電話銷售保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程演講人：日期:目錄245136前期準(zhǔn)備階段產(chǎn)品方案呈現(xiàn)開場破冰環(huán)節(jié)異議處理策略需求診斷分析促單與后續(xù)跟進(jìn)01前期準(zhǔn)備階段客戶資料與工具準(zhǔn)備01客戶資料收集包括客戶基本信息、購買記錄、投訴記錄、保險(xiǎn)需求等。02工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備好電話、電腦、銷售管理系統(tǒng)、客戶管理軟件等工具，確保通話質(zhì)量和記錄完整?？蛻舢嬒裆疃确治鐾ㄟ^客戶基本信息，如年齡、性別、職業(yè)等，了解客戶基本需求。客戶基本信息分析結(jié)合客戶購買記錄和投訴記錄，深度挖掘客戶潛在需求和痛點(diǎn)。客戶需求分析根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)腳本設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)針對(duì)不同客戶需求，設(shè)計(jì)簡潔明了、重點(diǎn)突出的產(chǎn)品介紹話術(shù)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。03根據(jù)客戶畫像，設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)、具有引導(dǎo)性的話術(shù)，深入挖掘客戶需求。02需求分析話術(shù)開場白設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)簡潔、專業(yè)的開場白，快速吸引客戶注意力，并介紹自己和公司。0102開場破冰環(huán)節(jié)身份確認(rèn)與自我介紹您好，請(qǐng)問您是XXX先生/女士嗎？詢問并確認(rèn)客戶身份自我介紹介紹公司及服務(wù)我是XXX保險(xiǎn)公司的銷售代表，名叫XXX。我們公司專注于為客戶提供全面的保險(xiǎn)解決方案，包括人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等。場景化破冰話術(shù)01提及生活場景比如提及家庭、工作、旅行等與保險(xiǎn)相關(guān)的場景，拉近與客戶的距離。02共鳴話題找到與客戶共鳴的話題，如健康、子女教育、退休規(guī)劃等，讓客戶更愿意與自己交流。需求引導(dǎo)式提問詢問客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，如“您對(duì)保險(xiǎn)有什么期望或擔(dān)憂？”開放式問題根據(jù)客戶的回答，進(jìn)一步提問，引導(dǎo)客戶深入思考和表達(dá)需求，如“您目前是否有為自己或家人配置保險(xiǎn)的計(jì)劃？”針對(duì)性問題03需求診斷分析風(fēng)險(xiǎn)缺口評(píng)估方法風(fēng)險(xiǎn)概率分析結(jié)合客戶情況和行業(yè)數(shù)據(jù)，分析客戶面臨風(fēng)險(xiǎn)的可能性和影響程度。03根據(jù)客戶已有保障，量化風(fēng)險(xiǎn)缺口，明確客戶需要購買的保險(xiǎn)保額。02缺口量化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估通過詢問客戶的生活、工作情況，判斷其可能面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，包括健康、意外、養(yǎng)老等。01保障優(yōu)先級(jí)排序優(yōu)先考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱的保障，確保其發(fā)生意外或疾病時(shí)家庭經(jīng)濟(jì)不受太大影響。家庭經(jīng)濟(jì)支柱高風(fēng)險(xiǎn)人群少兒和老人針對(duì)經(jīng)常出差、從事危險(xiǎn)工作等高風(fēng)險(xiǎn)人群，優(yōu)先為其配置保險(xiǎn)。根據(jù)少兒和老人的特點(diǎn)，為其配置合適的保險(xiǎn)，如少兒重疾險(xiǎn)、老人防癌險(xiǎn)等。隱性需求挖掘技巧深入溝通通過與客戶深入溝通，了解其生活和工作中的細(xì)節(jié)，挖掘潛在需求。01觀察細(xì)節(jié)關(guān)注客戶的言行舉止、穿著打扮等細(xì)節(jié)，從中發(fā)現(xiàn)其可能存在的潛在需求。02提供專業(yè)建議根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供專業(yè)建議，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到自己未曾考慮到的風(fēng)險(xiǎn)。0304產(chǎn)品方案呈現(xiàn)保障全面涵蓋意外傷害、健康、養(yǎng)老等多種保障，滿足客戶全面需求。性價(jià)比高保費(fèi)合理，保障范圍廣泛，為客戶提供高性價(jià)比的保險(xiǎn)選擇。靈活定制根據(jù)客戶個(gè)性化需求，靈活調(diào)整保障計(jì)劃，量身定制專屬保險(xiǎn)方案。穩(wěn)健收益通過專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)進(jìn)行穩(wěn)健運(yùn)營，確?？蛻臬@得長期穩(wěn)定的收益。