魯能物資集團戰(zhàn)略規(guī)劃草案

（討論稿）北大縱橫管理咨詢公司本戰(zhàn)略規(guī)劃方案為初步討論稿，請各位領(lǐng)導聽取匯報之后，多提寶貴意見聲明6/27/202522003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/202532003SLMGC-PREZ02魯能物資整體戰(zhàn)略的定位針對魯能物資當前面臨的外部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源能力判斷，結(jié)合對現(xiàn)有和潛在業(yè)務(wù)及其經(jīng)營模式的分析，借鑒國內(nèi)其它國有物資集團公司發(fā)展現(xiàn)代物流的探索，按照不同的定位，魯能物資的整體戰(zhàn)略存在以下幾種備選方案備選方案企業(yè)定位功能盈利模式方案一以電力物資流通為主業(yè)，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，為更多的客戶提供服務(wù)商貿(mào)貿(mào)易差價方案二魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務(wù)為主業(yè)，通過投資興建或資本運營方式迅速發(fā)展自己的運輸、倉儲能力，建設(shè)配送網(wǎng)絡(luò)，同時借助信息化手段提供綜合性的物流服務(wù)，滿足客戶對服務(wù)的種類和質(zhì)量不斷增長的需求商貿(mào)綜合性物流貿(mào)易差價物流服務(wù)收益方案三以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍商貿(mào)功能性物流貿(mào)易差價整體服務(wù)收益6/27/202542003SLMGC-PREZ02方案一的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點不需要為發(fā)展物流服務(wù)追加過多的投資和人力物力的付出企業(yè)運營模式的延續(xù)性為工作的開展將低了難度，減小了執(zhí)行的阻力業(yè)務(wù)相對簡單，減小了相關(guān)的培訓、協(xié)調(diào)、溝通的工作量無法滿足客戶對于產(chǎn)品、信息、服務(wù)的整體需求，因而無法長期保持客戶的滿意度和忠誠度僅僅提供采購服務(wù)，無法有效整合價值鏈上下游的資源單一的服務(wù)形式和有限的服務(wù)內(nèi)容，對于企業(yè)的市場拓展非常不利定位魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，為更多的客戶提供服務(wù)6/27/202552003SLMGC-PREZ02方案二的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點滿足了客戶對于產(chǎn)品、信息、服務(wù)的整體需求，有利于長期保持客戶的滿意度和忠誠度通過全方位的服務(wù)，有效整合價值鏈上下游的資源服務(wù)形式的多樣和豐富的服務(wù)內(nèi)容有利于企業(yè)的市場對外拓展一步到位，需要為發(fā)展物流服務(wù)追加大量的投資和人力物力的付出，給企業(yè)帶來風險企業(yè)運營模式的根本改變使得工作開展的難度加大，部門和崗位職責的轉(zhuǎn)變可能會遇到非常大的阻力業(yè)務(wù)相對復雜，相關(guān)的培訓、協(xié)調(diào)、溝通的工作量急劇加大定位魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務(wù)為主業(yè)，通過投資興建或資本運營方式迅速發(fā)展自己的運輸、倉儲能力，建設(shè)配送網(wǎng)絡(luò)，同時借助信息化手段提供全方位的物流服務(wù)，滿足客戶對服務(wù)的種類和質(zhì)量不斷增長的需求6/27/202562003SLMGC-PREZ02方案三的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點滿足了客戶對于產(chǎn)品、信息、服務(wù)的整體需求，有利于長期保持客戶的滿意度和忠誠度通過提供功能性物流服務(wù)，有效整合價值鏈上下游的資源服務(wù)形式的多樣和豐富的服務(wù)內(nèi)容有利于企業(yè)的市場對外拓展投資風險小，人力、物力和財力的付出相對少企業(yè)運營模式的根本改變使得工作開展的難度加大，部門和崗位職責的調(diào)整可能會遇到較大的阻力業(yè)務(wù)運營模式的轉(zhuǎn)變帶來相關(guān)的培訓、協(xié)調(diào)、溝通的工作量的增大定位魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍6/27/202572003SLMGC-PREZ02初步建議：采用方案三的定位，魯能物資成為一家以電力物資流通為主業(yè)，提供功能性物流服務(wù)的企業(yè)按業(yè)務(wù)范圍的大小和所承擔的功能，物流企業(yè)可分為功能性物流企業(yè)和綜合性物流企業(yè)。前者又叫單一物流企業(yè)，即它只完成某一項或幾項物流功能；后者則能夠完成和承擔多項甚至全部物流功能。就魯能物資的現(xiàn)有的資源和能力狀況來看，結(jié)合外部市場環(huán)境的成熟程度，企業(yè)應(yīng)以電力物資流通為主業(yè)，圍繞電力物資的流通開展物流服務(wù)，將企業(yè)的物流功能應(yīng)定位在功能性物流。

