采購技能實(shí)戰(zhàn)

目錄 CONTENTS 采購人員的價(jià)值思考 采購人員的成本分析 有效管理供應(yīng)商 供應(yīng)商關(guān)系管理 采購溝通與談判技巧 供應(yīng)商質(zhì)量管理技巧 采購人員的價(jià)值思考1

看懂財(cái)務(wù)報(bào)表

采購的財(cái)務(wù)意義

采購對(duì)利潤的貢獻(xiàn) 采購節(jié)約的1元出的價(jià)值遠(yuǎn)大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的1元錢降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑

采購的價(jià)值分析 ①②③④⑤組織的努力；機(jī)能的研究；對(duì)象為產(chǎn)品或服務(wù)；最低的生命周期成本；確實(shí)達(dá)成必要的機(jī)能。V=F/CV:Value(價(jià)值)

F:Function(功能或機(jī)能)C：Cost(成本)VA與VE具有五大特點(diǎn)

采購的價(jià)值分析 VA與VE必須遵守七大原則①②③④⑤⑥⑦顧客優(yōu)先原則；價(jià)值提升原則；機(jī)能思考原則；經(jīng)濟(jì)性思考原則；創(chuàng)造性思考原則；情報(bào)活用原則；團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)原則。

采購的價(jià)值分析 VA與VE提升價(jià)值的基本途徑①②③④⑤F不變，降低成本，V增加；C不變，F(xiàn)提高，V增加；F增加，C增加，V增加；F下降，（降低次要功能）C下降，V增加；運(yùn)用新技術(shù)，改革產(chǎn)品，提高F，降低C，V增加。

VA與VE的思考方向 一個(gè)永恒的真理：最終目標(biāo)是“客戶滿意”。由兩大領(lǐng)域下手：目的與手段。除三呆，滅三K，以三大基本步驟，達(dá)成三化。三呆：不節(jié)省、不合理、不均一；三K：臟亂、危險(xiǎn)、吃力；三大技術(shù)：成本分析、機(jī)能分析、創(chuàng)造力技術(shù)；三個(gè)基本步驟：機(jī)能分析、機(jī)能評(píng)價(jià)、提出改善方案；三化：標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化；應(yīng)用改善四原則、改善四方向與管理四循環(huán)。改善四原則：消除、合并、重排、簡化；改善四方向：解決問題、改善現(xiàn)狀、創(chuàng)造新機(jī)、突破現(xiàn)狀；管理四循環(huán)：計(jì)劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、行動(dòng)（Action）。

價(jià)值分析的思考

價(jià)值分析的思考 五五問法，即5W2H與5Why。具體為：5W2H：Why(為什么)、What（做什么）、Who（誰來做）、When（何時(shí)做）、Where（在哪里做）、How

to

do（怎么做）、How

much（花多少錢）。5Why,及豐田的5個(gè)為什么：為何要這么做？為何要使用現(xiàn)行的機(jī)械？為何要在此處進(jìn)行這項(xiàng)工作？為何要依現(xiàn)行的順序去做？

為何要做成這個(gè)樣子？

價(jià)值分析的思考 六大目標(biāo)，即PQCDSM。具體為：P(Production),生產(chǎn)Q(Quality),質(zhì)量C(Cost),成本D(Delivery),交貨S(Safety),安全M(Morale),士氣。

價(jià)值分析的思考 思考七個(gè)問題來消除七大浪費(fèi)。具體為：七個(gè)問題：它是什么？它的機(jī)能是什么？它的成本是多少？它的價(jià)值是多少？有哪些方面可以達(dá)到要求的機(jī)能？新方案的成本是多少？

新方案能夠滿足要求嗎？

價(jià)值分析的思考 七大浪費(fèi)：過量生產(chǎn)的浪費(fèi)庫存的浪費(fèi)搬運(yùn)的浪費(fèi)檢驗(yàn)返工的浪費(fèi)過程不當(dāng)?shù)睦速M(fèi)多余動(dòng)作的浪費(fèi)等待的浪費(fèi)

