大客戶渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場(chǎng)私營業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?；?）、在巴東小鎮(zhèn)、銷售開盤之前拓展大型企業(yè)3家、商會(huì)1家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少300名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到5套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：①商會(huì)成員團(tuán)購5套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。②醫(yī)院團(tuán)購5套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。66③大型企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。購房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡一號(hào)樓三房為例，2800元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算序號(hào)成交套數(shù)原價(jià)（元）一次性折后價(jià)（元）正常優(yōu)惠金額（元）團(tuán)購折扣大客戶折后價(jià)（元）大客戶優(yōu)惠金額15-153640003603609.9折36409.8353152.810847.2216-293640003567209.8折72809.8349585.614414.4330以上3640003567209.8折72809.7346018.417981.6其他特殊情況，恒道公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議第四輪八、具體工作安排工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2012年12月1日以前制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》項(xiàng)目組開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開發(fā)商大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2012年12月15日之前1、由恒道地產(chǎn)確定大客戶營銷大客戶小組成員名單分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。小組成員由恒道地產(chǎn)專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶組2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2012年12月1日-12月15日1、恒道地產(chǎn)對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組12月-2月繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷策劃部大客戶組物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1項(xiàng)目折頁5000份12月5日前恒道地產(chǎn)營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4套恒道地產(chǎn)恒道提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)12月1日前豐隆地產(chǎn)恒道地產(chǎn)大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份12月5日前豐隆地產(chǎn)用于給予大客戶單位人5車輛112月1日前恒道地產(chǎn)與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份12月5日前豐隆地產(chǎn)大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7項(xiàng)目手提袋1000個(gè)1月1日前恒道地產(chǎn)用于放宣傳資料和禮品8項(xiàng)目戶型單張1000份/種6月1日前恒道地產(chǎn)后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)：8：00（營銷中心）早會(huì)：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00營銷中心晚會(huì)：17:00營銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息?？蛻糁码姞I銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工：a：恒道地產(chǎn)：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算廣告物料：15000元禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元公關(guān)招待費(fèi)：5000元交通費(fèi)用：5000元交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元共計(jì)：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：人員架構(gòu)圖組長(zhǎng)：大客戶組組長(zhǎng)：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客戶二組：置業(yè)顧問2名客戶一組：置業(yè)顧問2名后勤組：銷售后勤客戶二組：置業(yè)顧問2名客戶一組：置業(yè)顧問2名后勤組：銷售后勤大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定

二、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向?qū)Ｈ素?fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向?qū)Ｈ素?fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪客戶回訪宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30個(gè)恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套恒道地產(chǎn)6小禮物若干豐隆地產(chǎn)用于派送到場(chǎng)人員7車1臺(tái)豐隆地產(chǎn)負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8投影儀1臺(tái)恒道地產(chǎn)用于放映產(chǎn)品介紹PPT9會(huì)員全套資料30套恒道地產(chǎn)用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)人員安排序號(hào)人員數(shù)量備注1銷售代表2名其中1名負(fù)責(zé)PPT講解2開發(fā)商工程部工作人員1名負(fù)責(zé)解答客戶工程問題3物業(yè)管理人員1名負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題4司機(jī)1名恭喜（先生/女士）于年月日，正式升級(jí)為“巴東會(huì)”VIP會(huì)員，您的報(bào)名編號(hào)為。您繳納的會(huì)費(fèi)為￥元（人民幣），您申請(qǐng)的會(huì)員卡為：□VIP銀卡會(huì)員，繳納貳萬元享受沖抵叁萬元實(shí)際購房總款，以及減免一年物業(yè)費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)?！