二十冶營銷管理辦法總則目的為加強二十冶的營銷管理工作，規(guī)范營銷行為，提高營銷效率和效益，增強市場競爭力，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。適用范圍本辦法適用于二十冶及其下屬各分公司、子公司的營銷活動。營銷管理原則1.市場導(dǎo)向原則：以市場需求為導(dǎo)向，深入了解市場動態(tài)和客戶需求，及時調(diào)整營銷策略。2.效益優(yōu)先原則：在保證營銷效果的前提下，注重成本控制，追求經(jīng)濟效益最大化。3.誠信經(jīng)營原則：遵守國家法律法規(guī)和商業(yè)道德，誠實守信，維護公司良好的市場形象。4.團隊協(xié)作原則：加強營銷部門與其他部門之間的溝通與協(xié)作，形成整體合力，共同推進(jìn)營銷工作。營銷組織與職責(zé)營銷管理機構(gòu)公司設(shè)立市場營銷部，作為公司營銷管理的職能部門，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃、組織協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理公司的營銷工作。各分公司、子公司可根據(jù)實際情況設(shè)立相應(yīng)的營銷部門或配備專職營銷人員。市場營銷部職責(zé)1.市場調(diào)研與分析：負(fù)責(zé)收集、整理和分析市場信息，研究市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司制定營銷策略提供依據(jù)。2.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：制定公司的營銷戰(zhàn)略和年度營銷計劃，并組織實施。3.客戶關(guān)系管理：建立和維護客戶檔案，加強與客戶的溝通與聯(lián)系，提高客戶滿意度和忠誠度。4.營銷活動策劃與組織：策劃和組織各類營銷活動，如展會、促銷活動等，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品市場占有率。5.營銷合同管理：負(fù)責(zé)營銷合同的起草、審核、簽訂和履行監(jiān)督，確保合同的合法性和有效性。6.營銷人員管理：負(fù)責(zé)營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作積極性。7.營銷費用管理：制定營銷費用預(yù)算，控制營銷費用支出，提高營銷費用使用效率。其他部門職責(zé)1.技術(shù)研發(fā)部門：根據(jù)市場需求和客戶反饋，開展技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，為營銷工作提供技術(shù)支持。2.生產(chǎn)部門：按照營銷合同要求，組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期。3.財務(wù)部門：負(fù)責(zé)營銷費用的核算和財務(wù)管理，為營銷決策提供財務(wù)支持。4.法務(wù)部門：為營銷活動提供法律咨詢和法律支持，防范法律風(fēng)險。市場調(diào)研與分析市場調(diào)研內(nèi)容1.宏觀環(huán)境調(diào)研：包括政治、經(jīng)濟、法律、社會文化、技術(shù)等方面的環(huán)境因素，分析其對公司營銷活動的影響。2.行業(yè)市場調(diào)研：了解行業(yè)發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、市場份額、競爭格局等情況，分析行業(yè)競爭態(tài)勢。3.客戶需求調(diào)研：了解客戶的需求、偏好、購買行為、消費能力等情況，為產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略制定提供依據(jù)。4.競爭對手調(diào)研：分析競爭對手的產(chǎn)品特點、價格策略、渠道策略、促銷策略等情況，找出公司的競爭優(yōu)勢和劣勢。市場調(diào)研方法1.文獻(xiàn)調(diào)研法：通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)、報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等資料，獲取市場信息。2.問卷調(diào)查法：設(shè)計問卷，通過線上或線下方式發(fā)放問卷，收集客戶和市場信息。3.訪談?wù){(diào)研法：與客戶、行業(yè)專家、競爭對手等進(jìn)行面對面訪談，深入了解市場情況。4.觀察調(diào)研法：通過觀察市場現(xiàn)象、客戶行為等，獲取市場信息。市場調(diào)研流程1.確定調(diào)研目標(biāo)：明確市場調(diào)研的目的和任務(wù)，確定調(diào)研的重點和范圍。2.制定調(diào)研計劃：包括調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研方法、調(diào)研時間、調(diào)研人員、調(diào)研費用等方面的計劃。3.實施調(diào)研：按照調(diào)研計劃組織實施市場調(diào)研，收集市場信息。4.整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)：對收集到的市場信息進(jìn)行整理和分析，撰寫調(diào)研報告。5.調(diào)研結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)調(diào)研報告，制定或調(diào)整公司的營銷策略和產(chǎn)品研發(fā)計劃。營銷戰(zhàn)略與計劃營銷戰(zhàn)略制定1.市場定位：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定公司的目標(biāo)市場和市場定位，明確公司的產(chǎn)品和服務(wù)特色。2.產(chǎn)品戰(zhàn)略：制定產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面的戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的市場競爭力。3.價格戰(zhàn)略：根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況等因素，制定合理的價格策略。4.渠道戰(zhàn)略：選擇合適的銷售渠道，建立和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率。5.促銷戰(zhàn)略：制定促銷活動計劃，如廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷折扣等，提高產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。年度營銷計劃制定1.