中介公司銷售管理制度總則1.目的本制度旨在規(guī)范中介公司銷售團隊的行為，提高銷售業(yè)績，確保公司業(yè)務(wù)的順利開展，提升公司整體運營效率和市場競爭力。2.適用范圍本制度適用于公司全體銷售員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表等。3.基本原則以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的中介服務(wù)。公平、公正、公開的考核與激勵機制，充分調(diào)動員工積極性。遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，誠信經(jīng)營。銷售團隊組織架構(gòu)及職責(zé)1.組織架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理（若干）銷售代表（若干）2.職責(zé)銷售總監(jiān)全面負責(zé)銷售團隊的管理與運營，制定銷售戰(zhàn)略和目標。監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，確保銷售任務(wù)的完成。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵等。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司決策提供依據(jù)。銷售經(jīng)理負責(zé)帶領(lǐng)銷售團隊完成銷售任務(wù)，制定團隊銷售計劃并組織實施。指導(dǎo)和培訓(xùn)銷售代表，提升團隊業(yè)務(wù)能力。協(xié)助銷售總監(jiān)管理團隊，協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通與協(xié)作。定期向上級匯報銷售進展和團隊情況，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。銷售代表開發(fā)客戶資源，拓展業(yè)務(wù)渠道，積極尋找潛在客戶。向客戶介紹公司中介服務(wù)產(chǎn)品，解答客戶疑問，促成交易。維護客戶關(guān)系，及時跟進客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。收集市場信息和客戶反饋，協(xié)助公司優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。銷售流程規(guī)范1.客戶開發(fā)通過多種渠道收集潛在客戶信息，如網(wǎng)絡(luò)平臺、行業(yè)活動、客戶推薦等。對收集到的客戶信息進行整理和分析，篩選出有合作意向的客戶。制定客戶拜訪計劃，主動與潛在客戶建立聯(lián)系，介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢。2.需求溝通與客戶深入溝通，了解客戶具體需求和期望，包括房產(chǎn)買賣、租賃的地段、面積、預(yù)算等要求。根據(jù)客戶需求，為客戶提供專業(yè)的咨詢和建議，推薦合適的中介服務(wù)方案。解答客戶關(guān)于中介服務(wù)流程、費用、風(fēng)險等方面的疑問，增強客戶信任。3.房源/客源匹配根據(jù)客戶需求，在公司房源/客源數(shù)據(jù)庫中進行篩選和匹配，尋找符合條件的房源或客源信息。對于匹配度較高的房源/客源，及時與相關(guān)方取得聯(lián)系，核實信息真實性和準確性。將匹配好的房源/客源信息反饋給客戶，安排實地看房或洽談。4.實地看房提前與客戶和房源/客源方溝通看房時間和地點，確保看房順利進行。在看房過程中，向客戶詳細介紹房源情況，包括房屋結(jié)構(gòu)、裝修、周邊配套等，解答客戶疑問。記錄客戶對房源的反饋意見，及時反饋給相關(guān)方，協(xié)助雙方協(xié)商價格和交易條款。5.合同簽訂協(xié)助買賣雙方或租賃雙方起草和審核中介服務(wù)合同，確保合同條款合法、合理、明確。向雙方解釋合同條款，確保雙方理解并同意合同內(nèi)容。組織雙方簽訂合同，收取相關(guān)服務(wù)費用，并開具正規(guī)發(fā)票。6.交易跟進跟進合同執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)買賣雙方或租賃雙方辦理相關(guān)手續(xù)，如房產(chǎn)過戶、物業(yè)交接等。及時解決交易過程中出現(xiàn)的問題和糾紛，確保交易順利完成。對交易完成的客戶進行回訪，了解客戶滿意度，收集客戶反饋，為后續(xù)服務(wù)改進提供依據(jù)。銷售業(yè)績考核1.考核指標銷售額：考核銷售代表完成的中介服務(wù)合同金額總和。銷售利潤：計算銷售業(yè)務(wù)所帶來的實際利潤，體現(xiàn)銷售對公司盈利的貢獻。客戶開發(fā)數(shù)量：統(tǒng)計新開發(fā)的有效客戶數(shù)量?？蛻魸M意度：通過客戶回訪等方式收集客戶對服務(wù)的滿意度評價得分。業(yè)務(wù)完成率：考核銷售任務(wù)的完成比例。2.考核周期月度考核：每月對銷售代表的業(yè)績進行考核，及時反饋工作情況。季度考核：每季度對銷售團隊整體業(yè)績及銷售代表綜合表現(xiàn)進行全面評估。年度考核：每年末進行年度考核，作為員工晉升、獎勵、調(diào)薪的重要依據(jù)。3.考核方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計：依據(jù)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄的銷售額、合同簽訂情況等數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析?？蛻舴答仯和ㄟ^客戶滿意度調(diào)查、回訪記錄等獲取客戶對銷售服務(wù)的評價。上級評價：銷售經(jīng)理根據(jù)銷售代表日常工作表現(xiàn)、團隊協(xié)作等方面進行評價。4.考核結(jié)果應(yīng)用績效獎金：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放月度、季度績效獎金，激勵員工提高業(yè)績。晉升與調(diào)薪：年度考核優(yōu)秀的員工有機會獲得晉升，同時根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整薪資水平。