。對于有初步意向的客戶，進一步深入溝通，邀請客戶參觀公司、參加產(chǎn)品演示會或試用產(chǎn)品等，增進客戶對公司產(chǎn)品的了解和信任。銷售洽談1.需求分析與客戶深入溝通，詳細了解客戶業(yè)務需求、使用場景、預算等信息，分析客戶需求痛點，為客戶提供針對性的產(chǎn)品解決方案。2.方案制定與展示根據(jù)客戶需求，結合公司產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，制定個性化的銷售方案。銷售方案應包括產(chǎn)品介紹、功能優(yōu)勢、服務內(nèi)容、價格體系、實施計劃等內(nèi)容。通過PPT演示、產(chǎn)品試用、案例分享等方式向客戶展示銷售方案，解答客戶疑問，確?？蛻魧Ψ桨咐斫馇逦?、認可滿意。3.商務談判在客戶對銷售方案基本認可后，進入商務談判階段。商務談判主要圍繞價格、付款方式、交貨期、售后服務等條款進行。銷售代表應充分了解公司銷售政策和底線，靈活運用談判技巧，爭取達成雙方都能接受的合作條款。在談判過程中，要保持冷靜、理智，尊重客戶意見，尋求雙方利益平衡點，確保談判順利進行。合同簽訂與執(zhí)行1.合同起草與審核商務談判達成一致后，由銷售代表負責起草銷售合同。銷售合同應明確雙方權利義務、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款，確保合同內(nèi)容完整、準確、合法。合同起草完成后，提交公司法務部門審核，確保合同符合法律法規(guī)要求，避免法律風險。2.合同簽訂經(jīng)法務部門審核通過的合同，由銷售代表與客戶簽訂。簽訂合同前，應確保客戶已充分理解合同條款，并對合同內(nèi)容無異議。合同簽訂后，銷售代表應及時將合同副本提交給公司相關部門，如銷售內(nèi)勤、財務部門、物流部門等，以便各部門按照合同約定履行職責。3.合同執(zhí)行跟蹤合同簽訂后，銷售代表負責跟蹤合同執(zhí)行情況。及時與公司內(nèi)部相關部門溝通協(xié)調(diào)，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)、發(fā)貨，服務按時提供。定期與客戶溝通，了解客戶對合同執(zhí)行情況的滿意度，及時解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。如遇客戶變更合同條款、延遲付款等情況，銷售代表應及時向上級匯報，并與客戶協(xié)商解決方案，確保合同順利執(zhí)行。售后服務1.客戶反饋處理建立客戶反饋渠道，及時收集客戶對產(chǎn)品使用過程中的問題、意見和建議。銷售代表應在接到客戶反饋后，第一時間進行響應，了解客戶具體情況，記錄反饋內(nèi)容。對于客戶提出的問題，及時協(xié)調(diào)公司技術支持、售后服務等部門進行處理，并將處理結果及時反饋給客戶，確保客戶問題得到妥善解決。2.產(chǎn)品維修與保養(yǎng)根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品實際情況，為客戶提供產(chǎn)品維修、保養(yǎng)服務。銷售代表應協(xié)助客戶預約維修時間，安排專業(yè)技術人員上門維修或指導客戶自行維修。定期回訪客戶，了解產(chǎn)品維修后的使用情況，提供產(chǎn)品保養(yǎng)建議，延長產(chǎn)品使用壽命，提高客戶滿意度。3.客戶投訴處理對于客戶投訴，銷售代表應高度重視，積極協(xié)調(diào)相關部門進行處理。在接到客戶投訴后，及時安撫客戶情緒，了解投訴具體情況，記錄投訴內(nèi)容。組織相關部門對投訴問題進行調(diào)查分析，制定解決方案，并在規(guī)定時間內(nèi)反饋給客戶。跟蹤投訴處理結果，確?？蛻魧ν对V處理滿意，避免客戶投訴升級。銷售業(yè)績考核與激勵業(yè)績考核指標1.銷售額：考核銷售代表、銷售經(jīng)理及區(qū)域銷售負責人在一定時期內(nèi)完成的銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售業(yè)務所產(chǎn)生的利潤，反映銷售工作對公司盈利能力的貢獻。3.銷售增長率：考核銷售業(yè)績在不同時期的增長情況，體現(xiàn)銷售團隊的市場拓展能力和業(yè)務發(fā)展趨勢。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：鼓勵銷售團隊積極開拓新市場、新客戶，增加客戶資源儲備。5.客戶滿意度：通過客戶調(diào)查、反饋等方式收集客戶對銷售產(chǎn)品和服務的滿意度評價，考核銷售團隊對客戶服務質(zhì)量的把控。6.銷售費用控制：考核銷售團隊在銷售過程中對費用的控制情況，確保銷售成本合理，提高銷售效益?？