家庭農(nóng)場(專業(yè)大戶)貸款營銷策劃方案2第一頁，共25頁。新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體貸款營銷策劃方案

高唐縣支行PSBC第二頁，共25頁。

2015年年初工作會議上，縣行提出持續(xù)推動零售信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。要求牢固小額貸款業(yè)務(wù)戰(zhàn)略基礎(chǔ)地位，以“建隊伍、強管理、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、促發(fā)展”為總方針，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體由現(xiàn)在占比10%調(diào)至30%為目標(biāo)，加強風(fēng)險防控，提升資產(chǎn)質(zhì)量，年底實現(xiàn)小額貸款結(jié)余5700萬元，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體貸款結(jié)余達到1700萬元，這一要求也與省行建設(shè)特色支行的目標(biāo)一致。營銷策劃目標(biāo)：第三頁，共25頁。

一．市場環(huán)境分析

二、目標(biāo)市場的定位與選擇

三、營銷管理與規(guī)劃

四、營銷結(jié)果評估目錄

CONTENTS第四頁，共25頁。一、市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析高唐縣縣域市場環(huán)境分析新產(chǎn)品開發(fā)之前營銷中遇到的問題競爭對手分析第五頁，共25頁。一、市場環(huán)境分析----高唐縣域市場環(huán)境分析

由以上數(shù)據(jù)可以看出：高唐縣域內(nèi)行業(yè)分布較為分散，總體沒有特色優(yōu)勢行業(yè)，在這種環(huán)境下，我們做出多元化市場開發(fā)的規(guī)劃。批發(fā)零售1952條，占比36%農(nóng)林牧漁業(yè)1849條，占比34%制造業(yè)1166條，占比21%服務(wù)業(yè)89條，占比2%其他356條，占比6%已建全縣數(shù)據(jù)信息5412條第六頁，共25頁。營銷中遇到的問題傳統(tǒng)小額已不適應(yīng)部分老客戶及優(yōu)質(zhì)潛在客戶的市場需求。農(nóng)村市場開發(fā)不徹底，農(nóng)村小額貸款余額僅占總余額40%。一、市場環(huán)境分析----新產(chǎn)品開發(fā)之前營銷中遇到的問題

第七頁，共25頁。一、市場環(huán)境分析----競爭對手產(chǎn)品分析競爭對手分析農(nóng)行：公司+農(nóng)戶模式，霸占了六合榮達種鴨市場，種鴨養(yǎng)殖利潤大，周期長，農(nóng)行最高額度80萬元，利率7.8%。農(nóng)信社：小貸最高額50萬元，擔(dān)保方式靈活，手續(xù)簡單。競爭對手分析農(nóng)行：公司+農(nóng)戶模式，搶占了六合榮達種鴨市場，種鴨養(yǎng)殖利潤大，周期長，農(nóng)行最高額度80萬元，利率7.8%。農(nóng)信社：小貸最高額50萬元，擔(dān)保方式靈活，手續(xù)簡單。第八頁，共25頁。二、目標(biāo)市場的定位與選擇目標(biāo)市場的定位與選擇重點開發(fā)農(nóng)村市場產(chǎn)品要素的分析與選擇第九頁，共25頁。二、目標(biāo)市場的定位與選擇—重點開發(fā)農(nóng)村市場剛才在營銷中存在問題中已經(jīng)說明，我縣小額貸款農(nóng)村地區(qū)的結(jié)余占比較小，如果提高小額貸款規(guī)模必須大力開發(fā)農(nóng)村市場。第十頁，共25頁。二、目標(biāo)市場的定位與選擇—重點開發(fā)農(nóng)村市場在農(nóng)村市場農(nóng)業(yè)類行業(yè)貸款結(jié)余本來應(yīng)該成為塔基，但是事實不是如此，可見農(nóng)村地區(qū)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體貸款大有可為，有很大的市場潛力待挖掘。其他類結(jié)余24萬元，占比1.3%

建筑模板加工、配件等加工制造行業(yè)結(jié)余260萬元，占比13.76%農(nóng)業(yè)類相關(guān)行業(yè)僅結(jié)余740萬元，占比39.14%家電、服裝、副食、百貨等零售類結(jié)余820萬元，占比43.4%

第十一頁，共25頁。二、目標(biāo)市場的定位與選擇—產(chǎn)品要素分析之競爭力機會劣勢威脅優(yōu)勢新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體貸款第十二頁，共25頁。二、目標(biāo)市場的定位與選擇—產(chǎn)品要素分析之競爭力