價(jià)值分析的思考 八個(gè)改善著眼點(diǎn)。具體為：材料加工模治檢具能源物流品質(zhì)規(guī)格采購

價(jià)值分析的思考 九點(diǎn)查檢表。具體為：替代（substitute）組合bine）借取（adopt）

修正（modify）擴(kuò)大（magnify）

縮?。╩inify）有無其他的使用方法（put

to

other）

重排（re-organize）相反（reverse）

價(jià)值分析的思考 成功的十大關(guān)鍵因素（KSF），具體為：高級(jí)主管必須真心投入支持；負(fù)責(zé)執(zhí)行的人必須得到上級(jí)的授權(quán)；執(zhí)行的人要盡量專職，而且日后要成為這方面的專家；推動(dòng)VA/VE活動(dòng)必須由上而下（top

down），而提出VA/VE

改善必須是由下而上（bottom

up）;推動(dòng)小集團(tuán)活動(dòng)（QC小組活動(dòng)）培養(yǎng)自動(dòng)自發(fā)的精神；建立模范團(tuán)隊(duì)，以便讓其他人員觀摩與效法；與其他推動(dòng)VA/VE有成效的公司作交流；采用跨機(jī)能（cross-function）的組織；

各單位良好的互動(dòng)人際關(guān)系；強(qiáng)調(diào)并落實(shí)VA/VE教育訓(xùn)練。2 采購人員的成本分析

價(jià)格的成本冰山

成本的分析方法 口

獲取競爭對(duì)手產(chǎn)品的成本信息口

建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系口

獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息

供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 原材料生產(chǎn)成本報(bào)廢率包裝數(shù)量運(yùn)輸付款稅收利潤市場價(jià)競爭對(duì)手價(jià)在客戶中的位置

如何處理相同報(bào)價(jià)？ 1、進(jìn)行價(jià)格結(jié)構(gòu)分析2、付款條款3、質(zhì)量條款4、交貨期條款5、運(yùn)輸條款6、供應(yīng)商庫存7、售后服務(wù)條款

價(jià)格的市場因素 市場結(jié)構(gòu)完全壟斷--

唯一供應(yīng)商寡頭壟斷–

少量供應(yīng)商與很多采購者壟斷競爭–

價(jià)格控制完全競爭—

價(jià)格基于供需基于成本的價(jià)格在成本的基礎(chǔ)上標(biāo)高投資回報(bào)變動(dòng)的價(jià)格模式獨(dú)立的產(chǎn)品核算(其他費(fèi)用不計(jì)算在內(nèi))供應(yīng)商策略1:低價(jià)介入,

未來升價(jià)供應(yīng)商策略2:某種單品為虧損價(jià)以吸引客戶采購其他更多品種

常用的采購技術(shù) 1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)2、學(xué)習(xí)曲線3、大批量采購4、期貨采購5、成本分析6、庫存控制7、聯(lián)合采購8、供應(yīng)商輔導(dǎo)9、談判技巧

規(guī)模經(jīng)濟(jì)

大批量采購

一次采購量的增加

降低采購成本的方法 1、采購人員的廉潔2、招標(biāo)采購與競爭性談判3、集中采購與電子采購4、包裝與運(yùn)輸優(yōu)化5、采購中的庫存控制

招標(biāo)與談判 貨源，再貨源；談判，再談判。這就是采購的主要內(nèi)容。

千萬不要讓你的采購員與對(duì)方談價(jià)格，尤其不能單獨(dú)談判。最好的辦法是有“砍價(jià)專家”專司

此職，這也符合價(jià)格談判的獨(dú)立性。

集中采購 節(jié)約成本 所購物品容化采購量大，總成本降低，交期也更有保證不會(huì)因物資短缺競爭導(dǎo)致價(jià)格上漲有利于采購專業(yè)化分工與專業(yè)技能提升采購管理簡單化有利于對(duì)采購活動(dòng)進(jìn)行更有效的控制推動(dòng)供應(yīng)商的有效管理

電子采購

節(jié)約成本 印刷媒體8%

~

10%交流勞動(dòng)力7%

~

10%13%

~

16%總成本節(jié)約設(shè)備10%

~

18%11%

~直接投入13%

~

15%15%MRO投入13%

~

15%

包裝運(yùn)輸 節(jié)約成本 在采購訂單上必須清楚說明包裝與運(yùn)輸要求，進(jìn)出口貿(mào)重要。要保證從生產(chǎn)到交貨所有的成本都是最低的。優(yōu)化包裝也可以降低成本。降低運(yùn)輸成本運(yùn)輸行業(yè)的不規(guī)范與價(jià)格混亂鼓勵(lì)名符其實(shí)的競爭有利于獲得好價(jià)格

