房地產(chǎn)銷(xiāo)售（尾盤(pán)處理）筆試試題姓名_________________考試時(shí)間_________________分?jǐn)?shù)_________________一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.針對(duì)尾盤(pán)高樓層且采光較差的房源，銷(xiāo)售應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.電梯品牌B.城市夜景視野與安靜環(huán)境C.樓層高度帶來(lái)的壓抑感D.周邊競(jìng)品低樓層房源優(yōu)勢(shì)答案：B2.尾盤(pán)銷(xiāo)售中，若客戶(hù)質(zhì)疑房屋存在滲水隱患，銷(xiāo)售應(yīng)（）A.堅(jiān)稱(chēng)無(wú)問(wèn)題B.提供房屋質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告及維修記錄C.轉(zhuǎn)移話(huà)題推薦其他房源D.承諾降價(jià)補(bǔ)償答案：B3.根據(jù)《廣告法》，尾盤(pán)銷(xiāo)售宣傳時(shí)禁止使用（）用語(yǔ)。A.“限時(shí)特惠”B.“最后3套”C.“學(xué)區(qū)房保證入學(xué)”D.“交通便利”答案：C4.尾盤(pán)商鋪銷(xiāo)售時(shí)，為提升投資吸引力，可采取的策略是（）A.虛構(gòu)周邊商業(yè)規(guī)劃B.提供長(zhǎng)期租金收益保底承諾C.聯(lián)合知名品牌商家簽訂意向入駐協(xié)議D.隱瞞商鋪產(chǎn)權(quán)年限答案：C5.尾盤(pán)客戶(hù)對(duì)房屋單價(jià)提出異議，銷(xiāo)售合理的應(yīng)對(duì)方式是（）A.直接降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)總價(jià)優(yōu)勢(shì)及付款分期方案C.貶低競(jìng)品樓盤(pán)價(jià)格D.拒絕協(xié)商答案：B6.尾盤(pán)銷(xiāo)售中，處理客戶(hù)對(duì)房屋朝向不滿(mǎn)的正確做法是（）A.推薦其他樓盤(pán)B.分析該朝向在通風(fēng)、節(jié)能方面的優(yōu)勢(shì)C.承認(rèn)朝向劣勢(shì)并道歉D.降低價(jià)格強(qiáng)制推銷(xiāo)答案：B7.開(kāi)發(fā)商為快速去化尾盤(pán)住宅，可合法開(kāi)展的活動(dòng)是（）A.承諾購(gòu)房送戶(hù)口B.組織老客戶(hù)團(tuán)購(gòu)享折上折C.宣傳“買(mǎi)房必升值”D.虛構(gòu)已售數(shù)據(jù)制造熱銷(xiāo)假象答案：B8.尾盤(pán)銷(xiāo)售完成后，銷(xiāo)售需重點(diǎn)跟進(jìn)的工作是（）A.催促客戶(hù)盡快搬離售樓處B.協(xié)助辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)C.刪除客戶(hù)聯(lián)系方式D.向新客戶(hù)泄露已購(gòu)客戶(hù)信息答案：B9.以下哪項(xiàng)屬于尾盤(pán)銷(xiāo)售中需重點(diǎn)核查的房源信息？（）A.樣板間裝飾風(fēng)格B.房屋抵押、查封狀態(tài)C.售樓處停車(chē)位數(shù)量D.銷(xiāo)售人員排班表答案：B10.尾盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，針對(duì)因戶(hù)型設(shè)計(jì)缺陷滯銷(xiāo)的房源，可采取的措施是（）A.隱瞞缺陷繼續(xù)銷(xiāo)售B.聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師提供改造方案并展示效果C.拆除重建D.降低價(jià)格但不說(shuō)明原因答案：B二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）11.房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售的核心難點(diǎn)包括（）A.房源可選性差B.客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感度高C.房屋可能存在瑕疵D.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力小答案：ABC12.尾盤(pán)銷(xiāo)售合規(guī)宣傳方式有（）A.展示真實(shí)成交數(shù)據(jù)B.宣傳樓盤(pán)獲得的行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)C.承諾投資回報(bào)率D.對(duì)比周邊樓盤(pán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)答案：ABD13.尾盤(pán)客戶(hù)常見(jiàn)的顧慮有（）A.房屋質(zhì)量隱患B.產(chǎn)權(quán)年限剩余不足C.小區(qū)配套設(shè)施不完善D.開(kāi)發(fā)商資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCD14.尾盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，可采用的組合促銷(xiāo)策略有（）A.購(gòu)房送全屋家電B.與銀行合作提供低息貸款C.老客戶(hù)推薦享物業(yè)費(fèi)減免D.虛構(gòu)房源緊張氛圍答案：ABC15.尾盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售需遵守的法律法規(guī)包括（）A.《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》B.《城市房地產(chǎn)管理法》C.