培訓(xùn)與發(fā)展：針對考核中發(fā)現(xiàn)的不足，為員工提供有針對性的培訓(xùn)和發(fā)展機會，幫助員工提升能力。銷售培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)目標提升銷售員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，使其能夠更好地為客戶提供服務(wù)。增強銷售團隊的溝通能力、談判能力和客戶關(guān)系管理能力。培養(yǎng)銷售員工的市場洞察力和銷售策略制定能力，提高銷售業(yè)績。2.培訓(xùn)內(nèi)容行業(yè)知識：包括房地產(chǎn)市場動態(tài)、相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)發(fā)展趨勢等。產(chǎn)品知識：詳細介紹公司各類中介服務(wù)產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、流程等。銷售技巧：如客戶溝通技巧、需求挖掘技巧、談判技巧、促成交易技巧等?？蛻絷P(guān)系管理：如何建立、維護和提升客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。團隊協(xié)作與溝通：培養(yǎng)團隊合作精神，提高內(nèi)部溝通效率。3.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，由公司內(nèi)部資深員工或邀請外部專家進行授課。外部培訓(xùn)：根據(jù)業(yè)務(wù)需求，選派員工參加外部專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的銷售培訓(xùn)課程或研討會。實踐培訓(xùn)：通過實際業(yè)務(wù)操作，讓新員工在老員工的指導(dǎo)下參與銷售項目，積累經(jīng)驗。在線學(xué)習(xí)：提供在線學(xué)習(xí)平臺，員工可以自主學(xué)習(xí)銷售相關(guān)課程和資料。4.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃為銷售員工制定明確的職業(yè)發(fā)展路徑，如銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)等。根據(jù)員工個人能力和業(yè)績表現(xiàn)，提供晉升機會和崗位輪換機會，拓寬員工職業(yè)發(fā)展渠道。為員工提供個性化的職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)和培訓(xùn)建議，幫助員工實現(xiàn)個人職業(yè)目標。銷售費用管理1.費用預(yù)算銷售部門根據(jù)年度銷售計劃制定銷售費用預(yù)算，包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。銷售費用預(yù)算需經(jīng)公司財務(wù)部門審核和公司管理層批準后執(zhí)行。2.費用報銷銷售員工發(fā)生費用支出后，應(yīng)及時填寫費用報銷單，并附上相關(guān)發(fā)票和憑證。費用報銷單需經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后，提交給財務(wù)部門審核報銷。財務(wù)部門按照公司費用報銷制度對報銷費用進行審核，確保費用支出合理、合規(guī)。3.費用控制銷售部門應(yīng)嚴格控制銷售費用支出，確保各項費用在預(yù)算范圍內(nèi)使用。定期對銷售費用使用情況進行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)和解決費用超支等問題。對于不合理的費用支出，公司有權(quán)拒絕報銷，并追究相關(guān)人員責(zé)任?？蛻粜畔⒐芾?.信息收集銷售員工在業(yè)務(wù)開展過程中，應(yīng)及時收集客戶的基本信息、需求信息、交易信息等?？蛻粜畔⑹占瘧?yīng)遵循合法、合規(guī)、自愿的原則，確?？蛻粜畔⒌恼鎸嵭院屯暾浴?.信息錄入收集到的客戶信息應(yīng)及時錄入公司客戶信息管理系統(tǒng)，確保信息的準確性和及時性?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)應(yīng)設(shè)置不同的權(quán)限，確保信息安全，防止信息泄露。3.信息維護定期對客戶信息進行更新和維護，確?？蛻粜畔⒌挠行?。根據(jù)客戶需求變化和業(yè)務(wù)進展情況，及時調(diào)整客戶信息標簽和分類。4.信息保密嚴格遵守公司客戶信息保密制度，不得將客戶信息泄露給任何第三方。未經(jīng)客戶同意，不得擅自使用客戶信息用于非業(yè)務(wù)目的。團隊協(xié)作與溝通1.內(nèi)部協(xié)作銷售團隊成員之間應(yīng)密切協(xié)作，相互支持，共同完成銷售任務(wù)。房源信息和客源信息應(yīng)在團隊內(nèi)部共享，提高信息匹配效率。遇到問題或困難時，團隊成員應(yīng)及時溝通，共同商討解決方案。2.跨部門溝通銷售部門應(yīng)與其他部門保持良好的溝通與協(xié)作，如客服部門、法務(wù)部門、財務(wù)部門等。及時向客服部門反饋客戶需求，確保客戶售后服務(wù)的質(zhì)量。與法務(wù)部門合作，審核合同條款，確保業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)。配合財務(wù)部門完成費用結(jié)算、收款等工作。獎懲制度1.獎勵制度業(yè)績獎勵：對完成銷售任務(wù)出色、業(yè)績突出的員工給予現(xiàn)金獎勵、榮譽證書等。創(chuàng)新獎勵：鼓勵員工在銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)、團隊管理等方面提出創(chuàng)新建議和方法，對取得良好效果的給予獎勵。團隊獎勵：對團隊業(yè)績優(yōu)秀、協(xié)作良好的銷售團隊給予團隊建設(shè)經(jīng)費、集體旅游等獎勵。2.懲罰制度業(yè)績懲罰：對未完成銷售任務(wù)的員工，根據(jù)未完成比例給予相應(yīng)的績效扣分或經(jīng)濟處罰。違規(guī)懲罰：對違反公司銷售管理制度、職業(yè)道德規(guī)范的員