與供應(yīng)商共同減少庫存 單擊此處輸入文本內(nèi)容單擊此處輸入文本內(nèi)容單擊此處輸入文本內(nèi)容單擊此處輸入文本內(nèi)容單擊此處輸入文本內(nèi)容單擊此處輸入文本內(nèi)容信息共享和共同管理庫存

實(shí)例1 存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等?？?/p>

獲得成本口

所有權(quán)成本口

所有權(quán)后成本口

采購價(jià)格口

計(jì)劃成本口

質(zhì)量成本口

稅收口

所有權(quán)成本口

停工成本口

風(fēng)險(xiǎn)成本口

轉(zhuǎn)換成本口

不增值成本口

環(huán)境成本口

保修成本口

產(chǎn)品責(zé)任成本口

流失顧客成本

實(shí)例1 口

有關(guān)采購紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購價(jià)格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤很低，所以要求降低5%-10%的采購價(jià)格作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的條件?？?/p>

換線成本

100，000口

換線時(shí)間

8

小時(shí)口

使用壽命

40天口

當(dāng)布匹有破裂時(shí)，其耐磨性不到正常的10%口

供應(yīng)商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右口

紙業(yè)公司的存貨

4%-6%

實(shí)例1 口

工業(yè)用布的平均壽命60天口

對(duì)于造紙業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)用布?jí)勖?70天口

只有部分供應(yīng)商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾口

其他供應(yīng)商指責(zé)使用者操作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷口

布匹成本 470/40

=

11.75

倍，實(shí)際采購價(jià)格等與11.75x25,000=293,750口

停工成本

8/24

x

100,000

=

33,333口

勞動(dòng)成本

更換一次布需要

11.75

x

單位時(shí)間口

存貨成本

實(shí)例2 口

實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化口

在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理口

降低行政管理費(fèi)用口

通過控制供應(yīng)過程降低成本口

減少供應(yīng)周期口

降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本跨部門合作口

在物料的開發(fā)階段，應(yīng)盡早開始供應(yīng)商開發(fā)的過程；口

供應(yīng)商早期參與對(duì)制定采購價(jià)格的影響；口

和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購市場和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。有效管理供應(yīng)商3

供應(yīng)商關(guān)系策略 供應(yīng)商關(guān)系策略八字方針：分類減少開發(fā)扶持

實(shí)例3

實(shí)例4

實(shí)例5

選擇供應(yīng)商 符合或超出質(zhì)量目標(biāo)產(chǎn)品規(guī)格，圖樣，

技術(shù)指標(biāo)等送樣檢查，考察產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性價(jià)格優(yōu)勢供應(yīng)商三方價(jià)格比較價(jià)格分析服務(wù)體系完善的售后服務(wù)(保修，及時(shí)反饋，投訴處理)簡潔快速順暢的物流系統(tǒng)

供應(yīng)商認(rèn)可 不合格項(xiàng)糾正要求不合格項(xiàng)描述時(shí)間要求供應(yīng)商確認(rèn)糾正措施驗(yàn)證供應(yīng)商體系認(rèn)證結(jié)束可以接受有條件接受臨時(shí)接受不能接受

供應(yīng)商的日常管理 進(jìn)料檢查(批檢，免檢等)根據(jù)進(jìn)料的頻率，特性設(shè)定來料檢查方案在供應(yīng)商處進(jìn)行出貨檢查供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場進(jìn)行定期審核考察產(chǎn)品生產(chǎn)能力，生產(chǎn)的穩(wěn)定性，庫存等檢查供應(yīng)商控制質(zhì)量的管理能力，原材料的進(jìn)廠情況等考核供應(yīng)商績效定期與供應(yīng)商回顧以往狀況，促使供應(yīng)商改進(jìn)年度全面考核供應(yīng)商業(yè)績，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類

供應(yīng)商的商務(wù)管理 總體采購協(xié)議質(zhì)量協(xié)議成本目標(biāo)協(xié)議電子商務(wù)協(xié)議

供應(yīng)商的商務(wù)管理 總體采購協(xié)議雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作合同內(nèi)表明采購方的基本要求合同年內(nèi)的采購份額供應(yīng)商的生產(chǎn)周期產(chǎn)品保證期

供應(yīng)商的商務(wù)管理 質(zhì)量協(xié)議產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，IQC

