采購談判專家筆試試題一、填空題（每題3分，共15分）根據(jù)《中華人民共和國政府采購法》，公開招標(biāo)應(yīng)自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于______日。在采購談判中，通過分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成，將價格分解為原材料、人工、制造費用等，這種方法被稱為______分析法。國際采購中，Incoterms2020中，賣方承擔(dān)責(zé)任最大的貿(mào)易術(shù)語是______。采購合同中，約定當(dāng)一方違約時，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額金錢的條款屬于______條款。采購談判的核心目標(biāo)是達(dá)成對雙方都有利的______協(xié)議。二、單項選擇題（每題3分，共15分）以下哪種情況適合采用競爭性談判采購方式？（）A.采購標(biāo)的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一B.不能事先計算出價格總額C.采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要D.具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購采購談判中，當(dāng)供應(yīng)商提出不合理要求時，最佳的應(yīng)對策略是（）A.直接拒絕B.中斷談判C.分析原因，尋找替代方案D.妥協(xié)讓步關(guān)于采購成本，下列說法正確的是（）A.采購成本僅指采購價格B.隱性成本在采購成本中占比很小C.運輸成本屬于采購成本的一部分D.采購成本不包括庫存成本依據(jù)《民法典》合同編，采購合同成立的時間是（）A.要約發(fā)出時B.承諾發(fā)出時C.要約到達(dá)受要約人時D.承諾生效時在國際采購談判中，匯率波動風(fēng)險通常由（）承擔(dān)。A.買方B.賣方C.根據(jù)合同約定D.雙方平均分擔(dān)三、多項選擇題（每題4分，共20分，少選得2分，選錯不得分）采購談判前的準(zhǔn)備工作包括（）A.制定談判目標(biāo)B.收集供應(yīng)商信息C.組建談判團隊D.進行成本分析E.確定談判策略影響采購談判結(jié)果的因素有（）A.市場供需狀況B.雙方談判能力C.采購項目的重要性D.供應(yīng)商的合作意愿E.談判的時間和地點采購合同中常見的風(fēng)險條款包括（）A.質(zhì)量驗收條款B.違約責(zé)任條款C.不可抗力條款D.爭議解決條款E.價格調(diào)整條款以下屬于采購談判技巧的有（）A.開局策略B.報價策略C.還價策略D.讓步策略E.打破僵局策略政府采購活動中，供應(yīng)商應(yīng)具備的條件包括（）A.具有獨立承擔(dān)民事責(zé)任的能力B.具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計制度C.具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力D.有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄E.參加政府采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄四、判斷題（每題2分，共10分）采購談判中，先報價的一方往往處于劣勢。（）政府采購必須采用公開招標(biāo)方式。（）采購合同一旦簽訂，就不能進行變更。（）在采購談判中，了解供應(yīng)商的底線是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（）國際采購談判中，文化差異不會對談判結(jié)果產(chǎn)生影響。（）五、簡答題（每題10分，共20分）簡述采購談判中打破僵局的常用方法。闡述采購成本控制在采購談判中的重要性及主要方法。六、案例分析題（20分）某企業(yè)計劃采購一批重要生產(chǎn)設(shè)備，預(yù)算金額為500萬元。經(jīng)過前期市場調(diào)研，確定了A、B兩家潛在供應(yīng)商。A供應(yīng)商是行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但報價為520萬元；B供應(yīng)商是新興企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)檢測符合要求，報價為480萬元，但售后服務(wù)體系尚不完善。