創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)演講人：日期:目錄0401了解你的顧客02研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手03制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（4P理論）05實(shí)戰(zhàn)工具與案例04預(yù)測(cè)銷售量01了解你的顧客顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)是為了解決什么問題或?qū)崿F(xiàn)什么目標(biāo)。產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足顧客的社交需求，如提升社會(huì)地位或增加社交機(jī)會(huì)。產(chǎn)品或服務(wù)是否能觸動(dòng)顧客的情感，如帶來快樂、安心或滿足感。顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，以及他們是否愿意為產(chǎn)品或服務(wù)的特定功能或品質(zhì)支付更高價(jià)格。抓準(zhǔn)顧客的核心需求功能需求社交需求情感需求價(jià)格敏感度精確目標(biāo)顧客畫像年齡、性別與職業(yè)明確目標(biāo)顧客的基本特征，以便更精準(zhǔn)地定位。02040301購(gòu)物習(xí)慣與消費(fèi)能力研究目標(biāo)顧客的購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)能力和購(gòu)買頻率，為定價(jià)和促銷策略提供依據(jù)。興趣愛好與價(jià)值觀了解目標(biāo)顧客的喜好、價(jià)值觀和生活方式，有助于制定更貼近他們的營(yíng)銷策略。線上與線下行為分析目標(biāo)顧客在線上和線下的行為模式，以便更好地觸達(dá)和服務(wù)他們。顧客信息收集方法（觀察法/訪談法/問卷法）觀察法通過直接觀察顧客的行為和反應(yīng)，獲取他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)感受和需求。訪談法與顧客進(jìn)行深入交流，了解他們的觀點(diǎn)、需求和期望，以及產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)建議。問卷法設(shè)計(jì)問卷并邀請(qǐng)顧客填寫，收集他們的反饋和數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行定量分析和研究。02研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上存在替代關(guān)系的企業(yè)或個(gè)人。雖然這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)不完全相同，但可能滿足客戶的同一需求，從而分散你的市場(chǎng)份額。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上直接競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)或個(gè)人。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的業(yè)務(wù)最為相似，具有相似的產(chǎn)品或服務(wù)，爭(zhēng)奪相同的客戶群體。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集維度（產(chǎn)品/價(jià)格/渠道）產(chǎn)品詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性、功能、品質(zhì)、品牌知名度等，以便找出你的產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)和不足。價(jià)格渠道研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，包括價(jià)格水平、折扣、優(yōu)惠活動(dòng)等，以便制定合理的價(jià)格策略。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道、市場(chǎng)份額、客戶群體等，以便找到更適合的市場(chǎng)推廣和銷售渠道。123SWOT分析應(yīng)用分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)，如品牌影響力、技術(shù)實(shí)力、成本優(yōu)勢(shì)等，以便在制定市場(chǎng)策略時(shí)充分發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)（Strengths）識(shí)別你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的不足之處，如資金短缺、產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場(chǎng)營(yíng)銷不足等，以便及時(shí)改進(jìn)和提升。分析市場(chǎng)上的威脅，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張、替代品的出現(xiàn)、法律法規(guī)的變化等，以便及時(shí)采取措施應(yīng)對(duì)。劣勢(shì)（Weaknesses）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，如新興市場(chǎng)、政策扶持、消費(fèi)者需求變化等，以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。機(jī)會(huì)（Opportunities）01020403威脅（Threats）03制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（4P理論）產(chǎn)品策略：核心/形式/附加產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定產(chǎn)品的基本功能、特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體，以滿足市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。形式產(chǎn)品設(shè)計(jì)包括產(chǎn)品的外觀、包裝、品牌等，以提高產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。附加產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供額外的服務(wù)或產(chǎn)品特性，如售后支持、優(yōu)惠政策、禮品贈(zèng)送等，以增加客戶購(gòu)買的價(jià)值和滿意度。成本定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格來定價(jià)，以保持競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)平衡策略結(jié)合成本定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，制定合理的價(jià)格策略，既要保證利潤(rùn)，又要保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；诋a(chǎn)品成本和預(yù)期利潤(rùn)來制定價(jià)格，包括固定成本和變動(dòng)成本。價(jià)格策略：成本定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)平衡地理位置、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。選擇最合適的銷售地點(diǎn)，以最大程度地吸引目標(biāo)客戶并減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。建立高效、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，確保產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)和成本控制。包括供應(yīng)商的選擇、采購(gòu)計(jì)劃的制定、庫存管理、物流配送等環(huán)節(jié)。選址三要素供應(yīng)鏈管理渠道策略：選址三要素與供應(yīng)鏈管理促銷策略：引流活動(dòng)與客戶留存方案客戶留存方案提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，建立良好的客戶關(guān)系，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。包括提供個(gè)性化的服務(wù)、定期的客戶回訪、解決客戶問題等措施。引流活動(dòng)通過廣告宣傳、優(yōu)惠促銷、品牌推廣等手段吸引潛在客戶，提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。04預(yù)測(cè)銷售量試銷通過小規(guī)模銷售測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，收集數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)全面銷售表現(xiàn)。訂單法根據(jù)已有訂單量，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)調(diào)查通過市場(chǎng)調(diào)研了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。專家意見請(qǐng)教行業(yè)專家或顧問，獲取專業(yè)預(yù)測(cè)和判斷。時(shí)間序列分析利用時(shí)間序列模型，如移動(dòng)平均、指數(shù)平滑等方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。五大預(yù)測(cè)方法（試銷/訂單/調(diào)查等）四步預(yù)測(cè)流程（年度分解→調(diào)整→確認(rèn)）年度分解將預(yù)測(cè)的總銷售量按月度或季度進(jìn)行分解，以便更好地進(jìn)行資源分配和計(jì)劃。調(diào)整確認(rèn)根據(jù)市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整和修正。與相關(guān)部門和人員溝通確認(rèn)，確保預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的合理性和可靠性。123毛利率預(yù)測(cè)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)價(jià)格，計(jì)算產(chǎn)品的毛利率。成本預(yù)算根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃，制定成本預(yù)算，包括直接成本和間接成本。盈虧平衡分析通過計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，了解銷售量、成本和利潤(rùn)之間的關(guān)系，為制定銷售策略提供依據(jù)。利潤(rùn)預(yù)測(cè)結(jié)合銷售預(yù)測(cè)和成本預(yù)算，計(jì)算預(yù)期利潤(rùn)，并進(jìn)行敏感性分析，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)聯(lián)利潤(rùn)計(jì)劃：銷售與成本計(jì)劃銜接05實(shí)戰(zhàn)工具與案例基本信息產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)客戶需求與偏好包括性別、年齡、職業(yè)、收入等。了解客戶的需求、偏好及購(gòu)買行為等。了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知、興趣程度、購(gòu)買意愿等。了解客戶對(duì)市場(chǎng)上類似產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)、選擇偏好等。市場(chǎng)調(diào)研問卷模板競(jìng)品分析表范例競(jìng)品名稱與概述列出主要競(jìng)品及其概述。定位與差異化分析競(jìng)品的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)等，找出差異化優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷策略與效果分析競(jìng)品的營(yíng)銷策略、渠道、促銷活動(dòng)等，評(píng)估其效果。優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)總結(jié)競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和不足，為自身產(chǎn)品或服務(wù)提供參考。分析產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、定位等，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)市場(chǎng)需求、成