設(shè)計(jì)院大客戶管理制度一、總則（一）目的為加強(qiáng)設(shè)計(jì)院大客戶管理，規(guī)范大客戶服務(wù)流程，提高大客戶滿意度，促進(jìn)設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于設(shè)計(jì)院涉及的所有大客戶管理工作，包括大客戶的識(shí)別、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、關(guān)系管理以及相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。（三）基本原則1.客戶導(dǎo)向原則：始終以大客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)、高效、個(gè)性化的服務(wù)，滿足大客戶在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)方面的期望。2.專業(yè)服務(wù)原則：憑借設(shè)計(jì)院的專業(yè)技術(shù)能力，為大客戶提供專業(yè)、精準(zhǔn)、可靠的設(shè)計(jì)解決方案，確保項(xiàng)目質(zhì)量和進(jìn)度。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：涉及多個(gè)部門(mén)的項(xiàng)目，各部門(mén)要緊密協(xié)作，形成合力，共同為大客戶提供全方位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。4.持續(xù)改進(jìn)原則：定期對(duì)大客戶管理工作進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和管理水平，提升大客戶滿意度和忠誠(chéng)度。二、大客戶識(shí)別與分類（一）大客戶定義設(shè)計(jì)院大客戶是指對(duì)設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要影響力，能夠?yàn)樵O(shè)計(jì)院帶來(lái)較大業(yè)務(wù)量、較高利潤(rùn)貢獻(xiàn)或具有較強(qiáng)品牌影響力的客戶。具體包括但不限于以下幾類：1.年度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)合同金額達(dá)到[X]萬(wàn)元及以上的客戶。2.具有行業(yè)標(biāo)桿地位，其項(xiàng)目設(shè)計(jì)成果對(duì)設(shè)計(jì)院品牌推廣具有重要價(jià)值的客戶。3.長(zhǎng)期合作且業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，對(duì)設(shè)計(jì)院發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的客戶。（二）識(shí)別方法1.銷售部門(mén)定期收集市場(chǎng)信息，分析客戶業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⑿袠I(yè)影響力等因素，篩選出潛在大客戶名單。2.項(xiàng)目部門(mén)根據(jù)項(xiàng)目合作情況，對(duì)合作項(xiàng)目金額、復(fù)雜程度、客戶反饋等進(jìn)行評(píng)估，識(shí)別出具有重要價(jià)值的大客戶。3.市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的行業(yè)報(bào)告及相關(guān)數(shù)據(jù)，作為大客戶識(shí)別的參考依據(jù)。（三）客戶分類根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模、行業(yè)影響力、合作潛力等因素，將大客戶分為以下三類：1.A類大客戶：年度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)合同金額在[X]萬(wàn)元以上，或在行業(yè)內(nèi)具有極高知名度和影響力，對(duì)設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義的客戶。2.B類大客戶：年度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)合同金額在[X][X]萬(wàn)元之間，具有較強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿?，與設(shè)計(jì)院有長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶。3.C類大客戶：年度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)合同金額在[X]萬(wàn)元以下，具有一定業(yè)務(wù)規(guī)模和合作價(jià)值，對(duì)設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)有一定貢獻(xiàn)的客戶。三、大客戶開(kāi)發(fā)與拓展（一）開(kāi)發(fā)目標(biāo)與計(jì)劃1.銷售部門(mén)根據(jù)設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)情況，制定年度大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，明確不同類型大客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)。2.針對(duì)每個(gè)潛在大客戶，制定詳細(xì)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，包括開(kāi)發(fā)策略、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人等，確保開(kāi)發(fā)工作有序推進(jìn)。（二）開(kāi)發(fā)策略1.關(guān)系營(yíng)銷：通過(guò)建立與大客戶高層及關(guān)鍵決策人的良好個(gè)人關(guān)系，深入了解其需求和關(guān)注點(diǎn)，為其提供定制化的解決方案，贏得客戶信任。2.項(xiàng)目營(yíng)銷：憑借設(shè)計(jì)院在過(guò)往項(xiàng)目中的出色表現(xiàn)和專業(yè)能力，樹(shù)立良好口碑，吸引潛在大客戶。積極參與大客戶的項(xiàng)目招投標(biāo)，展示設(shè)計(jì)院的優(yōu)勢(shì)和特色，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。3.行業(yè)營(yíng)銷：關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和大客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)性地開(kāi)展行業(yè)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)，與大客戶建立溝通渠道，提升設(shè)計(jì)院在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力，吸引大客戶合作。4.