房地產(chǎn)銷售團隊管理前言新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？1、人2、價格3、產(chǎn)品人的因素：1、目標達成2、創(chuàng)新3、調(diào)動員工心態(tài)4、產(chǎn)品競品了解5、客戶6、銷售節(jié)奏調(diào)整7、銷售節(jié)奏調(diào)整8、巡場9、團隊互動二、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限銷售經(jīng)理的職能：1、參與銷售計劃的制定。2、銷售隊伍的組織管理3、銷售人員的招聘、培訓(xùn)4、客戶需求分析，銷售預(yù)測5、銷售案場組織管理6、確定銷售人員的酬勞7、銷售業(yè)績的評估銷售經(jīng)理的責(zé)任：1、參與銷售部工作目標完成負責(zé)2、對銷售部房款及時回款負責(zé)3、對銷售指標制定和分解合理性負責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)5、對所屬下級紀律行為、工作次序負責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)7、對銷售部工作流程正確執(zhí)行負責(zé)8、對銷售部所銷售的企業(yè)秘密負責(zé)。銷售經(jīng)理的權(quán)限：1、對于銷售部所屬員工寄各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)。3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)。5、對于所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和績效有考核權(quán)。7、對限額資金有支配權(quán)。8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。9、有退定換房的處理權(quán)。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧喝穗H關(guān)系方面對的角色①“帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色。②聯(lián)絡(luò)者的角色。信息交流方便的角色①信息接受者的角色。②信息傳播者的角色。③發(fā)言人的角色。變革者角色①故障排除者角色②談判者角色③資源分配角色④決策方面的角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)：良好的工作信念：勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進取意識，思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理出色的管理技能：善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對壓力控制得當(dāng)，做好會議管理。掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力三、如何組建成功的銷售團隊1、相對等的案場規(guī)范2、明確各階段的目標3、系統(tǒng)的培訓(xùn)4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長5、培養(yǎng)明星銷售人員6、保護受排擠的銷售人員7、鼓勵能力差的業(yè)務(wù)員8、在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式9、共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）10、開好二會四、新政下，案場管理五大原則1、嚴：嚴格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴格的銷售