所以，魯能物資的近期目標是將電力物資流通業(yè)務(wù)逐步完善，開展功能性物流服務(wù)，重點加強流通和信息服務(wù)兩大功能，發(fā)揮招標、設(shè)備成套和進出口等專業(yè)資質(zhì)的優(yōu)勢；中長期目標是借助資本運營和戰(zhàn)略聯(lián)盟，大力發(fā)展倉儲、運輸、配送服務(wù)，拓寬物流功能；遠期目標才是擇優(yōu)發(fā)展成綜合性物流企業(yè)，提供全功能的物流服務(wù)6/27/202582003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/202592003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)單元定義業(yè)務(wù)一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設(shè)備、物資留在魯能體系內(nèi)的11個電廠和新建電源項目的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二劃歸華電公司的：原山國電屬8個電廠的電力設(shè)備、物資劃歸華能公司的：3個電廠電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三省內(nèi)地方小火電廠的電力設(shè)備、物資躉售縣屬供電公司的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業(yè)務(wù)六面向外部的社會用戶接電（企業(yè)、居民和項目接電業(yè)務(wù)）設(shè)備、物資采購業(yè)務(wù)七無關(guān)多元化業(yè)務(wù)，如汽車、空調(diào)、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八面向系統(tǒng)外部市場，以濟南交易中心和德州物流為代表的電力物資的物流業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)九招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)6/27/2025102003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)單元分類框架電力物資相關(guān)業(yè)務(wù)電力物資無關(guān)業(yè)務(wù)魯能系統(tǒng)內(nèi)客戶系統(tǒng)外客戶業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)七注：表示現(xiàn)有業(yè)務(wù)表示尚未完全開展的潛在業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八業(yè)務(wù)九6/27/2025112003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)領(lǐng)域的選擇：魯能物資現(xiàn)階段應(yīng)以電力物資流通為主，努力開發(fā)系統(tǒng)外部電力物資市場，密切關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展動向，有選擇的開展其它物資流通獲取回報業(yè)務(wù)一：山東電力和魯能系統(tǒng)內(nèi)的電力設(shè)備和物資業(yè)務(wù)是集團公司目前的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量大，回報穩(wěn)定，因此必須做好服務(wù)，以確保未來隨著市場化程度的提高仍能夠保持對市場的占有。同時通過此業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展積累足夠的資金重點開發(fā)業(yè)務(wù)四：魯能專業(yè)公司的物資采購，主要是礦業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的機械設(shè)備成套和大宗物資采購，應(yīng)保持密切關(guān)注，跟蹤其業(yè)務(wù)發(fā)展動向，加大開發(fā)力度業(yè)務(wù)六：社會用戶報裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應(yīng)充發(fā)揮和分利用自身優(yōu)勢進行市場開拓重點扶持業(yè)務(wù)五：外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資市場，應(yīng)當給予子公司優(yōu)惠的激勵政策，鼓勵采取雙向代理、市場換市場等方式加大開發(fā)力度業(yè)務(wù)八：德州物流，采取了一種新的形式進行電力物資物流服務(wù)，開拓外部電力物資市場，應(yīng)當在資金、人員和政策方面進行扶持，鼓勵其積極探索新的經(jīng)營模式業(yè)務(wù)九：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮這些資質(zhì)的整體優(yōu)勢，為客戶提供從招標服務(wù)、設(shè)備成套服務(wù)到國內(nèi)外設(shè)備、物資采購的一攬子服務(wù)，提高市場競爭力退出或有選擇地進行發(fā)展業(yè)務(wù)二：劃出的電廠業(yè)務(wù)量將迅速減少，未來可以考慮為其提供招標、進口和設(shè)備成套等專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)三：小火電和縣局的業(yè)務(wù)市場風險與收益都較大，應(yīng)有選擇地分步介入，先嘗試某些風險相對較低的設(shè)備成套業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)七：非電物資市場，應(yīng)結(jié)合魯能物資自身的優(yōu)勢和該業(yè)務(wù)的特點，進行一些嘗試6/27/2025122003SLMGC-PREZ02我們建議不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)采取不同的選擇和發(fā)展策略小弱強魯能物資競爭力市場吸引力大重點開發(fā)考慮退出或有選擇地發(fā)展重點扶持獲取回報業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七業(yè)務(wù)八獲取回報加強服務(wù)，提高客戶滿意度，鞏固該市場避免過多的追加投入獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)重點開發(fā)配備專門的力量關(guān)注跟蹤市場發(fā)展和變化，尋找新的客戶群，研究其業(yè)務(wù)特點，研究新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，培育能力優(yōu)化人員配置和加大市場開發(fā)激勵力度考慮退出或有選擇發(fā)展對于利潤小，風險大的業(yè)務(wù)逐步退出結(jié)合自身優(yōu)勢，采取新的服務(wù)形式和內(nèi)容，有選擇地發(fā)展部分業(yè)務(wù)重點扶持保證該業(yè)務(wù)的人員、資金，給予政策傾斜優(yōu)化人員配置，通過培訓提高人員素質(zhì)加大市場開拓的激勵力度服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造新的服務(wù)項目，包括一些物流增值服務(wù)等，以逐步提升現(xiàn)有的服務(wù)形式和內(nèi)容，從而保持企業(yè)成長的態(tài)勢業(yè)務(wù)九6/27/2025132003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/2025142003SLMGC-PREZ02初步建議魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍近期：改進現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，提供客戶需要的全面服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)市場中期：進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準備遠期：實現(xiàn)管理輸出和業(yè)務(wù)輸出，跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的選擇：魯能物資現(xiàn)階段以系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力物資流通為主業(yè)；重點開發(fā)系統(tǒng)外部社會電力物資市場，密切關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展動向，爭取為其提供物資采購服務(wù)；在人力、物力、財力方面重點扶持外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資業(yè)務(wù)、德州物流和濟南交易中心、招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的開展；有選擇地開展對地方小火電和躉售縣的電力物資業(yè)務(wù)，對部分非電力業(yè)務(wù)進行有益的嘗試戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)選擇擴張方式6/27/2025152003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/2025162003SLMGC-PREZ02總體戰(zhàn)略框架*注：此處業(yè)務(wù)集群及核心競爭力僅為舉例，并非最終成果1、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略3、職能戰(zhàn)略使命Mission公司為什么存在愿景Vision應(yīng)成為一個什么樣的公司總體經(jīng)營目標－營業(yè)收入－利潤－投資收益A業(yè)務(wù)1A業(yè)務(wù)2A業(yè)務(wù)3A業(yè)務(wù)4確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴張A業(yè)務(wù)6A業(yè)務(wù)5市場營銷、人力資源、資本運營、服務(wù)、企業(yè)文化2、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心價值確認－分析魯能物資優(yōu)劣勢－確定核心價值核心價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－如何實現(xiàn)核心價值業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域6/27/2025172003SLMGC-PREZ02魯能物資的公司使命魯能物資以提高人們的生活品質(zhì)為宗旨，追求卓越，勇于創(chuàng)新，不斷將最新的經(jīng)營理念、科技進步、信息技術(shù)、電子商務(wù)等成果應(yīng)用于物資流通服務(wù)，力求為全社會提供方便、舒適、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，提高人們的生活品質(zhì)！公司存在的價值和意義為社會提供方便、舒適、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，提高人們的生活品質(zhì)Mission6/27/2025182003SLMGC-PREZ02魯能物資的發(fā)展愿景魯能物資專注于物資流通事業(yè)，努力提升自身的市場營銷、資源整合、資本運作、管理控制和公共關(guān)系等五種核心能力，利用五至十年的時間，實現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，逐步成長為擁有多家專業(yè)公司的控股企業(yè)集團公司未來的事業(yè)領(lǐng)域、規(guī)模及核心能力以電力物資貿(mào)易和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)為主，成為跨行業(yè)跨地區(qū)發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團Vision6/27/2025192003SLMGC-PREZ02魯能物資的核心價值觀對外以客戶為本，充分了解客戶的現(xiàn)實需求與潛在需求，提供滿足客戶需要的產(chǎn)品和方便、舒適、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)；對內(nèi)以員工為本，崇尚知識，尊重人才，為員工提供充分的發(fā)展空間；通過管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，全面提升公司的經(jīng)營管理水平和技術(shù)水平，提高企業(yè)的經(jīng)營活力和凝聚力；對外誠信，爭取政府、供應(yīng)商、客戶、金融機構(gòu)、母公司的充分信賴；對內(nèi)誠信，保持良好的協(xié)作關(guān)系，實事求是，精準求實。以人為本，創(chuàng)新誠信Value/Principle6/27/2025202003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/2025212003SLMGC-PREZ02魯能物資戰(zhàn)略發(fā)展總體目標按照山東電力（電網(wǎng)公司）和魯能集團“十五”整體規(guī)劃，結(jié)合魯能物資自身的實際，以市場為導向，以效益為中心，以網(wǎng)絡(luò)為依托，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，以改革創(chuàng)新為動力，以科技進步為支撐，以增強企業(yè)核心競爭力為目的，實施“電力物資流通為主導，大力發(fā)展綜合物流服務(wù)，多業(yè)并舉”的發(fā)展方向，整合企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)鏈上下游資源，充分發(fā)揮集團的品牌、資金、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，高效運作，集約經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，全面實施資產(chǎn)經(jīng)營和資本運營相結(jié)合的快速發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造規(guī)模效益，立足山東，面向世界，努力建設(shè)成為跨行業(yè)、跨地區(qū)經(jīng)營的國際一流的大型物流企業(yè)。總體目標6/27/2025222003SLMGC-PREZ02制定切合實際的戰(zhàn)略目標是魯能物資實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的首要條件企業(yè)制定遠景目標是為了指出公司未來發(fā)展的藍圖——公司將朝什么方向發(fā)展？——公司未來的業(yè)務(wù)組合是什么？——公司將要建立什么樣的能力？給公司帶來挑戰(zhàn)——促使公司變得更富于創(chuàng)造力，更加迫切地提高公司的財務(wù)業(yè)績和市場地位——促使組織進行自我調(diào)整，適應(yīng)環(huán)境的劇烈變化和激烈的競爭——抵御組織的自滿情緒，防止公司在經(jīng)營業(yè)績方面的滑坡形成以業(yè)績?yōu)橹鲗У钠髽I(yè)文化——增強企業(yè)凝聚力，促使員工為了共同的理想而奮斗6/27/2025232003SLMGC-PREZ02魯能物資的目標體系是由戰(zhàn)略、財務(wù)、組織三個方面的目標構(gòu)成的魯能物資目標體系戰(zhàn)略目標財務(wù)目標組織目標遠期目標－業(yè)務(wù)領(lǐng)域－市場范圍中期目標－業(yè)務(wù)領(lǐng)域－市場范圍近期目標－業(yè)務(wù)領(lǐng)域－市場范圍遠期目標－營業(yè)收入－利潤中期目標－營業(yè)收入－利潤近期目標－營業(yè)收入－利潤遠期目標－結(jié)構(gòu)－職責－崗位中期目標－結(jié)構(gòu)－職責－崗位近期目標－結(jié)構(gòu)－職責－崗位6/27/2025242003SLMGC-PREZ02魯能物資戰(zhàn)略發(fā)展目標規(guī)劃方法各業(yè)務(wù)稅前利潤指標每年各業(yè)務(wù)增長率遠景目標基準年度各業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量每年銷售收入、利潤額6/27/2025252003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)市場發(fā)展預(yù)測業(yè)務(wù)一2003年為基準數(shù)業(yè)務(wù)二2003年為基準數(shù)業(yè)務(wù)三、六2003年為基準業(yè)務(wù)四2004年為基準年計劃投資取決于政策，銷售收入65億4.3億2億（占20億的10%份額）房產(chǎn)年平均投資額為25億，25%建物采購，占領(lǐng)12.5×25＝3.125億礦產(chǎn)年均投資10億，占15%×10＝1.5億以后年收入增長率—5%2004年為05%5%稅前利潤2.3%1.5億3%1300萬2.5%500萬房產(chǎn)：5%，1562.5萬礦產(chǎn)：5%，750萬6/27/2025262003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)五2003年為基準數(shù)業(yè)務(wù)七開業(yè)經(jīng)營首年為基準數(shù)業(yè)務(wù)八汽車空調(diào)食用油茶葉德州市場計劃投資0.8億2003-2004年完成調(diào)研、準備和建設(shè)2005開始經(jīng)營200—300萬2004年開始運營200—300萬2004年開始運營取決于總代理資格的獲得不再追加投資銷售收入1.4億2億2000萬2000萬占全國2.5%300萬以后年收入增長率15%10%10%10%10%稅前利潤5%700萬5%1000萬10%200萬15%300萬30%90萬業(yè)務(wù)市場發(fā)展預(yù)測6/27/2025272003SLMGC-PREZ02主營業(yè)務(wù)市場發(fā)展預(yù)測數(shù)據(jù)表6/27/2025282003SLMGC-PREZ02遠期目標（2008—2010年）：進軍省外市場，依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的電力物資流通和非電力物資流通業(yè)務(wù)，同時提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，實現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)多元化發(fā)展，擁有若干控股、參股子公司；2010年營業(yè)收入61億元，利潤1.82億元中期目標（2005—2007年）：進一步拓展系統(tǒng)內(nèi)外部的電力物資流通業(yè)務(wù)，逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度，在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展狀況，選定1－2個領(lǐng)域重點發(fā)展，同時通過資源整合，實現(xiàn)資產(chǎn)經(jīng)營向資本運營的過渡，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)；2007年營業(yè)收入達到66億元，利潤1.84億元近期目標（2003---2004年）：在做好現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)的電力物資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結(jié)構(gòu)，大力拓展系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)市場，關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)，嘗試進入汽車和空調(diào)分銷等新行業(yè)；營業(yè)收入70億元，利潤1.79億元戰(zhàn)略目標魯能物資的戰(zhàn)略目標描述6/27/2025292003SLMGC-PREZ02魯能物資戰(zhàn)略目標在財務(wù)方面的目標分解——銷售收入0%20%40%60%80%100%非電力物資魯能專業(yè)電力物資200320042006200820107265.54.6605.12.636522.85.656圖中數(shù)值單位為：億元6/27/2025302003SLMGC-PREZ02各個發(fā)展階段系統(tǒng)內(nèi)外部電力物資業(yè)務(wù)目標萬元6/27/2025312003SLMGC-PREZ02各個戰(zhàn)略發(fā)展階段不同業(yè)務(wù)盈利水平的目標分解魯能物資集團非電力物資利潤在集團總利潤中所占比例逐年增加圖中數(shù)值單位為：百萬元0%20%40%60%80%100%非電力物資魯能專業(yè)電力物資20032004200620082010175156231452517203113018281376/27/2025322003SLMGC-PREZ02各個發(fā)展階段系統(tǒng)內(nèi)外部電力物資業(yè)務(wù)利潤目標萬元6/27/2025332003SLMGC-PREZ02魯能物資戰(zhàn)略目標在組織方面的目標分解組織目標時間制定發(fā)展戰(zhàn)略建立第二主業(yè)，組織結(jié)構(gòu)為集權(quán)型控股公司U型（職能結(jié)構(gòu)）業(yè)務(wù)經(jīng)營與資本運營相結(jié)合，成為混合型控股公司U型（職能結(jié)構(gòu)）進行資本運營，成為擁有若干家參股、控股子公司的純粹型控股公司H型（控股）結(jié)構(gòu)近期中期遠期2005年2004年2003年2007年2010年2008年在不同的階段魯能物資應(yīng)建立相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)6/27/2025342003SLMGC-PREZ02首先要確定組織設(shè)計的原則根據(jù)物資流通行業(yè)的特點和企業(yè)發(fā)展階段確定組織設(shè)計的原則：1、專業(yè)化原則應(yīng)集中資源與精力，專注于物資流通行業(yè)，不搞“大而全”，通過對內(nèi)外部資源的整合實現(xiàn)市場的拓展和企業(yè)的快速成長2、靈活性原則考慮物資流通業(yè)務(wù)在不同階段對組織和人力會有不同的需要，因此組織設(shè)計要保持足夠的彈性3、可持續(xù)發(fā)展原則考慮企業(yè)在不同的發(fā)展階段，組織結(jié)構(gòu)能夠自然過渡，具有前瞻性4、戰(zhàn)略適應(yīng)性原則組織設(shè)計必須適應(yīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，邊發(fā)展，邊調(diào)整，以實現(xiàn)企業(yè)快速成長6/27/2025352003SLMGC-PREZ02法人治理結(jié)構(gòu)主要三種方案，現(xiàn)階段項目組傾向于第一方案，遠期可以選擇采用第二和第三方案