目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略和市場調(diào)研結(jié)果，設(shè)定年度營銷目標(biāo)，包括銷售額、銷售利潤、市場份額等方面的目標(biāo)。2.營銷策略制定：根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定具體的營銷策略和行動計劃，包括產(chǎn)品推廣、價格調(diào)整、渠道拓展、促銷活動等方面的計劃。3.營銷預(yù)算編制：根據(jù)營銷策略和行動計劃，編制年度營銷預(yù)算，包括廣告宣傳費用、促銷費用、人員費用、差旅費等方面的預(yù)算。4.計劃實施與監(jiān)控：按照年度營銷計劃組織實施營銷活動，定期對營銷計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和評估，及時調(diào)整營銷策略和行動計劃?？蛻絷P(guān)系管理客戶分類管理1.重要客戶：對公司銷售額和利潤貢獻(xiàn)較大的客戶，給予重點關(guān)注和特殊服務(wù)。2.潛在客戶：有購買意向但尚未購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，加強溝通和聯(lián)系，促進(jìn)其轉(zhuǎn)化為實際客戶。3.一般客戶：對公司銷售額和利潤貢獻(xiàn)較小的客戶，保持正常的溝通和聯(lián)系，維護客戶關(guān)系?？蛻魴n案管理1.建立客戶檔案：收集客戶的基本信息、購買記錄、需求偏好、聯(lián)系方式等資料，建立客戶檔案。2.客戶檔案更新：定期對客戶檔案進(jìn)行更新和維護，確保客戶信息的準(zhǔn)確性和完整性。3.客戶檔案保密：嚴(yán)格保密客戶檔案信息，防止客戶信息泄露?？蛻魷贤ㄅc服務(wù)1.定期回訪客戶：通過電話、郵件、短信等方式定期回訪客戶，了解客戶的使用情況和需求，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。2.客戶投訴處理：建立客戶投訴處理機制，及時處理客戶投訴，提高客戶滿意度。3.客戶關(guān)懷活動：開展客戶關(guān)懷活動，如節(jié)日問候、生日祝福、贈送禮品等，增強客戶的忠誠度。營銷活動策劃與組織營銷活動類型1.展會活動：參加國內(nèi)外各類展會，展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)，拓展市場渠道，提高公司品牌知名度。2.促銷活動：開展促銷活動，如打折、滿減、贈品等，刺激客戶購買欲望，提高產(chǎn)品銷售量。3.公關(guān)活動：舉辦公關(guān)活動，如新聞發(fā)布會、研討會、公益活動等，提升公司的社會形象和品牌美譽度。4.網(wǎng)絡(luò)營銷活動：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺開展?fàn)I銷活動，如搜索引擎營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷等，擴大公司的市場影響力。營銷活動策劃流程1.確定活動目標(biāo)：明確營銷活動的目的和任務(wù)，確定活動的預(yù)期效果。2.制定活動方案：包括活動主題、活動時間、活動地點、活動內(nèi)容、活動形式、活動預(yù)算等方面的方案。3.活動籌備：按照活動方案組織實施活動籌備工作，包括場地布置、物資采購、人員安排等。4.活動實施：按照活動方案組織實施營銷活動，確?；顒拥捻樌M(jìn)行。5.活動評估：活動結(jié)束后，對活動的效果進(jìn)行評估和總結(jié)，分析活動的優(yōu)點和不足，為今后的活動策劃提供經(jīng)驗參考。營銷合同管理營銷合同簽訂流程1.合同起草：市場營銷部根據(jù)客戶需求和公司規(guī)定，起草營銷合同文本。2.合同審核：合同起草完成后，提交法務(wù)部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門進(jìn)行審核，審核合同的合法性、合規(guī)性、合理性等方面的內(nèi)容。3.合同簽訂：合同審核通過后，由公司法定代表人或其授權(quán)代表與客戶簽訂營銷合同。4.合同備案：合同簽訂后，市場營銷部將合同副本交公司檔案室備案。營銷合同履行管理1.合同執(zhí)行：市場營銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門按照合同約定履行合同義務(wù)，確保合同的順利執(zhí)行。2.合同變更與解除：如因客觀原因需要變更或解除合同，應(yīng)按照合同約定和相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定辦理變更或解除手續(xù)。3.合同糾紛處理：如發(fā)生合同糾紛，應(yīng)及時與客戶協(xié)商解決；協(xié)商不成的，可通過仲裁或訴訟等方式解決。營銷人員管理營銷人員招聘與培訓(xùn)1.招聘標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司的營銷業(yè)務(wù)需求，制定營銷人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘具有良好的溝通能力、銷售技巧、團隊協(xié)作精神和市場開拓能力的人員。2.招聘流程：按照公司的招聘流程組織實施營銷人員招聘工作，包括發(fā)布招聘信息、篩選簡歷、面試、筆試、錄用等環(huán)節(jié)。3.培訓(xùn)內(nèi)容：包括公司文化、產(chǎn)品知識、營銷技巧、客戶關(guān)系管理等方面的培訓(xùn)內(nèi)容。4.培訓(xùn)方式：采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)等多種培訓(xùn)方式，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。營銷人員考核與激勵1.考核指標(biāo)：制定營銷人員的考核指標(biāo)，包括銷售額、銷售利潤、客戶滿意度、市場占有率等方面的指標(biāo)。2.考核周期：定期對營銷人員進(jìn)行考核，考核周期一般為月度、季度、年度。3.激勵措施：根據(jù)營銷人員的考核結(jié)果，給予相應(yīng)的激勵措施，如獎金、晉升、榮譽稱號等，提高營銷人員的工作積極性和主動性。營銷費用管理營銷費用預(yù)算編制1.預(yù)算原則：根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略和年度營銷計劃，結(jié)合市場實際情況，遵循合理、節(jié)約、有效的原則編制營銷費用預(yù)算。2.預(yù)算內(nèi)容：包括廣告宣傳費用、促銷費用、展會費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等方面的費用預(yù)算。3.預(yù)算審批：營銷費用預(yù)算編制完成后，提交公司管理層審批，經(jīng)審批通過后執(zhí)行。營銷費用控制1.費用報銷：營銷人員的費用報銷應(yīng)