案例：購糧大戶呂某---產(chǎn)品優(yōu)勢作用案例：農(nóng)機大戶許某---產(chǎn)品面臨威脅第十三頁，共25頁。 優(yōu)勢：額度有效期長，存續(xù)期更長；額度高，利率低；支用、還款靈活。解決了傳統(tǒng)小額貸款要素不適應(yīng)于部分新型農(nóng)業(yè)主體的問題。 劣勢：目前實際操作中使用的擔(dān)保措施主要還是自然人擔(dān)保，限制了較大部分潛在客戶的市場需求，擔(dān)保方式中適合農(nóng)村范圍使用的較少，特別是普通法人擔(dān)保和融資性擔(dān)保公司擔(dān)保，準(zhǔn)入門檻和標(biāo)準(zhǔn)較高，限制了此類貸款擔(dān)保方式的采用。二、目標(biāo)市場的定位與選擇—產(chǎn)品要素分析之競爭力第十四頁，共25頁。 機會：國家支持三農(nóng)發(fā)展，惠農(nóng)補貼政策不斷加大，如肉牛、羊、驢養(yǎng)殖及大型農(nóng)機具購置、土地流轉(zhuǎn)等，極大調(diào)動了農(nóng)民尤其是富有經(jīng)濟頭腦的農(nóng)民擴大生產(chǎn)的積極性，帶動了較大的資金貸款需求。 威脅：農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商行、濰坊銀行、齊魯銀行、青隆村鎮(zhèn)銀行等都積極涉足新型農(nóng)業(yè)市場，市場競爭日趨激烈化，經(jīng)營較好的專業(yè)大戶民間融資成本降低，對于生產(chǎn)經(jīng)營較好的專業(yè)大戶，貸款市場已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。二、目標(biāo)市場的定位與選擇—產(chǎn)品要素分析之競爭力第十五頁，共25頁。三、營銷管理與規(guī)劃營銷管理與規(guī)劃人員管理營銷方式1、建立專職新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體貸款團隊2、對信貸員實行分層管理，優(yōu)勢資源向優(yōu)秀客戶經(jīng)理傾斜，以少部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理帶動全體。營銷支撐始于名單制營銷終于名單制營銷加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度激勵政策高管參與提升信心第十六頁，共25頁。三、營銷管理與規(guī)劃—營銷方式—始于名單制營銷為做好名單制營銷采取的措施原數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用----推介會平臺營銷---收集信息—推介會營銷支撐農(nóng)業(yè)局、農(nóng)機局、畜牧局、糧食局、泉林公司、榮達公司、畜牧站、農(nóng)委等加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度激勵政策第十七頁，共25頁。三、營銷管理與規(guī)劃—營銷方式—始于名單制營銷秸稈收購戶信息228條農(nóng)資銷售戶信息526條六合榮達養(yǎng)殖大戶信息341條糧食收購戶信息61條平臺營銷共收集各類信息1156條第十八頁，共25頁。三、營銷管理與規(guī)劃—營銷方式—終于名單制營銷如何做好名單制營銷以我行不斷完善的數(shù)據(jù)庫為支撐，做好篩選工作找準(zhǔn)點，有計劃的重點營銷，點-線-面，促成良好的貸款供需市場堅持跟蹤回訪及信息反饋，把握好資金需求時間節(jié)點，打好提前量借勢，借助國家政策支持第十九頁，共25頁。第二十頁，共25頁。三、營銷管理與規(guī)劃—營銷支撐1、業(yè)務(wù)部每周六下午組織信貸人員的學(xué)習(xí)交流，讓信貸人員熟練掌握我行家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）貸款管理辦法及操作流程。2、出臺了一系列的激勵政策，調(diào)動了全行員工的積極性。

3、縣行高管高密度參與專業(yè)大戶的營銷和調(diào)查，提高了客戶經(jīng)理發(fā)展信心。第二十一頁，共25頁。四、營銷結(jié)果評估種養(yǎng)殖270萬元，22.22%農(nóng)機購置42萬元，3.5%其他68萬元，6.08%糧食收購480萬元，39.5%秸稈收購55萬元，4.5%農(nóng)資銷售300萬元，24.7%新型農(nóng)業(yè)貸款結(jié)余1215萬元，完成市場專業(yè)大戶凈增計劃的66.8%多元化市場開發(fā)，既推進了我縣專業(yè)大戶貸款在無特色行業(yè)支撐下的業(yè)務(wù)發(fā)展，也有效分散了風(fēng)險第二十二頁，共25頁。四、營銷結(jié)果評估-專業(yè)數(shù)據(jù)信息利用率第二十三頁，共25頁。