演講人：xxx20xx-07-08推銷與談判目CONTENTS推銷基礎(chǔ)概念與技巧談判策略與實(shí)zhan應(yīng)用推銷中心理學(xué)原理運(yùn)用商務(wù)談判禮儀與職業(yè)素養(yǎng)案例分析與實(shí)踐操作指導(dǎo)推銷與談判中的法律法規(guī)遵守錄01推銷基礎(chǔ)概念與技巧推銷定義推銷是通過(guò)一系列溝通和說(shuō)服活動(dòng)，使客戶接受產(chǎn)品、服務(wù)或觀念的過(guò)程。推銷的重要性推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增強(qiáng)品牌影響力的重要手段。推銷的廣義與狹義理解廣義上，推銷包括所有宣傳、推廣和銷售活動(dòng)；狹義上，推銷特指人員推銷，即推銷人員與客戶面對(duì)面的銷售活動(dòng)。推銷定義及重要性客戶開發(fā)與準(zhǔn)備收集潛在客戶信息，進(jìn)行客戶篩選與分類，制定拜訪計(jì)劃。接近客戶與建立信任通過(guò)有效的開場(chǎng)白和寒暄，拉近與客戶的距離，建立初步信任。探尋客戶需求通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)，深入了解客戶的真實(shí)需求和期望。產(chǎn)品展示與說(shuō)明根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性地展示產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。處理客戶異議對(duì)客戶提出的疑問(wèn)、顧慮或反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行有效解答和疏導(dǎo)。促成交易與售后服務(wù)把握成交時(shí)機(jī)，推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策，并提供必要的售后服務(wù)。推銷流程梳理010203040506通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，識(shí)別具有購(gòu)買潛力的目標(biāo)客戶群體。識(shí)別潛在客戶深入了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣和實(shí)際需求。分析客戶需求根據(jù)客戶需求分析，明確產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位，以滿足目標(biāo)客戶群體的期望。定位產(chǎn)品與服務(wù)客戶需求分析與定位010203傾聽(tīng)技巧全神貫注地傾聽(tīng)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，站在客戶角度思考問(wèn)題。提問(wèn)技巧運(yùn)用開放式和封閉式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)想法和需求。表達(dá)技巧清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)理念，增強(qiáng)客戶信任感。觀察技巧注意客戶的肢體語(yǔ)言、面部表情和語(yǔ)氣變化，以更好地理解客戶需求和情緒。有效溝通技巧02談判策略與實(shí)zhan應(yīng)用談判準(zhǔn)備工作要點(diǎn)明確談判目標(biāo)在談判前，必須明確自己的目標(biāo)和期望結(jié)果，以便在談判過(guò)程中有針對(duì)性地進(jìn)行溝通和協(xié)商。了解對(duì)方情況深入了解對(duì)方的背景、需求、利益和目標(biāo)，有助于制定更有效的談判策略。收集相關(guān)資料收集與談判相關(guān)的市場(chǎng)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，為談判提供有力的數(shù)據(jù)支持。制定談判計(jì)劃根據(jù)目標(biāo)、對(duì)方情況和相關(guān)資料，制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括議程、時(shí)間分配、議題順序等。開場(chǎng)白應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，迅速引起對(duì)方的興趣和注意力，為后續(xù)的談判奠定基礎(chǔ)。通過(guò)友好的態(tài)度和誠(chéng)懇的言語(yǔ)，建立起與對(duì)方的信任關(guān)系，有助于談判的順利進(jìn)行。明確闡述自己的意圖和期望，讓對(duì)方了解你的立場(chǎng)和需求。在開場(chǎng)白中可以適當(dāng)提出問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方思考并參與到談判中來(lái)。開場(chǎng)白設(shè)計(jì)與實(shí)施引起興趣建立信任闡述意圖提出問(wèn)題在談判前設(shè)定好自己的底價(jià)，確保在議價(jià)過(guò)程中不會(huì)過(guò)度讓步。設(shè)定底價(jià)在讓步時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，讓對(duì)方明白讓步是出于誠(chéng)意和合作意愿。強(qiáng)調(diào)價(jià)值在議價(jià)過(guò)程中，可以采取逐步讓步的策略，以觀察對(duì)方的反應(yīng)并尋求雙方都能接受的解決方案。逐步讓步避免在議價(jià)過(guò)程中過(guò)度對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，以免給對(duì)方留下不專業(yè)的印象。