保險(xiǎn)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉場景化解決方案設(shè)計(jì)意外傷害場景養(yǎng)老規(guī)劃場景健康保障場景子女教育場景針對(duì)交通意外、工作意外等常見意外場景，提供保險(xiǎn)保障方案。結(jié)合客戶健康狀況，提供疾病治療、住院費(fèi)用報(bào)銷等健康保障方案。根據(jù)客戶年齡、收入等因素，制定個(gè)性化的養(yǎng)老計(jì)劃，確保客戶晚年生活無憂。提供子女教育金保險(xiǎn)，確保孩子未來教育不受家庭經(jīng)濟(jì)變化影響。投保利益可視化說明通過圖表形式展示客戶投保后的收益情況，讓客戶更加直觀地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。圖表展示結(jié)合實(shí)際案例，演示客戶在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)如何獲得保險(xiǎn)賠償，增強(qiáng)客戶信任感。案例演示利用專業(yè)的利益演示工具，為客戶量身定制投保方案，展示客戶在不同情況下的收益情況。利益演示工具05異議處理策略價(jià)格敏感型客戶應(yīng)對(duì)強(qiáng)調(diào)保障價(jià)值分解費(fèi)用靈活選擇利益最大化針對(duì)價(jià)格敏感型客戶，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍和賠償金額，讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的價(jià)值。將保費(fèi)分解成較小的金額，如每天、每周或每月的支出，讓客戶更容易接受。為客戶提供多種保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇，讓客戶根據(jù)自身需求和經(jīng)濟(jì)狀況選擇適合的保險(xiǎn)計(jì)劃。向客戶展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期利益和增值潛力，讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的投資價(jià)值。在銷售過程中保持誠實(shí)和專業(yè)，不夸大產(chǎn)品功能或虛假宣傳，樹立誠信形象。展示豐富的保險(xiǎn)知識(shí)和專業(yè)技能，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和解決方案。分享成功的客戶案例和理賠經(jīng)歷，讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際效果和公司的信譽(yù)。在客戶購買保險(xiǎn)后，提供持續(xù)的關(guān)懷和服務(wù)，及時(shí)解答客戶疑問，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任感。信任建立強(qiáng)化方法誠信為本專業(yè)知識(shí)支持客戶案例分享全程跟蹤服務(wù)案例選擇細(xì)節(jié)描述選擇與客戶情況相似、具有代表性的案例進(jìn)行舉證，讓客戶更容易產(chǎn)生共鳴和認(rèn)同感。詳細(xì)描述案例的經(jīng)過、理賠流程和最終結(jié)果，讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)作情況。典型案例舉證技巧突出重點(diǎn)在舉證過程中，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以及客戶獲得的實(shí)際利益，讓客戶深刻認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性和價(jià)值?？陀^公正在舉證過程中保持客觀公正，不夸大或歪曲事實(shí)，以事實(shí)為依據(jù)說服客戶。06促單與后續(xù)跟進(jìn)心理促單信號(hào)識(shí)別6px6px6px表明客戶對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣，有購買欲望。客戶主動(dòng)詢問保險(xiǎn)細(xì)節(jié)表明客戶已經(jīng)有了購買意愿，希望進(jìn)一步了解購買流程。客戶詢問購買流程表明客戶已經(jīng)意識(shí)到自身風(fēng)險(xiǎn)，有購買保險(xiǎn)的需求?？蛻糁鲃?dòng)提及自身風(fēng)險(xiǎn)010302表明客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有所顧慮，但仍有購買意愿?？蛻魧?duì)價(jià)格表現(xiàn)出關(guān)注04電子簽約流程引導(dǎo)強(qiáng)調(diào)電子簽約可以節(jié)省時(shí)間，方便快捷，同時(shí)也具有法律效力。介紹電子簽約的便利性通過電話或視頻會(huì)議向客戶演示電子簽約的具體步驟，確保客戶熟悉并信任此流程。演示電子簽約流程在電子簽約前，務(wù)必確認(rèn)客戶的身份信息和聯(lián)系方式，確保簽約的準(zhǔn)確性和有效性。確認(rèn)客戶信息包括如何查看和下載電子保單，以及如何進(jìn)行保單變更和理賠等操作。告知客戶簽約后的后續(xù)操作保單生效后服務(wù)銜接保單生效確認(rèn)告知客戶保單已經(jīng)生效，并介紹保單的保障范圍和注意事項(xiàng)。保單信息更新提