合作伙伴營(yíng)銷：與行業(yè)內(nèi)具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同拓展大客戶市場(chǎng)。借助合作伙伴的渠道和資源，接觸潛在大客戶，開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。（三）拓展流程1.信息收集：銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)多種渠道收集潛在大客戶的基本信息、業(yè)務(wù)情況、決策流程、關(guān)鍵聯(lián)系人等資料，建立客戶信息檔案。2.初步溝通：與潛在大客戶進(jìn)行首次溝通，介紹設(shè)計(jì)院的基本情況、業(yè)務(wù)范圍、成功案例等，了解客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，建立初步聯(lián)系。3.需求調(diào)研：針對(duì)潛在大客戶的具體項(xiàng)目需求，安排專業(yè)人員進(jìn)行深入調(diào)研，詳細(xì)了解項(xiàng)目背景、目標(biāo)、要求等信息，為制定個(gè)性化解決方案提供依據(jù)。4.方案制定：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，組織相關(guān)專業(yè)人員制定詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案，突出設(shè)計(jì)院的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新點(diǎn)和服務(wù)特色，確保方案能夠滿足客戶需求并具有競(jìng)爭(zhēng)力。5.方案匯報(bào)：向潛在大客戶進(jìn)行方案匯報(bào)，展示設(shè)計(jì)院的專業(yè)能力和誠(chéng)意，解答客戶疑問(wèn)，爭(zhēng)取客戶認(rèn)可。根據(jù)客戶反饋，對(duì)方案進(jìn)行優(yōu)化和完善。6.商務(wù)談判：在客戶對(duì)方案認(rèn)可后，進(jìn)入商務(wù)談判階段。明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，協(xié)商項(xiàng)目?jī)r(jià)格、付款方式、服務(wù)期限等商務(wù)條款，達(dá)成合作意向。7.合同簽訂：根據(jù)商務(wù)談判結(jié)果，起草并簽訂正式的設(shè)計(jì)合同，確保合同條款清晰、明確，雙方權(quán)益得到保障。合同簽訂后，成立項(xiàng)目組，啟動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施工作。四、大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建與職責(zé)（一）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)由銷售、項(xiàng)目管理、設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、質(zhì)量控制等部門(mén)的專業(yè)人員組成，根據(jù)項(xiàng)目需求，靈活調(diào)配資源，確保為大客戶提供全方位、一站式服務(wù)。（二）職責(zé)分工1.銷售部門(mén)負(fù)責(zé)大客戶的開(kāi)發(fā)、關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)拓展，制定大客戶銷售策略和計(jì)劃。收集大客戶需求信息，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，為客戶提供售前咨詢和解決方案。跟蹤大客戶項(xiàng)目進(jìn)展，及時(shí)解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題，確保項(xiàng)目順利簽約。2.項(xiàng)目管理部門(mén)負(fù)責(zé)大客戶項(xiàng)目的整體規(guī)劃和組織協(xié)調(diào)，制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度安排。協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的工作，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，按時(shí)交付。監(jiān)控項(xiàng)目質(zhì)量和成本，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目中的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。與大客戶保持密切溝通，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)處理客戶投訴和變更需求。3.設(shè)計(jì)部門(mén)根據(jù)大客戶需求，提供專業(yè)的設(shè)計(jì)方案和圖紙，確保設(shè)計(jì)質(zhì)量符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。與項(xiàng)目管理、技術(shù)支持等部門(mén)密切配合，優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，滿足項(xiàng)目進(jìn)度和成本要求。參與項(xiàng)目評(píng)審和技術(shù)交流活動(dòng)，為大客戶提供技術(shù)咨詢和支持。4.技術(shù)支持部門(mén)為大客戶項(xiàng)目提供技術(shù)指導(dǎo)和支持，解決項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的技術(shù)難題。跟蹤行業(yè)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，為設(shè)計(jì)院提供技術(shù)創(chuàng)新建議，提升設(shè)計(jì)院的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。協(xié)助設(shè)計(jì)部門(mén)進(jìn)行技術(shù)方案論證和優(yōu)化，確保設(shè)計(jì)方案的可行性和先進(jìn)性。5.質(zhì)量控制部門(mén)制定大客戶項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、實(shí)施過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和檢查。審核項(xiàng)目成果文件，確保項(xiàng)目質(zhì)量符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和合同要求。對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查和分析，提出改進(jìn)措施和建議，防止問(wèn)題再次發(fā)生。五、大客戶項(xiàng)目管理（一）項(xiàng)目啟動(dòng)1.