接收標(biāo)準(zhǔn)(PPM，AQL)提供可靠性實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)工藝控制標(biāo)準(zhǔn)(SPC)原材料來源及要求供應(yīng)商的商務(wù)管理成本目標(biāo)協(xié)議???價(jià)格下調(diào)頻率(季度，半年，采購份額的增長)庫存管理供應(yīng)商處庫存量(月，日)供應(yīng)商管理庫存(VMI)付款方式的改進(jìn)-L/C30---ASM30---60---75運(yùn)輸方式FOB，C&F，CIF

…

供應(yīng)商的商務(wù)管理 電子商務(wù)協(xié)議EDI方式采購協(xié)作平臺(tái)

供應(yīng)商的績效管理 合同履約率交貨準(zhǔn)確率質(zhì)量合格接受率讓步接受率拒收率交貨期縮短成本降低質(zhì)量保證能力提升

供應(yīng)商的績效管理 供應(yīng)商的績效指標(biāo)（Criteria）供應(yīng)商早期參與（EarlierParticipating）

對(duì)供應(yīng)商的反饋(Feedback)供應(yīng)商日（Supplier

Day）供應(yīng)商大會(huì)（Supplier

Seminar）供應(yīng)商參加例會(huì)（Participating

SOP）

改善行動(dòng)計(jì)劃(Action

Plan)供應(yīng)商關(guān)系管理4

供應(yīng)商的三種關(guān)系類型口

交

口

合作關(guān)系口

聯(lián)盟關(guān)系

供應(yīng)關(guān)系評(píng)估

供應(yīng)關(guān)系評(píng)估

供應(yīng)關(guān)系評(píng)估

交

口

雙方都不重視其他方的狀況；口

一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交獨(dú)立的條件；口

成本和數(shù)據(jù)不共享，以為原則；口

價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)；口

確定價(jià)格所需的采購時(shí)間最小化；口

適合電子采購。

交

口

雙方都不重視其他方的狀況；口

一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交獨(dú)立的條件；口

成本和數(shù)據(jù)不共享，以為原則；口

價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)；口

確定價(jià)格所需的采購時(shí)間最小化；口

適合電子采購。

交-優(yōu)勢 口

確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交低；口

對(duì)采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓(xùn)練；

交-劣勢 口

在交中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多；口

質(zhì)量控制成為難點(diǎn)；口

不靈活，不適應(yīng)市場變化要求供應(yīng)上做出的靈活反應(yīng)；口

經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問題；口

供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)最低；口

交中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，供應(yīng)商受到的制約程度最低；口

交更容對(duì)采購上的供應(yīng)中斷；口

供應(yīng)商對(duì)采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時(shí)間和資源；

合作聯(lián)盟關(guān)系 合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素口

雙向交流口

供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)管理需求的響應(yīng)口

穩(wěn)定的質(zhì)量體系

合作關(guān)系-優(yōu)勢和劣勢 口

合作關(guān)系和交的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性；口

降低供應(yīng)商的總成本；口

減少供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)；口

穩(wěn)定的關(guān)系令供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)投資的可能增加；口

合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源，時(shí)間和資源的投資。

供應(yīng)聯(lián)盟 合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（Institutional

Trust)。

供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢 口

總成本更低；口

縮短進(jìn)入市場的時(shí)間口

質(zhì)量更趨穩(wěn)定口

提高和供應(yīng)商之間的技術(shù)流動(dòng)口

提高供應(yīng)連續(xù)性口

最大程度保障相互之間的利益；口

降低非正常交；

口

降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本；

口

市場響應(yīng)能力增加

實(shí)例6 競爭性報(bào)價(jià)口

至少有兩個(gè)滿足條件的供應(yīng)商以上；口

報(bào)價(jià)要符合買方的要求；口

供應(yīng)商要獨(dú)立競爭；口

最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益；口

最低估價(jià)必須合理；價(jià)格分類口

規(guī)定價(jià)格

政府采用法律形勢控制的價(jià)格口

目錄價(jià)格

行業(yè)定期公布的參考價(jià)格口

市場價(jià)格

根據(jù)市場的供求波動(dòng)的價(jià)格

實(shí)例7 價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成口

直接人工口

總費(fèi)用口

利潤率口

售價(jià)價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成口

供應(yīng)商的整體管理水平口

供應(yīng)商的競爭策略口

供應(yīng)商的決策過程口

市場的整體狀況口

原材料價(jià)格的波動(dòng)

