金融小公司銷售管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范本金融小公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司業(yè)務(wù)的健康、穩(wěn)定發(fā)展，依據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)及金融行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司實際情況，制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售人員、銷售主管及銷售支持人員。（三）基本原則1.合規(guī)經(jīng)營原則嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、金融監(jiān)管政策以及行業(yè)自律規(guī)范，確保銷售活動合法合規(guī)。2.誠實守信原則銷售人員應(yīng)如實向客戶介紹金融產(chǎn)品和服務(wù)，不得隱瞞重要信息或提供虛假承諾。3.客戶至上原則以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的服務(wù)，維護(hù)客戶合法權(quán)益，提升客戶滿意度。4.公平競爭原則在市場競爭中遵循公平、公正、公開的原則，不得采取不正當(dāng)手段詆毀競爭對手或謀取不正當(dāng)利益。二、銷售團隊管理（一）人員招聘與培訓(xùn)1.招聘標(biāo)準(zhǔn)具備良好的職業(yè)道德和職業(yè)操守，無不良記錄。具備金融行業(yè)相關(guān)知識或銷售經(jīng)驗，熟悉金融產(chǎn)品銷售流程。具備較強的溝通能力、銷售技巧和客戶服務(wù)意識。具備較強的學(xué)習(xí)能力和團隊合作精神，能夠承受工作壓力。2.招聘流程發(fā)布招聘信息，收集簡歷。對應(yīng)聘人員進(jìn)行初步篩選，確定面試名單。組織面試，包括筆試、面試和背景調(diào)查。根據(jù)面試結(jié)果，確定錄用人員，辦理入職手續(xù)。3.培訓(xùn)體系新員工入職培訓(xùn)公司概況、企業(yè)文化、組織架構(gòu)等介紹。金融行業(yè)基礎(chǔ)知識、相關(guān)法律法規(guī)培訓(xùn)。公司金融產(chǎn)品和服務(wù)介紹、銷售技巧培訓(xùn)。定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)金融市場動態(tài)、行業(yè)政策解讀。新產(chǎn)品、新服務(wù)培訓(xùn)。銷售技巧提升、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)。培訓(xùn)考核培訓(xùn)結(jié)束后，對員工進(jìn)行考核，考核結(jié)果與績效掛鉤。對于考核不合格的員工，進(jìn)行補考或再次培訓(xùn)，仍不合格的予以辭退。（二）崗位職責(zé)與分工1.銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、拓展和維護(hù)，完成銷售任務(wù)。向客戶介紹公司金融產(chǎn)品和服務(wù)，解答客戶疑問，促成交易。收集客戶信息，反饋客戶需求和市場動態(tài)。2.銷售主管制定銷售計劃和策略，組織實施銷售工作，完成銷售目標(biāo)。管理銷售團隊，指導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員的工作，提高團隊整體業(yè)績。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保銷售工作順利進(jìn)行。分析市場動態(tài)和銷售數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)建議和措施。3.銷售支持人員協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶資料整理、合同簽訂等工作。提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)支持，解答客戶技術(shù)疑問。負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和報告，為銷售決策提供依據(jù)。（三）績效考核與激勵機制1.績效考核指標(biāo)銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等。客戶開發(fā)與維護(hù)指標(biāo)：包括新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶忠誠度等。銷售行為指標(biāo)：包括遵守銷售制度、合規(guī)銷售、團隊協(xié)作等。2.績效考核周期月度考核：對銷售人員的月度工作表現(xiàn)進(jìn)行考核。季度考核：對銷售主管和銷售團隊的季度工作表現(xiàn)進(jìn)行考核。年度考核：對全體銷售員工的年度工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核。3.激勵機制業(yè)績獎金：根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績發(fā)放相應(yīng)的獎金。提成獎勵：對于成功促成大額交易或高利潤產(chǎn)品銷售的銷售人員，給予額外的提成獎勵。晉升機會：根據(jù)績效考核結(jié)果，為表現(xiàn)優(yōu)秀的員工提供晉升機會。榮譽表彰：對在銷售工作中表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行榮譽表彰，如頒發(fā)優(yōu)秀銷售人員獎、銷售冠軍獎等。三、銷售業(yè)務(wù)流程（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研了解金融市場需求、競爭態(tài)勢和客戶特點。分析潛在客戶群體，確定目標(biāo)客戶市場。2.客戶信息收集通過多種渠道收集客戶信息，包括但不限于網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、客戶推薦等。建立客戶信息檔案，記錄客戶基本信息、需求偏好、購買歷史等。3.客戶拜訪制定客戶拜訪計劃，明確拜訪目的、時間、地點和方式。拜訪前充分準(zhǔn)備，了解客戶背景和需求，準(zhǔn)備好相關(guān)資料和解決方案。