課程銷售技巧培訓(xùn)演講人：日期:未找到bdjson目錄CATALOGUE01課程銷售基礎(chǔ)02溝通技巧提升03產(chǎn)品知識(shí)掌握與運(yùn)用04渠道拓展與資源整合05價(jià)格談判與促成交易策略06總結(jié)回顧與實(shí)戰(zhàn)演練01課程銷售基礎(chǔ)課程銷售的定義課程銷售是指將教育課程或培訓(xùn)項(xiàng)目通過(guò)營(yíng)銷手段賣給潛在客戶的過(guò)程。課程銷售的重要性課程銷售是教育機(jī)構(gòu)獲取收入的主要途徑，也是實(shí)現(xiàn)教育價(jià)值的重要手段。課程銷售概念及重要性通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、問(wèn)卷調(diào)查等方式，深入了解客戶的學(xué)習(xí)需求、興趣愛(ài)好、購(gòu)買能力等，為課程銷售提供有力支持?？蛻粜枨蠓治龈鶕?jù)客戶需求分析結(jié)果，將潛在客戶劃分為不同的群體，如學(xué)生、職場(chǎng)人士、興趣愛(ài)好者等，以便更有針對(duì)性地進(jìn)行課程銷售?？蛻舳ㄎ豢蛻粜枨蠓治雠c定位課程銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)趨勢(shì)分析分析課程銷售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，如客戶需求變化、政策導(dǎo)向、技術(shù)進(jìn)步等，為課程銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃提供依據(jù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)了解當(dāng)前課程銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課程特點(diǎn)、價(jià)格策略、營(yíng)銷手段等，為制定銷售策略提供參考。02溝通技巧提升有效傾聽(tīng)與表達(dá)能力培養(yǎng)傾聽(tīng)的重要性在與客戶溝通時(shí)，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要，通過(guò)傾聽(tīng)可以了解客戶的需求和痛點(diǎn)。表達(dá)的技巧清晰、簡(jiǎn)潔、有條理地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，避免模棱兩可和含糊不清。反饋機(jī)制在溝通過(guò)程中，通過(guò)提問(wèn)和復(fù)述等方式確認(rèn)客戶是否理解，確保信息準(zhǔn)確無(wú)誤。情感共鳴與信任建立方法論述情感共鳴理解并認(rèn)同客戶的情感和感受，從客戶角度出發(fā)，讓客戶感受到被理解和關(guān)注。信任建立通過(guò)誠(chéng)實(shí)、專業(yè)的態(tài)度以及可靠的解決方案，贏得客戶的信任和認(rèn)可。長(zhǎng)期關(guān)系建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，不僅可以提高客戶滿意度，還能帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。處理客戶異議和投訴技巧分享異議處理當(dāng)客戶提出不同意見(jiàn)時(shí)，要耐心傾聽(tīng)并尊重客戶的觀點(diǎn)，通過(guò)合理的解釋和證明來(lái)化解異議。投訴處理轉(zhuǎn)化技巧面對(duì)客戶投訴時(shí)，要迅速響應(yīng)并積極解決問(wèn)題，給予客戶合理的賠償或解決方案，同時(shí)記錄投訴信息以便后續(xù)改進(jìn)。將客戶的不滿轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的動(dòng)力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。12303產(chǎn)品知識(shí)掌握與運(yùn)用熟悉課程大綱了解課程的教學(xué)方式、師資力量、教學(xué)資源和學(xué)員評(píng)價(jià)等，以便在銷售過(guò)程中突出課程特色。掌握課程特點(diǎn)不斷更新知識(shí)隨著課程內(nèi)容和教學(xué)方法的不斷更新，銷售人員需及時(shí)跟進(jìn)，保持對(duì)課程的全面了解。深入了解課程結(jié)構(gòu)、課程大綱和教學(xué)目標(biāo)，能夠清晰闡述課程的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。全面了解課程內(nèi)容及特點(diǎn)識(shí)別客戶需求根據(jù)客戶的背景、興趣、學(xué)習(xí)目標(biāo)和購(gòu)買能力等因素，識(shí)別客戶的潛在需求。針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品推薦策略制定制定推薦策略根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性地推薦適合的課程，并強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。靈活調(diào)整策略在與客戶溝通過(guò)程中，根據(jù)客戶反饋及時(shí)調(diào)整推薦策略，提高銷售成功率。解答客戶關(guān)于課程疑問(wèn)，提供專業(yè)建議耐心解答問(wèn)題對(duì)客戶提出的關(guān)于課程的任何疑問(wèn)，都應(yīng)耐心解答，消除客戶的疑慮。