項(xiàng)目管理部門(mén)在合同簽訂后，組織召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，明確項(xiàng)目目標(biāo)、任務(wù)分工、進(jìn)度安排、質(zhì)量要求等事項(xiàng)，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員清楚了解項(xiàng)目要求和各自職責(zé)。2.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議精神，制定詳細(xì)的項(xiàng)目工作計(jì)劃，明確各階段的工作任務(wù)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人等，并報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。（二）項(xiàng)目執(zhí)行1.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按照項(xiàng)目工作計(jì)劃有序開(kāi)展工作，定期召開(kāi)項(xiàng)目進(jìn)度會(huì)議，匯報(bào)工作進(jìn)展情況，及時(shí)解決項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題。2.項(xiàng)目管理部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本進(jìn)行監(jiān)控，定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。3.各部門(mén)之間要密切協(xié)作，加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。如遇跨部門(mén)問(wèn)題，由項(xiàng)目管理部門(mén)牽頭組織協(xié)調(diào)解決。（三）項(xiàng)目監(jiān)控與調(diào)整1.建立項(xiàng)目監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本等進(jìn)行檢查和評(píng)估。通過(guò)項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)表、質(zhì)量檢查報(bào)告、成本核算等方式，及時(shí)掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)。2.如發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)度滯后、質(zhì)量問(wèn)題或成本超支等情況，項(xiàng)目管理部門(mén)要及時(shí)分析原因，制定針對(duì)性的調(diào)整措施，并組織實(shí)施。調(diào)整措施要明確責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保項(xiàng)目能夠按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。3.加強(qiáng)與大客戶的溝通與協(xié)調(diào)，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況，根據(jù)大客戶意見(jiàn)和建議，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行必要的調(diào)整和優(yōu)化，確保項(xiàng)目成果符合客戶期望。（四）項(xiàng)目驗(yàn)收1.項(xiàng)目完成后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要及時(shí)整理項(xiàng)目成果文件，提交給質(zhì)量控制部門(mén)進(jìn)行審核。質(zhì)量控制部門(mén)審核通過(guò)后，組織相關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收。2.項(xiàng)目驗(yàn)收分為內(nèi)部驗(yàn)收和客戶驗(yàn)收兩個(gè)階段。內(nèi)部驗(yàn)收由設(shè)計(jì)院組織相關(guān)部門(mén)和專家進(jìn)行，主要檢查項(xiàng)目成果是否符合設(shè)計(jì)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?？蛻趄?yàn)收由大客戶組織相關(guān)人員進(jìn)行，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要積極配合，提供必要的技術(shù)支持和服務(wù)，確?？蛻繇樌?yàn)收。3.如項(xiàng)目驗(yàn)收過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要及時(shí)整改，直至項(xiàng)目通過(guò)驗(yàn)收。驗(yàn)收合格后，辦理項(xiàng)目結(jié)算手續(xù)，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)估。六、大客戶關(guān)系維護(hù)（一）定期溝通機(jī)制1.建立大客戶定期溝通制度，銷售部門(mén)負(fù)責(zé)制定溝通計(jì)劃，明確與大客戶的溝通頻率、方式和內(nèi)容。2.溝通方式包括定期拜訪、電話溝通、郵件溝通、項(xiàng)目匯報(bào)會(huì)等。定期拜訪大客戶，了解其業(yè)務(wù)發(fā)展情況和需求變化，及時(shí)提供相關(guān)服務(wù)和支持；通過(guò)電話、郵件等方式保持日常溝通，及時(shí)解決客戶問(wèn)題；定期召開(kāi)項(xiàng)目匯報(bào)會(huì)，向大客戶匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況、成果和下一步工作計(jì)劃。3.溝通內(nèi)容主要包括設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、行業(yè)信息、項(xiàng)目進(jìn)展、客戶反饋、合作建議等。通過(guò)溝通，加強(qiáng)與大客戶的聯(lián)系與合作，增進(jìn)彼此了解和信任。（二）客戶關(guān)懷活動(dòng)1.開(kāi)展客戶關(guān)懷活動(dòng)，增強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)系。定期為大客戶送上節(jié)日祝福、生日問(wèn)候等，表達(dá)設(shè)計(jì)院對(duì)客戶的關(guān)心。2.組織大客戶參加行業(yè)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、培訓(xùn)講座等活動(dòng)，為大客戶提供學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)，提升其行業(yè)認(rèn)知和專業(yè)水平。3.邀請(qǐng)大客戶參與設(shè)計(jì)院組織的文化活動(dòng)、體育活動(dòng)等，增進(jìn)與大客戶的友誼和合作氛圍。（三）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機(jī)制，明確投訴受理流程和責(zé)任部門(mén)。當(dāng)接到大客戶投訴時(shí)，要及時(shí)記錄投訴內(nèi)容、客戶信息等，并迅速轉(zhuǎn)交給相關(guān)責(zé)任部門(mén)處理。