董事會：董事長+董事經(jīng)營層：總經(jīng)理+副總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會董事會辦公室股東大會黨委監(jiān)事會人事薪酬委員會法律財經(jīng)委員會決策質(zhì)詢委員會1、精簡方案董事會下只設(shè)董秘1人3、董事局方案下設(shè)董事辦和四個委員會，提供決策支持董事辦設(shè)董秘1人和主管1人各專業(yè)委員會分別由1名董事負責，另設(shè)主管1名，可外聘專家顧問2、中間方案董事會只設(shè)董事辦，負責公共關(guān)系、法律、財經(jīng)審計工作并參與戰(zhàn)略規(guī)劃，主要依靠服務(wù)外包的方式設(shè)董秘1人，設(shè)法律顧問1人，財經(jīng)審計顧問1人，戰(zhàn)略顧問1人重要議題直接提交董事會討論和決策6/27/2025362003SLMGC-PREZ02近期，合理調(diào)整職責，強化戰(zhàn)略管理、預(yù)算管理、市場開發(fā)管理、合同管理、信息管理、考核管理等職能一、設(shè)立市場發(fā)展部，強化外部市場開發(fā)職能，包括市場信息收集、調(diào)研、匯總，市場營銷策略的制定，營銷方案的制定和推廣，品牌推廣管理，服務(wù)管理等。二、設(shè)立計劃經(jīng)營部，除擔負現(xiàn)在企管部職能外，增加戰(zhàn)略管理職能，強化業(yè)務(wù)經(jīng)營管理職能，包括項目管理、合同管理、信息管理、計劃、考核、統(tǒng)計、安全、質(zhì)量和其它基礎(chǔ)管理職能。三、將人事政工部更名為人力資源部，增加人力資源規(guī)劃的職能，強化考核和培訓的職能。四、在財務(wù)部現(xiàn)有職能基礎(chǔ)增加資本運作管理和投資管理的職能。6/27/2025372003SLMGC-PREZ02近期，專業(yè)子公司應(yīng)該進行業(yè)務(wù)整合，優(yōu)化資源配置，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)董事會副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)濟師副總經(jīng)濟師副總工程師副總經(jīng)理供電設(shè)備部發(fā)電設(shè)備部企管部財務(wù)部綜合部配件公司配送公司銷售公司儲運公司上海公司國貿(mào)公司人事政工部招投標公司供電物資部發(fā)電物資部匯能公司德州物流公司濟南交易中心恒苑商貿(mào)公司34家分公司德州物流、濟南交易中心以及其地區(qū)類似性質(zhì)的企業(yè)逐步建立，階段時期內(nèi)各自發(fā)展，開拓本區(qū)域社會電力物資市場，建立區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，逐步發(fā)展包括倉儲、運輸、配送在內(nèi)的綜合性物流服務(wù)總經(jīng)理6/27/2025382003SLMGC-PREZ02近期，建議仍然采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)董事會經(jīng)理層計劃經(jīng)營部財務(wù)部綜合部人力資源部市場開發(fā)部配送公司銷售公司儲運公司上海公司招標公司國貿(mào)公司匯能公司德州物流公司恒苑商貿(mào)公司34家分公司濟南交易中心物資部配件部設(shè)備部6/27/2025392003SLMGC-PREZ02遠期，優(yōu)化業(yè)務(wù)組合，完善組織設(shè)計，主要強化戰(zhàn)略管理、人力資源管理、投資管理和信息管理等職能一、魯能物資集團公司由中期的定位于主要負責戰(zhàn)略管理與資本運營，兼顧資產(chǎn)經(jīng)營，向純粹的控股公司轉(zhuǎn)變。隨著集團不同業(yè)務(wù)單元經(jīng)營管理逐漸成熟，管理體系日趨完善，集團公司對具體業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理逐步放權(quán)，管理重心向戰(zhàn)略管理、人力資源管理、投資管理、信息管理轉(zhuǎn)移，最終演變?yōu)橐再Y本運營、戰(zhàn)略管理為中心的純粹的控股公司，資產(chǎn)經(jīng)營由各個專業(yè)子公司完成。二、市場開發(fā)部和經(jīng)營管理部撤銷。三、設(shè)立投資管理部，負責集團公司戰(zhàn)略規(guī)劃研究和制定、資本運營項目的調(diào)研、分析、方案設(shè)計和實施，集團公司法律審計事務(wù)等工作。四、設(shè)立產(chǎn)業(yè)管理部，是集團資產(chǎn)經(jīng)營管理的執(zhí)行部門，負責制定各項業(yè)務(wù)（各業(yè)務(wù)群組及相關(guān)子公司）經(jīng)營計劃，并組織實施、跟蹤控制、考核評估，確保資產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。五、根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，將集團公司分布在各個子公司的業(yè)務(wù)劃分為四大業(yè)務(wù)群組。業(yè)務(wù)群組一定位于魯能專業(yè)公司的設(shè)備、物資采購；業(yè)務(wù)群組二定位于魯能系統(tǒng)外部電力物資業(yè)務(wù)，同時提供功能性（最終達到全方位）的物流服務(wù)；業(yè)務(wù)群組三定位于提供專業(yè)服務(wù)，服務(wù)于前兩個業(yè)務(wù)群組；業(yè)務(wù)群組四定位于非電力物資的分銷，每個子公司定位一類產(chǎn)品。6/27/2025402003SLMGC-PREZ026/27/2025412003SLMGC-PREZ02未來按照不同的業(yè)務(wù)定位，將下屬子公司整合成為幾大業(yè)務(wù)群組董事會經(jīng)營層業(yè)務(wù)群一業(yè)務(wù)群二業(yè)務(wù)群三業(yè)務(wù)群四定位：魯能專業(yè)公司的設(shè)備、物資采購業(yè)務(wù)形式：一家綜合性物資流通企業(yè)配送公司－物資部－配件部－房地產(chǎn)物資部－礦業(yè)設(shè)備物資部－其它定位：魯能系統(tǒng)外部電力物資業(yè)務(wù)、提供功能性（最終達到全方位）的物流服務(wù)形式：一家綜合性物流服務(wù)企業(yè)濟南交易中心－儲運業(yè)務(wù)德州物流濰坊、淄博、青島、聊城、泰安、菏澤……定位：專業(yè)服務(wù)公司，服務(wù)于前兩個電力物資市場形式：多家公司三公招標公司國貿(mào)公司上海公司（也可以將業(yè)務(wù)拆分到前兩個業(yè)務(wù)群當中去）定位：非電力物資流通市場，將電力物資業(yè)務(wù)資質(zhì)、區(qū)域代理權(quán)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)群一、二當中去，每家公司定位一類產(chǎn)品的分銷形式：多家公司銷售公司恒苑公司匯能公司6/27/2025422003SLMGC-PREZ02遠期，跨行業(yè)、跨地區(qū)發(fā)展的控股型組織結(jié)構(gòu)董事會經(jīng)理層子公司股東大會監(jiān)事會戰(zhàn)略規(guī)劃委員會人事薪酬委員會法律財經(jīng)委員會董事會秘書綜合部人力資源部財務(wù)部產(chǎn)業(yè)管理部投資管理部子公司子公司子公司子公司集團總部職能在于戰(zhàn)略投資規(guī)劃、資本運作，對下屬公司在戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)權(quán)限、高管任命和經(jīng)營信息等方面實施控制下屬子公司在規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)進行專業(yè)化運營決策質(zhì)詢委員會業(yè)務(wù)群一業(yè)務(wù)群二業(yè)務(wù)群三業(yè)務(wù)群四6/27/2025432003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/2025442003SLMGC-PREZ02魯能物資的戰(zhàn)略基本導向是專業(yè)化、差別化和信息化專業(yè)化集中于物資流通產(chǎn)業(yè)；集中電力物資市場差別化追求卓越的服務(wù)質(zhì)量和客戶服務(wù)信息化憑借信息化的工具實現(xiàn)整體效率的提高和對外擴張目的：集中力量創(chuàng)造競爭優(yōu)勢目的：建立高品質(zhì)、高科技、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)的品牌形象目的：尋求更先進的業(yè)務(wù)管理手段和更廣闊的發(fā)展空間，迅速增強企業(yè)核心競爭能力6/27/2025452003SLMGC-PREZ02專業(yè)化戰(zhàn)略描述專業(yè)化戰(zhàn)略物資流通業(yè)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，需要企業(yè)具有較強的資本運作能力和管理控制能力；而電力物資流通則需要企業(yè)具有素質(zhì)較高的相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和行業(yè)經(jīng)驗，因此魯能物資應(yīng)當遵循流通業(yè)市場化、專業(yè)化的發(fā)展規(guī)律，專注于電力物資流通業(yè)務(wù)，對多元化經(jīng)營采取謹慎態(tài)度；鑒于目前對不同業(yè)務(wù)市場的市場特點、競爭態(tài)勢及發(fā)展趨勢進行的分析，魯能物資應(yīng)以系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力物資市場、魯能專業(yè)公司采購業(yè)務(wù)市場為主，同時積極開拓系統(tǒng)外電力物資市場；為了全面而深刻地了解和滿足不同客戶的需求，魯能物資需要細致地介入項目前期服務(wù)、營銷方案制定、項目運作實施、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)。魯能物資應(yīng)該培育和擁有自己的專業(yè)技術(shù)隊伍、前期市場策劃隊伍、項目管理隊伍、營銷隊伍，為客戶提供全面、周到的服務(wù)，實現(xiàn)客戶需求與魯能物資提供的服務(wù)、產(chǎn)品之間的完美結(jié)合，不斷提高客戶的滿意度。6/27/2025462003SLMGC-PREZ02差別化戰(zhàn)略描述差別化戰(zhàn)略隨著魯能物資市場的不斷拓展、業(yè)務(wù)品種的增加，雖然市場存在較大的發(fā)展空間，企業(yè)面臨越來越多不同類型的客戶。不同的客戶之間的需求差異巨大，企業(yè)不但要以不同的產(chǎn)品和服務(wù)方式滿足他們的不同需要，而且要滿足同一客戶隨著時間變化而不斷變化的需求，客戶越來越需要個性化、多品種、全方位的服務(wù)。隨著市場競爭的更加激烈，魯能物資要在未來幾年內(nèi)獲得高速成長，必須采取差別化戰(zhàn)略；魯能物資的差別化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的品種、質(zhì)量和價格方面，根據(jù)客戶的需求，提供不同的質(zhì)量—價格—功能的產(chǎn)品組合，滿足個性化要求；在相關(guān)物流服務(wù)的內(nèi)容和方式上，增加服務(wù)的品種，采取靈活的形式，提供配套性服務(wù)，滿足個性化需求，并且注重服務(wù)規(guī)范化；在品牌形象方面體現(xiàn)以人為本、創(chuàng)新誠信的文化內(nèi)涵，建立高品質(zhì)、高科技、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)的品牌形象；實現(xiàn)差別化戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是前期營銷方案的策劃與服務(wù)管理。在前期策劃環(huán)節(jié)應(yīng)注重市場調(diào)查和客戶行為特征研究，充分了解客戶需求，并根據(jù)實際情況，對項目進行精確定位；在服務(wù)管理環(huán)節(jié)應(yīng)以完全滿足客戶的各方面需求為工作標準。6/27/2025472003SLMGC-PREZ02信息化戰(zhàn)略描述信息化戰(zhàn)略信息化是當今現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展環(huán)境，同時也是發(fā)展趨勢。現(xiàn)代物流企業(yè)的最大特點之一就是計算機應(yīng)用和信息技術(shù)的使用。電子商務(wù)的興起，以及客戶對于物流服務(wù)的準時、高效、安全等等要求都使得信息化是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的必然趨勢；與此同時GPS、EDI、GIS、條形碼技術(shù)以及INTERNET和各種通信技術(shù)的廣泛應(yīng)用使得物流信息化也成為可能?，F(xiàn)代物流企業(yè)的信息化戰(zhàn)略還包括企業(yè)內(nèi)部管理的信息化等方面?，F(xiàn)代物流企業(yè)的信息化戰(zhàn)略除了滿足客戶的需求以外，還用于企業(yè)的運營成本控制，降低物流成本。

