公司存款營(yíng)銷管理辦法總則目的為加強(qiáng)公司存款營(yíng)銷管理，規(guī)范營(yíng)銷行為，提高存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加公司存款規(guī)模，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，特制定本辦法。適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)部涉及存款營(yíng)銷的各部門、分支機(jī)構(gòu)及相關(guān)工作人員?；驹瓌t1.合規(guī)合法原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、金融監(jiān)管政策以及公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保存款營(yíng)銷活動(dòng)合法合規(guī)。2.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、個(gè)性化的金融服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。3.效益優(yōu)先原則：在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，追求存款業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益最大化，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值提升。4.協(xié)同合作原則：加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門之間的協(xié)同配合，形成營(yíng)銷合力，共同推動(dòng)存款業(yè)務(wù)發(fā)展。營(yíng)銷組織與職責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)公司設(shè)立存款營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，由公司高層管理人員擔(dān)任組長(zhǎng)，成員包括各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)存款營(yíng)銷辦公室，負(fù)責(zé)日常營(yíng)銷工作的組織協(xié)調(diào)與指導(dǎo)。同時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域和客戶類型，組建若干營(yíng)銷小組，具體負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與維護(hù)。職責(zé)分工1.存款營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組制定公司存款營(yíng)銷戰(zhàn)略、政策和目標(biāo)。審議重大營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案。協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷過程中的重大問題。2.存款營(yíng)銷辦公室貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)小組的決策和部署。制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與分析，提供營(yíng)銷決策支持。組織營(yíng)銷培訓(xùn)與考核，提升營(yíng)銷人員素質(zhì)。監(jiān)控營(yíng)銷進(jìn)度，定期向上級(jí)匯報(bào)營(yíng)銷工作情況。3.營(yíng)銷小組負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的開發(fā)與拓展，建立客戶關(guān)系。深入了解客戶需求，提供針對(duì)性的存款產(chǎn)品和服務(wù)方案。跟進(jìn)客戶存款業(yè)務(wù)辦理情況，確保業(yè)務(wù)順利落地。收集客戶反饋信息，及時(shí)解決客戶問題，維護(hù)客戶關(guān)系。市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶定位市場(chǎng)分析定期開展市場(chǎng)調(diào)研，全面了解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及客戶需求變化等情況。分析市場(chǎng)趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，為制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。重點(diǎn)關(guān)注以下方面：1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：研究宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、貨幣政策走向等對(duì)存款業(yè)務(wù)的影響。2.金融市場(chǎng)：分析各類金融產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、利率水平、創(chuàng)新趨勢(shì)等，評(píng)估同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。3.客戶需求：通過問卷調(diào)查、客戶訪談、數(shù)據(jù)分析等方式，深入了解不同客戶群體的存款需求特點(diǎn)、偏好和行為習(xí)慣。目標(biāo)客戶定位根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，明確公司存款業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體，主要包括但不限于：1.大型企業(yè)：具有較強(qiáng)資金實(shí)力和資金管理需求的國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)等。2.金融機(jī)構(gòu)：各類銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)。3.政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位：各級(jí)政府部門、行政事業(yè)單位、公共服務(wù)機(jī)構(gòu)等。4.中小企業(yè)：具有一定發(fā)展?jié)摿唾Y金需求的中小企業(yè)。5.高凈值客戶：個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模的高收入人群。針對(duì)不同目標(biāo)客戶群體，制定差異化的營(yíng)銷策略和服務(wù)方案，提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)性和有效性。存款產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品體系1.活期存款：為客戶提供隨時(shí)支取、靈活便捷的資金存放方式，滿足客戶日常資金周轉(zhuǎn)需求。2.定期存款：根據(jù)客戶資金閑置期限，提供不同期限的定期存款產(chǎn)品，利率相對(duì)活期存款較高，收益穩(wěn)定。3.