謹(jǐn)慎對(duì)比議價(jià)策略及讓步原則促成交易關(guān)鍵點(diǎn)把握識(shí)別購(gòu)買信號(hào)在談判過(guò)程中，要密切關(guān)注對(duì)方的言行舉止，及時(shí)識(shí)別出購(gòu)買信號(hào)并采取相應(yīng)措施。02040301提供選擇方案為了滿足對(duì)方的不同需求，可以提供多種選擇方案供其選擇，以增加成交的可能性。強(qiáng)調(diào)共贏在促成交易時(shí)，要強(qiáng)調(diào)雙方的合作共贏關(guān)系，讓對(duì)方明白交易對(duì)雙方都有利。果斷決策在關(guān)鍵時(shí)刻要果斷做出決策，表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意和決心，推動(dòng)談判走向成功。03推銷中心理學(xué)原理運(yùn)用通過(guò)觀察和溝通，了解客戶的真實(shí)需求和潛在需求。識(shí)別客戶需求探究客戶購(gòu)買產(chǎn)品的深層次原因，如追求品質(zhì)、性價(jià)比、品牌形象等。分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)現(xiàn)客戶在現(xiàn)有解決方案中存在的問(wèn)題和不滿，為推銷提供突破口。挖掘痛點(diǎn)客戶需求心理分析通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)分析，樹立在客戶心中的專家形象。展示專業(yè)素養(yǎng)以真誠(chéng)和熱情的態(tài)度對(duì)待客戶，讓客戶感受到關(guān)心和重視。保持真誠(chéng)態(tài)度根據(jù)客戶需求和偏好，提供量身定制的解決方案和服務(wù)。提供個(gè)性化服務(wù)建立信任感方法論述激發(fā)客戶購(gòu)買欲望技巧突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，吸引客戶的注意力。通過(guò)展示其他客戶的成功案例和好評(píng)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。運(yùn)用社會(huì)證明通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、庫(kù)存緊張等手段，促使客戶盡快做出購(gòu)買決策。制造緊迫感傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)針對(duì)客戶提出的問(wèn)題，迅速給出解決方案并付諸實(shí)踐。積極解決問(wèn)題跟進(jìn)反饋情況在問(wèn)題解決后，及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋情況，確保客戶滿意度得到提升。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的異議和投訴，理解客戶的立場(chǎng)和情感。處理客戶異議和投訴04商務(wù)談判禮儀與職業(yè)素養(yǎng)010203男士應(yīng)著西裝、打領(lǐng)帶，保持整潔干凈，展現(xiàn)專業(yè)形象。女士應(yīng)著職業(yè)套裝或正式連衣裙，化淡妝，避免過(guò)于夸張或暴露的服飾。注意服裝的質(zhì)地和顏色搭配，以及鞋襪等細(xì)節(jié)的協(xié)調(diào)，整體造型要給人留下良好印象。商務(wù)談判場(chǎng)合著裝要求言談舉止中展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)010203使用禮貌用語(yǔ)，保持語(yǔ)速適中，表達(dá)清晰準(zhǔn)確，避免口頭禪和不良語(yǔ)言習(xí)慣。姿態(tài)端莊大方，坐姿要正，站姿要挺，避免不雅動(dòng)作和姿勢(shì)。認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，不打斷或插話，給予充分的尊重和關(guān)注。尊重對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，即使不同意也要禮貌表達(dá)，避免攻擊性或情緒化的言辭。保持積極的心態(tài)和情緒，以合作的態(tài)度尋求雙方共同點(diǎn)和解決方案。不以貌取人，不歧視或輕視對(duì)方，以平等的心態(tài)對(duì)待每一位談判對(duì)手。尊重對(duì)方，保持平等溝通氛圍提前安排好談判時(shí)間和地點(diǎn)，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，展現(xiàn)誠(chéng)信和責(zé)任感。遵守時(shí)間，高效完成談判任務(wù)合理規(guī)劃談判議程和時(shí)間分配，確保每個(gè)議題都得到充分討論和解決。避免拖延或浪費(fèi)時(shí)間的行為，保持高效的工作節(jié)奏和進(jìn)度，以達(dá)成談判目標(biāo)。05案例分析與實(shí)踐操作指導(dǎo)案例三利用社交媒體進(jìn)行推銷的成功案例。通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，制定有針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的有效互動(dòng)，提高轉(zhuǎn)化率。案例一某化妝品品牌的成功推銷策略。通過(guò)深入了解目標(biāo)客戶需求，定制個(gè)性化產(chǎn)品方案，結(jié)合線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，成功提升品牌知名度和銷售額。