面對競爭日益激烈的市場，面對瞬息萬變客戶需求，如果仍然按照原有管理體制下的機構(gòu)管理模式已遠遠不能適應(yīng)魯能物資的快速發(fā)展，因而必須引進新的管理思想和現(xiàn)代化的管理手段，提高企業(yè)管理水平，提高核心競爭能力。實施信息化戰(zhàn)略是魯能物資的必然選擇。借助信息化手段（包括ERP和物資信息網(wǎng)站）實現(xiàn)電子商務(wù)，通過整合優(yōu)化內(nèi)部資源、交流處理外部信息，使企業(yè)能夠整合供應(yīng)鏈上下游的資源，迅速敏捷地適應(yīng)市場、產(chǎn)品和客戶的動態(tài)變化，從而保持競爭的主動權(quán)。6/27/2025482003SLMGC-PREZ02魯能物資應(yīng)盡快將信息化平臺充分利用起來，充分整合內(nèi)外部資源行政辦公業(yè)務(wù)發(fā)展高層次職能※日常辦公軟件：處理考勤統(tǒng)計（加班、病事假等）、費用繳納等事務(wù)性工作※內(nèi)部網(wǎng)站：

進行辦公信息發(fā)布、內(nèi)部文件傳遞、病毒聯(lián)網(wǎng)處理、會議管理、車輛管理等※決策輔助：充分利用信息系統(tǒng)，搜集整理市場信息和資料，匯總分析，以便對策劃、投資等決策提供輔助※財務(wù)管理：利用信息化平臺，實施高效、快捷的財務(wù)管理※項目管理：整個項目運作期間，各種資料數(shù)量巨大，從正式合同到過程文件、技術(shù)資料，都必須利用現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)進行規(guī)范科學的管理※客戶管理：建立同各合作單位，包括制造商、供應(yīng)商、代理商、業(yè)主、用戶、運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)等的業(yè)務(wù)檔案記錄，為業(yè)務(wù)提供信息支持※銷售管理：建立市場銷售數(shù)據(jù)庫，從調(diào)研資料、項目合同到銷售記錄，特別在對客戶關(guān)系方面，實行信息化管理，同時便于銷售服務(wù)的開展和進行

