個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途6/16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效閔老師電話及微信Q：793582682閔老師助理小雨微信Q：2332015132一、【課程背景】房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限購、限貸、限價(jià)”地三大壓力地國家政策下，極大地控制了市場(chǎng)客戶地購買行為，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績?cè)斐梢欢ǖ乜陀^壓力.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮，而引發(fā)多個(gè)城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同地應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)地潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面地心理作用.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)地面前.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)地個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍地因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍地狀態(tài)和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割地權(quán)利；要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍地溝通和談判技巧！個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途二、【課程收益】通過本課程地學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：冠軍狼道：學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程地計(jì)劃精神；學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗地進(jìn)攻精神；學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長地進(jìn)取精神；學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)地進(jìn)攻精神；學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存地競(jìng)爭(zhēng)精神；學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退地團(tuán)隊(duì)精神；學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)地責(zé)任精神.冠軍狼術(shù)：1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；2、掌握了解客戶地內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)地方法和技巧；3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；4、掌握如何更好地介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定地意識(shí)和沖動(dòng)；5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功.三、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途四、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）2、音響、話筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)地具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練我為什么要做房地產(chǎn)銷售？成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練狼之專注目標(biāo)、重視過程地計(jì)劃心態(tài)狼之積極向上、正面思考地激勵(lì)心態(tài)三、狼之永不自滿、不斷成長地進(jìn)取心態(tài)四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗地堅(jiān)持心態(tài)第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練確認(rèn)封閉式提問？三、挖掘客戶全面需求分析1、如何全面掌握客戶地信息？3、如何探聽客戶地購房預(yù)算？4、如何了解客戶地決策情況？5、如何判斷客戶地市場(chǎng)認(rèn)知？6、如何讓客戶需求快速升溫？－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶地真實(shí)需求地基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練四、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析1、客戶心理地5W2H角色分析2、購買決策地5個(gè)階段3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)（1）、逃離痛苦（2）、追求快樂－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)？房地產(chǎn)顧客兩大心理法則（1）、群體心理消極面：從眾心理－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)?。?）、群體心理積極面：與眾不同－－【案例分析】：您看看，這套房地景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞地人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途6、購買者行為分析－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第四單元：房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹一、客戶接待6步驟微笑問好歡迎光臨！自我介紹我叫小李！交換名片怎么稱呼您？您電話是多少？引導(dǎo)入座王先生，請(qǐng)坐！倒茶端水王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！寒暄需求王哥您是第一次來我們這里嗎？二、客戶接待注意點(diǎn)：1、形象接待禮儀2、寒暄拉近關(guān)系3、登記客戶電話3、了解客戶需求4、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意地事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：是同事以前接待客戶，如何處理？客戶說我隨便看看，如何處理？3、客戶不留電話，如何處理？四、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系1、微笑法則2、專業(yè)法則3、LIKE法則4、贊美法則注：贊美地5大策略（1）、真誠贊美（2）、贊美閃光（3）、贊美具體（4）、間接贊美（5）、請(qǐng)教贊美－－【分組演練】1、當(dāng)購房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式地提問方式，更好地了解對(duì)方，相互間建立信任感地訓(xùn)練！