協(xié)定存款：針對(duì)結(jié)算賬戶存款余額較大的客戶，與客戶簽訂協(xié)定存款合同，約定結(jié)算賬戶的留存額度，超出部分按協(xié)定利率計(jì)息，提高客戶資金收益。4.通知存款：分為一天通知存款和七天通知存款，客戶需提前通知銀行支取金額和支取時(shí)間，利率高于活期存款，兼具靈活性和收益性。5.結(jié)構(gòu)性存款：結(jié)合固定收益產(chǎn)品和金融衍生品，根據(jù)市場(chǎng)情況提供不同收益水平的產(chǎn)品，滿足客戶多樣化的收益需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好。服務(wù)內(nèi)容1.賬戶管理服務(wù)：為客戶提供便捷的開戶、銷戶、賬戶信息變更等服務(wù)，確?？蛻糍~戶安全、高效運(yùn)行。2.資金結(jié)算服務(wù)：提供多樣化的資金結(jié)算方式，包括支票、匯票、本票、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等，滿足客戶不同的結(jié)算需求，提高資金流轉(zhuǎn)效率。3.個(gè)性化服務(wù)方案：根據(jù)客戶需求和特點(diǎn)，為客戶量身定制個(gè)性化的存款服務(wù)方案，如資金歸集、資金托管、現(xiàn)金管理等，幫助客戶優(yōu)化資金配置，提高資金使用效益。4.增值服務(wù)：為優(yōu)質(zhì)客戶提供專屬的增值服務(wù)，如財(cái)務(wù)咨詢、投資顧問、商務(wù)宴請(qǐng)、高端客戶活動(dòng)等，增強(qiáng)客戶粘性和忠誠(chéng)度。營(yíng)銷策略與措施產(chǎn)品營(yíng)銷策略1.產(chǎn)品創(chuàng)新：密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求變化，及時(shí)研發(fā)推出符合市場(chǎng)需求的新型存款產(chǎn)品，如特色主題存款、綠色金融存款等，滿足客戶多樣化的金融需求。2.產(chǎn)品組合營(yíng)銷：根據(jù)客戶需求和資金狀況，將不同期限、不同利率、不同功能的存款產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配，為客戶提供一站式的存款解決方案，提高客戶綜合收益，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。3.產(chǎn)品差異化營(yíng)銷：針對(duì)不同目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)和需求，突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，如為大型企業(yè)提供定制化的資金管理方案，為中小企業(yè)提供便捷的開戶和結(jié)算服務(wù)，為高凈值客戶提供專屬的理財(cái)產(chǎn)品等，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格營(yíng)銷策略1.利率定價(jià)管理：根據(jù)市場(chǎng)利率水平、資金成本、客戶貢獻(xiàn)度等因素，建立科學(xué)合理的利率定價(jià)體系，確保存款產(chǎn)品利率具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，保證公司盈利能力。2.利率優(yōu)惠策略：對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)客戶以及新開戶客戶，給予適當(dāng)?shù)睦蕛?yōu)惠政策，如上浮利率、減免手續(xù)費(fèi)等，吸引客戶存款，拓展客戶資源。3.價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整：密切關(guān)注市場(chǎng)利率波動(dòng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，及時(shí)調(diào)整存款產(chǎn)品利率，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)份額。渠道營(yíng)銷策略1.傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷：充分發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理等傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的作用，加強(qiáng)與客戶的面對(duì)面溝通和交流，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷效果。2.電子渠道營(yíng)銷：加大電子渠道建設(shè)力度，優(yōu)化網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子渠道功能，為客戶提供便捷、高效的線上存款服務(wù)。通過電子渠道開展產(chǎn)品宣傳、客戶營(yíng)銷、業(yè)務(wù)辦理等活動(dòng)，提高客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷效率。3.合作渠道營(yíng)銷：加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)的合作，拓展?fàn)I銷渠道。如與保險(xiǎn)公司、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，共享客戶資源；與政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等合作，搭建營(yíng)銷平臺(tái)，拓展客戶群體。促銷營(yíng)銷策略1.廣告宣傳：制定年度廣告宣傳計(jì)劃，通過電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體渠道，廣泛宣傳公司存款產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品影響力。2.營(yíng)銷活動(dòng)：定期開展各類營(yíng)銷活動(dòng)，如存款有禮、積分兌換、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，吸引客戶存款，增加客戶粘性。針對(duì)不同節(jié)日、季節(jié)、客戶群體等特點(diǎn)，策劃舉辦特色營(yíng)銷活動(dòng)，提升營(yíng)銷效果。3.客戶關(guān)系維護(hù)：建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和跟蹤服務(wù)。定期回訪客戶，了解客戶需求和使用情況，及時(shí)解決客戶問題，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。通過舉辦客戶答謝會(huì)、專題講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的溝通與交流，增進(jìn)客戶感情，提升客戶忠誠(chéng)度。營(yíng)銷流程與管理客戶開發(fā)流程1.客戶信息收集：營(yíng)銷人員通過多種渠道收集目標(biāo)客戶信息，包括客戶基本情況、財(cái)務(wù)狀況、資金需求、業(yè)務(wù)往來等，建立客戶信息檔案。2.客戶篩選與分析：根據(jù)客戶信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選和分析，評(píng)估客戶價(jià)值和合作潛力。