2.責(zé)任部門(mén)要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)投訴進(jìn)行調(diào)查和分析，制定解決方案，并及時(shí)反饋給客戶。解決方案要明確具體措施、責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確?？蛻敉对V得到妥善解決。3.對(duì)客戶投訴處理情況進(jìn)行跟蹤和回訪，確?？蛻魧?duì)處理結(jié)果滿意。同時(shí)，要對(duì)客戶投訴進(jìn)行總結(jié)和分析，找出問(wèn)題根源，采取有效措施加以改進(jìn)，避免類似投訴再次發(fā)生。（四）客戶滿意度調(diào)查1.定期開(kāi)展大客戶滿意度調(diào)查，了解大客戶對(duì)設(shè)計(jì)院服務(wù)質(zhì)量、項(xiàng)目成果、溝通協(xié)作等方面的滿意度。調(diào)查方式包括問(wèn)卷調(diào)查、電話訪談、面對(duì)面交流等。2.對(duì)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，找出存在的問(wèn)題和不足之處。針對(duì)調(diào)查結(jié)果，制定改進(jìn)措施和行動(dòng)計(jì)劃，明確責(zé)任部門(mén)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，持續(xù)提升大客戶滿意度。3.將大客戶滿意度調(diào)查結(jié)果納入部門(mén)和個(gè)人績(jī)效考核體系，作為評(píng)價(jià)工作業(yè)績(jī)的重要依據(jù)，激勵(lì)員工積極為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。七、大客戶信息管理（一）信息收集1.銷售部門(mén)負(fù)責(zé)收集大客戶的基本信息、業(yè)務(wù)信息、項(xiàng)目信息、決策流程、關(guān)鍵聯(lián)系人等資料，并建立客戶信息檔案。信息收集渠道包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪、行業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)搜索等。2.項(xiàng)目管理部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，負(fù)責(zé)收集大客戶項(xiàng)目相關(guān)信息，如項(xiàng)目需求、變更情況、驗(yàn)收意見(jiàn)等，并及時(shí)更新客戶信息檔案。3.其他部門(mén)在與大客戶接觸過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，要及時(shí)反饋給銷售部門(mén)，以便更新客戶信息檔案。（二）信息整理與分析1.銷售部門(mén)定期對(duì)收集到的大客戶信息進(jìn)行整理和分類，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。同時(shí)，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對(duì)客戶信息進(jìn)行深入分析，挖掘客戶需求和潛在價(jià)值，為大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理提供決策支持。2.根據(jù)客戶信息分析結(jié)果，繪制客戶畫(huà)像，了解大客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、需求偏好、決策風(fēng)格等，為制定個(gè)性化的服務(wù)策略提供依據(jù)。3.建立客戶信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各部門(mén)之間客戶信息的實(shí)時(shí)共享和動(dòng)態(tài)更新。各部門(mén)在開(kāi)展工作時(shí)，可隨時(shí)查閱客戶信息檔案，了解客戶情況，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。（三）信息安全管理1.加強(qiáng)大客戶信息安全管理，制定信息安全管理制度和操作規(guī)程，明確信息收集、存儲(chǔ)、使用、傳輸、共享、銷毀等環(huán)節(jié)的安全要求和責(zé)任。2.對(duì)涉及大客戶信息的人員進(jìn)行安全培訓(xùn)，提高其信息安全意識(shí)和防范能力。要求員工嚴(yán)格遵守信息安全規(guī)定，不得泄露客戶信息。3.采取必要的技術(shù)措施，如數(shù)據(jù)加密、訪問(wèn)控制、防火墻等，保障大客戶信息的安全存儲(chǔ)和傳輸。定期對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行安全檢查和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理安全隱患。八、大客戶考核與激勵(lì)（一）考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括年度銷售合同金額、銷售增長(zhǎng)率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等。2.客戶滿意度指標(biāo)：通過(guò)大客戶滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行考核，主要考核客戶對(duì)設(shè)計(jì)院服務(wù)質(zhì)量、項(xiàng)目成果、溝通協(xié)作等方面的滿意度。3.項(xiàng)目管理指標(biāo)：包括項(xiàng)目按時(shí)交付率、項(xiàng)目質(zhì)量合格率、項(xiàng)目成本控制情況等。4.客戶關(guān)系維護(hù)指標(biāo)：包括客戶投訴處理及時(shí)率、客戶關(guān)懷活動(dòng)開(kāi)展情況、客戶忠誠(chéng)度等。（二）考核方式1.建立大客戶考核體系，定期對(duì)大客戶管理團(tuán)隊(duì)及相關(guān)人員進(jìn)行考核?？己朔绞桨ǘ靠己撕投ㄐ钥己讼嘟Y(jié)合，以定量考核為主。2.定量考核指標(biāo)根據(jù)實(shí)際完成情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，得出考核得分。定性考核指標(biāo)通過(guò)上級(jí)評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，得出考核得分。3.將定量考核得分和定性考核得分按照一定權(quán)重進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，得出最終考核得分。根據(jù)最終考核得分，對(duì)大客戶管理團(tuán)隊(duì)及相關(guān)人員進(jìn)行排名和評(píng)價(jià)。（三）激勵(lì)措施1.設(shè)立大客戶管理專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)在大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、項(xiàng)目管理等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書(shū)、晉