鮒IP金卡會(huì)員，繳納叁萬元享受沖抵五萬元實(shí)際購房總款，以及獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)。豐隆巴東會(huì)VIP客戶資料姓名：性別：豐隆巴東會(huì)VIP客戶資料姓名：性別：證件名稱：證件號(hào)碼：聯(lián)系電話：傳真：通訊地址：說明：持本入會(huì)申請(qǐng)書的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)、享受購房?jī)?yōu)惠權(quán)；若客戶未能在開發(fā)商所通知購房時(shí)間內(nèi)前往售樓中心辦理購房正式手續(xù)，其報(bào)名表優(yōu)先認(rèn)購權(quán)和享受購房?jī)?yōu)惠權(quán)則自動(dòng)失效；本報(bào)名申請(qǐng)書一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。認(rèn)籌客戶（簽章）：開發(fā)商（簽章）：授權(quán)代表（簽字）：授權(quán)代表（簽字）：年月日年月日蓄水策略（客戶梳理）：1、蓄籌：首先，成立豐隆“巴東會(huì)”，完善項(xiàng)目的客戶體系制度。然后，在樹立項(xiàng)目整體價(jià)值中樞的基礎(chǔ)上，通過報(bào)名入會(huì)的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)量。此階段客戶數(shù)量很重要。此階段主要的針對(duì)性策略為：在客戶報(bào)名入會(huì)的當(dāng)天開始，就為客戶累計(jì)儲(chǔ)存500元總房款優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)“日進(jìn)斗金”對(duì)于客戶的吸引力，一直到團(tuán)購當(dāng)天為止。合計(jì)儲(chǔ)存的金額在客戶成功買房以后，簽約的時(shí)候直接在總房款中折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。2、洗籌：在正式團(tuán)購前兩周左右的時(shí)候，進(jìn)行客戶的提前裝戶，建議洗籌的門檻不要太高，最好和認(rèn)籌的金額對(duì)等。此階段客戶質(zhì)量非常重要。此階段主要針對(duì)的策略：“付多少，抵多少”?？蛻粼诖穗A段，可自主決定是否繳納會(huì)費(fèi)，升級(jí)為VIP會(huì)員。團(tuán)購當(dāng)天，會(huì)費(fèi)將作為購房首付款使用，并享受更多優(yōu)惠條件。根據(jù)繳納會(huì)費(fèi)的多少，計(jì)定享受優(yōu)惠的價(jià)值。比如：會(huì)費(fèi)繳納2萬沖抵叁萬，可升級(jí)為VIP銀卡會(huì)員，在團(tuán)購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免一年的物業(yè)費(fèi)；會(huì)費(fèi)繳納3萬沖抵五萬，升級(jí)為VIP金卡會(huì)員，在團(tuán)購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)；會(huì)費(fèi)繳納5萬沖抵八萬，可升級(jí)為VIP鉑金卡會(huì)員，在團(tuán)購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價(jià)值3000元以上家電大獎(jiǎng)。3、認(rèn)籌：團(tuán)購當(dāng)天完成集中認(rèn)籌業(yè)務(wù)動(dòng)作。認(rèn)籌當(dāng)天增加現(xiàn)場(chǎng)成交的額外開盤優(yōu)惠，建議尺度盡量大，增加現(xiàn)場(chǎng)購買沖動(dòng)，最大化產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)。另外建議團(tuán)購當(dāng)天的實(shí)際價(jià)格要以類一房一價(jià)的底線為準(zhǔn)，這樣，在團(tuán)購當(dāng)天，形成強(qiáng)有力的開盤價(jià)格剪刀差，最大化實(shí)現(xiàn)開盤認(rèn)籌率。蓄水的具體流程（銷售步驟）：1、蓄籌階段：團(tuán)購前一個(gè)月第一步：甲方正式成立“巴東會(huì)”，并通過媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳。第二步：客戶在銷售員講解引導(dǎo)下，持個(gè)人相關(guān)證件，前往售樓處登記備案，填寫入會(huì)申請(qǐng)書及會(huì)員資料檔案（見附件二、三），銷售組按照客戶的入會(huì)報(bào)名順序，準(zhǔn)確的排出客戶的順序號(hào)碼。第三步：客戶領(lǐng)取500元購房代金卡，“巴東會(huì)”會(huì)員卡，以及會(huì)員手冊(cè)一本。此階段的重點(diǎn)，是要完成本項(xiàng)目?jī)r(jià)值中樞的釋放，以會(huì)員資格獲得客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，并完成客戶“日進(jìn)斗金”的梳理。2、洗籌階段：團(tuán)購前一周第四步：由銷售引導(dǎo)客戶升級(jí)為“巴東小鎮(zhèn)”VIP會(huì)員，根據(jù)升級(jí)的級(jí)別繳納相應(yīng)額度的會(huì)費(fèi)。第五步：雙方簽署《“巴東會(huì)”VIP會(huì)員協(xié)議》（見附件1），內(nèi)容包括獎(jiǎng)勵(lì)方式的承諾，并領(lǐng)取升級(jí)后的會(huì)員卡。此階段的重點(diǎn)，是要完成本項(xiàng)目“團(tuán)購客戶數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會(huì)員級(jí)別與優(yōu)惠點(diǎn)位成正比、房源條件與銷售定價(jià)成正比”的類一房一價(jià)的信息溝通，完成客戶升級(jí)的梳理工作。3、認(rèn)籌階段：團(tuán)購當(dāng)天第六步：客戶帶齊全部認(rèn)購資料，到現(xiàn)場(chǎng)售樓處選房。入會(huì)報(bào)名順序號(hào)為客戶選房的順序號(hào)。此階段的重點(diǎn)，是要釋放一房一價(jià)表，必須實(shí)現(xiàn)團(tuán)購當(dāng)天的“擠壓式”成交。恭喜（先生/女士）于年月日，正式加入“巴東會(huì)”，您的報(bào)名編號(hào)為，茲日起，本會(huì)為您存儲(chǔ)￥500元（人民幣伍佰元整）作為會(huì)員獎(jiǎng)金，以代金卡形式使用。本代金卡僅用于購買本項(xiàng)目的產(chǎn)品，面值等額度抵消購房總房款，限團(tuán)購當(dāng)天使用，不予兌現(xiàn)。巴東會(huì)客戶資料巴東會(huì)客戶資料姓名：性別：證件名稱：證件號(hào)碼：聯(lián)系電話：傳真：通訊地址：說明：持本入會(huì)申請(qǐng)書的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)、享受購房?jī)?yōu)惠權(quán)；若客戶未能在開發(fā)商所通知購房時(shí)間內(nèi)前往售樓中心辦理購房正式手續(xù)，其報(bào)名表優(yōu)先認(rèn)購權(quán)和享受購房?jī)?yōu)惠權(quán)則自動(dòng)失效；本報(bào)名申請(qǐng)書一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。認(rèn)籌客戶（簽章）：開發(fā)商（簽章）：授權(quán)代表（簽字）：授權(quán)代表（簽字）：年月日年月日附錄三巴東會(huì)會(huì)員資料檔案報(bào)名編號(hào)尊敬的客戶：您好！巴東小鎮(zhèn)項(xiàng)目歡迎您的加入！為了能夠給您提供更有針對(duì)性的服務(wù)，請(qǐng)您如實(shí)填寫以下各項(xiàng)資料，并遵守和維護(hù)該內(nèi)容，我們將竭誠為您提供服務(wù)。1、您來自的地方：□曹縣□定陶□鄆城□鄄城□成武□菏澤□外省□其它2、您的職業(yè)是：□政府官員□公務(wù)員