確定重點(diǎn)營(yíng)銷客戶名單，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案。3.客戶拜訪與溝通：營(yíng)銷人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面拜訪或電話溝通，介紹公司存款產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，了解客戶需求和意見，建立初步合作意向。4.合作方案制定：根據(jù)客戶需求和實(shí)際情況，為客戶量身定制個(gè)性化的存款合作方案，包括產(chǎn)品組合、利率優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等，提交客戶審核。5.合作簽約與落地：與客戶就合作方案達(dá)成一致后，簽訂存款合作協(xié)議，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)存款業(yè)務(wù)手續(xù)，確保業(yè)務(wù)順利落地。客戶維護(hù)管理1.定期回訪：營(yíng)銷人員定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶存款使用情況、服務(wù)滿意度等，及時(shí)解決客戶問題，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。2.客戶需求跟蹤：密切關(guān)注客戶業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和資金需求變化，及時(shí)調(diào)整服務(wù)方案，滿足客戶不斷變化的需求。3.客戶關(guān)系提升：通過舉辦各類客戶活動(dòng)、提供增值服務(wù)等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通與交流，增進(jìn)客戶感情，提升客戶關(guān)系層次。4.客戶投訴處理：建立健全客戶投訴處理機(jī)制，及時(shí)受理客戶投訴，認(rèn)真調(diào)查核實(shí)情況，妥善處理客戶投訴問題，確?？蛻魸M意度。對(duì)客戶投訴進(jìn)行分析總結(jié)，采取有效措施加以改進(jìn)，避免類似問題再次發(fā)生。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估：建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估機(jī)制，對(duì)存款營(yíng)銷過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面識(shí)別和評(píng)估，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。2.風(fēng)險(xiǎn)控制措施：針對(duì)不同類型的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)客戶信用評(píng)估，防范信用風(fēng)險(xiǎn)；規(guī)范營(yíng)銷操作流程，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督檢查，控制操作風(fēng)險(xiǎn)；強(qiáng)化合規(guī)培訓(xùn)與教育，確保營(yíng)銷活動(dòng)合法合規(guī)，防控合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。3.風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與預(yù)警：建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與預(yù)警機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和預(yù)警。定期對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，采取有效措施加以防范和化解，確保營(yíng)銷業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。營(yíng)銷考核與激勵(lì)考核指標(biāo)體系1.存款業(yè)務(wù)指標(biāo)：包括存款余額、存款增量、存款市場(chǎng)份額等，考核營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的存款業(yè)務(wù)完成情況。2.客戶指標(biāo)：如新增客戶數(shù)量、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量、客戶滿意度等，評(píng)估營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的客戶開發(fā)與維護(hù)能力。3.產(chǎn)品指標(biāo)：如產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品滲透率、產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)等，考核營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員對(duì)各類存款產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。4.營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)：控制營(yíng)銷費(fèi)用支出，考核營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷費(fèi)用使用效率?？己朔绞脚c周期1.考核方式：采用定量與定性相結(jié)合的考核方式，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度等進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。定量考核以各項(xiàng)考核指標(biāo)數(shù)據(jù)為依據(jù)，定性考核通過上級(jí)評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行。2.考核周期：實(shí)行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式。月度考核主要對(duì)營(yíng)銷人員當(dāng)月工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，年度考核綜合全年工作表現(xiàn)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。激勵(lì)措施1.績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，對(duì)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其積極開展存款營(yíng)銷工作。2.榮譽(yù)表彰：對(duì)在存款營(yíng)銷工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員，給予榮譽(yù)稱號(hào)表彰，如“優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”“金牌營(yíng)銷員”等，增強(qiáng)其榮譽(yù)感和歸屬感。3.晉升機(jī)會(huì)：