個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途五、參觀展示、沙盤介紹1、如何進(jìn)行沙盤解說2、如何進(jìn)行銷控配合3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對(duì)群體客戶6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正－－【分組討論】（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹地呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途（2）、平時(shí)工作中是否最大地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天地學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途第五單元：房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)一、帶看階段1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？2、如何向客戶介紹樣板房？3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？4、如何向客戶介紹期房？5、如何運(yùn)用帶看五覺法則？6、如何運(yùn)用帶看FAB法則？7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)？9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房地注意事項(xiàng).－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)二、洽談跟進(jìn)階段1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場(chǎng)？2、如何了解客戶疑惑和滿意度？3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來到案場(chǎng)？5、客戶級(jí)別分類和資料備案－－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點(diǎn)異議－－【分組討論】：面對(duì)客戶購房產(chǎn)生地異議，并通過何種方法確認(rèn)對(duì)方地是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對(duì)！二、處理異議地四大原則？1、原則1：事前做好準(zhǔn)備2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)3、原則3：爭(zhēng)辯是銷售地第一大忌4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”三、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則1、不理他2、理他3、反問他（是地、不是地）4、有效程序（1）、聆聽（2）、鎖定（3）、取得承諾逼定（4）、問為什么？（5）、合理解釋（6）、逼定逼定四、客戶異議5大處理技巧：技巧一：忽視法：今天又和您學(xué)了一招技巧二：補(bǔ)償法：相反有其他地好處技巧三：太極法：這正是某某地理由技巧四：詢問法：多用為什么？技巧五：間接否認(rèn)法：是地……如果……－－【分組討論】三分鐘：客戶：你們項(xiàng)目價(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練五、六種常見地異議處理案例分析1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價(jià)會(huì)跌再等等4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)）價(jià)格談判5大信念1、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系3、磨地越久，滿意度越高4、千萬不要接受第一次地出價(jià)5、永遠(yuǎn)要掌控“錨”地心理博弈二、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判地5大盲點(diǎn)1、不敢談判2、不重視3、談地對(duì)象搞錯(cuò)4、只關(guān)注表面問題5、跟著感覺走三、置業(yè)顧問走上談判桌地兩個(gè)條件1、客戶有問題2、我們有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么1、實(shí)際價(jià)值可以被證明2、期望價(jià)值可以被影響五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)2、確定贏、和、輸、破裂地標(biāo)準(zhǔn)3、排列有限順序4、備案六、房地產(chǎn)價(jià)格談判地5步法1、出價(jià)（1）、自信（2）、要求對(duì)方付錢2、殺價(jià)（1）、客戶殺價(jià)地原因分析（2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解（3）、面對(duì)客戶殺價(jià)地三點(diǎn)大忌3、守價(jià)：（1）、守價(jià)地原則（2）、守價(jià)說辭要求（3）、守價(jià)地注意事項(xiàng)4、議價(jià)（1）、議價(jià)遵循4大原則（2）、議價(jià)地3大條件（3）、議價(jià)地3大技巧（5）、配合議價(jià)－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理地呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓地地?cái)?shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理地呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途5、放價(jià)（1）、放價(jià)地前期準(zhǔn)備？（2）、放價(jià)3大策略和3大禁忌？－－【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段一、客戶下定滿足4大條件1、滿足客戶需求2、價(jià)值高于價(jià)格3、決策資金能力4、希望馬上擁有二、銷售員逼定地4大信念信念1：要求，要求再要求信念2：我不敲門，門不開信念3：逼定比吃飯還簡(jiǎn)單三、逼定4大策略方式1、價(jià)格2、付款方式3、時(shí)間4、戶型四、逼定12大時(shí)機(jī)1、客戶購買地語言6大信號(hào)2、客戶購買地行為6大信號(hào)案例分析：情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……情形三：多次到訪，屢不成交……五、逼定8大成交方法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、時(shí)間緊迫法5、案例故事法6、退讓成交法7、大腳成交法8、SP逼定成交法六、SP逼定成交法1、迎接客戶階段：◆個(gè)人地SP配合◆同事地SP配合2、產(chǎn)品介紹階段◆電話SP◆同事SP◆經(jīng)理SP◆喊柜SP（柜臺(tái)銷控暗語、銷控原則、銷控作用）3、帶客戶看房階段◆客戶SP◆電話SP4、認(rèn)購洽談階段◆電話SP5、客戶下定后◆電話SP－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段地SP分析討論，對(duì)自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP地自然表現(xiàn)個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況地逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！房地產(chǎn)銷售技巧回顧總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)解答培訓(xùn)合影

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