項目決策方案策劃項目運作銷售服務(wù)客戶管理低層次職能6/27/2025492003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/2025502003SLMGC-PREZ02一個公司能夠長遠發(fā)展，做大做強，需要擁有三層面的業(yè)務(wù)，同時必須對三個層面的業(yè)務(wù)進行均衡管理價值時間第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)第二層面擴大新業(yè)務(wù)，做好擴張準備第三層面跨地區(qū)擴張，開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機會衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現(xiàn)值選擇方向的價值關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境未來業(yè)務(wù)中的地位員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者思考者與探索者能力自身擁有完整的能力基礎(chǔ)可以整合或自我發(fā)展所需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵理念以財務(wù)方面為主，薪酬激勵以里程碑為主，提供事業(yè)發(fā)展機會以行為和具體工作為主，員工個人價值的實現(xiàn)6/27/2025512003SLMGC-PREZ02三層面業(yè)務(wù)的核心是在確保第一層面業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機會，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展6/27/2025522003SLMGC-PREZ02要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯近期業(yè)務(wù)中期業(yè)務(wù)遠期業(yè)務(wù)2008年2004年2005年2010年2009年2003年2006年2007年改進現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，發(fā)展新業(yè)務(wù)做好原有發(fā)供電企業(yè)的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)一）關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)四）采取多種手段、靈活的方式積極開拓系統(tǒng)外電力物資市場有選擇地對部分非電力業(yè)務(wù)進行嘗試進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準備：通過資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)，鞏固系統(tǒng)內(nèi)外的電力物資市場逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展狀況，選定1－2個領(lǐng)域，重點發(fā)展跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間：通過提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展電力物資市場，實現(xiàn)跨地區(qū)發(fā)展利用已有的資金、品牌、經(jīng)驗和能力，依靠魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司省外業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)）向外輻射，進入省外相關(guān)領(lǐng)域社會市場依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的非電力物資業(yè)務(wù)向省外擴張綜合實力提高管理輸出能力提高整體營銷和項目運作能力提高市場拓展和項目管理能力6/27/2025532003SLMGC-PREZ02目前魯能物資擁有第一層面的系統(tǒng)內(nèi)電力物資流通業(yè)務(wù)，屬于“金牛業(yè)務(wù)”，能為未來的第二層面乃至第三層面業(yè)務(wù)提供充裕的資金業(yè)務(wù)的相對市場分額業(yè)務(wù)增長率（百分比）II：明星I：問題III：金牛IV：瘦狗中低高高中低魯能物資在系統(tǒng)內(nèi)電力設(shè)備物資計劃性市場將會逐漸下降，而魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的物資采購將會保持較高的份額，業(yè)務(wù)四將從明星業(yè)務(wù)變成金牛業(yè)務(wù)。金牛業(yè)務(wù)為魯能物資公司帶來了大量的財源。6/27/2025542003SLMGC-PREZ02根據(jù)備選行業(yè)研究，結(jié)合公司實際情況，我們建議魯能物資第二層面業(yè)務(wù)為魯能專業(yè)公司物資采購和系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)，第三層面業(yè)務(wù)為物流服務(wù)和非電力物資分銷第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)第二層面新興業(yè)務(wù)第三層面未來業(yè)務(wù)原油開采業(yè)務(wù)方向進入時機系統(tǒng)內(nèi)電力物資業(yè)務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)方向進入時機綜合物流服務(wù)2005年業(yè)務(wù)方向進入時機魯能專業(yè)公司物資采購2004年系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)非電物資分銷（汽車、空調(diào)等）6/27/2025552003SLMGC-PREZ02不同的階段，三個層面的業(yè)務(wù)承擔不同的角色第一層面系統(tǒng)內(nèi)電力物資業(yè)務(wù)：借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量，維持電力物資業(yè)務(wù)的高盈利能力第二層面魯能專業(yè)公司采購業(yè)務(wù)：對系統(tǒng)內(nèi)電力物資業(yè)務(wù)進行接替，成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分，實現(xiàn)企業(yè)跨行業(yè)、可持續(xù)發(fā)展第二層面系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)：對系統(tǒng)內(nèi)電力物資業(yè)務(wù)進行接替，實現(xiàn)電力物資業(yè)務(wù)的跨系統(tǒng)、可持續(xù)發(fā)展第三層面綜合物流服務(wù)業(yè)務(wù)：將新的機會轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)，與電力物資流通業(yè)務(wù)相輔相成，實現(xiàn)對第二層面業(yè)務(wù)的接替，逐步實現(xiàn)跨地區(qū)擴張和發(fā)展第三層非電力物資分銷業(yè)務(wù)：隨著新業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大和成熟，在省內(nèi)成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上實現(xiàn)管理輸出，實現(xiàn)跨地區(qū)的擴張和發(fā)展，逐步實現(xiàn)對第二層面業(yè)務(wù)的接替，6/27/2025562003SLMGC-PREZ02配合三層面業(yè)務(wù)發(fā)展，魯能物資需要培育五種核心能力資本運作能力管理控制能力市場運作能力資源整合能力魯能物資必須以顧客為中心，以市場為導向進行經(jīng)營管理。進行項目決策時，必須認真進行市場調(diào)查，研究顧客的需求變化，充分掌握市場、技術(shù)、客戶需求以及信息化技術(shù)的發(fā)展趨勢；在整合資源時，按照優(yōu)勢互補的原則優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的規(guī)范化。公關(guān)能力魯能物資必須以充足的資金來保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。目前魯能物資有較強的獲取銀行貸款的能力，通過收取預(yù)付款的方式統(tǒng)籌安排集團資金來增強資金周轉(zhuǎn)能力，同時，應(yīng)當根據(jù)金融市場的變化，拓展新的直接、間接融資渠道，全面提高企業(yè)的資本運作能力。魯能物資必須通過整合產(chǎn)業(yè)價值鏈上每個環(huán)節(jié)的資源來提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。重點要整合上游供應(yīng)商資源（代理權(quán)）、外部市場信息資源、營銷顧問資源、規(guī)劃設(shè)計信息資源為自己所用，以保持企業(yè)在各個環(huán)節(jié)的前瞻性。魯能物資必須強化管理控制能力，以保證項目的質(zhì)量、進度，控制項目成本；保證集團各部分目標一致，協(xié)調(diào)運作?，F(xiàn)階段管理控制的重點在于對項目進度、成本和風險的控制，未來管理控制的重點在于對下屬公司在戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)權(quán)限、高管任命和經(jīng)營信息等方面的控制。魯能物資需要維護和發(fā)展在魯能系統(tǒng)內(nèi)的公關(guān)能力，以保證獲取足夠的的資源和有利的政策，順利運作項目。建立和維護公共關(guān)系的主要對象是魯能集團和集團內(nèi)主要的專業(yè)公司?？梢酝ㄟ^對公關(guān)活動的制度化、規(guī)范化管理來強化企業(yè)的公關(guān)能力。6/27/2025572003SLMGC-PREZ02魯能物資還需要培育創(chuàng)新型企業(yè)文化長期的非市場化運作使廣大員工養(yǎng)成了思維惰性，工作上習慣于服從，缺乏獨立思考能力和創(chuàng)新意識；魯能物資要實現(xiàn)遠大的發(fā)展目標，必須培育創(chuàng)新型企業(yè)文化處處創(chuàng)新時時創(chuàng)新人人創(chuàng)新創(chuàng)新是魯能物資的一項戰(zhàn)略任務(wù)；魯能物資的創(chuàng)新必須是全面的，魯能物資要重點實施好“四個創(chuàng)新”，即：管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新；魯能物資的創(chuàng)新必須是持續(xù)的，貫穿市場研究、項目策劃、項目實施、銷售服務(wù)、客戶管理的全過程；創(chuàng)新的基礎(chǔ)是創(chuàng)新型人才，因此魯能物資必須從人才市場上根據(jù)引進專業(yè)人才和高級管理人才，用全新的理念沖擊陳舊的觀念和思維方式。6/27/2025582003SLMGC-PREZ02魯能物資可以從四個方面構(gòu)建創(chuàng)新體系－對企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度、分配制度以及管理制度等進行創(chuàng)新性的改造，使企業(yè)成為具有內(nèi)在動力和活力的市場主體

－建立科學合理的激勵機制和約束機制，把培育、支持、獎勵人才作為長期的戰(zhàn)略任務(wù)，增強對人才的吸引力，再造競爭優(yōu)勢制度創(chuàng)新－建立科學的母子公司管理體制，在集團內(nèi)部科學、合理地分配責任與權(quán)利，使整個企業(yè)組織既有合力又有活力，創(chuàng)造良好的企業(yè)發(fā)展環(huán)境

－通過產(chǎn)權(quán)的明晰，加快集團戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代物流企業(yè)－項目管理方面的創(chuàng)新：形成專有的項目管理模式－財務(wù)管理的創(chuàng)新：如資金管理、融資方式創(chuàng)新－營銷管理方面的創(chuàng)新：如品牌創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新－服務(wù)創(chuàng)新：如服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式創(chuàng)新管理創(chuàng)新市場創(chuàng)新－采用最新的信息技術(shù)、管理手段，加快資源整合，提高物資流通速度－對市場運作模式進行調(diào)整和改造，尋找機會加強與國際跨國企業(yè)和物流公司的合作，吸取國外的先進經(jīng)驗

－探索新的發(fā)展模式和贏利模式，提高核心競爭力體制創(chuàng)新6/27/2025592003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略職能戰(zhàn)略實施要點使命與愿景發(fā)展目標基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實施建議業(yè)務(wù)定位6/27/2025602003SLMGC-PREZ02魯能物資的職能戰(zhàn)略之一：市場營銷戰(zhàn)略魯能物資的職能戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略建議人力資源戰(zhàn)略建議企業(yè)文化改進建議服務(wù)戰(zhàn)略建議資本運營戰(zhàn)略建議6/27/2025612003SLMGC-PREZ02引言：營銷戰(zhàn)略體系的構(gòu)成公司戰(zhàn)略界定了營銷戰(zhàn)略的基本理念、原則和行動框架。換言之，營銷戰(zhàn)略必須遵循并以公司戰(zhàn)略為指導。同時，公司戰(zhàn)略的落實也離不開營銷戰(zhàn)略的制定、實施與控制。所謂營銷戰(zhàn)略，就是業(yè)務(wù)單元要在目標市場上用來達到它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略以及營銷管理。從營銷管理過程的角度來看，營銷戰(zhàn)略同樣可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有年度計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。6/27/2025622003SLMGC-PREZ024C理論1990年，美國學者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論，從而發(fā)展成為整合營銷傳播理論的核心。4C理論從對企業(yè)的研究轉(zhuǎn)向消費者的關(guān)注，實現(xiàn)了從“由內(nèi)而外”到“由外而內(nèi)”的歷史性轉(zhuǎn)變，是對傳統(tǒng)4P理論的揚棄。