企業(yè)采購部門組織了與兩家供應(yīng)商的談判。在與A供應(yīng)商談判時，A供應(yīng)商堅持其報價，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值決定了價格；與B供應(yīng)商談判時，B供應(yīng)商表示可以在價格上進一步讓步，但希望企業(yè)能給予一定的付款周期優(yōu)惠。請分析：（1）針對A、B兩家供應(yīng)商，企業(yè)分別應(yīng)采取怎樣的談判策略？（10分）（2）在談判過程中，企業(yè)如何平衡產(chǎn)品質(zhì)量、價格和售后服務(wù)之間的關(guān)系？（10分）采購談判專家筆試試題答案一、填空題20成本結(jié)構(gòu)DDP（完稅后交貨）違約金雙贏二、單項選擇題BCCDC三、多項選擇題ABCDEABCDEABCDEABCDEABCDE四、判斷題×××√×五、簡答題采購談判中打破僵局的常用方法有：（1）休會策略：暫停談判，給雙方時間重新思考和調(diào)整策略。（2）更換談判人員：避免原有談判人員之間的矛盾和僵局延續(xù)。（3）改變談判環(huán)境：營造輕松、友好的氛圍，緩解緊張氣氛。（4）引入第三方調(diào)解：借助中立第三方的力量，協(xié)調(diào)雙方利益。（5）尋找替代方案：在不偏離核心目標(biāo)的前提下，提出新的解決方案。（6）讓步策略：在次要問題上適當(dāng)讓步，推動談判進展。采購成本控制在采購談判中的重要性體現(xiàn)在：直接影響企業(yè)的利潤空間；影響產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力；關(guān)系到企業(yè)資金的合理利用。主要方法有：（1）成本分析：深入了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，為談判提供依據(jù)。（2）集中采購：通過擴大采購規(guī)模，獲取價格優(yōu)惠。（3）長期合作：與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，爭取更有利的價格和條款。（4）優(yōu)化采購流程：減少不必要的環(huán)節(jié)，降低采購成本。（5）引入競爭機制：吸引更多供應(yīng)商參與競爭，促使價格合理下降。（6）談判策略運用：合理運用報價、還價、讓步等策略，爭取更優(yōu)的采購價格。六、案例分析題（1）針對A供應(yīng)商：強調(diào)企業(yè)采購預(yù)算限制，說明520萬元報價超出預(yù)算，希望其重新考慮價格。指出市場上存在其他具備類似質(zhì)量但價格更優(yōu)的產(chǎn)品或供應(yīng)商，對其形成競爭壓力。嘗試挖掘A供應(yīng)商除產(chǎn)品質(zhì)量和品牌外的其他優(yōu)勢，如技術(shù)支持、售后服務(wù)等，以綜合優(yōu)勢換取價格讓步，同時表示如果價格合理，企業(yè)愿意建立長期合作關(guān)系，為其提供穩(wěn)定訂單。針對B供應(yīng)商：肯定其價格優(yōu)勢，同時明確提出對售后服務(wù)的擔(dān)憂，要求其完善售后服務(wù)體系或提供相應(yīng)的售后保障措施。對于其提出的付款周期優(yōu)惠要求，根據(jù)企業(yè)資金狀況和風(fēng)險評估，進行合理談判，在確保企業(yè)資金安全的前提下，適當(dāng)給予一定的付款周期延長，以換取更低的價格?？膳cB供應(yīng)商探討未來合作中，隨著其規(guī)模擴大和售后服務(wù)體系完善，進一步深化合作的可能性，激勵其在本次交易中提供更優(yōu)的條件。（2）在談判過程中，企業(yè)平衡產(chǎn)品質(zhì)量、價格和售后服務(wù)之間關(guān)系的方法：明確企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的基本要求，將質(zhì)量作為首要考慮因素，確保采購的設(shè)備能夠滿足生產(chǎn)需求，不輕易因價格因素降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在保證質(zhì)量的前提下，以價格為談判重點，通過與不同供應(yīng)商的談判和對比，爭取合理的價格區(qū)間。對于價格較低但售后服務(wù)不完善的供應(yīng)商，如B供應(yīng)商，通過談判促使其改進售后服務(wù)，將價格優(yōu)勢與售后風(fēng)險進行綜合考量，計算綜合成本。對于售后服務(wù)，制定明確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求