《反壟斷法》D.《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》答案：ABD三、填空題（每題2分，共20分）16.尾盤(pán)銷(xiāo)售需建立__________，及時(shí)更新房源狀態(tài)和客戶(hù)跟進(jìn)記錄。答案：動(dòng)態(tài)銷(xiāo)控臺(tái)賬17.針對(duì)尾盤(pán)滯銷(xiāo)房源，可通過(guò)__________提升其附加值。答案：贈(zèng)送裝修禮包（或車(chē)位使用權(quán)）18.銷(xiāo)售向客戶(hù)介紹尾盤(pán)房源時(shí)，應(yīng)遵循__________原則，不得隱瞞關(guān)鍵信息。答案：誠(chéng)實(shí)信用19.尾盤(pán)商鋪銷(xiāo)售可挖掘__________價(jià)值，吸引餐飲、零售等業(yè)態(tài)投資者。答案：周邊客群消費(fèi)20.處理尾盤(pán)客戶(hù)投訴時(shí)，需遵循“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，在__________內(nèi)響應(yīng)并處理。答案：規(guī)定時(shí)間21.尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整需綜合考慮市場(chǎng)行情、__________和成本因素。答案：剩余房源量22.為提升尾盤(pán)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，可組織__________活動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)。答案：實(shí)景看房（或?qū)倨疯b會(huì)）23.尾盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，嚴(yán)禁通過(guò)__________等不正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)。答案：詆毀競(jìng)品24.針對(duì)尾盤(pán)投資型客戶(hù)，應(yīng)重點(diǎn)分析房產(chǎn)的__________和增值潛力。答案：租金收益25.尾盤(pán)銷(xiāo)售完成后，需整理客戶(hù)資料并移交至__________部門(mén)。答案：客服（或售后）四、判斷題（每題1分，共10分）26.尾盤(pán)銷(xiāo)售可隨意承諾客戶(hù)贈(zèng)送面積。（）答案：×27.向客戶(hù)推薦尾盤(pán)房源時(shí)，需告知房屋抵押、查封等權(quán)利限制情況。（）答案：√28.尾盤(pán)客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感，因此必須以最低價(jià)成交。（）答案：×29.尾盤(pán)銷(xiāo)售可通過(guò)社交媒體發(fā)布未經(jīng)核實(shí)的樓盤(pán)利好消息。（）答案：×30.處理尾盤(pán)客戶(hù)糾紛時(shí)，應(yīng)優(yōu)先維護(hù)公司利益，無(wú)需考慮客戶(hù)訴求。（）答案：×31.尾盤(pán)商鋪銷(xiāo)售可夸大周邊人流量數(shù)據(jù)以吸引投資。（）答案：×32.尾盤(pán)銷(xiāo)售需定期復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售策略，根據(jù)市場(chǎng)反饋動(dòng)態(tài)調(diào)整。（）答案：√33.為快速清盤(pán)，尾盤(pán)銷(xiāo)售可捆綁銷(xiāo)售高價(jià)車(chē)位。（）答案：×34.尾盤(pán)銷(xiāo)售中，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是獲取優(yōu)質(zhì)客源的有效途徑。（）答案：√35.尾盤(pán)房源存在質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售可自行承諾維修但無(wú)需書(shū)面記錄。（）答案：×五、簡(jiǎn)答題（共15分）36.簡(jiǎn)述房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售的價(jià)格策略制定要點(diǎn)。（7分）答案：①結(jié)合剩余房源成本、市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格定價(jià)；②采用階梯式折扣，根據(jù)去化進(jìn)度調(diào)整；③針對(duì)特殊房源（如頂樓、腰線層）制定專(zhuān)屬優(yōu)惠；④避免大幅降價(jià)引發(fā)已購(gòu)業(yè)主糾紛；⑤通過(guò)組合贈(zèng)品提升實(shí)際性?xún)r(jià)比。37.說(shuō)明尾盤(pán)銷(xiāo)售中處理客戶(hù)對(duì)房屋質(zhì)量疑慮的步驟。（8分）答案：①耐心傾聽(tīng)客戶(hù)疑慮，確認(rèn)具體問(wèn)題；②提供房屋質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、檢測(cè)證明等文件；③若存在瑕疵，說(shuō)明整改方案及完成時(shí)間；④邀請(qǐng)客戶(hù)實(shí)地查看整改情況；⑤強(qiáng)調(diào)售后保修政策，消除客戶(hù)顧慮。六、案例分析題（共20分）38.某樓盤(pán)尾盤(pán)剩余10套商鋪，因周邊商業(yè)氛圍不足導(dǎo)致滯銷(xiāo)?？蛻?hù)張先生對(duì)其中一套商鋪感興趣，但擔(dān)憂(yōu)客流量少難以出租。問(wèn)題：1.銷(xiāo)售應(yīng)如何向張先生分析商鋪投資價(jià)值？（10分）2.提出3種提升該尾盤(pán)商鋪吸引力的營(yíng)銷(xiāo)策略。（10分）答案：1.分析價(jià)值：①