4C理論研究的是：

消費者需要和欲求(consumerwantsandneed)——企業(yè)要生產(chǎn)和提供消費者所需要的“產(chǎn)品（或服務(wù)）”而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品（或提供的服務(wù)）。

消費者滿足欲求需付出的成本(cost)——企業(yè)定價不是根據(jù)品牌策略而要研究消費者的收入狀況消費習慣以及同類產(chǎn)品（或服務(wù)）的市場價位。

產(chǎn)品為消費者所提供的方便(Convenience)——銷售的過程在于如何使消費者快速便捷地買到該產(chǎn)品（或服務(wù)），由此產(chǎn)生送貨上門、電話訂貨、電視購物等新的銷售行為。

產(chǎn)品與消費者的溝通(Communication)消費者不只是單純的受眾，本身也是新的傳播者。必須實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙向溝通，以謀求與消費者建立長久不散的關(guān)系。

6/27/2025632003SLMGC-PREZ02導讀目標市場STP分析目標規(guī)劃營銷組合客戶需求（Consumerwantsandneeds）客戶采購成本（Cost）客戶便利（Convenience）客戶溝通（Communication）營銷管理6/27/2025642003SLMGC-PREZ02導讀目標市場STP分析目標規(guī)劃營銷組合客戶需求（Consumerwantsandneeds）客戶采購成本（Cost）客戶便利（Convenience）客戶溝通（Communication））營銷管理6/27/2025652003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)市場定義業(yè)務(wù)一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設(shè)備、物資留在魯能體系內(nèi)的11個電廠和新建電源項目的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二劃歸華電公司的：原山國電屬8個電廠的電力設(shè)備、物資劃歸華能公司的：3個電廠電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三省內(nèi)地方小火電廠的電力設(shè)備、物資躉售縣屬供電公司的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業(yè)務(wù)六面向外部的社會用戶接電（企業(yè)、居民和項目接電業(yè)務(wù)）設(shè)備、物資采購業(yè)務(wù)七無關(guān)多元化業(yè)務(wù)，如汽車、空調(diào)、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八面向系統(tǒng)外部市場，以濟南交易中心和德州物流為代表的電力物資的物流業(yè)務(wù)發(fā)展6/27/2025662003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)一：四大類產(chǎn)品依然是有保障的市場，發(fā)電物資業(yè)務(wù)下降會比較明顯，發(fā)供電設(shè)備在2-3年內(nèi)將會維持，供電物資不確定性較大廠網(wǎng)分開對供電設(shè)備業(yè)務(wù)影響不大，因為電網(wǎng)沒有發(fā)生變化項目概算總承包政策改革對供電設(shè)備業(yè)務(wù)的影響很大改革后，劃出去的電廠新建項目業(yè)務(wù)將完全消失對發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)的影響小于發(fā)電物資業(yè)務(wù)技術(shù)改造和大小修、正常維護兩者的業(yè)務(wù)量比例相接近，技術(shù)改造受國家產(chǎn)業(yè)政策影響很大，屬于波動業(yè)務(wù)；而大小修、正常維護屬于比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，改革中兩者業(yè)務(wù)減少受到的影響程度相當供電設(shè)備發(fā)電設(shè)備廠網(wǎng)分開對供電物資業(yè)務(wù)影響不大，城農(nóng)網(wǎng)改造業(yè)務(wù)量完全取決于國家計劃，估計很難維持以前的業(yè)務(wù)水平，但2003年電網(wǎng)建設(shè)依然會有一定的業(yè)務(wù)量大修等業(yè)務(wù)會小幅下調(diào)供電物資廠網(wǎng)分開改革，截止到目前，預(yù)計發(fā)電物資業(yè)務(wù)的市場容量將減少近50%穩(wěn)定的大小修、維護業(yè)務(wù)和波動的技術(shù)改造業(yè)務(wù)各減少50%發(fā)電物資6/27/2025672003SLMGC-PREZ02初步建議：必須強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，轉(zhuǎn)變思想觀念，鞏固現(xiàn)有市場強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)：市場競爭將會更加激烈，我們必須為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷、全面、專業(yè)化的中介服務(wù)，增加售前售后技術(shù)服務(wù)的水平和力度。不僅做到有求必應(yīng)，還要主動關(guān)心客戶，真正為客戶解決問題，樹立良好的服務(wù)高質(zhì)量的品牌。監(jiān)督檢查服務(wù)質(zhì)量：必須確保切實提高客戶滿意度，加強對業(yè)務(wù)部門的服務(wù)質(zhì)量/態(tài)度的監(jiān)督考核管理，嚴格按照ISO9000認證的標準作好客戶投訴的季度統(tǒng)計、管理、反饋工作。轉(zhuǎn)變思想觀念：員工必須加快轉(zhuǎn)變市場主體的角色意識，加強培養(yǎng)客戶至上、市場競爭等思想觀念。降低運營成本：加強采購流程管理，精簡冗員，降低運營成本，利用ERP實施的機會，盡快建立全面的計劃、訂單、合同等的控制管理。建立全面的項目管理體系，包括項目的流程、績效控制管理和人、財、訂單的運作效率。整合資源：借鑒計劃型企業(yè)改制脫離為市場型企業(yè)的成功改革經(jīng)驗，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵在于能否充分利用現(xiàn)有資源，發(fā)揮資源優(yōu)勢，整合廠商、客戶等的各種資源，發(fā)揮多重身份作用，實現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調(diào)的優(yōu)勢，是公司必須思考的關(guān)鍵問題之一。

培育能力：加速培育市場能力，必須主動采取行動解決在現(xiàn)有體制下看起來無法解決的問題。為提高在下一步廠網(wǎng)分離改革中的談判與公關(guān)地位以及全面市場化條件下完全市場化經(jīng)營作好準備。6/27/2025682003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)二：劃出去的業(yè)務(wù)在托管期過后，將呈衰退趨勢

由于11家電廠的行政性分離，原有的采購關(guān)系將不復存在：出于發(fā)電企業(yè)自身利益的考慮，未來劃歸華電公司的電廠業(yè)務(wù)難以維系劃歸華能的電廠業(yè)務(wù)難以爭取市場開拓有限這8家電廠的裝機容量占原來總裝機容量的63%，2002年這幾家發(fā)電公司的業(yè)務(wù)額是1.963億元，魯能物資將失去很大的一塊發(fā)電物資市場份額華能公司有著自己嚴格的物資采購系統(tǒng)，加上歷史業(yè)務(wù)往來不密切，該市場也將丟失由于行政關(guān)系的脫離和電力物資采購的特點，魯能物資對這部分市場的未來開拓也很有限6/27/2025692003SLMGC-PREZ02初步建議：爭取此業(yè)務(wù)的最佳途徑是由計劃性業(yè)務(wù)逐步演變?yōu)橐詮娬{(diào)專業(yè)化服務(wù)為導向的市場化業(yè)務(wù)建議轉(zhuǎn)變機制，提高素質(zhì)，利用市場化的行為，進行產(chǎn)品代理和市場開拓利用魯能優(yōu)勢，建立互相協(xié)作關(guān)系，以此作為加強業(yè)務(wù)的紐帶形成社會化服務(wù)職能，進行承包經(jīng)營，服務(wù)承諾由于目前華電公司還沒有物資采購部門，缺少物資采購的專業(yè)經(jīng)驗，因此對這部分市場魯能物資還是可以有所作為的由于脫離了行政關(guān)系，魯能物資對劃出去的發(fā)電公司沒有了管理職能。建議將協(xié)作組掛到行業(yè)協(xié)會，利用行業(yè)協(xié)會這條紐帶將彼此聯(lián)系到一起，便于進行業(yè)務(wù)的協(xié)作與開展魯能物資在物資采購方面有著優(yōu)勢，可利用承包或代管的方式去爭取市場，以服務(wù)贏得客戶利用魯能物資的駐外機構(gòu)上海公司的一些特殊優(yōu)勢為其提供專業(yè)服務(wù)，利用三公招標、發(fā)電設(shè)備部、國際貿(mào)易公司的招標資質(zhì)、成套資質(zhì)和進口權(quán)為其提供專業(yè)化服務(wù)6/27/2025702003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)三：分析與建議市場機會風險結(jié)論與建議市場開發(fā)模式建議小火電/自備電廠市場大客戶分散呈現(xiàn)增長態(tài)勢，