拜訪過程中，注重與客戶的溝通交流，建立良好的客戶關(guān)系，介紹公司金融產(chǎn)品和服務(wù)。（二）銷售洽談1.需求分析深入了解客戶需求，分析客戶的金融狀況、投資目標(biāo)和風(fēng)險承受能力。根據(jù)客戶需求，為客戶提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。2.產(chǎn)品介紹詳細(xì)介紹公司金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點、優(yōu)勢、收益情況、風(fēng)險狀況等。對比不同產(chǎn)品和服務(wù)的差異，幫助客戶做出合理選擇。3.方案溝通與客戶就提供的解決方案進(jìn)行溝通，解答客戶疑問，聽取客戶意見和建議。根據(jù)客戶反饋，對解決方案進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，確保滿足客戶需求。4.價格談判根據(jù)公司定價策略和市場行情，與客戶進(jìn)行價格談判。在保證公司利益的前提下，爭取達(dá)成雙方都能接受的價格協(xié)議。（三）合同簽訂1.合同審核銷售支持人員對合同條款進(jìn)行審核，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)、準(zhǔn)確無誤。重點審核合同中的產(chǎn)品或服務(wù)條款、價格條款、付款方式條款、違約責(zé)任條款等。2.合同簽訂銷售人員與客戶簽訂合同，確保雙方簽字蓋章齊全，合同生效。將簽訂后的合同原件交公司存檔，復(fù)印件交客戶留存。（四）售后服務(wù)1.客戶跟進(jìn)定期跟進(jìn)客戶，了解客戶使用金融產(chǎn)品和服務(wù)的情況，及時解決客戶遇到的問題。收集客戶反饋意見，為公司產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)提供依據(jù)。2.客戶維護(hù)加強與客戶的溝通交流，保持良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。根據(jù)客戶需求和市場變化，適時向客戶推薦新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。3.投訴處理建立客戶投訴處理機制，及時受理客戶投訴。對客戶投訴進(jìn)行調(diào)查核實，采取有效措施解決客戶問題，向客戶反饋處理結(jié)果。四、銷售風(fēng)險管理（一）風(fēng)險識別與評估1.市場風(fēng)險關(guān)注金融市場波動對公司銷售業(yè)務(wù)的影響，如利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險、股票市場風(fēng)險等。評估市場風(fēng)險對公司銷售業(yè)績和客戶資產(chǎn)的潛在損失。2.信用風(fēng)險對客戶進(jìn)行信用評估，了解客戶的信用狀況和還款能力。防范客戶違約導(dǎo)致的應(yīng)收賬款損失風(fēng)險。3.合規(guī)風(fēng)險確保銷售活動符合國家法律法規(guī)、金融監(jiān)管政策以及行業(yè)自律規(guī)范。識別和評估銷售過程中的合規(guī)風(fēng)險點，如產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)、非法集資等風(fēng)險。（二）風(fēng)險控制措施1.市場風(fēng)險控制加強市場監(jiān)測和分析，及時調(diào)整銷售策略，降低市場風(fēng)險對銷售業(yè)務(wù)的影響。合理配置金融產(chǎn)品和服務(wù)，分散市場風(fēng)險。2.信用風(fēng)險控制建立客戶信用評估體系，對客戶進(jìn)行信用評級，根據(jù)信用評級制定不同的銷售政策和風(fēng)險控制措施。加強應(yīng)收賬款管理，定期跟蹤客戶還款情況，及時催收逾期賬款。3.合規(guī)風(fēng)險控制加強員工合規(guī)培訓(xùn)，提高員工合規(guī)意識和法律素養(yǎng)。建立健全內(nèi)部合規(guī)審查機制，對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行全程合規(guī)審查，確保銷售活動合法合規(guī)。（三）風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案1.制定風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案，明確風(fēng)險發(fā)生時的應(yīng)急處理流程和責(zé)任分工。2.定期對應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行演練和評估，確保應(yīng)急預(yù)案的有效性和可操作性。3.當(dāng)風(fēng)險事件發(fā)生時，及時啟動應(yīng)急預(yù)案，采取有效措施進(jìn)行應(yīng)對，降低風(fēng)險損失，維護(hù)公司正常運營和客戶利益。五、銷售費用管理（一）費用預(yù)算1.銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和業(yè)務(wù)需求，編制銷售費用預(yù)算。2.銷售費用預(yù)算包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、培訓(xùn)費用等。3.銷售費用預(yù)算應(yīng)明確各項費用的預(yù)算金額、預(yù)算依據(jù)和預(yù)算執(zhí)行時間。（二）費用審批1.銷售人員發(fā)生的費用支出，應(yīng)按照公司費用審批流程進(jìn)行申請和審批。2.費用申請應(yīng)注明費用發(fā)生的事由、金額、支付方式等，并附上相關(guān)證明材料。3.銷售主管對銷售人員的費用申請進(jìn)行審核，財務(wù)部門對費用申請進(jìn)行最終審批。（三）費用報銷1.銷售人員應(yīng)在費用發(fā)生后及時整理報銷憑證，按照公司報銷制度進(jìn)行報銷。2.報銷憑證應(yīng)真實、合法、有效，不得偽造、篡改報銷憑證。3.財務(wù)部門對報銷憑證進(jìn)行審核，審核通過后予以報銷。（四）費用控制1.銷售部門應(yīng)嚴(yán)格控制銷售費用支出，確保費用支出符合預(yù)算要求。2.定期對銷售費用進(jìn)行分析和評估，查找費用支出中的不合理因素，采取有效措