案例二一次失敗的推銷嘗試。分析失敗原因，如產(chǎn)品定位不準(zhǔn)、市場(chǎng)需求了解不足、推銷方式不當(dāng)?shù)?，為今后的推銷活動(dòng)提供借鑒。經(jīng)典推銷案例解讀場(chǎng)景一向潛在客戶推銷一款新型智能手機(jī)。了解客戶需求，展示產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，處理客戶異議，最終達(dá)成銷售。實(shí)zhan演練：模擬推銷場(chǎng)景場(chǎng)景二在展會(huì)上向企業(yè)客戶推銷環(huán)保設(shè)備。分析客戶需求，提供專業(yè)解決方案，展示設(shè)備性能與效益，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。場(chǎng)景三通過(guò)電話推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。建立良好的溝通氛圍，了解客戶需求與疑慮，提供個(gè)性化保險(xiǎn)方案，促成交易。反思與總結(jié)：提高推銷能力市場(chǎng)敏感度的培養(yǎng)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)需求變化，及時(shí)調(diào)整推銷策略，把握市場(chǎng)機(jī)遇。產(chǎn)品知識(shí)的積累深入了解所推銷產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及使用場(chǎng)景，提升專業(yè)素養(yǎng)。溝通技巧的提升學(xué)習(xí)有效傾聽(tīng)、清晰表達(dá)、適時(shí)反饋等溝通技巧，提高與客戶的互動(dòng)質(zhì)量。明確目標(biāo)、分解任務(wù)、設(shè)定時(shí)間表，確保計(jì)劃的可行性與實(shí)效性。制定個(gè)人推銷能力提升計(jì)劃通過(guò)多種渠道尋找潛在客戶，建立聯(lián)系并維護(hù)關(guān)系，為推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。拓展客戶資源與團(tuán)隊(duì)成員共同交流推銷經(jīng)驗(yàn)、分享成功案例，相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與分享下一步行動(dòng)計(jì)劃制定06推銷與談判中的法律法規(guī)遵守遵循國(guó)家法律法規(guī)在推銷過(guò)程中，必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律法規(guī)，不得進(jìn)行虛假宣傳、誤導(dǎo)消費(fèi)者等違法行為。誠(chéng)信原則公平競(jìng)爭(zhēng)合法合規(guī)原則在推銷中應(yīng)用推銷人員應(yīng)以誠(chéng)信為本，向客戶提供真實(shí)、準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，不夸大其詞，不隱瞞產(chǎn)品缺陷。在推銷過(guò)程中，應(yīng)遵守公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，不進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)，不損害其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合法權(quán)益。違約責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)談判中，應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及違約責(zé)任，避免因合同條款不清而產(chǎn)生糾紛。知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)談判中，要注意保護(hù)自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，避免泄露商業(yè)秘密或侵fan他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。合同欺詐風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)談判中，要警惕對(duì)方利用合同進(jìn)行欺詐的行為，如虛構(gòu)事實(shí)、隱瞞真相等。商務(wù)談判中法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別合同簽訂及履行注意事項(xiàng)在簽訂合同時(shí)，應(yīng)確保合同條款明確、具體，包括產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨方式、付款方式等。合同條款明確在合同履行過(guò)程中，雙方應(yīng)互相監(jiān)督，確保合同按照約定履行，及時(shí)處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題。合同履行監(jiān)督在合同中應(yīng)約定爭(zhēng)議解決機(jī)制，如協(xié)商、調(diào)解、仲裁或訴訟等方式，以便在發(fā)生糾紛時(shí)能夠及時(shí)解決。爭(zhēng)議解決機(jī)制知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)企業(yè)應(yīng)提高