客戶往往拖欠貨款，信用資質(zhì)較差開發(fā)難度大風險與收益都很大，有選擇分步介入要盡可能采取防范措施：由地方物資分公司具體負責做市場開拓的盈利分析財務(wù)狀況與資信調(diào)查在可控范圍內(nèi)，授信額度逐步放大發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時供貨物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對方優(yōu)先由地方物資分公司具體負責通過濟南發(fā)電設(shè)備廠的檢修業(yè)務(wù)開展捆綁銷售縣供電公司市場容量很大各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊社會風險，當?shù)乜h供電公司冗員非常嚴重，只有依靠自己壟斷物資采購來解決收入來源，搶占該市場可能引起不穩(wěn)定回款風險，客戶信用資質(zhì)差風險與收益都較大，建議有選擇地慎重介入：由地方物資分公司具體負責逐步滲透，探索更好的切入方式專人負責，確保資源財務(wù)狀況與資信調(diào)查加強售前售后技術(shù)服務(wù)保證交貨及時通過協(xié)作組確保供應(yīng)品種齊全利用強大的供應(yīng)商信息優(yōu)勢提供咨詢服務(wù)通過備品備件協(xié)作組為客戶提供急需物資的采購和配送服務(wù)各物資分公司與縣供電公司合作由地方物資分公司具體負責6/27/2025712003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)四建議：魯能物資進入房地產(chǎn)物資采購應(yīng)分三步進行魯能物資集團進入房地產(chǎn)物資采購應(yīng)該分三步進行：魯能物資集團應(yīng)該積極爭取魯能集團內(nèi)部政策，采購房地產(chǎn)項目中的電氣類物資，主要包括電纜、配電箱、配電柜、各類導線、燈具等。從熟悉的物資著手，以達到逐步熟悉房地產(chǎn)項目運作的目的魯能物資逐步由電氣類物資過渡到其它房地產(chǎn)類物資，主要包括鋼筋、面飾材料、衛(wèi)生潔具、電梯、空調(diào)機組等利潤空間大的物資。以達到掌握這些物資市場信息，鍛煉自身采購能力的目的魯能物資采購業(yè)務(wù)逐步向魯能集團外過渡，通過大規(guī)模、集團化、規(guī)范化采購為客戶帶來價值，使房地產(chǎn)物資采購成為物資集團新的利潤增長點6/27/2025722003SLMGC-PREZ02魯能物資進入礦業(yè)物資采購應(yīng)分三步進行爭取集團公司上級政策，拿到物礦開發(fā)有限公司的電力系統(tǒng)物資的采購權(quán)逐步從魯能系統(tǒng)內(nèi)礦業(yè)物資采購向外部相關(guān)市場進軍從礦業(yè)電力物資入手，逐步過渡到與礦業(yè)有關(guān)的大型礦業(yè)設(shè)備根據(jù)礦業(yè)物資采購的特點，魯能物資在進軍礦業(yè)物資采購時，一定要爭取上級政策，從集團內(nèi)部做起6/27/2025732003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)五建議：省外生產(chǎn)用電力物資市場前景廣闊，值得關(guān)注建議有選擇性地在外地成立辦事機構(gòu)或經(jīng)營公司在上海、北京、海南等地成立辦事機構(gòu)或經(jīng)營公司，作為魯能多產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的對外銷售窗口，市場潛力巨大加強與外省市的聯(lián)系，進行市場滲透利用魯能產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，擴大與外省的協(xié)作范圍，開展“市場換市場”業(yè)務(wù)，努力進入外部市場建立激勵約束機制，鼓勵市場開拓魯能物資目前開拓市場最大的障礙是機制問題。到目前為止，仍然沒有一套有效的激勵機制和具體措施，職工安于現(xiàn)狀，不愿為開拓市場冒風險、花精力6/27/2025742003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)六建議：此市場風險與利潤并存，魯能物資應(yīng)積極采用各種靈活的方式拓展市場，爭取利潤最大化雙向銷售目前基于資金的安全考慮，對外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進行，同時尋找突破口，擴大交易范圍網(wǎng)上銷售由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。魯能物資可發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，利用電子交易的方式進行網(wǎng)上銷售招投標鑒于魯能物資目前的狀況，結(jié)合市場的特點，也可采用投標的方式進行國外電力建設(shè)項目的設(shè)備、物資市場開拓，擴大業(yè)務(wù)改進服務(wù)方式改變傳統(tǒng)的坐等用戶上門的營銷方式，加強售前、售中和售后服務(wù)，直接面向用戶成立物資交易中心鑒于此類市場用戶多，業(yè)務(wù)分散的特點，魯能物資可利用自身優(yōu)勢，成立物資交易中心，為供需雙方提供交易的平臺，變無序競爭為統(tǒng)一操作6/27/2025752003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)七建議：魯能物資進入中央空調(diào)市場建議策略與日本豐臣公司聯(lián)合，做豐臣空調(diào)在中國的總代理在山東境內(nèi)逐步建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)積極爭取上級政策或與魯能置業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，抓住系統(tǒng)內(nèi)市場在全國范圍內(nèi)逐步建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)路由于魯能物資只是做空調(diào)銷售的環(huán)節(jié)，目前沒有自己的銷售隊伍，要想獲得較大利潤，爭取做豐臣產(chǎn)品的中國總代理，并通過建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的模式進行銷售。6/27/2025762003SLMGC-PREZ02魯能物資進入汽車貿(mào)易市場建議策略采取連鎖的方式，借助外力初步開拓市場，培養(yǎng)人才時機成熟，投資在青島進行汽車貿(mào)易整合魯能內(nèi)部資源，延長汽車銷售價值鏈根據(jù)山東經(jīng)濟發(fā)展情況，魯能物資進入汽車貿(mào)易市場可以采取立足濟南，進軍青島的策略。6/27/2025772003SLMGC-PREZ02魯能物資在食用油市場建議策略選擇好代理銷售的品牌，根據(jù)山東特點，重點經(jīng)銷花生油建立營銷渠道，以濟南為立足點，重點向魯南和魯西南市場進軍中國食用油市場目前競爭逐漸加劇，魯能要在市場中謀得一席之地，必須選擇好代理銷售的品牌，應(yīng)該選擇目前市場占有率不高，但是發(fā)展前景良好的食用油品牌。6/27/2025782003SLMGC-PREZ02魯能物資在茶葉市場建議策略立足做好系統(tǒng)內(nèi)部市場，根據(jù)山東電力發(fā)高溫茶的特點，進一步開發(fā)內(nèi)部市場引進有機茶、綠色環(huán)保茶，重點向社會推行此類產(chǎn)品根據(jù)魯能目前在茶葉銷售統(tǒng)計上，通過魯能物資集團的電力物資采購進行內(nèi)部銷售的茶葉占到茶葉銷售總額的70－80％，表明魯能目前在茶葉市場上主要是以系統(tǒng)內(nèi)部市場和外部市場來細分的，從長遠來看，應(yīng)該從茶葉種類進行分類。6/27/2025792003SLMGC-PREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一）業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四建議必須確保盡力挽留有選擇分步介入努力爭取政策客戶選擇魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司省內(nèi)小火電廠供電公司專業(yè)公司收入來源采保費（貿(mào)易差價）中標服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標服務(wù)費（廠家支付）業(yè)務(wù)范圍電力物資設(shè)備貿(mào)易電力物資設(shè)備貿(mào)易電力物資設(shè)備貿(mào)易房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機械設(shè)備、電力設(shè)備物資差別化/戰(zhàn)略手段改善提升服務(wù)質(zhì)量簡化業(yè)務(wù)流程全力提高服務(wù)質(zhì)量強化風險管理關(guān)注客戶冗員政策扶持進入方式維持現(xiàn)狀利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透分公司開拓緩慢滲透，合作發(fā)展先電力后其他6/27/2025802003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七建議大力發(fā)展大力發(fā)展謹慎進入謹慎進入謹慎進入維持客戶選擇外省發(fā)供電企業(yè)需接電的社會用戶汽車商用空調(diào)食用油茶葉先內(nèi)部客戶后外部用戶內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè)個人單位收入來源代理投標費擴大市場份額兩次貿(mào)易差價貿(mào)易差價（未來有咨詢服務(wù)費）貿(mào)易差價貿(mào)易差價貿(mào)易差價貿(mào)易差價業(yè)務(wù)范圍貨物交換，價款另算設(shè)計咨詢采購貿(mào)易銷售代理（或展示）銷售代理銷售代理銷售代理差別化/戰(zhàn)略手段利用壟斷市場換取壟斷市場售前服務(wù)設(shè)計咨詢汽車展示會員俱樂部------進入方式雙向代理、市場換市場分公司/市場開拓部直接開發(fā)市場先針對系統(tǒng)內(nèi)集團采購出