實(shí)例8 價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)行比較的口

價(jià)格發(fā)生了什么變化？口

原材料因素還是其他市場因素？口

供應(yīng)商的投資行為？口

通貨膨脹還是通縮？折扣分析口采購成本(采購單價(jià))口

交口運(yùn)輸成本(運(yùn)輸距離和庫存）口

數(shù)量折扣口采購量（批次成本）口

季節(jié)折扣口存儲(chǔ)成本口

現(xiàn)金折扣口總持有成本采購溝通與談判技巧5KASH模型K代表知識(shí)（KNOWLEDGE）即完成工作所需要的信息或事實(shí)。A代表態(tài)度（ATTITUDE）即行為背后的信念。（工作意愿）S代表技能（SKILL）即完成工作所需要的技術(shù)或能力。H代表習(xí)慣（HABIT）即工作需要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。總之態(tài)度代表想干，知識(shí)和技能代表能干，一個(gè)人又想干又能干,他就會(huì)有優(yōu)秀的表現(xiàn),同時(shí)將工作養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣,就能長期展示優(yōu)秀的表現(xiàn)。

采購人員能力模型 獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；獲得公平合理的價(jià)格；合同的方式和控制條件；取得供應(yīng)商最大的合作；建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系。談判要有明確的目的談判中雙方的地位談判是信息交換和溝通的過程談判的結(jié)果是不可預(yù)知的法律環(huán)境(國際貿(mào)解釋通則/普通合同法）、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品的市場環(huán)境、財(cái)會(huì)知識(shí)

溝通與談判的目標(biāo)

溝通與談判的原則 口

自愿原則口

平等原則口

利益共享原則口

合作原則口

合法原則口

社會(huì)效益原則口

系統(tǒng)化原則

采購談判的準(zhǔn)備 口

采購談判的資料搜集口

采購需求分析口

采購資源的市場分析供求關(guān)系產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的競爭狀況口

潛在供應(yīng)商的情報(bào)潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方的議價(jià)能力

賣方的議價(jià)能力充分的成本和價(jià)格分析

了解賣方文化差異

實(shí)例9 其他目標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)材料和替代品材料和設(shè)備運(yùn)輸方式保證條款進(jìn)度報(bào)告生產(chǎn)計(jì)劃變動(dòng)和不可變動(dòng)條款激勵(lì)機(jī)制基本目標(biāo) 其他目標(biāo)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）支付條款賠償責(zé)任服務(wù)細(xì)節(jié)專利和侵權(quán)包裝細(xì)節(jié)特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)產(chǎn)品損毀和不一致

分析談判的區(qū)域

采購談判的過程

采購談判-實(shí)例10 口

詢盤是交為了出售或者購買某項(xiàng)商品而向交一方詢問交項(xiàng)條件?？?/p>

發(fā)盤就是交為出售或者購買某種商品，而向交一方提出買賣該商品的各種交，并且表示愿意按這些交訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。口

實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。交清楚，不存在含糊的陳述交完備無保留條件規(guī)定有效期虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對(duì)虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方有約束力的合同。-在發(fā)盤中有保留條件-發(fā)盤的內(nèi)容模糊-交不完備-無明確的有效期還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對(duì)交不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。接受必須是無條件的接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)接受必須有合法的受盤人接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達(dá)給發(fā)盤人

采購談判-實(shí)例10

采購談判技巧 口

限度和目標(biāo)明白你還有其它選擇明白自己的其他選擇是什么明白你的“否則”明白如何加固你的限度口

確定你的底線口

給自己留有余地口

控制情緒在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時(shí)要暫停興奮時(shí)要暫停口

充足的休息是控制情緒的保證

談判者的性格特征 理解和容忍自重和尊重正直和公正堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍責(zé)任感幽默感親和力靈活但不放棄原則自律自我控制

供應(yīng)商占優(yōu)勢-實(shí)例11 口

借勢發(fā)力-采購聯(lián)盟口

化整為零-分訂單多方采購口

強(qiáng)勢壓價(jià)-聯(lián)合采購

采購方占優(yōu)勢-實(shí)例12 口

迂回采購-引入競爭機(jī)制口

避開中間商，直接向廠商采購口

長期合作的采購策略6 供應(yīng)商質(zhì)量管理技巧供