030201提供專業(yè)建議根據(jù)客戶的情況和需求，提供專業(yè)的學(xué)習(xí)建議和課程規(guī)劃，幫助客戶做出明智的購(gòu)買決策。跟進(jìn)客戶反饋在課程進(jìn)行中，及時(shí)了解客戶的學(xué)習(xí)情況和反饋，積極解決問(wèn)題，提高客戶滿意度。04渠道拓展與資源整合線上線下渠道開(kāi)發(fā)策略探討市場(chǎng)調(diào)研了解目標(biāo)客戶群體的需求和習(xí)慣，確定最適合的銷售渠道。線上渠道拓展利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行課程推廣，如網(wǎng)站、在線教育平臺(tái)等。線下渠道拓展組織線下課程推廣活動(dòng)，增加與潛在客戶的互動(dòng)和信任。渠道整合結(jié)合線上線下的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)課程銷售的全面覆蓋。尋找合作伙伴尋找與課程相關(guān)的合作伙伴，如教育機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。合作方式確定合作方式，如課程互換、共同推廣、共享資源等。建立信任通過(guò)合作過(guò)程中的良好溝通和兌現(xiàn)承諾，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。維護(hù)關(guān)系定期與合作伙伴進(jìn)行溝通和交流，及時(shí)解決合作中的問(wèn)題，保持合作的順利進(jìn)行。合作伙伴關(guān)系建立及維護(hù)方法論述利用社交媒體進(jìn)行宣傳推廣技巧分享選擇合適的社交媒體平臺(tái)根據(jù)目標(biāo)客戶群體選擇合適的社交媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣。制定宣傳策略根據(jù)社交媒體平臺(tái)的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的宣傳策略，如內(nèi)容策劃、發(fā)布時(shí)間等。增加粉絲互動(dòng)積極與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)信任感和粘性。監(jiān)測(cè)效果并調(diào)整策略定期監(jiān)測(cè)宣傳推廣的效果，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化策略。05價(jià)格談判與促成交易策略談判前的準(zhǔn)備了解市場(chǎng)行情，設(shè)定價(jià)格底線和最高上限，明確談判目標(biāo)。價(jià)格談判原則及技巧講解01靈活應(yīng)對(duì)價(jià)格異議針對(duì)客戶的價(jià)格疑慮，運(yùn)用解釋、比較、分解等方法進(jìn)行說(shuō)服。02強(qiáng)調(diào)價(jià)值而非價(jià)格突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)，讓客戶認(rèn)識(shí)到其價(jià)值。03讓步策略適度讓步，換取客戶在其他方面的認(rèn)同，促成交易。04運(yùn)用限時(shí)優(yōu)惠、限量銷售等策略，刺激客戶的購(gòu)買欲望。強(qiáng)調(diào)緊迫感針對(duì)客戶提出的疑問(wèn)和顧慮，提供專業(yè)、有說(shuō)服力的解答。解答疑問(wèn)與顧慮01020304關(guān)注客戶詢問(wèn)頻率、表情、動(dòng)作等，識(shí)別購(gòu)買意愿。捕捉購(gòu)買信號(hào)主動(dòng)提供購(gòu)買指引，協(xié)助客戶完成下單流程。引導(dǎo)下單識(shí)別并抓住購(gòu)買信號(hào)，引導(dǎo)客戶下單明確售后服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間，讓客戶無(wú)后顧之憂。通過(guò)電話、郵件等方式，及時(shí)收集客戶使用后的反饋意見(jiàn)。針對(duì)客戶反映的問(wèn)題，迅速響應(yīng)并給出滿意的解決方案。定期向客戶推送有價(jià)值的信息，維護(hù)客戶關(guān)系，挖掘潛在需求。后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)，確保客戶滿意度售后服務(wù)承諾跟蹤客戶反饋解決客戶問(wèn)題持續(xù)關(guān)懷與營(yíng)銷06總結(jié)回顧與實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)總結(jié)回顧課程銷售的基礎(chǔ)包括客戶需求分析、課程特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)介紹、銷售技巧等。客戶心理把握如何與客戶建立信任、處理異議和促成交易。銷售技巧提升針對(duì)不同客戶采取不同銷售策略，如SPIN銷售法、需求引導(dǎo)法等。模擬銷售場(chǎng)景學(xué)員扮演銷售人員和客戶，通過(guò)模擬交流提升銷售技巧。角色扮演實(shí)戰(zhàn)案例分析選取典型銷售案例，分析成功和失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。設(shè)計(jì)接近實(shí)際的銷售場(chǎng)景，讓學(xué)員在模擬中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)設(shè)置