租車公司采購社會采購先針對系統(tǒng)內(nèi)基建采購社會采購首選花生油先濟南后魯西南--市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（二）6/27/2025812003SLMGC-PREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）：業(yè)務(wù)八的發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用BCDE組合模式農(nóng)貿(mào)市場模式A自選超市模式B區(qū)域物流模式C準電子商務(wù)模式D電子商務(wù)模式E序備選方案優(yōu)點缺點優(yōu)選次序建議1A—C—D—E起步條件低，對資源和能力的要求不高，循序漸進兼顧物流發(fā)展思路由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習慣導致很難吸引到上門買主32B—C---D—E利用目前對市場的控制優(yōu)勢，完成先買進，并且同時展示，后賣出品種全，一站買齊，買家可獲取價格優(yōu)惠由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習慣導致很難吸引到上門買主13C—D—E逐步培育市場能力，符合實現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向缺乏專業(yè)的物流運作、實物資源、人才和訂單獲取能力26/27/2025822003SLMGC-PREZ02產(chǎn)品與工作定位產(chǎn)品定位分類特點分析優(yōu)選次序建議高中壓（強電）電力物資個性化專用價格高、體積大技術(shù)含量高對售前售后服務(wù)要求高2中低壓（強電）電力物資通用、標準大宗、大量采購頻繁1高中低壓電力物資品種齊全一站式采購3一階段工作內(nèi)容定位分類價值重要性次序招商租金來源提升知名度3管理市場組織交易保證市場硬件環(huán)境和交易軟件環(huán)境質(zhì)量2代理招標維持對廠商的吸引力暫時的有效收入來源4市場推廣宣傳提升知名度聚集人氣吸引買家16/27/2025832003SLMGC-PREZ02客戶與供應(yīng)商定位分類特點分析優(yōu)選次序建議大中型廠商成熟期市場份額大知名度高2中小型小或初創(chuàng)市場份額小知名度低1；重點關(guān)注混合型特色不鮮明3供應(yīng)商定位分類特點分析優(yōu)選次序建議發(fā)供電企業(yè)/單位歷史采購習慣難以改變對大中型設(shè)備采購尤其希望直銷一階段重點一般單位用戶采購者非最終使用單位（相關(guān)的檢修廠、物業(yè)業(yè)主等），對價格不敏感，對質(zhì)量要求稍高一般居民用戶一般家用低壓電器的采購量零星分散對價格敏感二階段重點客戶定位6/27/2025842003SLMGC-PREZ02德州物流的中長期發(fā)展思路完成德州物流的有形實物的業(yè)務(wù)發(fā)展，走完農(nóng)貿(mào)市場和局部自選超市的全面發(fā)展階段活動市場化程度市場化程度小大鍛煉、培育物流服務(wù)業(yè)務(wù)，真正成為地區(qū)性物流中心。同時做好信息管理，建設(shè)好管理信息系統(tǒng)，為準電子商務(wù)階段做好準備初步實現(xiàn)德州物流的信息化發(fā)展，完成準電子商務(wù)和電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，將德州物流發(fā)展成為電力物資為主產(chǎn)品，信息化物資超市為主要模式，實物超市為輔助的信息化物資流通企業(yè)第一步A第二步C第三步D+E6/27/2025852003SLMGC-PREZ02德州物流發(fā)展的制度保障建立六大制度市場推廣經(jīng)費管理制度業(yè)務(wù)發(fā)展定位與管理制度關(guān)聯(lián)交易結(jié)算制度市場推廣人員獎勵制度廠商篩選與淘汰制度市場管理制度6/27/2025862003SLMGC-PREZ02濟南交易中心成立的迫切性與可行性為濟南業(yè)擴工程及用戶市場提供規(guī)范、標準、高質(zhì)量的采購供應(yīng)的需要提供對外展示的窗口，擴大魯能物資的知名度的需要直接面向客戶，開拓社會市場的需要實現(xiàn)由傳統(tǒng)經(jīng)營方式向現(xiàn)代營銷方式的需要為電氣生產(chǎn)企業(yè)和電氣用戶提供直接交易的平臺的需要濟南業(yè)擴工程量較大，每年約6000萬可利用電力物資企業(yè)的各種優(yōu)勢，實行名牌戰(zhàn)略以吸引客戶自身擁有供貨網(wǎng)絡(luò)和通訊網(wǎng)絡(luò)，可實現(xiàn)最大范圍的資源和利潤共享可為用戶提供售前、售中和售后服務(wù)一條龍服務(wù)，有效降低物流成本迫切性可行性6/27/2025872003SLMGC-PREZ02結(jié)合德州物流和淄博齊林物流的經(jīng)驗，濟南交易中心可采取以下方式開展業(yè)務(wù)方式內(nèi)容電子商務(wù)利用公司現(xiàn)有的信息網(wǎng)絡(luò)，進行網(wǎng)上發(fā)布信息、提供咨詢服務(wù)、網(wǎng)上招標采購和網(wǎng)上結(jié)算等電子商務(wù)活動電氣展銷提供展示廳，為廠家和用戶搭建相互了解的橋梁產(chǎn)品代理聯(lián)合名牌企業(yè)建立保真銷售，進行名牌產(chǎn)品代理，實現(xiàn)雙贏新產(chǎn)品推介定期舉行新產(chǎn)品和新技術(shù)推介會，并廣泛宣傳，以此擴大知名度設(shè)備招標與進出口利用公司具有的招標資質(zhì)和進出口代理權(quán)，在交易中心進行招標活動，發(fā)布招標信息和進出口信息，為廠家和用戶提供充分的便利物資配送提供倉儲、運輸和配送在內(nèi)的一條龍服務(wù)6/27/2025882003SLMGC-PREZ02（一）電子商務(wù)方式基本活動網(wǎng)上供需信息/采購信息的發(fā)布以網(wǎng)絡(luò)作為市場推廣的媒介,提供咨詢服務(wù)網(wǎng)上簽訂合同網(wǎng)上采購網(wǎng)上結(jié)算優(yōu)勢不足電力系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化程度高，可實現(xiàn)就近配送公司已經(jīng)實現(xiàn)OA辦公ERP處于試運行期魯能物資擁有信息網(wǎng)站有精通采購、保管、運輸業(yè)務(wù)的職工隊伍對客戶信譽的評價有一定困難網(wǎng)上結(jié)算存在不便6/27/2025892003SLMGC-PREZ02（二）電氣展銷與產(chǎn)品代理方式電氣展銷產(chǎn)品代理提供展示廳，內(nèi)設(shè)展示平臺、大屏幕電視和聯(lián)網(wǎng)詢價、購物系統(tǒng)不定期安排銷售人員現(xiàn)場咨詢，收集各類信息聯(lián)合用戶接電項目涉及到的工程設(shè)計專家、施工專家和銷售人員組成項目銷售小組進行顧問式銷售，為用戶提供增值型服務(wù)協(xié)助客戶組織產(chǎn)品展示和宣傳會培養(yǎng)具有技術(shù)和銷售經(jīng)驗的電氣導購人員有效經(jīng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的選擇和廠家的渠道管理程度選擇信譽好、產(chǎn)品質(zhì)量過硬的中小企業(yè)，代理其電力產(chǎn)品，聚集人氣選擇國內(nèi)外著名企業(yè)的非電力名牌產(chǎn)品進行代理，擴大知名度加強倉儲運輸能力，使之成為成功分銷的基礎(chǔ)逐步加強人員投入，提高相關(guān)技術(shù)水平改革現(xiàn)有薪酬考核體系，充分調(diào)動員工積極性6/27/2025902003SLMGC-PREZ02（三）新產(chǎn)品推介和配送服務(wù)方式新產(chǎn)品推介內(nèi)容：定期舉行新產(chǎn)品和新技術(shù)推介會，以此擴大知名度，提高影響力方法：聯(lián)合生產(chǎn)和科研單位，為其在網(wǎng)上發(fā)布新產(chǎn)品、新技術(shù)信息定期舉辦新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會，并大力宣傳，借以擴大知名度派專人負責新產(chǎn)品、新技術(shù)的收集工作，努力成為新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣基地配送服務(wù)內(nèi)容：為客戶提供配送服務(wù)方法：建立倉庫，為廠家提供貨物倉儲提高運輸能力，為廠家解除后顧之憂為用戶提供配送服務(wù)，真正實現(xiàn)方便、快捷6/27/2025912003SLMGC-PREZ02（四）設(shè)備招標和進出口代理方式基本活動網(wǎng)上招投標/進出口信息發(fā)布網(wǎng)上招標、開標、評標網(wǎng)上技術(shù)商務(wù)合同洽談、簽約網(wǎng)上進出口代理、采購、銷售、結(jié)算網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)和咨詢優(yōu)勢不足具有招標代理乙級資質(zhì)具有良好的商譽和品牌效應(yīng)取得了自營進出口權(quán)和對外經(jīng)濟合作權(quán)與國外供應(yīng)商和國內(nèi)業(yè)主有著良好的合作關(guān)系主營業(yè)務(wù)是進口，在出口代理上經(jīng)驗略顯不足在電力工程外的其它工程建設(shè)項目的招標代理業(yè)務(wù)上經(jīng)驗不足人員素質(zhì)有待提高6/27/2025922003SLMGC-PREZ02濟南交易中心在運行過程中要克服德州和齊林物流的弱點非市場化運作市場定位不明服務(wù)內(nèi)容不夠豐富人才和激勵制度匱乏市場經(jīng)濟的發(fā)展迫使公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，以經(jīng)營性公司的全新面目走向市場，參與競爭明確市場定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，進行全方位的營銷策劃和專業(yè)型的營銷推廣，擴大知名度進行顧問式銷售，豐富服務(wù)內(nèi)容，為廠家和用戶提供實質(zhì)性的增值型服務(wù)，提高客戶的忠誠度