己酥芷阡N售業(yè)績考核分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核主要對銷售代表個人業(yè)績進行評估，季度考核對銷售團隊及銷售經(jīng)理業(yè)績進行綜合評價，年度考核則全面評估區(qū)域銷售負責人及整個銷售團隊的年度業(yè)績表現(xiàn)。激勵措施1.薪資與獎金銷售代表薪資結構包括基本工資、績效工資和銷售提成?；竟べY根據(jù)崗位級別和市場行情確定，績效工資與月度考核結果掛鉤，銷售提成根據(jù)個人銷售額和銷售利潤按照一定比例計算發(fā)放。銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售負責人除基本工資、績效工資外，還享有團隊業(yè)績獎金。團隊業(yè)績獎金根據(jù)團隊整體銷售業(yè)績完成情況發(fā)放，激勵團隊共同努力，完成銷售目標。2.晉升與發(fā)展建立公平公正的晉升機制，根據(jù)銷售業(yè)績、工作能力、團隊管理能力等綜合因素，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表、銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售負責人給予晉升機會。晉升后可擔任更高層級的銷售崗位，享受相應的薪酬待遇和職業(yè)發(fā)展空間。3.榮譽與表彰對在銷售工作中表現(xiàn)突出的個人和團隊進行榮譽表彰，如頒發(fā)優(yōu)秀銷售獎、最佳團隊獎等。通過內(nèi)部通報、公司官網(wǎng)宣傳、表彰大會等形式，激勵全體銷售員工向優(yōu)秀榜樣學習，營造積極向上的工作氛圍。4.培訓與發(fā)展機會為銷售員工提供豐富的培訓與發(fā)展機會，包括內(nèi)部培訓課程、外部培訓學習、行業(yè)研討會等。根據(jù)員工個人發(fā)展需求和崗位要求，制定個性化的培訓計劃，提升員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，為員工職業(yè)發(fā)展提供支持。銷售費用管理費用預算銷售部門應根據(jù)年度銷售目標和業(yè)務計劃，制定詳細的銷售費用預算。銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費、辦公用品費等各項費用支出。費用預算應合理、準確，確保銷售工作的正常開展，同時避免費用浪費。費用審批1.銷售費用支出應嚴格按照公司審批流程進行審批。所有費用報銷單據(jù)需由經(jīng)辦人填寫詳細信息，注明費用用途、金額、時間等，并附上相關發(fā)票、合同等證明材料。2.銷售代表的費用報銷由銷售經(jīng)理審核，銷售經(jīng)理的費用報銷由區(qū)域銷售負責人審核，區(qū)域銷售負責人的費用報銷由總部銷售部門負責人審核。審核通過后，報財務部門進行賬務處理。3.對于金額較大的銷售費用支出，如重大市場推廣活動費用、大額業(yè)務招待費等，需經(jīng)公司管理層審批后方可報銷。費用控制1.銷售部門應定期對銷售費用使用情況進行分析和監(jiān)控，確保費用支出符合預算安排。如發(fā)現(xiàn)費用超支情況，應及時查找原因，采取有效措施進行控制和調(diào)整。2.優(yōu)化銷售費用支出結構，合理分配各項費用資源。優(yōu)先保障對銷售業(yè)績有直接促進作用的費用支出，如市場推廣費用、客戶開發(fā)費用等，嚴格控制不必要的費用支出，提高銷售費用使用效益。銷售風險管理市場風險1.關注市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調(diào)整銷售策略，以應對市場變化帶來的風險。加強市場調(diào)研和分析，提前預判市場趨勢，為公司產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等提供決策依據(jù)。2.建立競爭對手情報收集機制，了解競爭對手產(chǎn)品特點、價格策略、市場推廣活動等信息，分析競爭對手優(yōu)勢和劣勢，制定針對性的競爭策略，提升公司市場競爭力?？蛻麸L險1.對客戶進行信用評估，建立客戶信用檔案。在與客戶開展業(yè)務合作前，了解客戶信用狀況、經(jīng)營情況、財務狀況等信息，評估客戶信用風險。對于信用狀況不佳的客戶，謹慎開展業(yè)務合作，采取必要的風險防范措施，如要求客戶提供擔保、縮短付款期限等。2.加強客戶合同管理，嚴格審核合同條款，確保合同合法有效。在合同執(zhí)行過程中，密切跟蹤客戶履行合同情況，及時發(fā)現(xiàn)和解決客戶違約問題。如遇客戶違約，應按照合同約定采取相應措施，維護公司合法權益。法律風險1.銷售活動應嚴格遵守國家法律法規(guī)，確保銷售行為合法合規(guī)。加強對銷售員工的法律法規(guī)培訓，提高員工法律意識，避免因法律知識欠缺導致的法律風險。2.在合同簽訂、業(yè)務洽談等過程中，涉及法律問題的事